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存量資產(chǎn)的盤活可能是2019年難得一見的熱門投資主題。

比如單體酒店的整合就是今年的一大熱點(diǎn)，進(jìn)場(chǎng)的玩家有估值達(dá)50億美元的OYO、華住集團(tuán)孵化的H酒店、美團(tuán)孵化的輕住等。

長租公寓本質(zhì)也是對(duì)分散房源的整合，最大的兩家蛋殼公寓、自如也于近日分別放出要于今年或明年上市的消息。

關(guān)于閑置房源的整合，還出現(xiàn)了城市民宿這種新產(chǎn)品，玩家有去年年初快速完成兩輪億級(jí)融資的路客、Airbnb 戰(zhàn)略投資的城宿等。

那么在房產(chǎn)領(lǐng)域，還有哪些可以整合的存量資產(chǎn)？是否還存在快速崛起成為平臺(tái)的機(jī)會(huì)？

今天要介紹的如程就瞄準(zhǔn)了一個(gè)新的品類——度假民宿。在36氪看來，這是一個(gè)更加討巧的生意：

首先，這是在當(dāng)下非常難得的能快速起量的純平臺(tái)型機(jī)會(huì)。單體酒店需要升級(jí)，長租、短租需要統(tǒng)一做裝修改造，整合方都需要參與供給建設(shè)。而相比之下，度假民宿太年輕了，大量嶄新的優(yōu)質(zhì)民宿因淡旺季資源錯(cuò)配而遭到閑置。整合這些民宿模式很輕，能保證平臺(tái)的規(guī)?；俣?；

其次，這是“整合”的最好時(shí)機(jī)，平臺(tái)方話語權(quán)強(qiáng)。從2010年至今，民宿行業(yè)經(jīng)歷野蠻發(fā)展后陷入困境，一家民宿入住率需達(dá)到30%以上才能收支平衡，而目前行業(yè)平均水平只有20%，而且今年大環(huán)境趨冷，非剛性需求萎縮明顯。民宿主前期投入了百萬甚至千萬的裝修成本，必須尋求新的出路。平臺(tái)此時(shí)整合民宿資產(chǎn)擁有很強(qiáng)的話語權(quán)；

最后，度假民宿的盤子也足夠大。目前市場(chǎng)大約有7萬家度假民宿，閑置房源高達(dá)80%。以每家民宿10間房源、間夜價(jià)格500元／晚計(jì)算，閑置的房源價(jià)值達(dá)1000億。

36氪認(rèn)為，依靠盤活這千億民宿資產(chǎn)，未來兩年內(nèi)完全有機(jī)會(huì)跑出一家獨(dú)角獸公司。

如程由開始吧于2019年5月孵化，雖然成立不到四個(gè)月，但我們認(rèn)為如程是這個(gè)領(lǐng)域最有希望成為獨(dú)角獸的超級(jí)項(xiàng)目。

如程對(duì)此也野心勃勃——所有節(jié)點(diǎn)明確對(duì)標(biāo)瑞幸，計(jì)劃在18個(gè)月內(nèi)赴美上市。

Costco 會(huì)員模式激活增量需求

導(dǎo)致民宿資產(chǎn)閑置的根本原因在于流量。由于淡旺季屬性明顯，旺季訂不到房，淡季入住率極低，民宿主往往通過提高定價(jià)來勉強(qiáng)維持運(yùn)營。過高的價(jià)格又使得民宿成為一個(gè)小而美的市場(chǎng)，小眾圈子開發(fā)至今，行業(yè)急需尋求新的增量。

對(duì)此，如程的解決方案是打造一個(gè)類似 Costco 的會(huì)員制預(yù)訂平臺(tái)，這里有兩層含義：

一是通過會(huì)員制在前端降低門檻，“破圈”吸引新流量，降低獲客成本；二是以預(yù)訂的模式，改變用戶決策方式，解決淡旺季資源錯(cuò)配的問題。

具體而言，如程集中采購高空置率的度假民宿，在前端以會(huì)員制推出，會(huì)員繳納880元的年費(fèi)后，一年內(nèi)可以不限次數(shù)預(yù)訂平臺(tái)上所有民宿，一次最多入住兩晚，訂單完成之后可進(jìn)行下一次預(yù)訂。

