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2015年以來，隨著百度、阿里、騰訊們頻頻在2c領(lǐng)域的大動(dòng)作，資本也在找能提前于BAT布局的藍(lán)海。2B企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)的熱度，忽然在這個(gè)春天走出了仲夏的味道，紅杉、經(jīng)緯、IDG、光速安振、北極光等風(fēng)投用美金和語言充分表達(dá)了對(duì)2B領(lǐng)域的關(guān)注，以經(jīng)緯為例，這家做派兇悍的風(fēng)投揚(yáng)言“2015年底前要投資到70家”，按去年的表現(xiàn)看，經(jīng)緯一年的投資數(shù)量大概在80－120家，相當(dāng)于下半年他要投資40家才能完成目標(biāo)，而且，這樣估算，經(jīng)緯今年至少三分之一的資金和精力都將投資到2B這個(gè)領(lǐng)域。

2B市場(chǎng)有多大

2B的簡單定義，凡不以個(gè)人為交易對(duì)象的交換行為都可以歸納為2B。小到為辦公室換桶裝純凈水的街頭小店，大到習(xí)主席訪問巴基斯坦簽約460億美金大單，都是2B生意。我們從一組數(shù)據(jù)推測(cè)下這個(gè)市場(chǎng)有多大，2013年國家政府采購預(yù)算是1.6萬億；2014年社會(huì)消費(fèi)品零售總額26萬億；2014國內(nèi)商品房銷售額7.6 萬億，我們把消費(fèi)品零售和商品房銷售的25％作為他采購上游產(chǎn)品（服務(wù)）的成本，約釋放出8.4萬億的采購需求。 

2B市場(chǎng)的內(nèi)容和形式

第一類是B2B (business to  business），指的是從生產(chǎn)者（代理商）到分銷者或機(jī)構(gòu)使用者，提供商品或服務(wù)。這個(gè)領(lǐng)域的代表企業(yè)有阿里巴巴和敦煌網(wǎng)、找鋼網(wǎng)和找塑料網(wǎng)；還有做生鮮農(nóng)貿(mào)供應(yīng)的天平派、鮮供社、凍品匯、水果無憂等。特點(diǎn)是撮合買賣方（有組織的生產(chǎn)者或代理商和非個(gè)人用戶進(jìn)行交易），形成行業(yè)超級(jí)平臺(tái)，這塊的想像空間大，覆蓋戰(zhàn)激烈。

第二類是R2B (resources to  business），指的是有組織的將生產(chǎn)資源供應(yīng)給生產(chǎn)者。比如鉆石的供應(yīng)者de beers；乳品的供應(yīng)者恒天然；鐵礦的供應(yīng)者淡水河谷；windows操作系統(tǒng)的提供者微軟;android平臺(tái)系統(tǒng)的提供者google。這類交易行為的特征是，在上游通常會(huì)形成寡頭擁有很高的話語權(quán)，控制著整個(gè)行業(yè)的生態(tài)。在沒有形成寡頭的行業(yè)，表現(xiàn)為分散的小規(guī)模供應(yīng)者以及無序低效率的競爭和匹配，比如農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)中糧食、植物油、棉花、肉及水產(chǎn)等，經(jīng)常發(fā)生市場(chǎng)自我調(diào)節(jié)延時(shí)失效后的傷農(nóng)事件。這個(gè)領(lǐng)域的效率是國家和整個(gè)產(chǎn)業(yè)的關(guān)注點(diǎn)。

第三類是I2B（information to  business），指為組織（企業(yè)）提供有價(jià)值的信息。比如提供信息搜索的百度；提供互聯(lián)網(wǎng)公司數(shù)據(jù)庫的it桔子；提供互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)解決方案的易觀，還有各種行業(yè)研究峰會(huì)、論壇、商業(yè)媒體、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、管理咨詢公司，基本上是靠提供信息來交換。目前這類交易行為，企業(yè)方有很高的需求熱情，但上游的整合還不夠，價(jià)值還沒有完全釋放出來。

第四類是T2B（tool to  business），指為組織（企業(yè)）提供工具（服務(wù)）幫助其更高效的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。比如提供招聘服務(wù)的獵聘網(wǎng)、拉勾網(wǎng)、緣創(chuàng)派；提供商標(biāo)注冊(cè)服務(wù)的 知果果；提供法律咨詢的小微律政；幫助餐廳提高翻臺(tái)效率的美味不用等；幫助企業(yè)融資需求的京東眾籌、阿里金融、天使匯；幫助企業(yè)提高辦公效率的優(yōu)客工廠、wework；為企業(yè)it化提供基礎(chǔ)支持服務(wù)的青云、環(huán)信、oneapm等等。

