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2015年6月28日，億歐網(wǎng)O2O沙龍深圳站在深圳威尼斯酒店舉行，迭代資本合伙人周響東做了《從投資角度看O2O》的演講，以下是主要內(nèi)容：

主持人：今天到最后一位演講的了，來自于投資機(jī)構(gòu)的，因?yàn)镺2O也是最近兩年才開始火的，現(xiàn)在成立了很多O2O的創(chuàng)業(yè)公司，他們會(huì)找到億歐網(wǎng)說有非常強(qiáng)烈的融資需求，但是很多的創(chuàng)業(yè)者可能年紀(jì)很小，或者是沒有經(jīng)驗(yàn)，他們不知道該如何跟投資機(jī)構(gòu)講他們的模式，講他們的觀點(diǎn)，所以今天我們也請(qǐng)到了迭代資本的合伙人周總跟我們從投資的角度分享一下O2O的視角。

周響東：大家好，我先講一下我們這個(gè)機(jī)構(gòu)。我們跟大家一樣，都是創(chuàng)業(yè)公司，因?yàn)槲覀儥C(jī)構(gòu)成立才半年不到，還算年輕。我們主要的兩個(gè)投資領(lǐng)域，就是一些社交和O2O，因?yàn)槲冶救丝碠2O看了一年半時(shí)間，對(duì)O2O稍微有一些理解，但是可能理解得不是特別多。

前兩天主辦方跟我說做演講，我把過去一年半在O2O投資的思考做了一些碎片化的整理，可能有些不完全，過于片面。我想說明的是，我下面的分享僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，如果有問題的可以探討和研究。而且我本身很多觀點(diǎn)也是和很多創(chuàng)業(yè)者聊的過程中，由創(chuàng)業(yè)者啟發(fā)我的。所以歡迎大家和我一起探討。

我們主要是關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的早期投資。成立半年投了十幾個(gè)項(xiàng)目，現(xiàn)在成立了第三只基金，主要是包括種子期、天使期和A輪，我們定位就是早期。

我看O2O只有一個(gè)觀點(diǎn)，就是效率。你的效率有沒有提升，效率包括兩個(gè)部分，一個(gè)方面是用戶體驗(yàn)，或者是滿足用戶的需求，滿足用戶需求是一部分，另外是滿足用戶需求的成本，這兩部分的效率，你用更低的成本去滿足同樣的需求，或者是滿足更多的需求，這樣才是效率的提升。而且我覺得所有的項(xiàng)目的整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力就是來源于對(duì)效率的提升，如果是沒有對(duì)息率的提升，你的競(jìng)爭(zhēng)力是不大的。

所以我看O2O的主要一點(diǎn)，就是效率的提升。但是我會(huì)從幾個(gè)緯度看這個(gè)問題。

這是我去年提出的觀點(diǎn)，我現(xiàn)在講的O2O主要是服務(wù)類的，在中國(guó)國(guó)內(nèi)做服務(wù)類的O2O最重要是重度垂直切入。我們國(guó)內(nèi)發(fā)展沒多少年，大概是二三十年，所以說導(dǎo)致了國(guó)內(nèi)的很多服務(wù)、從業(yè)者比較不靠譜，或者是比較素質(zhì)不一致，導(dǎo)致了用戶對(duì)服務(wù)的體驗(yàn)或者是服務(wù)的很多方面是沒有辦法得到保證的，這個(gè)時(shí)候創(chuàng)業(yè)公司首先需要解決的是服務(wù)的靠譜和一致性。創(chuàng)業(yè)公司需要在某個(gè)領(lǐng)域做一些深度整合，這也是看很多大的O2O平臺(tái)也是這樣做的，比如說58也是一個(gè)類目一個(gè)類目的自己做，或者是投資某個(gè)類目，所以說切入是需要重度垂直的內(nèi)部切入。

我們看切入類目的時(shí)候需要思考一些問題：

服務(wù)的頻次，服務(wù)需求的力度和供應(yīng)的地域局限性，服務(wù)的客單價(jià)和線上部分的復(fù)雜度。主要是看這個(gè)類目是不是值得你做，或者是這個(gè)類目未來是什么情況？比如說服務(wù)的頻次，高頻肯定是很重要的切入點(diǎn)，但是有些服務(wù)雖然值得切，但是開始切入的時(shí)候也要思考這個(gè)服務(wù)的需求密度。比如說有些服務(wù)很難做，為什么？比如說養(yǎng)狗這種事情，因?yàn)槊芏忍?，?dǎo)致早期作為這種服務(wù)切入的時(shí)候，你推廣用戶的成本過高。

這時(shí)候就會(huì)思考交易達(dá)成的難度，還有一些服務(wù)類目，比如說打車這個(gè)事情起來之后，你看好了服務(wù)的需求和服務(wù)的供應(yīng)兩件事高度的不匹配，匹配難度非常的大，如果是早期以這種純交易平臺(tái)切入的時(shí)候，你的匹配，你要把所有的需求和所有的供應(yīng)在你的平臺(tái)上才有效，但是早期是很難把所有的需求和所有的供應(yīng)在你的平臺(tái)上的。所以這個(gè)時(shí)候你要思考有沒有更好的切入點(diǎn)。