這個(gè)模式能否成立，取決于民宿和用戶兩端的態(tài)度。

在供給端，如程尋找的是OTA渠道定價(jià)在600-800元之間、四星級(jí)酒店及以上，且入住率在30%以下的度假民宿。由于入住率較低，如程以包年的方式買斷所有房源，可以拿到非常便宜的采購價(jià)格。

而民宿主能鎖定一年的收益，不必花費(fèi)精力考慮流量問題，只需專注服務(wù)，此外還可積極探索非宿收入。目前市場(chǎng)上這樣的民宿大約有2-3萬家。

在需求端，如程用極高性價(jià)比打開市場(chǎng)——根據(jù)團(tuán)隊(duì)的測(cè)算，用戶成為如程會(huì)員后相當(dāng)于享受2折的優(yōu)惠，只要住一次會(huì)員費(fèi)即可回本。預(yù)訂次數(shù)越多，會(huì)員實(shí)際享受的權(quán)益越大。

如程測(cè)試3個(gè)多月的數(shù)據(jù)驗(yàn)證了效果：如程會(huì)員中有80%是沒有住過民宿的新用戶，平臺(tái)三個(gè)月入住率接近100%，而傳統(tǒng)OTA渠道平均入住率只有25%。

這里也可以簡單想象一下，未來這個(gè)模式會(huì)對(duì)行業(yè)產(chǎn)生什么影響：

一是改變用戶決策方式，以前挑節(jié)假日訂房，現(xiàn)在可能會(huì)根據(jù)訂房日期來休假；

二是改變中端民宿的定價(jià)體系，如果在如程上能享受2折優(yōu)惠，你還會(huì)去OTA上訂房嗎？

平臺(tái)的賬怎么算？

這個(gè)模式能否可持續(xù)，還要考慮平臺(tái)是如何賺錢的。

早期平臺(tái)的主要營收來自會(huì)員費(fèi)，主要成本是采購費(fèi)用。在這個(gè)模型中，最重要的幾個(gè)指標(biāo)是獲客成本、會(huì)員數(shù)、采購價(jià)、房間數(shù)。很顯然，這是一個(gè)典型的互聯(lián)網(wǎng)模式，講求規(guī)模化后的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)：

大環(huán)境下流量成本越來越高，但老客戶續(xù)費(fèi)的情況中，獲客成本是降低的；

隨著規(guī)模的發(fā)展，平臺(tái)有更高議價(jià)權(quán)，單間采購成本還有下降的空間；

隨著預(yù)訂習(xí)慣的養(yǎng)成，用戶對(duì)預(yù)約時(shí)長的容忍度變高，甚至接受預(yù)訂明年的房間，那么此時(shí)供給的拓展速度可以放緩，每年新增的采購成本就會(huì)減少。

從5月27日至9月17日，如程平臺(tái)已經(jīng)上線了174家單體度假民宿，覆蓋15個(gè)省份的49座城市，一年內(nèi)可預(yù)訂間夜數(shù)超過54萬。

到2020年，如程的目標(biāo)是上線3000家民宿，吸引200-300萬個(gè)會(huì)員。經(jīng)36氪測(cè)算，此時(shí)會(huì)員收入基本可以與采購成本達(dá)到平衡。

這個(gè)模式其實(shí)非常巧妙，這里拋出幾個(gè)問題，有興趣的讀者可以自己思考。比如，對(duì)平臺(tái)來說，單個(gè)用戶入住次數(shù)太多和太少，哪種情況更需要擔(dān)心？會(huì)員對(duì)于多久能訂到房的容忍度怎么平衡？其它品類是否適合這種會(huì)員預(yù)訂制？

值得一提的是，這個(gè)模型的現(xiàn)金流表現(xiàn)非常優(yōu)秀：平臺(tái)先在用戶端收入會(huì)員費(fèi)，而在商戶端，民宿主履約之后平臺(tái)再按月結(jié)算。這也驗(yàn)證了文章開頭提到的，平臺(tái)方整合民宿時(shí)擁有很強(qiáng)的話語權(quán)。

