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過去的一段時間里，無論是在資本市場，還是在互聯(lián)網(wǎng)市場，所謂的新型B2B交易平臺如雨后春筍般涌現(xiàn)。眾多行業(yè)里都有以“撮合”交易和“直營”交易為主，輔以相關(guān)的周邊增值服務(wù)的網(wǎng)站出現(xiàn)。

這些網(wǎng)站所涉及的基本上都是工業(yè)大宗商品，都是主要為買家提供服務(wù)，最終目標是實現(xiàn)行業(yè)的中間環(huán)節(jié)，完成資源整合，提升整個產(chǎn)業(yè)鏈效率。

光速安振近年來對B2B領(lǐng)域進行了深入的研究，并陸續(xù)投資了幾大重點行業(yè)的B2B網(wǎng)站。此前有很多文章都在討論有關(guān)B2B的重生，我作為專注B2B領(lǐng)域的投資人之一，在這里想與大家分享我眼中B2B火爆背后的原因。

一、中國工業(yè)大宗商品發(fā)展的歷史性機遇

改革開放初期，我們的民用商品還經(jīng)歷著全面的票證時代，而工業(yè)用品從產(chǎn)到銷也都是完全的計劃體制。無論是老百姓，還是下游的生產(chǎn)企業(yè)，都面臨著各種商品、工業(yè)用品嚴重短缺的局面。

從上世紀九十年代開始，隨著改革的深化，我們才逐漸放開了各個工業(yè)領(lǐng)域，慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鼋?jīng)濟。而近些年隨著改革力度加大，帶來了幾個重要的發(fā)展：

資本持續(xù)投入、新技術(shù)不斷升級、現(xiàn)代化企業(yè)管理提升、國際化市場開拓、相關(guān)政策放寬等等。這些使得我國的工業(yè)大宗商品在短短幾年間，從全面短缺迅速變成了全面過剩。

可能有關(guān)產(chǎn)能過剩還有很多值得研究的地方，比如背后的原因、產(chǎn)能過剩的現(xiàn)狀、應(yīng)對措施等等，但這些不在本文的討論范圍內(nèi)。

我們目前看到的真實狀況是，在鋼鐵、電解鋁、水泥、塑料化工、平板玻璃、船舶制造、防治、煤炭、電力、鐵合金、銅冶煉等眾多工業(yè)大宗商品領(lǐng)域里，產(chǎn)能已嚴重過剩

圖一：2013年國務(wù)院發(fā)布的指導(dǎo)意見，至今成效甚微

在所有產(chǎn)能過剩的領(lǐng)域里，一個非常重要的普遍現(xiàn)象是，這些領(lǐng)域大多存在著市場化不完全的情況。比如鋼鐵行業(yè)，大多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)和管理環(huán)節(jié)還有很多計劃經(jīng)濟的影子，而外部環(huán)境卻已非常市場化。

當(dāng)生產(chǎn)方還是不計成本地按照計劃經(jīng)濟的方式生產(chǎn)，而流通的市場已經(jīng)是遠離計劃的時候，便加劇了產(chǎn)能過剩的狀況。同時，歷史原因造成了這個行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈鏈條長且分散，中間從業(yè)者眾多、混亂、無序。

但從中國的整體發(fā)展來看，這些問題最終都一定會得到解決。在我看來，現(xiàn)在正處于一個大宗商品重新洗牌，接受市場化改造的時間點。

二、B2B模式的更新?lián)Q代

回到互聯(lián)網(wǎng)這一端，我們可以看到，國內(nèi)不乏優(yōu)秀的已上市的B2B企業(yè)，比如：慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源、上海鋼聯(lián)、焦點科技、生意寶、科通芯城，再加上最早出現(xiàn)的阿里巴巴。

這些企業(yè)已經(jīng)是中國B2B的標桿，且現(xiàn)仍在資本市場上表現(xiàn)不俗。而這或多或少也被很多觀察者認為今天B2B火爆是“炒冷飯”的原因。

的確，B2B的發(fā)展在中國已有很久的歷史，但仔細研究我們會發(fā)現(xiàn)，這些優(yōu)秀的上市公司，其大多的商業(yè)模式還是停留在所謂的信息費、廣告費、會員費。也就是說，這些平臺對于B2B兩端的企業(yè)來說，是一個很好的信息發(fā)布、企業(yè)展示、在線溝通的平臺。

一方面我們看到，B2B領(lǐng)域的主流模式還是所謂的互聯(lián)網(wǎng)1.0模式，另一方面我們也可以從中得知，僅僅1.0的模式就已經(jīng)涌現(xiàn)出了一批優(yōu)秀的企業(yè)，那么2.0模式的想象空間無疑更大。

