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有關(guān)公司財(cái)務(wù)管理

錢(qián)當(dāng)然是制約你的一大因素，但是你最稀缺的資源永遠(yuǎn)是時(shí)間。CEO 們有時(shí)候當(dāng)?shù)奶娣?，尤其是剛開(kāi)始的 CEO 已經(jīng)將融資基礎(chǔ)都打好的前提下，繼任者就很好上手了。我知道我就是這么接手這個(gè)項(xiàng)目的。

在無(wú)關(guān)緊要的細(xì)節(jié)上做過(guò)多的爭(zhēng)論會(huì)徹底拖慢你項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的節(jié)奏，拉長(zhǎng)你的時(shí)間。當(dāng)你回過(guò)頭來(lái)看這些爭(zhēng)吵的時(shí)候，也許它們并沒(méi)有給項(xiàng)目整體帶來(lái)什么好處，卻讓你的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)間白白多了幾個(gè)星期。一個(gè)快樂(lè)的團(tuán)隊(duì)在 17 個(gè)月里所做的成績(jī)，比一個(gè)背負(fù)壓力和爭(zhēng)吵、沒(méi)有效率的團(tuán)隊(duì)在 18 個(gè)月里做的事情要多兩到三倍！

其實(shí)，你的公司整體收入上漲并不會(huì)在早期對(duì)你獲得融資產(chǎn)生多大的幫助作用。那些獲得融資的公司中絕大多數(shù)都是在實(shí)現(xiàn)規(guī)?；耐瑫r(shí)獲得盈利，從而獲得投資人的青睞。所以你應(yīng)該面對(duì)的問(wèn)題并不是如何在每個(gè)月燒錢(qián) 5 萬(wàn)美金的時(shí)候，考慮如何將每個(gè)月 500 美金的收入提升到 1000 美金；你更應(yīng)該考慮的是如何提升收入的驅(qū)動(dòng)力，比如客戶轉(zhuǎn)化率、開(kāi)發(fā)多種營(yíng)銷(xiāo)渠道等等。后者才是能夠真正展示給投資人的東西，告訴投資人應(yīng)該期待什么。整體收入的上漲如果沒(méi)有可觀的增幅的話，它是無(wú)法真正說(shuō)明你管理一家企業(yè)的能力的。

有關(guān)融資和投資人

每一個(gè)投資人都會(huì)給你這樣的話：「我們公司更關(guān)心的是用戶的參與度，勝過(guò)了新增用戶數(shù)這個(gè)指標(biāo)?！苟c此同時(shí)，它們當(dāng)中 90 % 的公司都內(nèi)部會(huì)有一系列的指標(biāo)，比如下載量、月度活躍用戶數(shù)量、收入以及其他的一些數(shù)字，只有你的產(chǎn)品達(dá)到了內(nèi)部的這一系列的最低標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，他們才會(huì)認(rèn)真考慮你的公司。

在融資前后的投資人有時(shí)候?qū)嵲谔^(guò)看重收入預(yù)測(cè)，項(xiàng)目的整個(gè)進(jìn)程表，路線路，以及其他一些形式上的計(jì)劃。因?yàn)樵谕顿Y人的眼中，不確定性是具有致命風(fēng)險(xiǎn)的。但是一個(gè)真正杰出的投資人并不這么看，在他的眼中，這樣的做法往好一點(diǎn)兒說(shuō)就是在尋找到產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)之前所做的無(wú)用功，往壞的說(shuō)甚至?xí)璧K整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)度。這里我要跟投資人說(shuō)一句，請(qǐng)不要讓創(chuàng)始人們成天花時(shí)間來(lái)做無(wú)意義的事，形式上的事，某種讓大家臺(tái)面上都看得過(guò)去，但是我們私下都知道完全沒(méi)有任何根據(jù)的事。你知道這是狗屎，我也知道這是狗屎，所以請(qǐng)別自欺欺人了好么？

