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編者注：本文根據(jù)創(chuàng)新工場(chǎng)的合伙人&創(chuàng)始人 張鷹 在 2015 年極客公園奇點(diǎn)創(chuàng)新者峰會(huì)「產(chǎn)業(yè)叛逆」閉門論壇的演講整理而成。

「投資人就是找抽的人」

投資人為什么愿意把錢給你？是因?yàn)槟愫艹晒Φ淖屚顿Y人相信會(huì)把這件事干好，甚至顛覆投資人既有的思維。作為天天「找抽」的人來(lái)說(shuō)我想給大家分享三個(gè)話題，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)帶給傳統(tǒng)企業(yè)的奇妙機(jī)遇。

實(shí)際上我們堅(jiān)定的相信互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)行業(yè)帶來(lái)了很多創(chuàng)造和顛覆以及重組的機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)和視角也很多，時(shí)間關(guān)系我講不了太多東西，有各個(gè)層面都可以講，可以講價(jià)值鏈、產(chǎn)業(yè)鏈再解構(gòu)再重組。

互聯(lián)網(wǎng)重新定義了什么？

什么是市場(chǎng)？市場(chǎng)構(gòu)成幾個(gè)最重要的要素：第一，購(gòu)買者；第二，購(gòu)買意愿；第三，愿意為此支付的購(gòu)買力。而我們很多創(chuàng)業(yè)者在改造一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)的時(shí)候沒(méi)有真正把這事想清楚，那么在今天互聯(lián)網(wǎng)把世界都推平了，很多行業(yè)之間的壁壘不重要，很多業(yè)務(wù)之間的壁壘也不重要。

今天各位無(wú)時(shí)無(wú)刻不在感受到以 O2O 為代表的創(chuàng)業(yè)，比如衣食住行領(lǐng)域，我們?nèi)昵翱隙ㄏ氩坏浇裉斐霈F(xiàn)的局面。今天 Uber 來(lái)了，出租車，專車，順風(fēng)車，快車，拼車，都打成「血葫蘆」了，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)嚴(yán)重的過(guò)度投資和過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)了，但我們不是在抱怨什么，我是講當(dāng)你重新定義市場(chǎng)的時(shí)候要考慮兩個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)問(wèn)題，你從多大視角看這個(gè)事情，你從多大格局看這個(gè)事情。第二個(gè)問(wèn)題，你從多么小的切入點(diǎn)去著手干這件事情。

重新定義市場(chǎng)，為什么要從最大的格局大數(shù)據(jù)著眼，從最小的針尖入手？

不管你出行的方式有什么場(chǎng)景化的區(qū)別，你是公交上下班也罷，還是帶家人出去也罷，事實(shí)證明出行市場(chǎng)已經(jīng)打成一塌糊涂，所有的切入點(diǎn)不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在一個(gè)盤子上搶東西。

今天我們說(shuō)吃飯，圍繞著吃現(xiàn)在創(chuàng)造了多少不同方式，可以外賣送到家，可以搞團(tuán)購(gòu)，現(xiàn)在又有各種各樣的私廚分享，還有人發(fā)動(dòng)社區(qū)里面的媽媽和老太太，為年輕人做下班之后熱乎乎的家常菜，還有人把凈菜菜譜做處理，你可以拿回去 10 分鐘上桌。

廣義來(lái)講，大家都在占領(lǐng)大家的嘴巴錢口袋，但私廚的用戶群和外賣用戶群在不同場(chǎng)景下是分得很清楚的。我并不是說(shuō)兩類人，是在不同場(chǎng)景下它的本質(zhì)是不同的，我很同意鞏總（百度外賣總經(jīng)理鞏振兵）講的外賣這個(gè)形態(tài)本質(zhì)不是吃，是你的快遞能力，這是這個(gè)商業(yè)的本質(zhì)。所以市場(chǎng)沒(méi)有想清楚之前盲目改造一個(gè)行業(yè)或者顛覆一個(gè)行業(yè)是很危險(xiǎn)的。

比如出行，旅游市場(chǎng)，幾乎所有人都會(huì)認(rèn)同 OTA 的賬幾乎打玩了，出來(lái)一個(gè)途牛基本上是一致性的統(tǒng)一 OTA，最后的機(jī)會(huì)了，所有人把眼光盯在出國(guó)游，共享經(jīng)濟(jì)，達(dá)人游等各種各樣的方法。

創(chuàng)新工場(chǎng)投的一家企業(yè)，本質(zhì)來(lái)講它不是做旅游，它做的是周末休閑新場(chǎng)景化，從你的居住地駕車兩小時(shí)范圍內(nèi)可以度一個(gè)周末連住帶吃帶玩的套餐，不是無(wú)限的 SKU，為了迅速做大規(guī)模，將它的產(chǎn)品不斷的削減，做到標(biāo)準(zhǔn)化，可杠桿，可推廣，它的所有客戶來(lái)源也充分運(yùn)用到線上和線下多渠道獲取。

現(xiàn)在市場(chǎng)上增長(zhǎng)是連續(xù)三年，它的營(yíng)收額是 4 倍到 5 倍的增長(zhǎng)，已經(jīng)做到一個(gè)月流水過(guò)億，一年十億體量還能保持四到五倍增長(zhǎng)，是因?yàn)樗匦露x了大家不太關(guān)注的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

