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下沉酒店市場(chǎng)一如既往的熱鬧，一家發(fā)聲，其他家馬上就會(huì)跟進(jìn)，紛紛亮出各自的成績(jī)單......

也不知道真真假假。

即便有華住、美團(tuán)、攜程等玩家下場(chǎng)， OYO 無(wú)疑還是這個(gè)領(lǐng)域的風(fēng)向標(biāo)。近期 SuperWhere（ID: super-where）從業(yè)內(nèi)人士處得到了各家連鎖品牌的若干數(shù)據(jù)，研究之后的整體感覺(jué)是，下沉酒店市場(chǎng)的 ADR 被 OYO2.0 帶進(jìn)了一個(gè)「新低度」，而后者的效果也會(huì)影響到其他玩家，大概率跟進(jìn)相似的策略。

據(jù)說(shuō)輕住內(nèi)部已經(jīng)開(kāi)始試水，出于和美團(tuán)沾親帶故的關(guān)系，輕住一向都比較低調(diào)，這家公司目前運(yùn)營(yíng)約有 2800 家店，其中 800 家從美團(tuán)優(yōu)選轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)，團(tuán)隊(duì)大約 1000 人左右，加盟輕住的酒店需要繳納 1 萬(wàn)元保證金，每間房每天收 3 塊。

輕住所簽約的酒店房間數(shù)平均在 40 間左右，每月已有 500-600 萬(wàn)的營(yíng)收，酒店超過(guò) 1/3 的流量來(lái)自美團(tuán)，后者會(huì)給到折扣流量?jī)r(jià)，憑借美團(tuán)的流量?jī)A斜，輕住的商業(yè)模型從一開(kāi)始占據(jù)優(yōu)勢(shì)，最厲害的是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以一律封殺啊。當(dāng)下輕住面臨的一個(gè)和 OYO 類(lèi)似的問(wèn)題在于 PMS，酒店用不習(xí)慣輕住便拿不到完整的用戶(hù)訂單數(shù)據(jù)。

華住往上走，H向下沉。H 酒店近期剛改名「你好酒店」（這名字真是…..只能說(shuō)果然很下沉），其實(shí)一開(kāi)始，H 酒店是看不起 OYO 的縣城低端市場(chǎng)，這家公司的目標(biāo)在 120-400ADR 低端偏中上的檔次，后來(lái)試了 120ADR 以下的酒店，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)增長(zhǎng)明顯，才有了后來(lái)的宣布進(jìn)入下沉市場(chǎng)。

目前該公司已經(jīng)超過(guò) 2000 人，華住和 IDG 在年初給了第一筆錢(qián)后，宣稱(chēng)八月份會(huì)到賬的新一輪融資據(jù)稱(chēng)近期要到賬了，這個(gè)市場(chǎng)融資情況才沒(méi)有輿論看起來(lái)的那么熱鬧。日前 H 酒店宣布數(shù)字增長(zhǎng)到了 1300 家，據(jù)了解到的數(shù)據(jù)，其平均 ADR 大約在 140 左右，更了中文名后的「你好酒店」，后續(xù)可能也會(huì)降低 ADR。

下沉酒店市場(chǎng)的 2.0 時(shí)代，隨著 OYO2.0 已然拉開(kāi)了。 

并且從 OYO2.0 看過(guò)去你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這是一場(chǎng)高效的中央控價(jià)游戲，也是一場(chǎng)低端酒店的淘汰賽。

卓有成效的 2.0 

歸根結(jié)底，OYO2.0 的推出，核心是解決了 1.0 時(shí)期收不上錢(qián)的問(wèn)題，而通過(guò)保底的方式讓酒店交出管理，OYO 可以控制房?jī)r(jià)和渠道，用29、39的低價(jià)甩賣(mài)來(lái)?yè)Q取 OCC 增長(zhǎng)，并且讓自家平臺(tái)保有最低價(jià)。

據(jù)10月份官方公布的數(shù)字，5月份以來(lái)簽約的 3000 家酒店，OCC 提升到 80% 以上，但 OYO 只字不提的是，3000 家酒店里有多少家MG（保底數(shù)字）達(dá)標(biāo)？以調(diào)低 ADR 換來(lái)了 OCC，但酒店 RevPAR和整體效益提升了多少？