同時(shí)我們也可以看一些客單價(jià)，服務(wù)的不同類別，有些類目是高客單價(jià)低頻次，這種類目切入也是可以的，但是還是要思考一些問題。所以這里有幾個(gè)緯度思考這個(gè)類目的切入的方法或者是是否值得切入，這是我們思考的問題。

剛才講了切入類目的特征來講切入方法。

比如說交易切入，比如說美甲這些。

另外是社交切入，我地推的時(shí)候抓用戶的成本過高，相反從用戶的社交產(chǎn)品切入比較好，為什么呢？O2O有些服務(wù)是有人群特征的，比如說養(yǎng)狗可以做社交，比如說健身可以做社交，有些人群是有人群特征的。比如說健身這個(gè)事情，人與人之間有社交需求，同時(shí)人和教練之間也有社交需求，這個(gè)點(diǎn)切入也是可以的。

工具切入，這里面比較多，比如說和土巴兔的裝修，有杭州的顧家樂，也是土巴兔的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他算是從一個(gè)在線化的3D設(shè)計(jì)和渲染工具切入，他是把很多業(yè)務(wù)流程或者是數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化、數(shù)據(jù)化，這樣才可以平臺(tái)化，這也是一種工具切入的方式。

還有和嗒嗒巴士切入的方式，比如說北京有一個(gè)車來了，本身是作為公交查詢的一個(gè)工具，但是他作了這個(gè)工具之后掌握了海量的用戶需求，這些用戶是可以做一些用戶的線路再規(guī)劃，因?yàn)槲覐哪睦锍霭l(fā)到哪里，原來這些公司不掌握這些信息的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候的新的商業(yè)布局是從一個(gè)工具掌握海量數(shù)據(jù)，切入做交易。同時(shí)還有一些工具切入的。

貨運(yùn)版的快滴打車，很多人做，但是他們沒有想明白，貨運(yùn)需求是非常不標(biāo)準(zhǔn)化的，打車的需求很標(biāo)準(zhǔn)，就是點(diǎn)到點(diǎn)的服務(wù)，但是貨運(yùn)涉及到貨物的尺寸，貨物的線路也是非常的復(fù)雜，同時(shí)供應(yīng)也是，貨車的尺寸，需求密度也是非常低的，如果一開始就以交易平臺(tái)切入，開始要以供應(yīng)激活需求。

比如說我如果抓上來只有幾百條線路，這個(gè)時(shí)候滿足用戶的可能性是很低的，這時(shí)候如果用戶需求沒有滿足，用戶就會(huì)流失。這就會(huì)惡性循環(huán)，沒有供應(yīng)就沒有需求，沒有需求就不能反向推供應(yīng)，這時(shí)候會(huì)陷入困境。所以說很多創(chuàng)業(yè)公司想明白了這個(gè)事情，早期以交易的模式是不適宜切入的。

我當(dāng)時(shí)就和創(chuàng)業(yè)公司交流，你這里面還有很好的軟件，先滿足供應(yīng)方或者是先滿足需求方，先把需求或者是供應(yīng)先找上來，他說沒有。后來我自己做研究發(fā)現(xiàn)其實(shí)行業(yè)里已經(jīng)有人做了，比如說先以軟件的方式滿足用戶內(nèi)部管理的需求，但是我用我的管理需求結(jié)構(gòu)化，這個(gè)時(shí)候集中了很大的供應(yīng)。

比如說我這個(gè)軟件免費(fèi)用，用到一萬家物流公司需要我的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候物流需求是很大部分抓到了，反向和物流公司說，我還可以幫你找貨車，這個(gè)時(shí)候我拿了這個(gè)巨量的需求和貨運(yùn)公司說，我這里有很多需求，你要不要上來接單？這個(gè)時(shí)候供應(yīng)和需求的匹配就緊密一點(diǎn)，整個(gè)交易的撮合就有效率了，達(dá)成了閉環(huán)。

這也是工具切入的一種方式。

同時(shí)我們?cè)倏茨承┬袠I(yè)，我現(xiàn)在思考某些行業(yè)，比如說有些低頻的，高客單價(jià)的行業(yè)，但是他又沒有另外的場(chǎng)景，我們要怎么做？比如說現(xiàn)在有些公司，我叫做互聯(lián)網(wǎng)B2C，通過互聯(lián)網(wǎng)的工具把整個(gè)流程去互聯(lián)網(wǎng)化，但是本身內(nèi)部都是一家機(jī)構(gòu)完成，把很多服務(wù)重新整合在里面。如果純平臺(tái)化，把某些從業(yè)人員分散的打散，利益會(huì)很不好安排。