當(dāng)然，這并不是說(shuō)建立某些預(yù)測(cè)模型純粹是浪費(fèi)時(shí)間的行為。畢竟，在驗(yàn)證它到底是一個(gè)遙遙無(wú)期的目標(biāo)，還是有血有肉，論據(jù)扎實(shí)的假設(shè)時(shí)，還是起到一定的作用的。但是我們要讓它回歸本來(lái)的位置，也就是某種猜測(cè)性的工作。實(shí)際上，在種子期，只有兩個(gè)目標(biāo)在我們眼中存在。其一：開(kāi)發(fā)一個(gè)全世界都需要的產(chǎn)品；其二，想盡一切辦法獲得足夠多的用戶或者客戶，使得你能夠融到更多的錢(qián)，或者盡快實(shí)現(xiàn)盈利。

在發(fā)現(xiàn)「市場(chǎng)產(chǎn)品契合點(diǎn)」之后，盈利預(yù)測(cè)、項(xiàng)目進(jìn)度表等等一系列的東西才多少有了一些意義。也正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，才使得「你到底在發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)產(chǎn)品契合點(diǎn)的哪個(gè)時(shí)間段」這個(gè)問(wèn)題變得更加重要。

請(qǐng)保證你能夠和最終為你的產(chǎn)品付費(fèi)買(mǎi)單的人保持一種良好的關(guān)系，這其中就包括了天使投資人和風(fēng)投基金。在不斷的項(xiàng)目推介，商務(wù)談判，循環(huán)往復(fù)的過(guò)程中，你需要跟他們建立起來(lái)一種更接近于個(gè)人層面的情感關(guān)系。這樣方便你在后期需要更多的錢(qián)的時(shí)候，因?yàn)樗麄儽旧韺?duì)你個(gè)人的信任（有時(shí)候并非投資決策），給你提供最必要的幫助。

在創(chuàng)業(yè)早期，你想要試圖通過(guò)某種邏輯或者算數(shù)的方式推測(cè)出來(lái)投資回報(bào)率，這簡(jiǎn)直是癡人說(shuō)夢(mèng)！你有的只是一個(gè)半成品，收入為零，一個(gè)殘缺不全的團(tuán)隊(duì)（有時(shí)候甚至還都是菜鳥(niǎo)級(jí)別），以及一個(gè)模糊不清的愿景。你要知道，尋求投資就意味著讓別人把好不容易賺來(lái)的錢(qián)投向這么一個(gè)充滿不確定性的項(xiàng)目上。而一個(gè)好的投資人之所以選擇投資你，更多的是緣于對(duì)你的信任，這個(gè)信任足夠強(qiáng)大到抵消所有的不確定風(fēng)險(xiǎn)，并且也相信你的產(chǎn)品應(yīng)該在這個(gè)世界舞臺(tái)上占有一席之地。所以，請(qǐng)你去講述一個(gè)打動(dòng)人心的故事，而非僅僅從理性層面讓一切邏輯自洽，這才是最重要的。

在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中，持續(xù)不斷的向投資人匯報(bào)項(xiàng)目有關(guān)的數(shù)據(jù)指標(biāo)，這樣做會(huì)讓產(chǎn)品開(kāi)發(fā)變得更加順利一些。我知道，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略以及有關(guān)產(chǎn)品模式思考上出現(xiàn)的任何變化都要讓投資人知曉是一件比較難做到的事情。除了真的面對(duì)面坐下來(lái)跟他們聊，我真的還沒(méi)有找到其他的方式來(lái)做到這一點(diǎn)。

更多的錢(qián)并不一定是一件好事。你融到了更多的錢(qián)，談判桌上你就拱手讓出了更多的籌碼，這些籌碼本來(lái)可以讓你和你的團(tuán)隊(duì)在未來(lái)收獲更多的。去多了解了解風(fēng)投這個(gè)行當(dāng)吧！

