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在中國經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展和國際地位日益攀升的今天，中國企業(yè)在差旅方面投入的資金和時間越來越多。2014年10月，全球商務(wù)旅行協(xié)會（GBTA）宣布，中國在全球商務(wù)旅行支出總量中約占20%，預(yù)計(jì)到2016年中國的商務(wù)旅行支出將超越美國躍居全球第一。GBTA還預(yù)測，中國商務(wù)旅行支出將繼續(xù)以約13%的年增長率飆升，以2013年1.4萬億元人民幣計(jì)算，中國差旅市場在2014年已達(dá)到1.6萬億元人民幣，到2018年中國的商旅支出將達(dá)到近2.6萬億元人民幣。另據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在中國，航空旅行支出是企業(yè)最大的差旅支出項(xiàng)目，占企業(yè)總預(yù)算的25%，因此本文將僅以航空旅行市場為背景進(jìn)行剖析。

中國差旅市場這塊誘人的大蛋糕不僅令國內(nèi)旅游分銷企業(yè)趨之若鶩，連全球知名的五大差旅管理公司（Travel  Management Company 簡稱TMC）也都將其視為其新的利潤增長點(diǎn)，從2002年第一家TMC進(jìn)入中國以來，國內(nèi)企業(yè)和差旅服務(wù)供應(yīng)商的差旅管理意識及水平得到了快速發(fā)展和提高。

與此同時，國內(nèi)差旅市場的高速發(fā)展以及服務(wù)商之間的激烈競爭，也催生了差旅市場的一些弊病，尤其是在國內(nèi)公務(wù)差旅市場存在浪費(fèi)和欺詐現(xiàn)象，對此2012年政府出臺了“新八條”，開始加強(qiáng)對公務(wù)出行的監(jiān)管，2014年上線的政企采購系統(tǒng)等，使中國的差旅市場逐漸走向規(guī)范化，提高了從業(yè)準(zhǔn)入門檻，將部分靠關(guān)系吃飯的代理掃地出局，保障了中國差旅市場良好的可持續(xù)性發(fā)展。

受國內(nèi)整體環(huán)境、企業(yè)文化、思想意識、財(cái)務(wù)和稅務(wù)制度等的影響，國內(nèi)的差旅管理大多是提供差旅預(yù)定服務(wù)，其主要收入來源還是航空公司，即銷售機(jī)票帶來的代理傭金，并非來自享受差旅服務(wù)的企業(yè)。而機(jī)票“零代理費(fèi)”時代的到來無疑給這些差旅服務(wù)提供商帶來很大沖擊。

目前，國內(nèi)的差旅服務(wù)提供商大致可分為三類：國際知名的差旅管理公司、航空公司和從事差旅服務(wù)的國內(nèi)代理企業(yè)。我們將從這三類差旅服務(wù)提供商著手，淺談機(jī)票零代理費(fèi)對差旅服務(wù)供應(yīng)商的影響。

第一類  國際知名的差旅管理公司（TMC）

全球五大TMC公司如下：美國運(yùn)通（AMEX）、Carlson Wagonlit Travel（CWT）、Hogg Robinson Group （HRG）、FCm  Travel  Solutions以及BCD Travel。他們主要以合資形式在國內(nèi)成立公司，主要服務(wù)于世界五百強(qiáng)企業(yè)在華公司，延續(xù)使用世界五百強(qiáng)企業(yè)全球化統(tǒng)一差旅協(xié)議，同時近年來也開始拓展國內(nèi)大中型企業(yè)客戶。收入模式方面依照國際慣例，按照客戶的交易類型和交易數(shù)量收取服務(wù)費(fèi)，收入主要來源于其服務(wù)的企業(yè)客戶。所以零代理費(fèi)對TMC的影響是有限的，中國差旅市場對TMC而言仍舊是一塊誘人的蛋糕。

但據(jù)世界旅行和旅游業(yè)理事會（WTTC）、世界銀行、全球商務(wù)旅行協(xié)會（GBTA）的統(tǒng)計(jì)，2013年美運(yùn)通、CWT、HRG、BCD全球四大差旅管理公司在華的市場份額僅占到中國差旅市場的16%，這意味著仍有84%的差旅市場牢牢地掌握在國內(nèi)從事差旅服務(wù)的企業(yè)手中。

