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跑過C輪融資的關(guān)口，旅行社交網(wǎng)站螞蜂窩的商業(yè)化路徑逐漸清晰。這筆完成于2015年1月的融資，由高瓴資本、Coatue、CoBuilder、啟明創(chuàng)投共同參與。螞蜂窩并未公布C輪獲得的具體融資額，但表示已累計(jì)融資過億美元。

此前，螞蜂窩分別于2011年10月及2013年4月獲得A、B兩輪融資。A輪500萬美元的融資由今日資本獨(dú)立投資，資金用于拓展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)布局、拓展線上線下市場(chǎng)以及激勵(lì)用戶創(chuàng)造內(nèi)容。而B輪則由啟明創(chuàng)投及今日資本共同投資1500萬美元，用于商業(yè)模式創(chuàng)新和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)布局。

螞蜂窩聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO陳罡介紹，獲得C輪融資后，希望集中更多的精力投入到研發(fā)中，比如移動(dòng)端和后端供應(yīng)鏈的整合，打造更好的供應(yīng)鏈和更完美的前端體驗(yàn)。

而C輪融資更重要的戰(zhàn)略意義，在于幫助螞蜂窩發(fā)力“自由行”業(yè)務(wù)。在占據(jù)“旅游攻略”這一品類之后，螞蜂窩試圖將“自由行”的概念與自身品牌綁定，成為基于旅游社交和旅游大數(shù)據(jù)的自由行交易平臺(tái)。

發(fā)力自由行

“UGC（用戶創(chuàng)造內(nèi)容）、旅游大數(shù)據(jù)、自由行交易平臺(tái)已成為螞蜂窩的三大核心競爭力。”陳罡說。

對(duì)螞蜂窩而言，開展自由行業(yè)務(wù)是數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化后的必然產(chǎn)物，而數(shù)據(jù)的積累，又來源于自2006年以來用戶不斷生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。

以旅行社區(qū)起家，螞蜂窩如今已積累了8000多萬用戶，而社區(qū)基因也是螞蜂窩自認(rèn)區(qū)別于其他旅游在線網(wǎng)站的本質(zhì)特征。“我們整個(gè)業(yè)務(wù)模式從社區(qū)開始，而社區(qū)的積累是可遇不可求的結(jié)果?！蔽浄涓C聯(lián)合創(chuàng)始人、COO呂剛說。A輪投資方今日資本總裁徐新表示，螞蜂窩的用戶基礎(chǔ)是打動(dòng)資本方的核心原因。

從2011年開始，在大量UGC信息的基礎(chǔ)上，螞蜂窩開始數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化轉(zhuǎn)化。通過技術(shù)手段對(duì)游記進(jìn)行語義分析，螞蜂窩將用戶游記中的同類信息縱向提取、隨后橫向呈現(xiàn)，掌握了酒店、餐廳、景點(diǎn)等分類數(shù)據(jù)。對(duì)于用戶來說，在進(jìn)行旅游計(jì)劃制定時(shí)，可以更系統(tǒng)地查看某單個(gè)酒店的所有評(píng)價(jià)信息，以指導(dǎo)決策。

呂剛舉例說，“傳統(tǒng)OTA上的圓山大飯店，會(huì)用300字反復(fù)介紹飯店本身，但無法向你介紹非客觀的信息，比如感受。”呂剛說，“而螞蜂窩將數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化之后，能告訴你比如這兒很美，有‘蔣公密道’等等信息，這些虛擬價(jià)值成為了文化消費(fèi)的一部分。”

除了對(duì)以往積累數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)化，螞蜂窩也在引導(dǎo)用戶的游記寫作方向，對(duì)新產(chǎn)生的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理。目前，螞蜂窩平均每天產(chǎn)生游記3000篇，旅行問答5000多條，新增1萬個(gè)點(diǎn)評(píng)，10萬個(gè)“足跡”。這些UGC信息和結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的背書，使得螞蜂窩開展自由行業(yè)務(wù)成為自然選擇。

“我們從做攻略開始，做目的地的發(fā)酵，進(jìn)而幫助用戶做旅游的決策，進(jìn)而幫助供應(yīng)商提供商品，這是一個(gè)完整的升級(jí)過程。”呂剛說。

在陳罡看來，2015年將成為在線旅游形成分水嶺的重要一年，個(gè)人休閑旅游則是在線旅游最大增值的市場(chǎng)空間。而所謂自由行，即區(qū)別于傳統(tǒng)由旅行社組織的“跟團(tuán)游”，由旅行者個(gè)人自主選擇、自由安排的休閑旅游方式。

根據(jù)國家旅游局的公開資料，2014年，由旅行社組織的國內(nèi)游為1.3億人次，其中出境游3800萬人次，入境游1500萬人次，分別只占2014年全年國內(nèi)出游人數(shù)的3.6%、出境游人數(shù)的35.9%、入境游人數(shù)的8.6%。這意味著國內(nèi)游有超過96%，出境游有約65%的客源不是由旅行社來服務(wù)的，在旅游業(yè)3萬億的市場(chǎng)規(guī)模中，自由行的潛力巨大。

同時(shí)，螞蜂窩流量數(shù)據(jù)顯示，在2013年之前，網(wǎng)站全年流量的高峰無一例外的都會(huì)出現(xiàn)國慶長假之前的9月30號(hào)，但2014年，全年流量的高峰向前遷移，出現(xiàn)在了9月9號(hào)。

“一個(gè)看似簡單的時(shí)間點(diǎn)遷移，暗示著整個(gè)行業(yè)結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化”，陳罡說，“越來越多人會(huì)選擇個(gè)性化、自主的出行方式，當(dāng)大家都去選擇這個(gè)個(gè)性化、自主出行方式的時(shí)候，其實(shí)整個(gè)市場(chǎng)會(huì)變得更加的均勻?！?br/>

