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圖：航企代理費取消后

去年7月1日以來，國內(nèi)各大航空公司對機票代理費不斷下調，從3%到2%，再到1%、0，一年不到的時間里，多家大型航空公司走完了機票代理費歸零的最后一步，機票代理市場面臨再次洗牌?！熬S護大客戶獲得穩(wěn)定后返傭金”、“轉型差旅公司發(fā)展全產(chǎn)業(yè)鏈”以及“拓展國際機票業(yè)務”成為機票代理商的主要出路。

國內(nèi)航空業(yè)刮起新一輪“免傭潮”。繼南方航空之后，6月1日起，中國國航、東方航空也取消了機票代理費。

取消代理費被外界看作是航空公司加強直銷、降低銷售費用的決心和途徑。然而，降低代理費后，航空公司是否真的可以如愿以償？那些機票代理商們又將迎來怎樣的未來？國內(nèi)機票價格又將有怎樣的變化？

代理費取消

國內(nèi)四大航空公司近日宣布，將從6月起陸續(xù)取消機票代理費，機票“零傭金”時代最終到來

機票代理費指的是航空公司為了保證銷售渠道，把部分機票交給代理商銷售并支付一定的“傭金”。

據(jù)悉，2008年，國家取消了機票代理費統(tǒng)一收費標準后，機票代理人的主要收入來源為3%的代理費和完成一定的售票量后航空公司給予的銷售獎勵，這就是業(yè)內(nèi)所說的“3+X”制度。

《國際金融報》記者也從上海一家機票代理商那里了解到，目前國內(nèi)航空市場五成以上的機票都是通過機票代理銷售，機票預訂也是攜程等大型OTA（在線旅行社）的重要業(yè)務構成。

據(jù)了解，在國內(nèi)航線執(zhí)行的主要是“2+X”的返點模式，其中X根據(jù)季節(jié)和航線的不同有所不同，2則是票證代理手續(xù)費率。

去年上半年，消費者從市面上購買的每一張機票中，還會有3%左右的費用由航空公司返還給機票代理商作為代理費傭金。不過，從去年7月開始，3%的比例開始逐漸縮水。

由此可見，代理費的取消并不是一蹴而就的，而是經(jīng)歷了下滑過程。

“從去年7月開始，中國國航、南方航空、海南航空和東方航空陸續(xù)宣布減少機票代理商的傭金，比例從3%調整為2%?！苯煌ㄐ袠I(yè)研究員張薇在接受《國際金融報》記者采訪時指出。

隨后，中國國航又宣布自2015年2月2日（以出票日期為準）起，將國內(nèi)銷售國航國內(nèi)客運票證代理手續(xù)費率從2%下調至1%。此輪傭金下調，距離上一次將票代傭金從3%下調至2%不過半年時間。而海南航空集團旗下的祥鵬航空和西部航空更是直接將固定傭金從3%調整為0。

然而，降低傭金只是開始。今年6月1日起，南方航空將機票銷售代理手續(xù)費降為零。廈航表示，將于6月5日起把代理手續(xù)費從1%調整為0，而國航和東航則將清零日期定為6月10日。

有媒體報道，隨著航空公司陸續(xù)取消機票代理費，代理商或會向客戶收取服務費，但記者查詢?nèi)ツ膬壕W(wǎng)、途牛網(wǎng)、攜程旅行網(wǎng)等機票代理平臺，并沒有發(fā)現(xiàn)旅客在訂購機票的過程中產(chǎn)生服務費這一選項。

代理人“零傭金”并不少見，這個概念最早起源于上世紀90年代中期的美國，由于競爭激烈，航空公司力推公司自身直銷渠道，并逐步減少代理人傭金控制分銷成本。2010年，漢莎航空、瑞士航空、日本航空等紛紛下調代理費。法航、荷航在中國也推出代理人零傭金政策，一度引發(fā)主要機票代理商的抗議。

代理商出路

機票代理商的主要收入來自于代理費和銷售獎勵，而手續(xù)費降為零后，中小代理商的生存空間無疑被大大地壓縮了

顯然，隨著“零傭金”的出現(xiàn)，最直接的影響者便是機票代理商。業(yè)內(nèi)人士分析，這是航空公司逐步收回銷售渠道的措施，將沖擊中小代理商，規(guī)范機票銷售市場。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，不少小代理商還會在賣票過程中“坑”消費者，“比如，小代理商賣了一張1300元的機票，也出票給旅客了，旅客短信也收到了。結果，小代理又把旅客的機票退掉，再訂了一張800元的?！睒I(yè)內(nèi)人士指出，“小代理會通過這種手段賺取差價，但最終會導致服務糾紛、投訴?！?/p>

