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印度在線旅游平臺（OTP）HappyEasyGo 宣布完成數(shù)千萬美元的 B+ 輪融資，參投方包括三星、UOB Venture 和“日本版58同城” ZIGExN，由投中資本擔(dān)任財(cái)務(wù)顧問。據(jù)悉，本輪資金將用以機(jī)票業(yè)務(wù)持續(xù)增長和酒店業(yè)務(wù)發(fā)展。

這家由中國人創(chuàng)立、出海至印度的公司已經(jīng)成為了印度旅游市場的一批黑馬。據(jù)創(chuàng)始人查彥秋介紹，創(chuàng)立于2017年5月，HappyEasyGo 的線上機(jī)票出票量目前已經(jīng)躋身印度B2C線上旅游平臺行業(yè)第二，日單量達(dá)2萬多張，成交用戶則在400萬左右。

線上旅游業(yè)演變存在一定路徑：從發(fā)展的鏈條來看，呈現(xiàn)出“機(jī)票-酒店-機(jī)+酒-標(biāo)準(zhǔn)化旅游產(chǎn)品-個(gè)性化旅游產(chǎn)品”的發(fā)展態(tài)勢；商業(yè)模式則分為以采銷、運(yùn)營為主的在線旅游社（OTA），聚合商家、撮合訂單的在線旅游平臺（OTP）以及線上旅游信息搜索引擎（metasearch）三大類。發(fā)展后期，OTA 和 OTP 之間的界限往往逐漸變得模糊。

對于印度市場而言，OTP 是 HappyEasyGo 從中國“舶來”的業(yè)務(wù)模式。目前， HappyEasyGo 仍為市場內(nèi)唯一的 OTP 。

據(jù)公司介紹，之所以選擇這樣的角度切入市場，是因?yàn)橛《染€下機(jī)票代理業(yè)尚處于毛利率高、出票價(jià)格低于航司直銷的階段。印度線下機(jī)票代理商的毛利率維持在10%-20%之間。通過攜手票代市場、將規(guī)模小、較為分散的線下機(jī)票代理商整合進(jìn)平臺，HappyEasyGo 可以在供應(yīng)端取得成本優(yōu)勢。

對于大部分做 To B 業(yè)務(wù)的線下票代，提升業(yè)務(wù)量才是合作背后的核心需求。因此，HappyEasyGo 的C端能力才是是否能贏得供應(yīng)商的關(guān)鍵。

HappyEasyGo 將其C端用戶定位為印度的高端消費(fèi)群體，其中的大部分是商旅旅客。該平臺相信，即便是高端用戶也會因低價(jià)而心動。公司創(chuàng)始人查彥秋稱，“印度高端用戶同樣追求低價(jià)，就好比我們會從拼多多上買 iphone 11 一樣?！?/p>

因此，該平臺向印度用戶打出了低價(jià)的招牌。憑借其低價(jià)機(jī)票搜索引擎，從各個(gè)平臺的大幅機(jī)票價(jià)格變動中找出實(shí)時(shí)價(jià)的最低點(diǎn)，從而鎖定競爭對手的價(jià)格、開出全網(wǎng)最低價(jià)。該平臺也正在通過其訂單數(shù)據(jù)，來研究高端客戶的消費(fèi)行為，探索什么樣的差價(jià)區(qū)間能將用戶吸引、固定到平臺上來。

OTP 的時(shí)間窗口

對于經(jīng)歷過中國線上旅游業(yè)幾番洗牌、“去攜大戰(zhàn)”的中國企業(yè)、投資人而言，HappyEasyGo 的模式并不陌生。這正是公司創(chuàng)始人查彥秋入局創(chuàng)辦的第一家公司——旅伴旅行網(wǎng)的模式。

據(jù)環(huán)球旅訊的報(bào)道，主打“全網(wǎng)最低價(jià)”，借由中國航空行業(yè)發(fā)展的東風(fēng)，旅伴旅行網(wǎng)曾一度成為包括攜程、同程等多家彼時(shí)的 OTA 巨頭的機(jī)票供應(yīng)商。

