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近來國(guó)內(nèi)旅游行業(yè)B2B平臺(tái)的數(shù)量快速增長(zhǎng)，同時(shí)渠道商也在快速發(fā)展。B2B平臺(tái)與渠道各自在運(yùn)營(yíng)上有各自的特點(diǎn)和運(yùn)行規(guī)律，但是在競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)也可以開展合作。正確把握兩種不同模式的區(qū)別與自身運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)，有助于彼此的業(yè)務(wù)發(fā)展與相互合作。

平臺(tái)與渠道商業(yè)模式不同

目前市場(chǎng)上的旅游百事通、寶中等采用的是B2B2C的渠道運(yùn)營(yíng)模式，這種商業(yè)模式中渠道商主動(dòng)采購(gòu)及組織供應(yīng)商的產(chǎn)品，針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售推廣，通過自己建立的線下和線上渠道把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手上并提供相應(yīng)的售后服務(wù)和承擔(dān)相應(yīng)的法律義務(wù)。

而現(xiàn)在市場(chǎng)出現(xiàn)的八爪魚、旅景、旅游圈、欣旅網(wǎng)等采用的是B2B平臺(tái)模式，這種商業(yè)模式的內(nèi)涵是聚合產(chǎn)品供應(yīng)方和產(chǎn)品購(gòu)買方，打通信息不對(duì)稱，通過建立生態(tài)圈促進(jìn)和便利雙方的交易。

渠道著力消費(fèi)者，平臺(tái)著力同行

渠道模式是否成功關(guān)鍵看你能否把供應(yīng)商的產(chǎn)品賣出去，而能否賣出去一是要看消費(fèi)者對(duì)渠道品牌有多大的認(rèn)可度，二是渠道本身的質(zhì)量與銷售能力。在散客化的今天，渠道商不能再簡(jiǎn)單依賴門店靠關(guān)系營(yíng)銷單位客戶，而是要通過對(duì)散客的需求了解，找到適合他們的產(chǎn)品并用有效的手段銷售到客戶手上。因此，針對(duì)客人的營(yíng)銷，提升品牌在消費(fèi)者端的粘稠度，是渠道應(yīng)該著力的方向。

平臺(tái)模式則不同，平臺(tái)模式考驗(yàn)的是對(duì)同行買賣雙方的聚合力。能否聚集同業(yè)交易人氣，提高交易活躍度，這是平臺(tái)能否成功的關(guān)鍵。因此，平臺(tái)的著力點(diǎn)就在于系統(tǒng)的技術(shù)打造，各種規(guī)則制定，以及生態(tài)圈建設(shè)上。

渠道商、平臺(tái)在供應(yīng)商的價(jià)值提供上是完全不同的

渠道商給供應(yīng)商提供的價(jià)值在于把供應(yīng)商的產(chǎn)品通過門店銷售出去，這是一個(gè)主動(dòng)推廣過程，包含有產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、針對(duì)消費(fèi)者的廣告營(yíng)銷推廣等。同時(shí)，渠道商還為供應(yīng)商在收款、售后服務(wù)方面提供服務(wù)。這一系統(tǒng)的動(dòng)作包含兩層內(nèi)容：一是渠道主動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷行為，二是供應(yīng)商與渠道商雙方是上下游買賣關(guān)系。

平臺(tái)帶給供應(yīng)商的價(jià)值則主要體現(xiàn)在如何讓他的產(chǎn)品被更多同行買家知曉，以及平臺(tái)系統(tǒng)工具對(duì)他在銷售和管理上的效能提升上，或者為交易參與方提供其他有價(jià)值的服務(wù)。供應(yīng)商與平臺(tái)之間不存在上下游買賣關(guān)系。