在2.0模式下，保底收益會(huì)根據(jù)酒店過(guò)往的收入來(lái)協(xié)商，如果沒(méi)有達(dá)到 MG，OYO 會(huì)補(bǔ)齊剩下的費(fèi)用，再按 10% 分成，超過(guò) MG 的部分，分成比例甚至高達(dá) 50%。相當(dāng)于酒店 MG 要是 6 萬(wàn)，當(dāng)月收益如果只有 5 萬(wàn)，那么 OYO 會(huì)補(bǔ)上1萬(wàn)，再按 6 萬(wàn)的 10% 分成，「四舍五入」一下 OYO 不過(guò)補(bǔ)貼了 4000 塊，但換回來(lái)的可能是每月高 OCC 帶來(lái)的會(huì)員用戶(hù)增長(zhǎng)。 

據(jù) SuperWhere 得到的數(shù)據(jù)，在 OYO 宣稱(chēng)的 3000 家簽約酒店里，約有 1/3 的簽約酒店 RevPAR 達(dá)到雙方談定的目標(biāo)，而這接近 1000 家的酒店在完成 MG 后，OYO 能夠最終能拿到的 take rate 接近 20%，這一數(shù)字無(wú)疑是非常亮眼的——OYO 真正做到了他們過(guò)去所說(shuō)的去人力化，用一種高效的中央管控方式，弱化了店長(zhǎng)或業(yè)主的管理工作，通過(guò)更智能的彈性定價(jià)，和簽約酒店一起實(shí)現(xiàn)共贏。 

值得一提的是，研究不同時(shí)間段加入 2.0 模式的酒店，我們發(fā)現(xiàn)簽約時(shí)間越長(zhǎng)，OYO 管控起到的效果會(huì)越明顯，如同官方宣傳的「徐姐的昊韻悅家」一樣，降低 ADR 后一段時(shí)間會(huì)因?yàn)?OCC 的提高拉動(dòng) RevPAR，酒店收益回升，OYO 也可能扭虧，這也就說(shuō)明，2.0模式不僅是有成效的，而且時(shí)間越長(zhǎng)，效果會(huì)越明顯。 

除了調(diào)低 ADR，OYO 還接管了酒店的各個(gè)渠道定價(jià)，對(duì)比同一家酒店在 OYO、OTA 上的價(jià)格，以及線(xiàn)下門(mén)店價(jià)，OYO 將官方渠道的酒店價(jià)格定到最低，相比 OTA 上的定價(jià)平均要低 15% 左右，線(xiàn)下門(mén)店則最高，這樣的方式也能更好引導(dǎo)線(xiàn)下直客成為 OYO 的會(huì)員，目前 OYO 的自有渠道訂單比例，據(jù)悉已經(jīng)開(kāi)始追平 OTA。 

可以看到，經(jīng)過(guò) 1.0 粗放地跑馬圈地和動(dòng)蕩，OYO2.0 逐漸從收不上錢(qián)的泥潭中走出，對(duì)酒店和預(yù)定渠道的掌控也越來(lái)越有力，并且打撈出來(lái)了一批分成可觀的酒店，之前憋屈地為 OTA 支付了高額開(kāi)路費(fèi)，如今也有了抗衡的底氣。

不過(guò)要說(shuō) 2.0 是成功的，可能還為時(shí)尚早，光鮮另一面隱憂(yōu)已現(xiàn)。 

2.0 的隱憂(yōu)已現(xiàn)

首當(dāng)其沖的便是低 ADR 下的酒店成本，再一個(gè)就是會(huì)員體系。

OYO2.0 確實(shí)創(chuàng)造了價(jià)值，它用互聯(lián)網(wǎng)的高效打法，讓酒店把空余房間賣(mài)掉，也給用戶(hù)以更低的價(jià)格。但如果細(xì)算業(yè)主的收益和成本，提高 OCC 的同時(shí)，也增加了很多人工和洗滌布草成本，收支相抵后酒店不一定是掙錢(qián)的。

29、39一晚的甩賣(mài)價(jià)格，攤掉房租、水電、人力、洗滌布草等費(fèi)用，酒店不可能不虧。雖然作為引流計(jì)策，OYO 承諾酒店之后會(huì)提價(jià)，但據(jù)了解，2.0 模式下的 OYO 簽約酒店的平均 ADR 實(shí)際不到 70 一晚，而 OYO 官方渠道的價(jià)格更低，平均約在 50 塊的價(jià)位。 