如程孵化方開始吧CEO徐建軍表示，民宿是顆粒度最小的目的地，床是第一入口，之后的消費(fèi)鏈路還有很大的延展空間。

看一組數(shù)據(jù)：截至目前，如程小程序總PV（訪問量）超4600萬，總UV（獨(dú)立訪客數(shù)）達(dá)到百萬級(jí)。用戶平均在線時(shí)長在10分鐘以上，其中女性用戶近78%，25-40歲占64%，iPhone用戶近60%。

用戶每天在線時(shí)長超過10分鐘，這是閱讀類的小程序也很難達(dá)到的?；谶@個(gè)畫像，未來平臺(tái)有可能往信息服務(wù)平臺(tái)延展——先做入口，再做流量的分發(fā)。隨著用戶數(shù)量的增加，平臺(tái)會(huì)按照從低頻到高頻的順序，為上游旅行、度假、休閑、娛樂的商家引流。

此外，未來如程的增長點(diǎn)還有幾個(gè)層面：一是民宿的發(fā)展，雖然處于經(jīng)濟(jì)下行周期，但消費(fèi)升級(jí)是大趨勢(shì)，目前行業(yè)仍以每年1萬家的速度增長；二是會(huì)員權(quán)益的擴(kuò)大，未來如程會(huì)橫向擴(kuò)充品類，整合其他閑置資源，比如度假酒店、KTV、電影院、海外民宿等；三是作為平臺(tái)，也會(huì)考慮接入其他服務(wù)。

為什么是如程？

那么為什么36氪認(rèn)為如程最有機(jī)會(huì)跑出來？這個(gè)模式看起來門檻好像不高，房源和用戶的獲取都不難，但其實(shí)，關(guān)鍵點(diǎn)在于房源與會(huì)員的匹配。

這個(gè)模式中，會(huì)員數(shù)與房源數(shù)的發(fā)展必須要保持動(dòng)態(tài)平衡：如果會(huì)員太多而房間數(shù)不夠，會(huì)員訂不到房體驗(yàn)不佳；如果會(huì)員太少和房源太多，則涉及到平臺(tái)的庫存成本問題。

不僅是時(shí)間維度，還要考慮到區(qū)域的布局，平臺(tái)需要強(qiáng)大的算法能力來支撐全國市場(chǎng)的拓展。對(duì)此，如程自主開發(fā)了系統(tǒng)“雷達(dá)一號(hào)”，專注資產(chǎn)和用戶的配比關(guān)系，通過預(yù)測(cè)需求來指導(dǎo)采購。

舉個(gè)例子，大理某兩家民宿入住率不高，系統(tǒng)通過測(cè)算發(fā)現(xiàn)，如果在云南昆明增加564個(gè)會(huì)員，或者在廣東增加1888個(gè)會(huì)員，就能讓大理的這兩家民宿入住率達(dá)到100%，團(tuán)隊(duì)再據(jù)此做針對(duì)性投放。同理，平臺(tái)也能測(cè)算出多少房源會(huì)帶來多少會(huì)員，現(xiàn)在的測(cè)試來看，上線400間大約會(huì)帶來200個(gè)新增會(huì)員。

目前這套系統(tǒng)已經(jīng)直接指導(dǎo)實(shí)踐了，近期“雷達(dá)一號(hào)”升級(jí)進(jìn)化為“雷達(dá)二號(hào)”，預(yù)測(cè)周期也從按月測(cè)算升級(jí)到了按周測(cè)算。

開始吧聯(lián)合創(chuàng)始人左志堅(jiān)認(rèn)為，如程主要有三個(gè)核心競(jìng)爭力：

一是上述房源與會(huì)員的匹配，后來的模仿者可能還沒意識(shí)到這件事情的重要性和難度，小團(tuán)隊(duì)也不具有足夠的技術(shù)能力，而如程在數(shù)據(jù)算法方面已經(jīng)做了很多投入；

二是對(duì)民宿行業(yè)的理解，如程由開始吧孵化，在民宿領(lǐng)域有明顯的基因優(yōu)勢(shì)。過去幾年，開始吧一直推動(dòng)民宿行業(yè)的發(fā)展，收購了莫干山民宿學(xué)院，為民宿主提供從服務(wù)到收入的系統(tǒng)培訓(xùn)。目前幫助開業(yè)的民宿有600多家，團(tuán)隊(duì)長期交流的民宿有數(shù)千家。此外，開始吧在一二線城市的女性用戶有2000多萬，這也是與如程非常契合的用戶群體；