不過(guò)，話說(shuō)回來(lái)，融資太多是問(wèn)題，融資太少更是生死攸關(guān)的問(wèn)題。和因?yàn)槿谫Y太多而失敗的公司相比，因?yàn)閷で蟛坏饺谫Y而關(guān)門(mén)歇業(yè)才是最普遍的情況。這需要你從中掌握平衡。

在跟投資人進(jìn)行首次會(huì)晤時(shí)，如果對(duì)面是一個(gè)投資人，那么我方最好只派出 CEO，如果我方見(jiàn)的是來(lái)自一個(gè)機(jī)構(gòu)的多名人員，最好我方參會(huì)人員中添加上聯(lián)合創(chuàng)始人等多人，換句話說(shuō)，談判桌上投資方和初創(chuàng)公司的人數(shù)應(yīng)該大致相等。另外，不要等到交易幾近完成的時(shí)候，才讓投資人看到整個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，這讓公司員工覺(jué)得像是「動(dòng)物園里被參觀的動(dòng)物」。

人們經(jīng)常說(shuō)，在整個(gè)創(chuàng)投圈還有好多種子資金正在尋求投資機(jī)會(huì)。其實(shí)這是屁話。你要知道，現(xiàn)在種子輪融資所設(shè)立的門(mén)檻已經(jīng)是曾經(jīng) A 系列股投資所設(shè)立的門(mén)檻了！它需要一個(gè)真正有血有肉的產(chǎn)品擺在那里，需要有一大堆愿意使用的用戶，以及一系列非常扎實(shí)的指標(biāo)做其支撐！在創(chuàng)投圈，是沒(méi)有足夠的錢(qián)來(lái)供你去琢磨某個(gè)商業(yè)模式出來(lái)的！這是常態(tài)。整個(gè)環(huán)境就是這么「勢(shì)力」。我不知道這到底是好事還是壞事，但很有可能很多本可以帶來(lái)偉大產(chǎn)品的公司都被扼殺在搖籃里了也說(shuō)不定。

如果你獲得最令人沮喪的回復(fù)，估計(jì)是這么說(shuō)的：「我們真的很欣賞你這位創(chuàng)業(yè)者，但是我們不太相信你的產(chǎn)品會(huì)成為最終的贏家。我們希望你能在接下來(lái)創(chuàng)辦第二家公司的時(shí)候回過(guò)頭來(lái)找我們?！惯@句話怎么聽(tīng)怎么覺(jué)得像是在說(shuō)：「我們真的很喜歡你們這些家長(zhǎng)，但是你們的孩子實(shí)在太丑了，無(wú)法繼續(xù)待在這里接受我們的照料。所以你確保你生出來(lái)好看的孩子再來(lái)找我們好么？」你當(dāng)然不應(yīng)該太在意這個(gè)回復(fù)，尤其是私人情感上產(chǎn)生憤恨等情緒，但是雖說(shuō)不應(yīng)該，但是你還是會(huì)這么做的。

無(wú)論是投資人，還是創(chuàng)業(yè)者，都太過(guò)在意估值這件事了。對(duì)于投資人來(lái)說(shuō)，「標(biāo)準(zhǔn)清償權(quán)優(yōu)先條款」以及「反股權(quán)稀釋條款」都能保護(hù)他們的投資；對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，他們將估值看做成衡量創(chuàng)業(yè)是否成功的標(biāo)桿。但是創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有看到的是，圍繞著「控制權(quán)」展開(kāi)的一系列投資條款比所謂的「估值」更加重要，是這些條款在你日常運(yùn)營(yíng)中起到更大的影響作用，比如否決權(quán)、董事會(huì)席位等等，甚至?xí)?duì)你日后個(gè)人的創(chuàng)業(yè)收獲上帶來(lái)重大影響。