第五類是C2B（customer  to  business），指為組織（企業(yè)）提供顧客，就是“拉客”。比如，比較典型的大眾點(diǎn)評(píng)為餐飲和生活服務(wù)類商家拉客；貓眼為電影院拉客；百度為莆田系醫(yī)院拉客；淘寶為中國數(shù)以600萬的中小賣家拉客；所有的媒體公司、廣告公關(guān)公司、自媒體例如分眾傳媒、汽車之家、邏輯思維、吳曉波頻道、陌陌做的都是拉客的生意。

2B市場(chǎng)內(nèi)容有多廣，哪些內(nèi)容有價(jià)值？對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，推薦一個(gè)簡單有效的辦法，去把行業(yè)內(nèi)大中小企業(yè)過去一年的支出報(bào)表拿出來分析，看看都發(fā)生了哪些開支，分析這些開支的絕對(duì)額、占比、頻次、增減曲線，然后發(fā)現(xiàn)其中的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)。

2B市場(chǎng)注意事項(xiàng)

閻焱的投資哲學(xué) “找一個(gè)長長的雪道，捏一個(gè)雪球滾下去，最好雪有點(diǎn)濕 ”，我們看看曾經(jīng)的2B市場(chǎng)為什么不符合這個(gè)條件，來吧，試試你柔軟的身段能不能順利通過這七關(guān)。

第一關(guān)：企業(yè)采購的背景多建立在關(guān)系和潛規(guī)則上

鐵道部高鐵列車天價(jià)紙巾盒（1125元），還有張藝謀的1850萬天價(jià)宣傳片，這樣的生意普通人很難染指。如果象俞敏洪一樣自愛“新東方從開始到今天，我?guī)缀鯊膩頉]有做過b2b的生意，也就是新東方對(duì)學(xué)校。我為什么不做，因?yàn)楸厝灰柰?，我做完了一定出問題”，你基本沒機(jī)會(huì)。

企業(yè)采購存在潛規(guī)則。 2014年富士康前高層集體貪腐事件，阿里前聚劃算總經(jīng)理被刑拘。一位SaaS公司的總裁說“我們?cè)阡N售過程中非常重視和企業(yè)高層及it運(yùn)維主管同時(shí)保持關(guān)系，因?yàn)檫\(yùn)維主管通常會(huì)因?yàn)楹ε卤蝗〈蛘吣貌坏交乜郏芙^向企業(yè)引薦新技術(shù)和新供應(yīng)商”。

第二關(guān)：行業(yè)和企業(yè)的多樣性，帶來了2B產(chǎn)品開發(fā)的復(fù)雜性，規(guī)模效應(yīng)差，必然影響發(fā)展速度

以為中大型企業(yè)提供財(cái)務(wù)和管理ERP化為主營的國內(nèi)龍頭企業(yè)用友和金蝶為例，2014年用友24億；金蝶9億，用友的行業(yè)軟件分類包括政務(wù)、汽車、金融、醫(yī)療、煙草、軍工、裝備制造、房地產(chǎn)、建筑、機(jī)械、電子、文化傳媒、零售、餐飲、能源、公共事業(yè)、交通、流通服務(wù)、醫(yī)藥、園區(qū)、食品、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)等22個(gè)大類，尚有更細(xì)分的小類需求和小眾的定制需求。

第三關(guān)：競爭關(guān)系的企業(yè)出于需要領(lǐng)先和信息保密的需要，通常不會(huì)選擇同一供應(yīng)商，這和2C市場(chǎng)的消費(fèi)心理不同

同行業(yè)的競爭對(duì)手，為了在消費(fèi)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)差異化建立獨(dú)特的競爭優(yōu)勢(shì)，往往由顧客差異化、終端差異化影響整個(gè)企業(yè)的運(yùn)行和服務(wù)流程予以適應(yīng)，企業(yè)采購產(chǎn)品（服務(wù)）會(huì)主動(dòng)尋求差異化，這導(dǎo)致任何一個(gè)2B的供應(yīng)者都不可能占有一個(gè)較大的份額。

第四關(guān)：企業(yè)的生命周期短，導(dǎo)致客戶流失率和不間斷的新客戶開發(fā)

2011《財(cái)富》報(bào)道，中國中小企業(yè)的平均壽命僅為2.5年，集團(tuán)企業(yè)平均壽命僅7－8年，每年倒閉的企業(yè)100萬家。2B供應(yīng)商下游的客戶經(jīng)常流失，處于流失－補(bǔ)充－流失的循環(huán)中，難以沉淀，規(guī)模不能持續(xù)放大。

第五關(guān)：不斷涌現(xiàn)替代者，并且不會(huì)按游戲規(guī)則競爭

2B企業(yè)同樣面臨激烈的同業(yè)競爭，甚至比2c市場(chǎng)更殘酷和血腥。原因在于2B市場(chǎng)的維系核心在于客情關(guān)系，很容易被內(nèi)部的人員尋求替代品將客戶私有，或被競爭對(duì)手用公關(guān)手段挖角。還有問題是2b的供應(yīng)同質(zhì)化選擇太多，因而企業(yè)的退出成本很低幾乎沒有忠誠度。