然而，OTP 實(shí)現(xiàn)“低買高賣”的策略、做 OTA 的“二道販子”，實(shí)際上存在著一重要前提，即合作供應(yīng)商的出票價(jià)要足夠低。2016年，隨著中國線上機(jī)票價(jià)格戰(zhàn)的激化，各航司紛紛出臺保護(hù)政策，或禁止授權(quán)票代轉(zhuǎn)售機(jī)票給其他代理機(jī)構(gòu)，或要求其轉(zhuǎn)手價(jià)格不低于航司官網(wǎng)。

與其說 HappyEasyGo 是“印度版旅伴旅行網(wǎng)”，不如說公司創(chuàng)始人查彥秋在國內(nèi)市場東風(fēng)已逝后，將旅伴旅行網(wǎng)帶去了印度，經(jīng)由本土化后成為了 HappyEasyGo 。

身負(fù) OTP 發(fā)展“魔咒”的 HappyEasyGo , 這次能跑得贏航空業(yè)發(fā)展的時(shí)間窗口嗎？

公司創(chuàng)始人查彥秋認(rèn)為，長線而言，線上旅行平臺的機(jī)票價(jià)一定是趨于統(tǒng)一的。而 HappyEasyGo 的應(yīng)對計(jì)劃則是在機(jī)會窗口消失之前，用三年時(shí)間做成印度第一。目前，除了線下機(jī)票代理商外，HappyEasyGo 也已經(jīng)直連了部分航司，未來的合作則會越來越多。

據(jù)查彥秋預(yù)估，這個(gè)時(shí)間窗口大概存在6-7年?！澳憧词裁磿r(shí)候國內(nèi)的航司會允許去哪兒網(wǎng)上的票代放出低價(jià)票？中國航空行業(yè)的爆發(fā)期，對吧？處于高速增長的時(shí)候，航司就需要賣出更多的座位去購買更多飛機(jī)。印度正處在這樣的航空行業(yè)爆發(fā)期。2017年，印度政府宣布要花600億美金在10年內(nèi)建設(shè)100個(gè)新機(jī)場。就算機(jī)場前幾年的建設(shè)速度比較快，也需要6-7年的時(shí)間?！?/p>

標(biāo)品市場的流量生意

印度線上旅游業(yè)現(xiàn)今已經(jīng)步入了標(biāo)準(zhǔn)化旅游產(chǎn)品階段。

在標(biāo)品市場里，各大平臺的每單毛利會開始走向趨同，從而轉(zhuǎn)向在成本上做文章。獲客成本更是重中之重，是各大平臺的下一個(gè)交火點(diǎn)。因此，在這一階段，線上旅游業(yè)的生意實(shí)則是流量的生意。

對此，HappyEasyGo 早有布局。目前，該公司已與三星、vivo 和傳音等手機(jī)品牌、打車軟件 Ola 、銀行和支付網(wǎng)關(guān)等達(dá)成了合作，旨在從手機(jī)、移動支付的流量中轉(zhuǎn)化部分用戶。具體而言，HappyEasyGo 已經(jīng)預(yù)裝在 vivo 的負(fù)一屏當(dāng)中，在印度出貨的每一臺三星手機(jī)里都有該平臺的優(yōu)惠券和會員卡。

而最大的轉(zhuǎn)化仍來自現(xiàn)有用戶的轉(zhuǎn)介紹，即高端用戶的朋友圈子。印度還處于短信有效的時(shí)期， HappyEasyGo 在獲得用戶允許后，將向用戶通訊錄好友發(fā)送邀請短信，受邀好友發(fā)生的平臺消費(fèi)將為用戶帶來平臺返現(xiàn)及其他優(yōu)惠。

本地化的酒店業(yè)務(wù)

