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以景區(qū)規(guī)劃起家的驢媽媽母公司景域集團(tuán)近日宣布拿下貴州景區(qū)“中國(guó)苗王城景區(qū)”的40年特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。景域集團(tuán)董事長(zhǎng)、驢媽媽創(chuàng)始人洪清華表示，這是驢媽媽旅游網(wǎng)從線上深度進(jìn)軍線下資源的又一嘗試，近期還將會(huì)有更多動(dòng)作。

事實(shí)上，除驢媽媽以外，各大OTA都在發(fā)力線下資源的爭(zhēng)奪，途牛等也早已加大直采的力度，途牛2014年底就拿下了馬爾代夫J Kuda Rah島中國(guó)地區(qū)3年獨(dú)家代理權(quán)，并命名為“羅曼斯小島”。

業(yè)內(nèi)人士告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者：“OTA只是個(gè)渠道，雖然在整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)中很重要，有渠道為王的說(shuō)法，但實(shí)際上所有的渠道最后都要與旅游資源合作。有些景區(qū)屬于稀缺資源，比較強(qiáng)勢(shì)，因此未來(lái)OTA之間的較量一定是集中在資源掌控的力度上。”

買(mǎi)斷景區(qū)經(jīng)營(yíng)權(quán)

近日，景域集團(tuán)與貴州省銅仁市松桃苗族自治縣正式簽署“中國(guó)苗王城景區(qū)”40年特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議，攜手共創(chuàng)“互聯(lián)網(wǎng)+景區(qū)”模式。根據(jù)協(xié)議，景域集團(tuán)旗下驢媽媽旅游網(wǎng)特許經(jīng)營(yíng)“苗王城景區(qū)(國(guó)家4A級(jí))”全部景區(qū)項(xiàng)目，特許經(jīng)營(yíng)期限為40年。

OTA直接切入景區(qū)特許經(jīng)營(yíng)的并不多見(jiàn)。對(duì)于特許經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容，景域集團(tuán)執(zhí)行副總裁、景域旅游發(fā)展有限公司總經(jīng)理孟疇告訴記者，景域集團(tuán)將對(duì)景區(qū)進(jìn)行全面升級(jí)改造，規(guī)劃設(shè)計(jì)升級(jí)、品牌形象升級(jí)、投資運(yùn)營(yíng)升級(jí)、服務(wù)管理升級(jí)，在5年內(nèi)把苗王城景區(qū)打造成國(guó)內(nèi)外知名5A級(jí)旅游景區(qū)。

“整個(gè)景區(qū)的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理、對(duì)外品牌營(yíng)銷、宣傳渠道以及商品開(kāi)發(fā)，都是我們接手。以后傳統(tǒng)的旅行社要從我們這里拿資源?！泵袭犝f(shuō)。

孟疇認(rèn)為，中國(guó)的景區(qū)存在兩大問(wèn)題，一是體制問(wèn)題，即行政管理不具備市場(chǎng)化，員工缺少積極性;二是人才稀缺，缺少旅游人才、管理人才。而景域則有景區(qū)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品牌營(yíng)銷、景區(qū)管理、線上渠道等成套的體系，還有大量合作批發(fā)商。

一位上海旅游公司的管理者對(duì)此表示認(rèn)同，他認(rèn)為，中國(guó)有兩萬(wàn)家景區(qū)，除了主題公園、5A級(jí)景區(qū)和世界文化遺產(chǎn)景區(qū)相對(duì)做得比較好，更多的3A、4A景區(qū)，政府管理效率很低，都有很大提升空間。

值得注意的是，近期著名景點(diǎn)云南石林就組團(tuán)來(lái)到上海推介當(dāng)?shù)芈糜钨Y源。據(jù)石林縣委相關(guān)人士介紹，為開(kāi)拓新興的旅游市場(chǎng)，擴(kuò)大石林旅游客源，石林旅游全民招商引客，在全國(guó)重點(diǎn)客源市場(chǎng)組建了12個(gè)招商引客分局，依托旅游組團(tuán)批發(fā)商和旅行社等，赴全國(guó)各重點(diǎn)省份開(kāi)展一對(duì)一的旅游宣傳營(yíng)銷。

布局線下資源

“中國(guó)苗王城景區(qū)”是繼湖州長(zhǎng)興圖影濕地、南京高淳國(guó)際慢城后，景域集團(tuán)簽署特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的第三家景區(qū)。據(jù)悉，2015年景域集團(tuán)還將與另外3~5家重要景區(qū)簽署特許經(jīng)營(yíng)權(quán)協(xié)議，并即將與兩家著名投資機(jī)構(gòu)成立20億元景區(qū)投資并購(gòu)基金。

孟疇透露，接下來(lái)景域和旅游景區(qū)的合作將會(huì)有快速發(fā)展，“現(xiàn)在簽約戰(zhàn)略合作意向的景區(qū)已經(jīng)接近20家?！?/p>

從景區(qū)的角度看，實(shí)際上對(duì)OTA的感覺(jué)很矛盾。一方面，OTA是重要的分銷渠道，可以幫助景區(qū)分銷門(mén)票，但另一方面，與旅行社組團(tuán)不同，OTA銷售門(mén)票相當(dāng)于是搶了景區(qū)的散客市場(chǎng)。