第六關(guān)：過于依賴銷售人員的開發(fā)，規(guī)模擴(kuò)張下仍有較高的邊際成本

2市場(chǎng)中，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)前期建立平臺(tái)需要高額的支出，但未來當(dāng)顧客無限增長時(shí)，響應(yīng)成本的增加是緩慢的，新增顧客的成本無限趨向于零。而在2B市場(chǎng)，由于每一單都需要銷售人員和宣導(dǎo)人員的顧客開發(fā)和培訓(xùn)，所以當(dāng)市場(chǎng)和顧客規(guī)?？焖僭鲩L時(shí)，人員和服務(wù)成本也會(huì)以相同速度增長。

第七關(guān)：2B企業(yè)的信息獲取更遲鈍，在產(chǎn)業(yè)鏈條中處于被動(dòng)地位，被一票否決的概率大

尤其在消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)鏈條上，變革往往是由顧客發(fā)起的，2c企業(yè)不斷的探查顧客的需求作出改變，傳導(dǎo)到2B企業(yè)往往是個(gè)較長的時(shí)期。這個(gè)時(shí)候，對(duì)2B企業(yè)很有可能是顛覆性的變革。

2B市場(chǎng)的機(jī)會(huì)

第一 ，2B企業(yè)需要了解未來產(chǎn)業(yè)鏈的重構(gòu)特征。

互聯(lián)網(wǎng)將顛覆的市場(chǎng)參與者將包括：高度依賴地租和區(qū)域保護(hù)形成優(yōu)勢(shì)者；依賴信息的不透明，阻斷信息形成優(yōu)勢(shì)者；依賴政府關(guān)系和潛規(guī)則形成優(yōu)勢(shì)者。所以，無效率的鏈條將會(huì)迅速消失。未來將形成去中介化以及必須中介化兩種特征對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行重新打散及組合。

基本鏈條形式：裸資源——生產(chǎn)（銷售）“企業(yè)服務(wù)支援”——消費(fèi)

即：最短的目標(biāo)結(jié)構(gòu)是三級(jí)，從資源到生產(chǎn)者到顧客；而在服務(wù)生產(chǎn)者端會(huì)存在大量的、專業(yè)化的、外包的、協(xié)同的、高效率的社會(huì)分工，這是2B的主要形式。

第二，2B企業(yè)要了解新產(chǎn)業(yè)鏈中權(quán)力和命令的方向，即自身為何而存在，產(chǎn)業(yè)鏈中的命令由誰發(fā)出。

最重要的命令，是從C端發(fā)出（由探查了顧客需求的品牌商代表），帶動(dòng)整個(gè)上游轉(zhuǎn)變，而且無效的鏈條最終需要去掉；第二類命令，是從資源端發(fā)出，產(chǎn)業(yè)最上游的巨頭主動(dòng)發(fā)起的消費(fèi)者影響運(yùn)動(dòng)。2B企業(yè)可因此了解自身的方向和使命。

第三，企業(yè)因提高競爭效率的需要，內(nèi)部的信息化和外部的分工合作化是大勢(shì)所趨。

企業(yè)面對(duì)在互聯(lián)網(wǎng)背景下變化越來越快的環(huán)境，提升自身的信息敏感度和快速反應(yīng)能力成為基本要求，信息化改造是必然；而且未來的企業(yè)會(huì)更多的采用社會(huì)分工的形式運(yùn)行，以自身長板整合社會(huì)資源的長板進(jìn)行輕資產(chǎn)經(jīng)營和擴(kuò)張。

第四，企業(yè)希望在采購部分有更高的透明度和選擇性，所有2B供應(yīng)上，企業(yè)主有迫切的互聯(lián)網(wǎng)＋需求。

更高的透明度和交易效率，對(duì)企業(yè)采購產(chǎn)品（服務(wù)）的成本和質(zhì)量都有極佳的幫助，并且更容易管理供應(yīng)鏈和預(yù)算。

第五，未來企業(yè)的運(yùn)作都將在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，類似蘋果和IBM的合作，可能為企業(yè)信息化，提供類似iso、android這樣強(qiáng)大的基礎(chǔ)平臺(tái)。

蘋果和IBM合作建立全新的企業(yè)級(jí)移動(dòng)應(yīng)用，目前已推出14款，涉及銀行、零售、保險(xiǎn)、金融服務(wù)、電信、能源、公用事業(yè)和航空，目標(biāo)是第一年開發(fā)100個(gè)應(yīng)用。目前在蘋果的app store應(yīng)用軟件超過100萬個(gè)，可以預(yù)見的是，企業(yè)的信息化在未來的生態(tài)環(huán)境平臺(tái)下，也將產(chǎn)生無數(shù)的應(yīng)用。