中國經(jīng)驗(yàn)并非 HappyEasyGo 發(fā)展的唯一依仗。

HappyEasyGo 采取的酒店策略就與機(jī)票不甚相同。經(jīng)調(diào)研，公司發(fā)現(xiàn)比起價(jià)格，酒店的舒適度、與商務(wù)中心的距離才是印度商旅旅客更大的考量。

10月，HappyEasyGo 正式開始建立與印度高端酒店品牌的合作。據(jù)查彥秋介紹，印度本地企業(yè)對非核心業(yè)務(wù)大多采取能外包則外包的策略，酒店行業(yè)也不例外。這正成為了 HappyEasyGo 的著力點(diǎn)，通過提供酒店需要的外包業(yè)務(wù)，如PMS酒店后臺管理系統(tǒng)，來撬動和酒店的合作。目前，公司已與一些印度星級酒店建立了合作。

即便如此，距離達(dá)成大規(guī)模合作仍有一段路要走，需要本地團(tuán)隊(duì)來圈出印度商圈里的酒店品牌，去和對方的渠道經(jīng)理逐步商談。

公司創(chuàng)始人查彥秋希望能用最快的速度實(shí)現(xiàn)整個(gè)迭代過程，預(yù)計(jì)到12月底平臺的酒店業(yè)務(wù)能達(dá)到每天幾千單的規(guī)模。據(jù)他介紹，印度排名靠前的旅游 OTA Yatra 和 Cleartrip 的事業(yè)部“一把手”現(xiàn)在都已經(jīng)加盟 HappyEasyGo 。

HappyEasyGo 在員工本地化方面做得非常突出。印度公司目前300余員工中，除三位中國高管外，其余幾乎全是本地員工。

“去攜大戰(zhàn)”尚未到來

據(jù) Google India 和咨詢公司 BCG 發(fā)布的行業(yè)報(bào)告，預(yù)計(jì)印度旅游市場將于2020年達(dá)到480億美元，空乘將是增長的主要推動力，預(yù)計(jì)將以15%的增速達(dá)到300億美元。酒店則將以13%的增速達(dá)到130億美元。

目前，印度線上旅游市場競爭較為激烈，有50-60家線上旅游平臺。其中包括納斯達(dá)克上市企業(yè)、線上旅游平臺 Yatra，據(jù)本地媒體報(bào)道，截至2018年底，該公司已擁有800家企業(yè)客戶；在二三線城市發(fā)展勢頭正好、與小米和 Flipkart 已達(dá)成合作的 ixigo ；與 Amazon 合作的 Cleartrip等。

而成立近20年的 MakeMyTrip 是當(dāng)之無愧的行業(yè)龍頭企業(yè)，也是查彥秋眼中 HappyEasyGo 的主要競爭對手。這家納斯達(dá)克上市公司目前保持著在印度市場的單量第一。 今年4月，攜程完成了對 MakeMyTrip 的股份增持，目前持股比例高達(dá)49%。

據(jù)查彥秋介紹，HappyEasyGo 從單量上看，已經(jīng)成為了 B2C 在線旅游平臺的行業(yè)第二，但與 MakeMyTrip 尚存在著約6倍的差距，需要用1-2年的時(shí)間來超越。

印度本地媒體曾指出，HappyEasyGo 的返現(xiàn)政策存在著“燒錢”打價(jià)格戰(zhàn)的嫌疑。和其他平臺提供的積分優(yōu)惠不同，HappyEasyGo 允許用戶將返現(xiàn)直接提現(xiàn)到其電子賬戶上來。

對此，查彥秋指出，鑒于市場頭號玩家 MakeMyTrip 尚且處于努力提高盈利的階段，短期之內(nèi)不太可能發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)。

*本文來源：36氪，作者：36氪出海，原標(biāo)題：《36氪首發(fā) | 三年內(nèi)成為行業(yè)第二，HappyEasyGo宣布完成數(shù)千萬美元的B+輪融資》。