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曾幾何時，朋友圈中那些做導(dǎo)游的“熟人”不再用旅游團(tuán)廣告刷屏，取而代之的是各種微商、直播帶貨的宣傳推廣。3月17日，北京商報記者從北京市旅游行業(yè)協(xié)會導(dǎo)游分會獲悉，目前該協(xié)會上線了北京導(dǎo)游微電商平臺，組織導(dǎo)游在當(dāng)前業(yè)務(wù)寒冬期改做微商“店長”銷售產(chǎn)品。至此，疫情之下，導(dǎo)游領(lǐng)域的轉(zhuǎn)行潮已然來臨，導(dǎo)游的轉(zhuǎn)業(yè)自救也從單打獨(dú)斗進(jìn)入“抱團(tuán)過冬”階段。

“對于導(dǎo)游來說，沒團(tuán)帶就等于零收入，最近這一個多月，全國導(dǎo)游們的日子都不好過，微商、直播、賣保險……導(dǎo)游們絞盡腦汁利用自己手中的客戶群體維持生計，然而，對于在各行業(yè)中都屬于后入局者的導(dǎo)游來說，他們的貨源、客源優(yōu)勢都不明顯，轉(zhuǎn)行也并非想象中那么容易?！睂?dǎo)游張明（化名）直言。

兩個月，從導(dǎo)游到微商

宅在家兩個月，張明對自己的導(dǎo)游職業(yè)生涯有些迷茫?！罢鲁跞昂螅覀兘拥铰眯猩绲耐ㄖ?，了解到團(tuán)隊游業(yè)務(wù)全面停止的情況后，就基本進(jìn)入了‘失業(yè)’的狀態(tài)?！睆埫髦毖裕谶^去一段時間，除了幫助已預(yù)訂出游的顧客退改產(chǎn)品，自己一直在琢磨，未來到底能做點(diǎn)什么。

其實(shí)，在國內(nèi)，像張明一樣被疫情這場“變故”打了個措手不及的導(dǎo)游并不在少數(shù)。北京旅游行業(yè)協(xié)會導(dǎo)游分會秘書長李健告訴北京商報記者，疫情之下，隨著相關(guān)業(yè)務(wù)的暫停，不僅旅行社、旅游企業(yè)進(jìn)入了停擺期，而且北京的32000多名導(dǎo)游也幾乎全部失業(yè)、收入“歸零”。“跟團(tuán)游業(yè)務(wù)一日不恢復(fù)，導(dǎo)游就一日無收入，在此情況下，部分導(dǎo)游開始想辦法‘自救’，其中有不少都選擇了做微商、帶貨?！崩罱〗榻B。

眼看試水做微商的導(dǎo)游越來越多，李健表示，協(xié)會根據(jù)導(dǎo)游們相對集中的創(chuàng)業(yè)需求，組織開設(shè)了微電商平臺，在平臺上，導(dǎo)游可以銷售平臺上的貨品，也可以自己推薦貨源，經(jīng)過審核后就可上線推廣，“這也算是在特殊時期以及未來，協(xié)會幫助導(dǎo)游這一收入十分不穩(wěn)定的群體，開拓的一個新‘副業(yè)’。”李健介紹，目前該平臺自上周上線至今，已有3000多名導(dǎo)游正在注冊，400名導(dǎo)游已經(jīng)啟動了相關(guān)業(yè)務(wù)，40-50個轉(zhuǎn)行做“店長”的導(dǎo)游有了成交訂單，線上產(chǎn)品總量已有200-300種。據(jù)悉，目前微電商平臺銷售商品的毛利潤中有60%-70%會分類一線銷售（導(dǎo)游），這意味著，每件商品導(dǎo)游們可分到銷售額的6%-13%?！叭绻粋€導(dǎo)游可以覆蓋500個左右的顧客，而且每位顧客每個月銷量可達(dá)到200-300元的話，該導(dǎo)游一個月就能獲得2000-3000元左右的收入?！蔽㈦娚唐脚_相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴北京商報記者。

“除了由行業(yè)協(xié)會出面開設(shè)導(dǎo)游電商平臺外，現(xiàn)在導(dǎo)游群體已經(jīng)開始有意的‘抱團(tuán)取暖’了?！睆埫鞲嬖V記者，行業(yè)里近期還組織了面向?qū)в蔚木€上招聘會，一些導(dǎo)游借機(jī)轉(zhuǎn)行做保險、房地產(chǎn)，甚至還有人拉團(tuán)隊做起了網(wǎng)紅直播的生意。張明笑稱，導(dǎo)游們的優(yōu)勢就在一張嘴皮子、一副好脾氣還有一些歷史文化知識，而各行業(yè)中銷售、帶貨崗位對人才的需求在一定程度上與導(dǎo)游有著相似之處，因此，這些行業(yè)也是大多數(shù)導(dǎo)游轉(zhuǎn)業(yè)的重點(diǎn)選擇。

老客戶，誰買微商賬

“可能有人覺得導(dǎo)游會說話、有穩(wěn)定的客戶群體，轉(zhuǎn)行做微商、干銷售都相對容易的多，但事實(shí)并非如此。”張明無奈地表示。

李健告訴北京商報記者，根據(jù)行業(yè)規(guī)則，導(dǎo)游大多是沒有固定工資的，收入主要來自帶團(tuán)的分成，因此導(dǎo)游們大多收入浮動很大，沒有一個穩(wěn)定的保障。張明進(jìn)一步介紹，目前，全國導(dǎo)游行業(yè)主要根據(jù)不同的地域特點(diǎn)采取不同的從業(yè)模式，比如：東北地區(qū)受氣候影響，當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)品淡旺季落差較大，因此導(dǎo)游大多不會固定在一個旅行社專職，而是根據(jù)市場情況在不同的企業(yè)兼職；華北地區(qū)長航線相對較多，只要有團(tuán)導(dǎo)游就可以保持“在路上”的狀態(tài)，任職也相對靈活，兼職、專職導(dǎo)游所占比例大體相似；而南方地區(qū)導(dǎo)游的工資收入更多會根據(jù)資歷劃分，因此導(dǎo)游專職固定在某一旅行社的更多。