你現(xiàn)有的投資人是你后續(xù)資本能夠跟上的最重要保障。首先，他們選擇你進(jìn)行投資的這個(gè)舉動(dòng)，在外界來(lái)看就是信心的體現(xiàn)；其二，如果人們第一次說(shuō)了「是」，那么第二次說(shuō)「是」的概率會(huì)高很多。有好多人曾經(jīng)都是抱著「我只跟你交易一次，然后就不會(huì)有下文」的態(tài)度來(lái)跟我合作的，但是出乎我意料的是，他們往往會(huì)繼續(xù)跟你合作第二次。所以，請(qǐng)千萬(wàn)不要冷卻了已有的投資關(guān)系，也許只需要每個(gè)月跟人家吃個(gè)午餐就能讓關(guān)系熱乎起來(lái)。

如果你想讓你的投資人進(jìn)行二次投資，應(yīng)該這么說(shuō)：「這是你現(xiàn)在的權(quán)益比例，你是否愿意繼續(xù)加入進(jìn)來(lái)呢？」而不要說(shuō)：「你是否想再投資？」其實(shí)，從技術(shù)上嚴(yán)格說(shuō)，權(quán)益比例是一個(gè)非常模糊的詞匯，又不是可轉(zhuǎn)換債券。但是我這么說(shuō)會(huì)讓人們覺(jué)得自己擁有某種「先入場(chǎng)者」所獨(dú)有的福利，他們會(huì)感謝你給他們能夠再次進(jìn)行投資的機(jī)會(huì)的。

只有四個(gè)途徑能夠讓投資人說(shuō)「yes」。其一是：你的公司擁有非常不錯(cuò)的市場(chǎng)表現(xiàn)；其二是：你在社會(huì)上擁有來(lái)自其他授信投資人、加速器、創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師的認(rèn)證背書(shū)；其三是：投資人個(gè)人對(duì)你所要解決的問(wèn)題、所屬的行業(yè)、所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品擁有濃厚的興趣；其四是：投資人與創(chuàng)業(yè)者私下有某種特殊的關(guān)系。如果你的情況不是上面四種中的一種，很有可能竹籃打水一場(chǎng)空。

公關(guān)

你并不需要什么公關(guān)公司來(lái)提升你的科技媒體曝光度。我就是經(jīng)常寫(xiě)好文章，給一些記者發(fā)郵件，然后就登載在了主流的媒體平臺(tái)上。他們需要的只是一個(gè)很好的故事而已，根本不會(huì)去考慮它來(lái)自何處。有些時(shí)候，他們甚至不太重視來(lái)自公關(guān)公司發(fā)來(lái)的稿件，除非媒體跟公關(guān)公司本身有著特殊的關(guān)系。

如果你在合適的時(shí)間里寫(xiě)了一個(gè)非常好的故事，你只需要發(fā)給對(duì)的記者，然后你的產(chǎn)品和公司連同文章就一起曝光出去了。如果你沒(méi)有這樣的能力，也許公關(guān)公司能幫你做一些文章的編輯潤(rùn)色。但是話說(shuō)回來(lái)，這樣的能力本來(lái)就應(yīng)該掌控在公司的 CEO 手中。（注：這并不是說(shuō)公關(guān)公司就一無(wú)是處，毫無(wú)價(jià)值，我只是說(shuō)并不能指望著公關(guān)公司來(lái)提升曝光）

其實(shí)，初創(chuàng)公司實(shí)際是什么樣子，跟你在媒體上讀到的初創(chuàng)公司的樣子完全大相徑庭。我就知道一家公司，媒體將它夸的天花亂墜，但是具體到運(yùn)營(yíng)層面，整個(gè)公司一團(tuán)糟。

有鑒于此，所以你壓根不清楚其他的各個(gè)公司私下里都在盤(pán)算著什么。所以與其花費(fèi)心思去猜別人在想什么，在干什么，還不如專(zhuān)注于自己手頭上的產(chǎn)品。你最好能夠充分利用 Facebook 和 Twitter，在上面宣傳你的產(chǎn)品，征求大家的意見(jiàn)，傾聽(tīng)每個(gè)人的想法，你要拉的下臉來(lái)。