“隨著代理費一而再，再而三地下調，機票代理商的生存空間也在不斷被壓縮，這對于完全依靠傭金生存的中小票代來說，幾乎無法繼續(xù)生存?！庇袡C票代理公司的管理層表示，預計此次機票代理費的下調不會是最后一次。在國外，很多公司熱門航線的機票代理費已經(jīng)被清零。

不過，一位行業(yè)內(nèi)人士對記者透露，除了固定代理費和X，對于攜程等大代理，還有一部分后返獎勵，航空公司將固定代理費下調后，中小型代理商能夠拿到的傭金更少，但大代理可能會通過后返獎勵彌補損失。

“航空公司基本都會取消基礎返點，這是國際趨勢?！蹦骋活愘Y質機票代理公司的盧經(jīng)理對媒體表示，機票代理費從3%降到2%，最終到0，對自身而言其實也沒啥影響，“大塊頭”收入還是銷售獎勵。業(yè)內(nèi)人士認為，盡管代理費取消，但代理商與航空公司之間還有博弈空間。

民航專家、中國航空運輸協(xié)會專家委員綦琦在接受媒體采訪時認為，減少代理費是必然趨勢。“能活下來的代理商都有預期并有自己盈利的方式”，不少中小代理商會選擇跟大代理商合作，幫大代理商分銷。

“取消機票代理費只能說對中小代理影響很大”。綦琦表示，大型代理商將擁有更多市場空間，不少航空公司提高了銷售獎勵，未來航空公司自主靈活性會更強，這對于“散亂”的機票代理行業(yè)現(xiàn)狀而言并非壞事。

瑞昱咨詢合伙人郭云也對《國際金融報》記者指出，代理費不斷下調甚至取消的直接影響者，基本是中小型代理商，由于他們失去了之前的傭金收入，因而最后會選擇轉而投靠大型的機票代理商或平臺。因此，未來的代理商行業(yè)將出現(xiàn)強者愈強、弱者愈弱的馬太效應。

事實上，從過去一年，攜程網(wǎng)在機票銷售中的角色便可窺探出一二——攜程的角色正從單純的機票大代理，變?yōu)橄袢ツ膬壕W(wǎng)一樣的開放平臺。

不難推斷出，取消代理費傭金后，預計會有更多中小代理投奔大平臺，以降低出票、收單、售后、呼叫中心等一系列成本，這也將使大平臺因為匯聚更豐富的產(chǎn)品和資源而增強客戶黏性。

值得一提的是，雖然一些靠傭金吃飯的“小票代”將面臨淘汰的命運，但這并不一定適用于“黑票代”，因為他們原本就沒有指望依靠代理費傭金生存。

所謂“黑票代”，是指未取得中國航協(xié)頒發(fā)的票代資質，卻仍在銷售機票的機構。近年來，“黑票代”也開始借助一些OTA大平臺販賣機票，甚至通過自行綁定保險產(chǎn)品、收取不合理的高額退改簽費用賺錢。

而在目前監(jiān)管措施不夠完善的環(huán)境下，拿不到更多代理費的小票代，也可能會投機取巧從別的渠道賺錢，甚至變成不用繳納保證金、沒有資質認證的“黑票代”。長此以往，航空公司的話語權不僅難以增加，還可能要承擔消費者受騙后的“擦屁股”成本和品牌受損的風險。

欲降低成本

從全球范圍來看，零傭金都是大勢所趨。在國內(nèi)市場，現(xiàn)在正是旅客、代理人、航空公司博弈的階段

值得注意的是，在業(yè)內(nèi)人士看來，取消代理費不僅是航空公司直銷與分銷策略之間的博弈，也是因為隨著航空市場的不景氣以及公司之間競爭越發(fā)激烈，中間銷售成本的降低也成為必要的環(huán)節(jié)。

根據(jù)南方航空年報，2013年實現(xiàn)營業(yè)收入981.30億元，其中國內(nèi)航線750億元，根據(jù)依靠代理銷售的機票約占八成測算，那么代理手續(xù)費率降低一個百分點，意味著理論上將節(jié)省近6億元的銷售費用。

