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近幾年，為落實(shí)個(gè)性化精準(zhǔn)服務(wù)，搶占線下市場(chǎng)份額，OTA（在線旅游機(jī)構(gòu)）開始大力布局線下門店。對(duì)此，6人游旅行網(wǎng)合伙人/VP、執(zhí)惠專家作者晁夕發(fā)文表達(dá)了自己的看法。以下為晁夕全文：

我一直很疑惑，為什么OTA爭(zhēng)先恐后的線下開店，因?yàn)閺纳虡I(yè)角度來(lái)說(shuō)，線下門店的房租、人工等成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于線上流量，而眾多OTA爭(zhēng)先恐后的線下開店，難道真的是看重了經(jīng)過(guò)門店前的那些過(guò)客嗎？虧本的生意為什么還要爭(zhēng)先恐后的做？

也看到網(wǎng)上的一些評(píng)論文章，大多都是高奏凱歌式的馬屁文章，直到近日攜程渠道部某負(fù)責(zé)人對(duì)媒體說(shuō)：“我們是加盟的模式，直營(yíng)的管理，不只圖加盟費(fèi)”之語(yǔ)才恍然大悟，原來(lái)，線下開店不過(guò)是清洗傳統(tǒng)旅行社積攢多年客戶資源的一種手段而已。

一、OTA開店口號(hào)的另類解讀

1、“加盟的條件”：要積累足夠多的老客戶資源

“攜程要求加盟的合作伙伴市場(chǎng)排名必須在前 500 以內(nèi)，篩選有旅游從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的加盟商參與?！逼鋵?shí)就是說(shuō)你必須要有足夠多的老客戶資源才叫有市場(chǎng)排名，達(dá)到我的銷售要求才給你各種獎(jiǎng)勵(lì)和補(bǔ)貼，比如攜程門店會(huì)在選址規(guī)劃、最低面積、統(tǒng)一裝修等細(xì)節(jié)上有嚴(yán)格的要求，但費(fèi)用由加盟商自己承擔(dān)，只有達(dá)到不同的營(yíng)業(yè)額才給報(bào)銷大比例的裝修補(bǔ)貼。

攜程的加盟操作雖然可以有效的控制開店成本，但將大額風(fēng)險(xiǎn)全部轉(zhuǎn)嫁給了加盟商，如果加盟商沒(méi)有足夠的老客戶積累、較強(qiáng)的銷售能力，恐怕只會(huì)賠了夫人又折兵。

2、“直營(yíng)的管理”：就是將你的客戶清洗到線上來(lái)

直營(yíng)的管理，就是先整合資源庫(kù)，將大家的客戶資源共享，我攜程的客戶也整合給你了啊，已經(jīng)在攜程線上溝通過(guò)的客戶，也可以到你的門店去簽約、付款、咨詢啊!所以你貢獻(xiàn)出你的客戶也很正常啊!都到了線上，都到了攜程的后臺(tái)庫(kù)里，你的就不再只是你的。

3、“不只圖加盟費(fèi)”：除了加盟費(fèi)，我們更圖你的客戶資源啊!

OTA開線下門店主要還是線上基本上能開發(fā)的新渠道都開發(fā)完了，增長(zhǎng)很慢，紅利已經(jīng)消失了。然而收購(gòu)傳統(tǒng)旅行社的成本高，直營(yíng)速度慢而且風(fēng)險(xiǎn)還要自己全擔(dān)，加盟模式是最好的。

中國(guó)是人情社會(huì)，傳統(tǒng)旅行社手中有多年積累的老客戶關(guān)系、人脈都是資源，既然想加盟，最看重的就是你的客戶資源。

二、OTA開店后續(xù)的發(fā)展臆測(cè)

容我不憚以最壞的惡意揣測(cè)一下攜程等OTA開店的后續(xù)發(fā)展，也許說(shuō)錯(cuò)了，僅當(dāng)一家之言，姑妄聽(tīng)之。

1、整合市場(chǎng)，擠垮小旅行社門店

中國(guó)有2萬(wàn)多家旅行社、數(shù)十萬(wàn)個(gè)門店，旅行社門店的加盟模式花樣繁多，但大部分旅行社的線下門店情況不容樂(lè)觀。單打獨(dú)斗、粗放散漫的門店時(shí)代很快就要過(guò)去，所以攜程需要加盟門店作為急先鋒，通過(guò)原有資源的積累和擴(kuò)張，將更多的線下用戶洗到線上，同時(shí)，進(jìn)行市場(chǎng)洗牌，擠垮眾多小旅行社門店。

2、OTA門店先強(qiáng)后弱，最后消失

為了快速擴(kuò)張線下線下市場(chǎng)，OTA必須在前期大力扶植門店，并給予不同于線上的優(yōu)惠政策和紅利，以幫助加盟者在勢(shì)力范圍內(nèi)站穩(wěn)腳跟。然而一旦市場(chǎng)整合完畢，區(qū)域內(nèi)再無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，自然要KPI業(yè)績(jī)考核，自然要‘合理競(jìng)爭(zhēng)，末位淘汰’，老客戶資源少的，自然干了幾個(gè)月就被淘汰了，店也就順理成章的踢出加盟商行業(yè)，可是你的客戶資源全部被共享了，先擴(kuò)張，吞并小旅行社門店，然后再逐步裁減，最后實(shí)現(xiàn)無(wú)門店銷售，將成本控制到最低。

從整個(gè)旅游行業(yè)的數(shù)據(jù)來(lái)看，通過(guò)在線旅游網(wǎng)站預(yù)訂行程安排的比例近期都沒(méi)超過(guò)15%，增長(zhǎng)非常緩慢。攜程到線下開店實(shí)際上是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)整個(gè)旅游行業(yè)和消費(fèi)鏈條的進(jìn)一步滲透。以低成本加盟的方式快速的清洗傳統(tǒng)旅行社的積累客戶，在商言商，也是無(wú)可厚非的“陽(yáng)謀”，各位看官可以見(jiàn)仁見(jiàn)智，邊走邊看。

*本文作者：晁夕，6人游旅行網(wǎng)合伙人/VP，執(zhí)惠專家作者。