渠道與平臺(tái)有競(jìng)爭(zhēng)但也可以開展合作

平臺(tái)與渠道這兩個(gè)不同的業(yè)務(wù)類型，既有競(jìng)爭(zhēng)，但可以開展業(yè)務(wù)合作。從競(jìng)爭(zhēng)方面看，矛盾主要集中在這么幾點(diǎn)，一是對(duì)渠道商門店的管理受到平臺(tái)的影響，使得門店繞開渠道直接與平臺(tái)上供應(yīng)商開展業(yè)務(wù)合作。門店是渠道商建立的銷售終端，渠道商為門店提供了各項(xiàng)服務(wù)，承擔(dān)著門店的法律風(fēng)險(xiǎn)，而平臺(tái)并不對(duì)門店的銷售行為承擔(dān)法律風(fēng)險(xiǎn)。其二，渠道自身引進(jìn)的供應(yīng)商體系，建立的與供應(yīng)商之間的直接采購(gòu)關(guān)系被平臺(tái)在中間插了一腳，影響了渠道對(duì)供應(yīng)商的粘稠度，也影響了渠道在供應(yīng)商端的收益。因此，雙方在各自立場(chǎng)上的不同，存在結(jié)構(gòu)性矛盾，競(jìng)爭(zhēng)就難以避免。

當(dāng)然，從理論上講，平臺(tái)參與者比渠道的更廣泛，如果供應(yīng)商遵守渠道商的交易規(guī)則，同時(shí)平臺(tái)也能夠配合，渠道可以與平臺(tái)合作在平臺(tái)上選擇供應(yīng)商的產(chǎn)品進(jìn)入渠道銷售。不同的渠道可以從同一個(gè)平臺(tái)選擇供應(yīng)商的產(chǎn)品，但是都會(huì)有自己相應(yīng)的規(guī)則來約束供應(yīng)商和平臺(tái)。目前，渠道與平臺(tái)已經(jīng)開展了合作，如旅游百事通這種渠道已經(jīng)分別從旅景，旅游圈和八爪魚等平臺(tái)采購(gòu)部分供應(yīng)商的產(chǎn)品，而這些供應(yīng)商在與百事通交易時(shí)遵守旅百事通的交易規(guī)則，平臺(tái)也配合渠道按照相應(yīng)的結(jié)算流程與渠道合作。

與此同時(shí)，平臺(tái)也可以從渠道商那里得到供應(yīng)商的產(chǎn)品供平臺(tái)買家購(gòu)買。旅景、去哪兒的B2B平臺(tái)都從百事通的產(chǎn)品庫(kù)引進(jìn)產(chǎn)品，并把這些產(chǎn)品提供給平臺(tái)上的購(gòu)買方。

平臺(tái)發(fā)展可以促進(jìn)渠道的自我完善

目前國(guó)內(nèi)B2B平臺(tái)發(fā)展迅速，這會(huì)給行業(yè)提供更加高效便捷的交易手段，解決信息不對(duì)稱的問題。以往渠道運(yùn)營(yíng)商在日常經(jīng)營(yíng)中，自覺不自覺的扮演著平臺(tái)商的角色，眼睛總只盯著供應(yīng)商和門店，簡(jiǎn)單起到連接作用，往往忽略了客人對(duì)渠道品牌的認(rèn)同度，忽略了客人需要什么樣的產(chǎn)品，忽略了客戶關(guān)懷。而B2B平臺(tái)的廣泛興起，促使渠道商反思渠道本來的商業(yè)模式。反思渠道應(yīng)該更加看重什么，反思應(yīng)該拿什么去與平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。這將會(huì)促進(jìn)渠道的自我完善，使渠道得以在平臺(tái)的推動(dòng)下發(fā)展到一個(gè)注重產(chǎn)品、注重消費(fèi)者體驗(yàn)、注重新科技環(huán)境下渠道的O20建設(shè)的新階段。

總之，正是因?yàn)閮烧叩纳虡I(yè)模式不同，對(duì)參與者創(chuàng)造價(jià)值的不同，注定了渠道應(yīng)該更看重對(duì)消費(fèi)者端的品牌影響力，而平臺(tái)更看重對(duì)業(yè)內(nèi)的聚合力，從而最終形成消費(fèi)者想旅游找渠道，同行想做交易找平臺(tái)的格局。(作者張力是旅游百事通總經(jīng)理，他的微信公眾號(hào)“張?jiān)~有度”）