而查閱中國國航2013年年報可發(fā)現(xiàn)， 2013年，中國國航900多億元的機票收入中，國內(nèi)航線占598億元，按照依靠代理銷售的機票約占七成測算，代理手續(xù)費率降低一個百分點，意味著理論上將節(jié)省超過4億元的銷售費用。

因此，最近幾年，航空公司都在改變銷售方式，更多地擴張自己的電話、網(wǎng)站、APP等直銷服務，同時逐漸減少給予機票代理的傭金，就是為了壓縮成本。

那么，當機票代理費取消之后，航企們是不是真的更“省錢”了？

不一定。攜程的一位工作人員對《國際金融報》記者透露，航空公司將固定代理費下調后，中小型代理商能夠拿到的傭金的確變少，但話語權更大的大代理，則通過與航空公司談判增加后返獎勵，彌補了代理傭金減少的損失。因此，對航空公司來說，之前減少傭金又增加后返，銷售費用的節(jié)省并沒有“理論上”那么多。以此類推，取消了代理費傭金之后的航企，也不一定能變得“更省錢”。

中國民航大學航空運輸經(jīng)濟研究室李曉津也對媒體分析，“3+X”變成了“0+X”，但是銷售到一定額度，航空公司還是會有獎勵，后付給代理商。對不同類型的代理商來說，“零傭金”的影響也有所不同。

當然，取消代理費消息傳出后，對于消費者來說，更關心的莫過于，是不是以后機票更便宜了？

張薇認為，取消代理費基本上和消費者沒有關系，消費者購買的機票價格還是市場價格，只是航空公司的成本會稍微降低一些。

綦琦表示，單純討論價格高低意義不大，應該看到代理商的服務價值及規(guī)則透明度，“現(xiàn)在航空公司的機票價格其實包含了機票代理費，如果取消這個費用了就應該把這個價砍掉，形成一個底價，然后再加上服務費（比較合理）。”

直銷難度大

航空公司取消基本代理費是市場需要，改變盈利模式的突破點，但能否達到預期效果還有待市場驗證

據(jù)記者了解，目前，三大航仍有七成左右的機票依靠代理商銷售。在國外，英國航空、漢莎航空、法航等航空公司的機票直銷份額已經(jīng)占據(jù)了40%至50%。

對于航空公司陸續(xù)將代理手續(xù)費歸零的行為，業(yè)界普遍理解為其需要增加機票直銷比例。然而，機票直銷并不是一件容易的事。

首先，航空公司降低代理人返傭，增加自己的直銷渠道，意味著自身其他成本肯定會增加，比如客戶維護、售后服務、軟硬件提升等。

航空公司直銷機票困難還不止于此。比如，航空公司官網(wǎng)支付方式等環(huán)節(jié)仍不敵專門做電商服務的網(wǎng)站。另外，電商平臺可以將旅游產(chǎn)品、酒店、出租車等業(yè)務與機票結合在一起，而這些恰恰是航空公司不擅長或無暇顧及的。

“人們在OTA上預訂行程的時候，基本上會將機票和酒店捆綁預訂。很少有人特意去航空公司另外訂票?！惫聘嬖V記者，除非日后的航空公司創(chuàng)建自己的OTA平臺，否則達到完全直銷非常困難。

在張薇看來，如今的國內(nèi)航空公司要想完全擺脫代理渠道進行直銷，還不現(xiàn)實。目前，一些航空公司通過攜程、去哪兒網(wǎng)等平臺賣出的票，甚至達到30%的份額，即使近年來都在強調直銷，但由于消費者習慣和后臺支付流程、客服人力投入、服務產(chǎn)品豐富程度等因素，出票量仍不及大平臺?！斑@些依賴性讓航企們沒有太多的主動權?！睆堔闭J為。

此外，有時候，一些大代理為沖業(yè)務量賺取更多后返獎勵，甚至會讓利銷售，將原本屬于自己的傭金補貼到票價中返利給消費者，從而賣的票比航空公司的直銷價格還便宜。

“這樣一來，顧客顯然會選擇票價便宜的大代理。而大代理手中拿著主要的客源，便會更有底氣和航企談判。雖然現(xiàn)在航企在取消代理費，但是不排除航企在向那些大代理支付‘服務費’?！睆堔毖a充道。