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從10月開始，國內(nèi)在線旅游霸主攜程接連遇到好幾樁煩心事：機(jī)票搭售飽受質(zhì)疑、第三大股東Priceline投資美團(tuán)點(diǎn)評、親子園事件遭受輿論抨擊。唯一讓其欣慰的是發(fā)布一份靚麗的Q3財(cái)報(bào)，凈利潤為12.3億元，同比猛增50倍，無疑是慶祝攜程CEO孫潔上任一周年最好的禮物。

其中，占總營收近8成的機(jī)票、酒店業(yè)務(wù)分別貢獻(xiàn)34億元、28億元，并保持高速增長，增速分別為41%、36%。不過，看似發(fā)展順風(fēng)順?biāo)膬纱蠛诵臉I(yè)務(wù)，正遭遇不小的挑戰(zhàn)，為攜程未來增添幾分不確定性。

先說機(jī)票，國慶期間，攜程機(jī)票搭售（即交叉銷售）被消費(fèi)者猛烈抨擊并非簡單的公關(guān)危機(jī)，而且與其錢袋子息息相關(guān)。攜程明知交叉銷售有損用戶體驗(yàn)，也與8月民航局新規(guī)相背離，仍肆無忌憚力推的原因在于填補(bǔ)航空公司傭金銳減的空白。

事實(shí)上，政策已成為影響攜程機(jī)票業(yè)務(wù)的重要因素之一。去年4月，國資委要求國有航空公司在2018年前，機(jī)票銷售的直營比例至少達(dá)到50%，這對機(jī)票代理企業(yè)和OTA平臺的傭金收入造成巨大影響，攜程系首當(dāng)其沖。2015年底到2016年初，國內(nèi)主要航空公司向去哪兒集體發(fā)難就是最佳證明。

在現(xiàn)實(shí)壓力之下，攜程將營收的希望轉(zhuǎn)移到交叉銷售上。這一策略有一定效果，Q3財(cái)報(bào)其毛利率恢復(fù)到9年前的水平，達(dá)到83%。不過，隨著民航局出臺具有約束力的新規(guī)和國慶期間攜程機(jī)票搭售成為眾矢之的，曾意見不一的攜程高層迅速達(dá)成共識：從用戶體驗(yàn)出發(fā)，對交叉銷售說“不”。

因此，你會看到，攜程對機(jī)票預(yù)訂流程方面進(jìn)行重大修改，上線“無搭售”通道。在我看來，攜程搞出新的銷售入口并不難，難的是對營收影響降到最低。顯然，這一巨變使攜程不可避免面臨陣痛。據(jù)攜程執(zhí)行董事長梁建章估算，國內(nèi)機(jī)票收入占攜程機(jī)票預(yù)訂業(yè)務(wù)的七成，其中至少三成至四成來自交叉銷售業(yè)務(wù)，新通道會使得選擇交叉銷售產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率下降一半。

攜程CFO王肖璠也坦言，由于產(chǎn)品預(yù)訂流程的改變，攜程交通票務(wù)業(yè)務(wù)營收增速預(yù)計(jì)將從Q3的41%調(diào)整至Q4的25%-30%。同時(shí)，她認(rèn)為其不利影響會在接下來的幾個(gè)季度逐漸減弱，原因是海外機(jī)票預(yù)訂收入增長迅猛。不過，外界對攜程取消交叉銷售的業(yè)績走向沒那么樂觀，華興資本預(yù)計(jì)，策略改變會給攜程2018年收入帶來7%的沖擊，運(yùn)營利潤率影響2.8個(gè)點(diǎn)。

再說酒店，持股攜程8.9%的重要股東Priceline戰(zhàn)略投資美團(tuán)點(diǎn)評，除了面子上掛不住，更讓攜程感受到不小的壓力，資本市場迅速作出反應(yīng)：攜程當(dāng)日股價(jià)跳水，大跌8.24%。Priceline之所以牽手美團(tuán)旅行，一個(gè)重要的原因是，后者已取代攜程，成為95后這個(gè)更具未來消費(fèi)價(jià)值群體的第一選擇，其積累超1億用戶，今年以來交易額月環(huán)比超33%，同比去年增長超90%。

眾所周知，美團(tuán)旅行強(qiáng)項(xiàng)是中低端酒店，其高星酒店和非高星的比例為1:9，梁建章曾公開稱贊美團(tuán)在低端市場做得不錯，并透露攜程將加大投入力度，最合適的策略是價(jià)格戰(zhàn)，將花大力氣與美團(tuán)旅行開打。

不可否認(rèn)，價(jià)格戰(zhàn)將有助于攜程在低端酒店市場競爭占上風(fēng)，但只能在短期內(nèi)讓數(shù)據(jù)好看，對于長遠(yuǎn)競爭力的構(gòu)建意義不大。要知道，攜程面對的競爭不會很快結(jié)束，無論是與美團(tuán)旅行、飛豬的局部戰(zhàn)爭，還是與海外對手較量，都是長期戰(zhàn)爭，持續(xù)修煉內(nèi)功才有可能打贏這場長期戰(zhàn)爭。

另外，2016年美團(tuán)旅行開始在高星酒店和海外酒店發(fā)力，這意味著其與攜程摩擦不斷升級，成為攪動行業(yè)格局的最大變數(shù)。當(dāng)然，初出茅廬的美團(tuán)旅行難以撼動根基深厚的攜程，18年的品牌積累使攜程高星酒店市場較為穩(wěn)固。不過，為了尋求市場突破，美團(tuán)旅行使出殺手锏：10%的傭金，低于攜程等玩家。如此具有市場競爭力的抽成比例，成為其撬動高星酒店的一塊敲門磚，后者擔(dān)心占據(jù)市場優(yōu)勢的攜程過于強(qiáng)勢。

另外，Priceline旗下的Agoda是美團(tuán)旅行海外酒店的最大供應(yīng)商，助力其拓展東南亞市場，而東南亞恰恰是攜程國際化的重要組成部分，雙方酒店大戰(zhàn)蔓延至海外市場。同時(shí)，主攻出境游的飛豬也是攜程不可忽視的強(qiáng)敵，其背靠阿里生態(tài)，發(fā)力移動端、內(nèi)容化、國際化，和萬豪成立合資公司轟動一時(shí)，加之未來酒店的技術(shù)賦能，競爭籌碼也是份量十足。

種種跡象表明，18歲的攜程正面臨越來越多成長的煩惱，盡管機(jī)票、酒店兩大核心業(yè)務(wù)表現(xiàn)搶眼，但仍存在隱憂，政策風(fēng)向、勁敵崛起讓梁建章無法安心入睡。一言以蔽之，攜程在這場持久戰(zhàn)中始終沒有構(gòu)建牢不可破的護(hù)城河。

*本文來源：品途商業(yè)評論，作者：龔進(jìn)輝，原標(biāo)題：《攜程的18歲煩惱：機(jī)票搭售被叫停、酒店被美團(tuán)緊追 》。