有一個(gè)婚紗攝影企業(yè)是從用戶的試婚紗，需求溝通，到后面的平臺(tái)的提供，整合了很多服務(wù)者，員工啊，攝影師啊，整合起來做服務(wù)。

再比如說國(guó)內(nèi)的愛屋及烏，做住房中介的，中間這個(gè)環(huán)節(jié)太難玩，因?yàn)橹虚g本身幾個(gè)利益連太復(fù)雜，其實(shí)是很難有一個(gè)平臺(tái)能有效的整合好做服務(wù)的，所以既然整合不好，何不開始就做一個(gè)B2C，把外部流程內(nèi)部化。這也是一種切入方式。

垂直類目的門檻，巨頭林立的情況下，我要什么樣的發(fā)展方向和未來我的競(jìng)爭(zhēng)壁壘在哪里，這是很多創(chuàng)業(yè)者需要思考的問題。

垂直類目發(fā)展的可能方向：

一種是橫向擴(kuò)張成為平臺(tái)，或者是變身某個(gè)平臺(tái)的一個(gè)項(xiàng)目，成為平臺(tái)的一部分，這是很多創(chuàng)業(yè)者的無奈選擇，因?yàn)楝F(xiàn)在大家看到了，現(xiàn)在站隊(duì)已經(jīng)很明顯了，58、美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)，很多類目的歸類已經(jīng)很明顯了。但是你成為一個(gè)平臺(tái)的類目一定是要被收購的，純粹成為類目的服務(wù)提供者。

如果說你在平臺(tái)的某個(gè)類目的提供者你就是一個(gè)中介，未來等整個(gè)平臺(tái)戰(zhàn)役解決的時(shí)候，因?yàn)槟阒皇亲隽艘粋€(gè)服務(wù)類目的整合者，平臺(tái)到服務(wù)從業(yè)者中間不需要你這一層了，如果你成為平臺(tái)的一部分，你要思考好未來如果平臺(tái)打仗已經(jīng)完成，你這個(gè)公司還有什么存在的價(jià)值？

垂直類目也有自己存在的價(jià)值，橫向擴(kuò)張使一些高頻類目擴(kuò)張的概率會(huì)更大，高頻類目覆蓋低頻類目的可能性更大。

垂直類目存在也是沒問題的，但是需要思考一些產(chǎn)品，為什么你能垂直存在的邏輯。比如說我是做垂直社交加O2O，這個(gè)時(shí)候是創(chuàng)造高頻產(chǎn)品，圈住一部分用戶，這時(shí)候是可以獨(dú)立存在的。同時(shí)線上流程非常復(fù)雜，為什么說人家不能覆蓋你？大的平臺(tái)不可能因?yàn)槟硞€(gè)類目的流程，去把整個(gè)平臺(tái)流程改掉。這也就是為什么淘寶這種平臺(tái)做不了家裝這種事情，這也是一些壁壘。

同時(shí)有一些類目是可以自然壟斷的，比如說打車，未來只有一個(gè)平臺(tái)存在，不可能有兩個(gè)平臺(tái)，供應(yīng)和需求的時(shí)效性、地域性，很多特征表明了必須是壟斷，只有一個(gè)平臺(tái)的效率是最優(yōu)的，就像自來水公司，如果一家自來水公司效率是最優(yōu)的，兩家自來水公司滿足用戶的成本會(huì)翻倍。

有些類目是可以基于某個(gè)用戶群的中型平臺(tái)，比如說車主，車主的需求也非常多，2015年我個(gè)人判斷車后市場(chǎng)基本上會(huì)定型。我們自己也投了。

我的意思是基于某個(gè)用戶的特征，你說這個(gè)用戶特征是非常明顯的，需求是多樣化的，你存在的價(jià)值就是滿足這個(gè)用戶的所有產(chǎn)品，這也是未來可以存在的發(fā)展方向。

很多O2O的平臺(tái)更多的是需求與供應(yīng)的撮合，早期切入的時(shí)候就是從需求與供應(yīng)來看這個(gè)事情，開始平臺(tái)肯定是抓供應(yīng)，開始如果純做交易平臺(tái)，肯定是先抓供應(yīng)，再用供應(yīng)激活需求。但是其實(shí)類目的形態(tài)不一樣，你抓供應(yīng)的方式也是不一樣的。比如說有些類目，你抓供應(yīng)滿足整個(gè)城市的需求，那時(shí)候肯定是先抓成本和收益。

比如說現(xiàn)在上門洗車很火，之前上海的一家公司，我當(dāng)時(shí)問他，你覆蓋上海整個(gè)洗車需求大概多少個(gè)？他說40個(gè)。如果是這樣低成本就可以覆蓋，你肯定是抓一些滿足整個(gè)城市的供應(yīng)，40個(gè)先抓上來，再推廣激活需求。早期供應(yīng)必須是穩(wěn)定可控。

UBER早期也是用專車司機(jī)穩(wěn)定供應(yīng)再激活需求，而不是一開始就把私家車?yán)蟻?，這樣會(huì)導(dǎo)致整個(gè)供應(yīng)非常難管控，這時(shí)候用戶體驗(yàn)就不是特別好。所以早期必須是穩(wěn)定可控的。