2014年，螞蜂窩推出酒店頻道，自由行業(yè)務(wù)交易額突破9億元，其商業(yè)化價(jià)值已有所顯現(xiàn)。

“螞蜂窩的現(xiàn)金流非常好，”陳罡說，“目前子彈充足，短期內(nèi)不考慮再融資?！痹诔渥愕馁Y金下，螞蜂窩對(duì)自由行的布局也顯得更加從容。3月，螞蜂窩發(fā)起“3·18自由行特賣日”作為嘗試，活動(dòng)交易額為2000萬。作為首發(fā)嘗試，這筆收入中螞蜂窩并沒有賺取利潤?！澳壳拔覀円宰非蠼灰最~為主，等到提供足以構(gòu)成利潤的服務(wù)的時(shí)候，再談返傭?！眳蝿傉f。

與供應(yīng)商的其他合作也是如此?！艾F(xiàn)在收入壓力不是那么大，就看用戶體驗(yàn)誰更好。”呂剛說，目前的酒店業(yè)務(wù)收入采用CPC（按點(diǎn)擊付費(fèi)）或者CPS（按銷售額付費(fèi)）模式，對(duì)于高轉(zhuǎn)換率的供應(yīng)商可能選擇CPS模式，而當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)轉(zhuǎn)換率不可靠時(shí)，就選擇CPC。同時(shí)，對(duì)于有誠意的合作伙伴，螞蜂窩對(duì)賬期的要求也不是很嚴(yán)格。

呂剛強(qiáng)調(diào)，螞蜂窩推出自由行產(chǎn)品是攜手現(xiàn)有OTA，幫助OTA尋找用戶的過程。以用戶需求為前提，在向用戶提供合適選擇的時(shí)候，也通過用戶反向定制的C2B模式讓旅游數(shù)據(jù)在用戶、螞蜂窩、供應(yīng)商等產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)中共享。

競爭格局

目前，螞蜂窩的收入主要來源于傳統(tǒng)廣告收入、酒店預(yù)訂收入和新增的自由行業(yè)務(wù)三大板塊。

呂剛說，螞蜂窩從廣告開始最早有了收入，作為社區(qū)，螞蜂窩可以影響目的地的選擇，從而發(fā)酵旅游想法，因此廣告成為螞蜂窩第一次的貨幣化過程。而第二部分收入來源于酒店的貨幣化的能力。

通過數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化產(chǎn)生的酒店攻略，用戶能夠迅速做出預(yù)訂決定，轉(zhuǎn)化率高。去年數(shù)據(jù)來看，螞蜂窩成為了Booking.com和Agoda的前三大中文訂單的貢獻(xiàn)者。第三個(gè)收入來源，則是新增的自由行板塊，即自由行的機(jī)票+酒店和當(dāng)?shù)赜?。之前的自由行特賣日嘗試，也使得自由行產(chǎn)品更為清晰。

“每天200萬的用戶需求（訪問量），我們只需要做點(diǎn)準(zhǔn)確的對(duì)接工作，幫助旅行決定，就能開始提供一些需求，準(zhǔn)確地對(duì)接起來?！眳蝿傉f。

不過，進(jìn)軍自由行業(yè)務(wù)，螞蜂窩也要面對(duì)與另一個(gè)旅游社區(qū)窮游網(wǎng)的“窮游折扣”、集合各類供應(yīng)商的阿里去啊以及各類OTA自由行業(yè)務(wù)的直接競爭。

呂剛說，窮游到今天還沒有涉足國內(nèi)的旅游，而2006年開始螞蜂窩就從麗江做到陽朔，隨著大人群的節(jié)奏，成為體量最大的公司。“能夠走到流量的最頂端、決策的最高陣地，剩下的就是我們的服務(wù)。要做到第一，就要有最多的用戶，最高的效率，最高的收入，我們要一城一池地拿下第一的位置。”

值得注意的是，在這一輪的融資中，Expedia創(chuàng)始人Rich Barton也參與了投資，他曾經(jīng)投資了全球最大的旅行社區(qū)TripAdvisor。

“TripAdvisor和螞蜂窩的DNA非常像，因?yàn)槲覀兌际窃趲陀脩糇鲋辛ⅰ⒖陀^的決策，而消費(fèi)決策順延到今天，很順勢(shì)就變成了一個(gè)平臺(tái)式的模式。”

陳罡說?！拔矣X得Rich Barton對(duì)螞蜂窩的投資，第一是很看好整個(gè)中國的在線旅游，第二也是對(duì)Tripadvisor的一個(gè)延續(xù)吧，他也相信在中國這么大一個(gè)體量的在線旅游背后，一定會(huì)有一個(gè)Tripadvisor的模式出來?！?br/>

不過，呂剛說，雖然二者在商業(yè)模型上有對(duì)標(biāo)的關(guān)系，但產(chǎn)生的原理和用戶活動(dòng)的路徑都是有所區(qū)別的。一個(gè)是產(chǎn)生的時(shí)間不一樣，導(dǎo)致社區(qū)形態(tài)產(chǎn)生不同。二是Tripadvisor最先著力于酒店的點(diǎn)評(píng)，而螞蜂窩則是餐廳、酒店、交通的全貌數(shù)據(jù)同時(shí)積累，包含旅行全程。

對(duì)于螞蜂窩的下一步發(fā)展，呂剛表示，“我們碰上了所有人都沒碰上的歷史性機(jī)遇，體量驚人。要先做好準(zhǔn)備，迎接大多數(shù)人想象更大規(guī)模的過程?！?/span>

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