“一般在旅游旺季，一個導(dǎo)游每月可以帶4個境內(nèi)團(tuán)、3-4個日韓/東南亞出境游團(tuán)，或者1-2個歐洲長線旅游團(tuán)?！睆埫魍嘎叮鼛啄?，大多數(shù)導(dǎo)游都會兼職做銷售，因此，導(dǎo)游手中的核心資源就是一個相對固定的客戶群，有些長年熟識的顧客甚至?xí)鴮?dǎo)游走，導(dǎo)游掛靠到哪個旅行社就在哪個旅行社報團(tuán)。

然而即便如此，當(dāng)導(dǎo)游變成微商、變成主播，又有多少“老客戶”愿意買賬呢？

張明直言，不論是做微商還是其他行業(yè)，導(dǎo)游作為后入局者，在貨源、專業(yè)度、客源方面都不如“圈里人”有經(jīng)驗(yàn)，從頭開始學(xué)起可能需要一段時間來適應(yīng)。還有知情人士告訴北京商報記者，根據(jù)一些電商平臺的要求，做微商需要每天完成在朋友圈的“刷屏量”，比如一天發(fā)20-30條產(chǎn)品介紹、鏈接，也許初期每天能賣30-40單，但由于這類商品單價普遍很低，從幾元到幾十元不等，即使成交率高，轉(zhuǎn)行的導(dǎo)游們一個月最多也就能分得1000-1200元左右，少的甚至只有幾十元、幾百元；而且，對于一些多層級的微商來說，銷售人員往往無法篩選供貨商，質(zhì)量無法保證又橫跨大量品類，很容易與顧客出現(xiàn)投訴糾紛等問題，“更重要的是，這種覆蓋式、轟炸式的推廣手段，會傷害自己多年積攢下來的客戶群體，到時候，導(dǎo)游再向回歸本行談何容易?！?/p>

疫情下，旅游業(yè)扎堆社交電商紅海

在經(jīng)歷了疫情這場“洗禮”后，除了尋找新的收入來源，張明和他身邊的同行們，對于自己所從事的導(dǎo)游行業(yè)，也逐漸有了新的職業(yè)規(guī)劃?！耙环矫妫矚g玩、熱衷歷史，愿意永遠(yuǎn)‘在路上’，可能是大多數(shù)導(dǎo)游選擇這一行業(yè)的原因，但另一方面，極其不穩(wěn)定的收入狀態(tài)，讓我們也開始思考是否應(yīng)該換一個生存模式。”張明坦言。

李健表示，即使在疫情過去后，微電商平臺仍然會長期保持運(yùn)營，成為導(dǎo)游們的穩(wěn)定“副業(yè)”。而張明也提出，他和不少導(dǎo)游朋友們都決定，即使復(fù)工也要逐步開展一些線上服務(wù)等，平衡收入結(jié)構(gòu)，攤薄風(fēng)險。

其實(shí)，導(dǎo)游們的“轉(zhuǎn)行記”也是國內(nèi)旅游企業(yè)轉(zhuǎn)型的一個縮影。除了數(shù)以萬計的導(dǎo)游們，攜程、同程、驢媽媽、途?！絹碓蕉嗟腛TA也看上了私域流量這塊蛋糕，想要在當(dāng)前旅游業(yè)低迷的時期，到社交電商的紅海中闖一闖。

舉例來說，同程集團(tuán)旗下同程國旅作為試點(diǎn)企業(yè)接入咪店SAAS系統(tǒng)，將同程國旅擁有的大量旅游顧問“轉(zhuǎn)型”為電商銷售，并在原有旅游產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)之上，按照消費(fèi)需求增添了更多品類。同程集團(tuán)副總裁、同程國旅CEO楊佳佳表示：“旅游顧問變咪店店主，迎合了近期爆發(fā)的線上電商銷售需求，一方面實(shí)現(xiàn)了將原有顧客與新零售產(chǎn)品交叉銷售的目標(biāo)，另一方面同程國旅將高頻電商需求與低頻旅游需求形成互補(bǔ)，大大減輕了疫情對同程國旅的沖擊?！贝送猓九Ｒ苍趯ふ抑耙咔橹械臋C(jī)會”，強(qiáng)化電商業(yè)務(wù)版塊，上線銷售多種旅游特產(chǎn)。據(jù)了解，春節(jié)期間至2月下旬，途牛特產(chǎn)頻道部分商品的日銷量環(huán)比上漲最高達(dá)571%。

“往往在大事件結(jié)束之后，行業(yè)在面臨洗牌的同時，也會催生出各種創(chuàng)新和變革?！痹跀y程旅游渠道事業(yè)部CEO張力看來，疫情后，除了拓展新業(yè)務(wù)版塊，原本的旅游門店的經(jīng)營模式預(yù)計會有改變，門店售賣商品種類會多樣化、一些門店可能會結(jié)束實(shí)體門店轉(zhuǎn)而經(jīng)營“虛擬門店”、一線城市不再一味追求旺鋪、多店模式的現(xiàn)象會減少等。

*本文來源：北京商報，作者：蔣夢惟，原標(biāo)題：《“抱團(tuán)過冬”做微商 零收入期轉(zhuǎn)行的導(dǎo)游日子過得怎么樣》。