三是團(tuán)隊(duì)，對(duì)于價(jià)值鏈整合類的項(xiàng)目，需要價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)都有頂尖人才，而小團(tuán)隊(duì)很難都具備。而如程團(tuán)隊(duì)已經(jīng)具備相當(dāng)?shù)膶?shí)力：除了開始吧的基因之外，COO顧大宇來自阿里巴巴管理層，曾任釘釘前身“來往”項(xiàng)目負(fù)責(zé)人；采購負(fù)責(zé)人夏雨清曾創(chuàng)辦并擔(dān)任借宿CEO，莫干山的第一家民宿頤園就是其在2002年創(chuàng)立，之后也打造了飛鳥集、蔦舍等多個(gè)民宿標(biāo)桿。

在競(jìng)爭中，小團(tuán)隊(duì)或許能在局部地區(qū)占有一定份額，但不具備全國拓展的能力；如果有巨頭進(jìn)場(chǎng)，需要比拼的還有融資能力，不過從目前來看，如程已經(jīng)具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

18個(gè)月內(nèi)赴美上市？

關(guān)于如程的發(fā)展，開始吧CEO徐建軍向36氪坦言，如程明確對(duì)標(biāo)瑞幸，計(jì)劃在18個(gè)月內(nèi)赴美上市。

按照計(jì)劃，18個(gè)月后如程有3000家民宿，瑞幸現(xiàn)在也是近3000家門店，兩者在拓店上采取了類似的打法。不同的是，如程會(huì)員數(shù)不及瑞幸，2020年其計(jì)劃發(fā)展會(huì)員200多萬，而現(xiàn)在瑞幸用戶數(shù)已經(jīng)超過2000萬；不過如程會(huì)員定價(jià)880元，單個(gè)會(huì)員價(jià)值是瑞幸的近20倍，還不算上用戶入住之后在當(dāng)?shù)氐南M(fèi)。按照徐建軍的說法，“就相當(dāng)于Costco和沃爾瑪?shù)年P(guān)系”。

想要在18個(gè)月后上市，接下來如程計(jì)劃以現(xiàn)階段兩倍的速度加快采購節(jié)奏。而36氪認(rèn)為，如程也面臨以下風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：

一是履約環(huán)節(jié)。這個(gè)模式中會(huì)員體驗(yàn)是核心，而在如程平臺(tái)上預(yù)訂民宿與用戶以往的消費(fèi)行為不同，首先是先消費(fèi)、后決策，其次需要提前半個(gè)月甚至更久訂房和規(guī)劃行程，如果會(huì)員沒有耐心做安排，平臺(tái)可能會(huì)面臨“割韭菜”的質(zhì)疑，這需要平臺(tái)花費(fèi)一定時(shí)間進(jìn)行教育。

對(duì)此團(tuán)隊(duì)表示，平臺(tái)會(huì)引導(dǎo)用戶培養(yǎng)提前預(yù)訂的習(xí)慣，同時(shí)有多種機(jī)制促使會(huì)員在期限內(nèi)完成至少一次入住。團(tuán)隊(duì)測(cè)算后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)入住超過4晚之后，用戶會(huì)有較高的續(xù)約意愿。

二是政策風(fēng)險(xiǎn)。民宿行業(yè)的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是面臨政策的不確定性，國家沒有出臺(tái)統(tǒng)一的民宿管理辦法。

不過振興鄉(xiāng)村是國家的大戰(zhàn)略，而且鄉(xiāng)村的度假民宿更偏向小酒店，很多地方的民宿主是和政府一起簽約的，雖然法律上仍未明確，但大面積的底層違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)較小。如果能與當(dāng)?shù)卣行贤?，如程作為平臺(tái)方也有機(jī)會(huì)推動(dòng)民宿的合規(guī)化發(fā)展。

*本文來源：36氪，作者：小崗村村長，原標(biāo)題：《新一代 OTA「如程」：融合 Costco 模式、還想有瑞幸的速度 | 36氪未來智庫·超級(jí)項(xiàng)目》。