在此，不妨橫向?qū)Ρ纫幌?。上面提到過，因為中國的行業(yè)發(fā)展情況有著特殊性，因此參考美國B2B的發(fā)展意義不大。我們可以拿B2C的發(fā)展進行一下參考。

首先，可以看一下以下這張圖表，這是國內(nèi)幾個標志性的B2C平臺與B2B平臺市值的對比。

圖二：主要B2B與B2C網(wǎng)站2015年6月23日市值對比（單位：億美元）

圖表清晰地顯示，B2C網(wǎng)站的市值遠遠超過幾大B2B的網(wǎng)站，而后者所針對的市場規(guī)模卻遠高于前者。當(dāng)然，還可以從營收規(guī)模、利潤規(guī)模來進行對比，得出的結(jié)論也是相同的。

我們再比較一下兩者業(yè)務(wù)模式的區(qū)別。目前B2C平臺的經(jīng)營思路，基本上都是去中間環(huán)節(jié)，讓生產(chǎn)者直接和消費者對接，網(wǎng)站在中間獲得價差利潤或者是廠家返點，部分品類甚至可以做到消費者提前下單，按需生產(chǎn)。

即使諸如汽車之家這樣的行業(yè)垂直網(wǎng)站，早年的主要業(yè)務(wù)模式是信息發(fā)布、查詢、討論等等，現(xiàn)在也在將觸角涉及到具體的交易中。

反觀我們的B2B平臺，在此之前，涉及交易的網(wǎng)站幾乎沒有，大家只是利用網(wǎng)站作為一個信息交換的渠道而已。

當(dāng)然，這種大宗工業(yè)品的交易本身是很復(fù)雜的，不是簡單在網(wǎng)上買一部手機、一件衣服。但對于行業(yè)有足夠認知的團隊來說，參照B2C的經(jīng)營思路，完成2.0模式的迭代，把線下的交易搬到網(wǎng)上是完全可行的。

三、適合新型B2B模式的幾大要素

上面兩條是B2B模式在今天火爆背后的重要因素，也是這個事情發(fā)展的內(nèi)在動力。從這兩個最基本的事實出發(fā)，可以清晰地推斷出，在如此眾多的大宗工業(yè)商品，具備怎樣的特性才可以用新型B2B的模式獲得成功。我的判斷如下：

1.產(chǎn)能嚴重過剩

當(dāng)產(chǎn)能嚴重過剩時，對于買方來說，才有更多的選擇空間，而服務(wù)于買方的網(wǎng)站才有可能深入到交易環(huán)節(jié)。這是避免把網(wǎng)站做成信息展示型的關(guān)鍵因素之一。

2.SKU標準化

對于大宗商品來說，SKU盡可能地標準化，數(shù)量盡可能地少一些，從平臺的角度來說，才可以更加方便地服務(wù)買賣雙方。前文說了，因為大宗商品交易本身相對個人商品要復(fù)雜很多，因此如果不是標準化的SKU，會大幅增加交易難度。當(dāng)然，現(xiàn)在也有一些B2B網(wǎng)站專攻SKU非標準化的產(chǎn)品，那就需要在服務(wù)深度上做出取舍了。

3.中間流通環(huán)節(jié)眾多

這個其實和B2C的概念是一樣的，我們要搭建的平臺本身就是要成為中間唯一的一個環(huán)節(jié)，因此原有流通環(huán)節(jié)越多、經(jīng)營者越多、價差越大，對于B2B平臺來說，價值也就越大。

4.商品價格隨時間波動較大

這里說的較大是相對于B2C的商品而言。當(dāng)大宗商品的產(chǎn)能過剩，已經(jīng)成為買方市場的時候，本身買家的選擇余地就很多，但因為有了較為頻繁的價格波動之后，買家對于平臺方“找貨”的需求才變得更加剛需。同時因為有了價格的波動，后面做金融服務(wù)才有的放矢。

5.體量大

這三個字其實是B2B模式的精髓，也是最核心的秘密所在。包含了：

1. 市場規(guī)模體量大——直接決定了平臺是十億美元的公司還是百億美元的公司；

2. 產(chǎn)品自身規(guī)格體量大——產(chǎn)品越大對于增值服務(wù)的需求越高，也是平臺未來可擴展的空間越大；

3. 單筆交易體量大——決定了平臺深入交易雙方的程度以及未來做金融服務(wù)的必要性。

回到文章的標題，“To B or not To B”，在今天其實已經(jīng)不是一個question了，因為這里的or，根本就不是選擇的含義。就如同我很喜歡的那句廣告語：All in or Nothing！