講傳統(tǒng)行業(yè)叛逆，就會(huì)有人說(shuō)，其實(shí)要出發(fā)只不過(guò)是干了一些傳統(tǒng)行業(yè)的人不太干的事，比如人家的門票酒店不太擅長(zhǎng)弄成漂亮的網(wǎng)頁(yè)，不擅長(zhǎng)搞全網(wǎng)營(yíng)銷，你只不過(guò)干了一件人家不擅長(zhǎng)干的事，好消息的是我們現(xiàn)在投的另外一家企業(yè)他可以幫你，叫「票工廠」。

「票工廠」這家企業(yè)可以把所有經(jīng)典門票資源，包括農(nóng)家院的資源數(shù)據(jù)化，并且?guī)湍闳W(wǎng)分銷，幫你做推廣運(yùn)營(yíng)。所以核心是你想清楚你到底做什么，如果你認(rèn)為你的擅長(zhǎng)能力就是組合當(dāng)?shù)芈糜钨Y源的話，要么「要出發(fā)」可以成為你的榜樣，要么「票工廠」可以成為你的伙伴，你應(yīng)該有快速切入市場(chǎng)的方式和手段。

所以你到底是解決旅游問(wèn)題，還是休閑度假的問(wèn)題，還是出行的問(wèn)題，這樣你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你做事情的本質(zhì)。

怎樣做你的產(chǎn)品？——?jiǎng)?chuàng)新工場(chǎng)做出的小嘗試。

購(gòu)買你產(chǎn)品服務(wù)的購(gòu)買力人群是誰(shuí)？他的購(gòu)買意愿是什么，他愿意為此付出購(gòu)買力成本的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你對(duì)產(chǎn)品的理解完全不一樣。我們投的兩個(gè)產(chǎn)品基本上面世之后都被行業(yè)主流玩家認(rèn)為不靠譜。

第一是壹枱智能鋼琴，做樂(lè)器的人都認(rèn)為這家企業(yè)在胡搞，因?yàn)檫@種玩法看似可以很快學(xué)會(huì)鋼琴，但是將來(lái)要成為朗朗是很困難的。有什么關(guān)系呢各位？如果我讓一個(gè) 30 多歲從來(lái)不認(rèn)識(shí)五線譜的人在兩個(gè)星期之內(nèi)學(xué)會(huì)彈一首愛麗絲有什么不好呢？不指望成為朗朗，所以它能夠滿足部分細(xì)分人群新的需求。即便是真正正規(guī)化教學(xué)他也給你提供了空間，遠(yuǎn)程視頻教學(xué)，老師足不出戶為幾十個(gè)上百個(gè)學(xué)生提供實(shí)際彈琴的教程，這樣不被主流市場(chǎng)認(rèn)可的產(chǎn)品現(xiàn)在是全網(wǎng)銷售冠軍，超過(guò)所有大牌鋼琴銷售量。

第二是小魚在家，很多人看到小魚，本能是這個(gè)玩藝是啥？不就是個(gè)視頻會(huì)話，QQ 早就可以做視頻會(huì)話了，為什么用小魚在家呢，但是帶運(yùn)算屏和交互屏放到家里以后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，它不是為重度用戶群服務(wù)。老人和孩子對(duì)它愛不釋手，它的客群拓展到了 QQ 之外，更重要的是，多少人在找智能網(wǎng)關(guān)，我昨天看了一下家里面小魚在家的軟件更新，我昨天恍然大悟，原來(lái)這個(gè)家伙真有可能成為占領(lǐng)我們家的智能網(wǎng)關(guān)，小魚不僅有了視頻會(huì)話功能，現(xiàn)在有小魚電話，可以直接在觸摸屏上按健給我電話打通。

我們投了蜻蜓 FM 最好的平臺(tái)進(jìn)去，在你們家里面智能網(wǎng)關(guān)可能不是路由器，也不是小米盒子，可能是小魚在家這種形態(tài)產(chǎn)品，它有更好的交互能力，可以讓人群有一個(gè)跟網(wǎng)絡(luò)做多媒體的互動(dòng)。

如何重新定義組織？

你一開始定義這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該是滿足特定場(chǎng)景特定需求的產(chǎn)品，而且很有可能是主流市場(chǎng)不接受的產(chǎn)品，祝賀你，成功一半了，因?yàn)榇蟛糠謩?chuàng)新是從邊緣開始的。

最后一個(gè)是組織的問(wèn)題，這也是我們投的案例——天天用車，包括我們做二手房新房經(jīng)濟(jì)「房產(chǎn)銷冠」，這兩個(gè)案例都清晰告訴大家可以用杠桿化，用共享經(jīng)濟(jì)和超越組織的方式，用別人的經(jīng)濟(jì)為我所用。

大量拼車的司機(jī)是私家車，跟 Uber 的原理是一樣的，這些私家車是不是天天用車的雇員？不是，但是大家共同努力了。房產(chǎn)銷冠，幾乎現(xiàn)在房產(chǎn)銷冠進(jìn)入的每一個(gè)城市它的銷售量都是第一，一年內(nèi) 80 倍的估值增長(zhǎng)。幫他賣房的是什么人呢？這就是傳統(tǒng)行業(yè)所說(shuō)的一二手聯(lián)動(dòng)，幫他賣新盤的恰恰是沒(méi)有新房源的小的二手房經(jīng)紀(jì)公司的經(jīng)紀(jì)人，你只需要分傭就好了，這種交易成本比你內(nèi)雇傭交易成本更低。

所以組織行為應(yīng)該劃在哪里，取決于你的產(chǎn)品和市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)方式，和你的商業(yè)模型。