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消費(fèi)者行為無法準(zhǔn)確預(yù)測，但可以通過了解消費(fèi)者如何決定，并就其所做決定設(shè)計出解決方案來學(xué)習(xí)如何預(yù)測。這就是行為經(jīng)濟(jì)學(xué)，一門研究消費(fèi)者如何做決定、為何做決定的學(xué)科。它已成為旅游公司的有利工具。

行為經(jīng)濟(jì)學(xué)以定價的方式已在零售業(yè)應(yīng)用多年。旅游公司也漸漸開始采用一些小小的認(rèn)知策略來為公司帶來豐厚營收。
在充滿無限選擇的數(shù)據(jù)時代，消費(fèi)者在做選擇時變得愈發(fā)困難。二十年前，選旅游目的地只需與當(dāng)?shù)氐穆眯猩缟宰髁私饧纯?；然而現(xiàn)在，眼花繚亂的在線預(yù)訂選擇，觸手可及的多標(biāo)簽瀏覽，消費(fèi)者從未面對過如此海量的選擇。這不僅使得消費(fèi)者眼花繚亂，也使同行間競爭更加激烈。

以下是旅游品牌可以采用的幾種認(rèn)知策略：

一、情境定價

當(dāng)客戶比較報價時，他們會依據(jù)相對優(yōu)勢來判斷。采購并不僅僅以看價開始，看價結(jié)束。只有在具體情境中客戶才清楚自己的需求。只有存在相似的報價，客戶才能明確自己的需要。因此，商家禁忌只給客戶提供一種選擇，而應(yīng)給出三種選擇，并把要引導(dǎo)客戶選擇的一項放在中間。這樣做的理論基礎(chǔ)是僅就環(huán)境而言，中間的選擇更為有利。

二、引誘性定價

客戶得到三種選擇：商家按商家理想的價格給出的希望客戶購買的商品；價格較低的稍微次之的商品（即“誘餌”）；及并非客戶需要的質(zhì)量好的相似商品。
在2008年的TED演講中，有這樣一個案例：假定你得到了一個包價旅游產(chǎn)品，你可以在一切費(fèi)用全免的基礎(chǔ)上選擇在羅馬旅行一周，或者到巴黎。你的腦子立刻就開始對比兩地的文化差異，你更喜歡吃哪里的食物，哪個國家的藝術(shù)景觀更好？這一案例中，唯一的區(qū)別就是偏好問題。

接著假設(shè)有第三種選擇：一切費(fèi)用全包的羅馬旅行，但咖啡自費(fèi)。顯然大多數(shù)人都不會選擇這個方案。但如果將這一劣勢條件加入到組合中，這的確會改變選擇的平衡。一旦不包括咖啡的羅馬旅行進(jìn)入選項，含咖啡的巴黎之行就立刻成為最受歡迎的選擇。而且不單單是優(yōu)于不含咖啡的巴黎之行，還優(yōu)于羅馬之行。如此一來，商家在希望顧客購買的商品上附加一個誘餌，就能激發(fā)顧客對這一選擇的需求。

三、固定定價

一旦商家對顧客提出報價，顧客就被束縛在這個價位。人們在做決定時傾向于只關(guān)注一方面的信息，并根據(jù)最便利的價格信息來引導(dǎo)他們決定商品的價值。商家最初的開價會成為客戶對比其他商品的基準(zhǔn)線。

四、社會認(rèn)同

當(dāng)?shù)弥笥褌兓蚝枚嗳硕纪扑]或喜歡某款商品時，人們會更樂意去購買它。這種方面的真實(shí)性是由商家直接提供的信息所不能達(dá)到的。因此，Booking.com專門用一個版面展示最近購買的用戶，Airbnb和Uber也展示出顧客和用戶對其服務(wù)的評價。

Hubspot的一項調(diào)查顯示，81%的調(diào)查對象認(rèn)為，朋友們的評價會直接影響他們的購買選擇。

五、稀缺性和社交控

相對于察覺到的收益感，人們更易對察覺到的損失感做出反應(yīng)，因此創(chuàng)造稀缺感是促進(jìn)營收不斷增長的關(guān)鍵。在預(yù)定過程中，可以提示用戶此刻正有多少用戶在搜索同種商品、多少用戶在過去一小時內(nèi)已預(yù)訂或者還剩余多少座位。這些都能增加預(yù)定的緊迫感。

《影響的六個原則》一書中指出，事物在可用性有限的條件下，或者在人們失去能獲得有利條件的機(jī)會的情況下，會變得更具吸引力。舉一個實(shí)體店的例子：零售商店創(chuàng)造了一種讓消費(fèi)者為爭奪貨架上最后一件商品彼此踐踏的環(huán)境，在線品牌也逐漸向其數(shù)字客戶灌輸同樣的急迫感，同時能保障顧客可以舒適地在電腦屏幕前就完成購物。

身處科技時代，科學(xué)已可以研究、理解并解釋人類行為，因此，行為經(jīng)濟(jì)學(xué)可以在購買商品和服務(wù)的情境中，幫助我們理解我們?nèi)绾握J(rèn)知選擇，如何在價格與價值間作出決定。市場營銷人員通過學(xué)習(xí)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)，可以為客戶量身打造旅行計劃，提升顧客滿意度，最終實(shí)現(xiàn)營收最大化。