50 塊的 ADR ，真的能讓三四線(xiàn)小縣城的酒店老板掙到錢(qián)？酒店如果都開(kāi)不下去，OYO 的模式長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)也是不可持續(xù)的?？貎r(jià)權(quán)在 OYO 手上，酒店想提升收益時(shí)，如果無(wú)法開(kāi)源，那就只能節(jié)流，如此循環(huán)之下，酒店的服務(wù)體驗(yàn)只能繼續(xù)滑坡。 

另一方面，ADR 還會(huì)直接影響用戶(hù)層級(jí)，29、39的價(jià)格吸引來(lái)的酒店用戶(hù)，會(huì)是怎樣的需求和畫(huà)像？?jī)r(jià)格導(dǎo)向型的消費(fèi)者缺乏忠誠(chéng)度，優(yōu)惠停止之后還會(huì)繼續(xù)選擇 OYO？或許 OYO 想在短期內(nèi)用低價(jià)快速攫取大量用戶(hù)，未來(lái)以期將往更多元化的酒店市場(chǎng)上走，但十幾二十塊拉來(lái)的低價(jià)值會(huì)員，恐怕也只會(huì)是未來(lái)向中高端酒店開(kāi)拓的阻礙。 

其他連鎖品牌也不用高興太早，低 ADR 和低價(jià)值會(huì)員不光是 OYO 獨(dú)有的問(wèn)題，未來(lái)每一家往下沉玩家，都一樣會(huì)遇到。這個(gè)問(wèn)題的解，或許在于「切的市場(chǎng)蛋糕」，OYO 所在的 ADR 級(jí)別不合適，那比 OYO 高一些的領(lǐng)域是否能做？ 

此外，比起 ADR 和會(huì)員體系，OYO 最讓人擔(dān)憂(yōu)的可能還是中國(guó)區(qū)團(tuán)隊(duì)一貫的作風(fēng)。今年 10 月份公布 3000 家簽約酒店的同時(shí)，OYO 官方也立下了到年底的 flag：2.0的目標(biāo)要到年底做1萬(wàn)間酒店，45 萬(wàn)間房。記住這個(gè)數(shù)字。 

前面提到過(guò)，2.0 模式里面只有 1/3 的酒店完成了 MG，那么在另外 2/3 的酒店中，自然也有在降低價(jià)格提升 OCC 之后，也無(wú)法讓 RevPar 和 MG 達(dá)標(biāo)的「棄子」，根據(jù) OYO 一線(xiàn)員工的說(shuō)法，「這樣的酒店要么協(xié)商調(diào)低MG，要么就只能解約」。

換句話(huà)說(shuō)，3000 家簽約酒店有些是不能算數(shù)的。 

擰干水分來(lái)看，實(shí)際如果只有 1000 家酒店達(dá)標(biāo)，那么按照 5 個(gè)月時(shí)間做了 1000 家的速度，現(xiàn)在到年底只有不到 3 個(gè)月，OYO 能完成一萬(wàn)家酒店的 KPI 嗎？如果能固然好，如果不能，恐怕 OYO 也沒(méi)有更多時(shí)間去「扎實(shí)」完成的。 

OYO 中國(guó)下的承諾，最終要給軟銀和李泰熙交上答卷，中國(guó)高管說(shuō)到底還是職業(yè)經(jīng)理人，而一家公司一旦只以目標(biāo)數(shù)字為導(dǎo)向，明知不可能還要做到，最終可能只有一條路，重蹈 OYO1.0 覆轍——上下包庇一起放水，簽一堆不可能達(dá)標(biāo)的店充數(shù)，并且在解約之后平臺(tái)仍然掛著酒店充數(shù)，用戶(hù)預(yù)訂時(shí)又是一堆僵尸店，而圈了一堆賠錢(qián)酒店的 OYO，最后折損的又是資本的錢(qián)。 

到時(shí)候不光是投資人，可能連 OYO 中國(guó)的團(tuán)隊(duì)、下沉酒店市場(chǎng)業(yè)主們，都難有精力再陪 OYO 繼續(xù)玩兒3.0模式了。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，雖然看好2.0的模式，但卻不敢看好 OYO 的未來(lái)。當(dāng)然，2.0 的成功與否，一切解釋權(quán)仍歸 OYO 所有。

下沉酒店2.0，需要合適的ADR市場(chǎng)，更需要時(shí)間。

*本文來(lái)源：微信公眾號(hào)““SuperWhere超級(jí)旅境””（ID：super-where），作者： Ikutatata，原標(biāo)題：《下沉酒店市場(chǎng)2.0》。