在這樣的認(rèn)知下，OTA所具備的巨大能量不能得到釋放，而景區(qū)面臨的時(shí)代變革不能有效跟進(jìn)應(yīng)對(duì)。盡管近年來(lái)景區(qū)門(mén)票已經(jīng)成為OTA的流量入口，但是盤(pán)點(diǎn)2014年數(shù)據(jù)，大部分的景區(qū)，OTA市場(chǎng)份額也不過(guò)就是5%左右。

僅僅是門(mén)票的分銷滿足不了景區(qū)的升級(jí)改造需求，孟疇透露，景區(qū)對(duì)OTA特許經(jīng)營(yíng)的需求相當(dāng)大。以湖州長(zhǎng)興圖影濕地為例，景域2014年進(jìn)入，就把一個(gè)新景點(diǎn)做到長(zhǎng)興十家景區(qū)購(gòu)票人數(shù)排名第二，今年基本能做到第一。

景域集團(tuán)董事長(zhǎng)、驢媽媽創(chuàng)始人洪清華認(rèn)為，只有綜合線上線下形成旅游O2O閉環(huán)才能真正實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者體驗(yàn)的全面改善，整個(gè)行業(yè)才會(huì)爆發(fā)出更大的發(fā)展空間。他在寫(xiě)給全體員工的郵件中寫(xiě)道：互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)的核心將回歸到“資源—渠道—服務(wù)”全產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同、整合與競(jìng)爭(zhēng)能力上，以景區(qū)規(guī)劃起家的景域?qū)⒆プ∽陨淼奶厣?，選擇向線下資源充分整合、挖掘。

據(jù)悉，驢媽媽已經(jīng)在上海、北京、成都、廣州、深圳、三亞、海口、杭州等地成立了分公司、子公司或辦事處。到今年7月，驢媽媽將再多添20家子公司進(jìn)行全國(guó)布局，為線下更多景區(qū)鋪設(shè)渠道，加強(qiáng)景區(qū)滲透率。

OTA未來(lái)爭(zhēng)奪戰(zhàn)?

“優(yōu)質(zhì)景區(qū)資源稀缺，一旦被某家OTA拿下，就成為獨(dú)家資源，在政策和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上會(huì)有所傾斜?！鼻笆鰳I(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，每家企業(yè)的基因不一樣，各有優(yōu)勢(shì)。景域的基因是線下起家，所以特別強(qiáng)調(diào)與景區(qū)的聯(lián)系;途牛則側(cè)重組團(tuán)游，海外市場(chǎng)是它的強(qiáng)項(xiàng);而攜程的優(yōu)勢(shì)在于機(jī)票酒店預(yù)訂。隨著OTA之間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的加劇，未來(lái)對(duì)線下旅游資源的掌控將變得更加重要。

不只是驢媽媽在瞄向景區(qū)資源，其他各家OTA也在向線下資源傾斜。途牛近年來(lái)一直在加大直采的力度，在途牛最有優(yōu)勢(shì)的旅游目的地馬爾代夫，其直采的比率早已超過(guò)一半，在毛里求斯其也加大了旅游資源的直采。而在過(guò)去，途牛之類的OTA實(shí)際上充當(dāng)?shù)氖且粋€(gè)休閑度假產(chǎn)品線上的渠道商角色，通過(guò)旅行社、零售商等供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)來(lái)采購(gòu)旅行產(chǎn)品和服務(wù)包裝后銷售給C端客戶。

景區(qū)直采是指途牛直接與景點(diǎn)合作，購(gòu)買(mǎi)門(mén)票、酒店、餐飲服務(wù)等產(chǎn)品，以及聯(lián)合開(kāi)展?fàn)I銷層面的合作。比如顧客在途牛訂購(gòu)景區(qū)線路后，可以選擇網(wǎng)上預(yù)付或景點(diǎn)支付。以馬爾代夫?yàn)槔?，目前，途牛馬爾代夫旅游產(chǎn)品SKU(在售旅游產(chǎn)品種類)數(shù)已超過(guò)10000條。

2014年8月，馬爾代夫總統(tǒng)亞明到訪途牛。12月，途牛獲得馬爾代夫J Kuda Rah島中國(guó)地區(qū)3年獨(dú)家代理權(quán)。途牛相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，所謂“獨(dú)家代理權(quán)”是指途牛旅游網(wǎng)獲得了該目的地島嶼酒店在中國(guó)市場(chǎng)的獨(dú)家售賣權(quán)，途牛根據(jù)顧客需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品、進(jìn)行營(yíng)銷推廣，為游客打造專屬定制出游線路。

途牛發(fā)布的2015年第一季度財(cái)報(bào)顯示，途牛在馬爾代夫的市場(chǎng)份額進(jìn)一步提升，每4位中國(guó)人出游馬爾代夫，其中就有1人通過(guò)途牛預(yù)訂。6月10日，途牛馬爾代夫服務(wù)中心全面啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)，預(yù)計(jì)未來(lái)途牛在馬爾代夫方向的優(yōu)勢(shì)將持續(xù)擴(kuò)大。

途牛相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，直采與批發(fā)兩種模式還將長(zhǎng)期存在，但OTA企業(yè)在發(fā)展到一定規(guī)模后，更傾向于直采，除了價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)，還能與景區(qū)展開(kāi)更頻繁和深入的合作。

洪清華認(rèn)為，未來(lái)的在線旅游巨無(wú)霸，一定要擁有從單純以渠道(或者說(shuō)平臺(tái))能力為核心的競(jìng)爭(zhēng)力過(guò)渡到集資源控制力、渠道能力和目的地綜合服務(wù)能力于一身的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。