第二類  國內(nèi)航空公司

近些年，政府加大了對企業(yè)差旅的監(jiān)管，從要客到公務(wù)員出行，再到14年上線的政府采購平臺，極大限度地將國有政企的優(yōu)質(zhì)客源集中到國內(nèi)航空公司。航空公司自身也加大了對國內(nèi)政企的服務(wù)力度，有的還專門成立大客戶部或組成服務(wù)企業(yè)差旅的部門，同時在價格上也予以傾斜，與政企簽署大客戶協(xié)議，提供獨(dú)家的大客戶價格。絕大多數(shù)的大型國有企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)已成為航司的重點(diǎn)客戶，而航司的主體收益主要體現(xiàn)在上座率等綜合指標(biāo)上，而不是單純考慮企業(yè)差旅這一部分。

同時國內(nèi)航空公司也逐漸減少與代理商的合作。零代理費(fèi)本身是航空公司對代理提出的要求，所以零代理費(fèi)對航司不但不會有不利影響，反而使航司可借此機(jī)會奮起反追，大力發(fā)展直銷業(yè)務(wù)，爭取更多企業(yè)客戶。

第三類  國內(nèi)從事差旅服務(wù)的代理企業(yè)

這一類供應(yīng)商基本是由傳統(tǒng)機(jī)票代理轉(zhuǎn)型而來，一般采取混業(yè)經(jīng)營的形式。除了差旅業(yè)務(wù)以外，通常保留著傳統(tǒng)機(jī)票預(yù)訂業(yè)務(wù)，同時開展機(jī)票批發(fā)業(yè)務(wù)或在線預(yù)訂業(yè)務(wù)，或拓展旅游業(yè)務(wù)等。他們的客戶群體主要是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)客戶，收益主要來自機(jī)票銷售的傭金。

面對零代理費(fèi)時代的到來，面對多管齊下的航空政策，代理企業(yè)生存空間越來越狹窄，面臨的競爭壓力越來越大，一場代理企業(yè)的生存戰(zhàn)爭已悄然打響。如何打破這種局面已成為幾千家代理企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

從上面的分析我們可以看出，本次代理費(fèi)調(diào)整主要影響的是第三類代理企業(yè)。接下來我們就以此類供應(yīng)商作為研究重點(diǎn)，探討代理企業(yè)如何才能度過難關(guān)，繼續(xù)參與并分享中國差旅市場的繁榮。

轉(zhuǎn)變自身觀念，服務(wù)才是核心價值

此前很長一段時間,在企業(yè)差旅服務(wù)招標(biāo)的過程中，很多代理企業(yè)總是將機(jī)票價格作為其重要標(biāo)的物。但來自嘉信力旅運(yùn)（CWT）關(guān)于企業(yè)差旅項(xiàng)目管理重點(diǎn)的最新全球客戶調(diào)查報(bào)告顯示，成本控制并非企業(yè)所最關(guān)心的問題，尤其在中國，降低差旅成本在企業(yè)差旅所關(guān)心的問題中僅僅排在第三位，和列在企業(yè)首要關(guān)心問題的關(guān)注程度相比足足低了13%。作為差旅服務(wù)供應(yīng)商首先應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變自身觀念，堅(jiān)定樹立差旅服務(wù)供應(yīng)商核心競爭力由價格向服務(wù)轉(zhuǎn)變的理念

從國內(nèi)大環(huán)境來講，中國企業(yè)目前還不十分認(rèn)可服務(wù)的價值，尤其是當(dāng)企業(yè)已習(xí)慣了享受免費(fèi)服務(wù)的情況下，短期內(nèi)扭轉(zhuǎn)企業(yè)的觀念，讓他們?yōu)榉?wù)買單，還需要一定的時間。但客戶是需要被引導(dǎo)的，代理企業(yè)首先要在服務(wù)上下功夫，從單純的機(jī)票代理人轉(zhuǎn)型為綜合性的差旅管理服務(wù)商。從服務(wù)范圍的角度而言，差旅管理服務(wù)商可以為客戶提供“一站式”的商旅服務(wù)，即，機(jī)票預(yù)訂、酒店預(yù)訂、國內(nèi)外租車服務(wù)、簽證代辦服務(wù)、24小時緊急服務(wù)、企業(yè)大型會議安排，獎勵旅游等涉及企業(yè)級商旅有關(guān)的服務(wù)項(xiàng)目。從增值性服務(wù)的角度，差旅管理服務(wù)商協(xié)助客戶進(jìn)行差旅政策執(zhí)行、供應(yīng)商優(yōu)化、成本控制及節(jié)省等等。通過以上的綜合服務(wù)贏得企業(yè)認(rèn)可，也讓企業(yè)接受支付服務(wù)費(fèi)這種國際慣例的模式。

全球、亞太和中國差旅管理重點(diǎn)對比

提高在線工具使用率，幫助企業(yè)和自身降本增效

其次，從以上的調(diào)研得知，中國企業(yè)最關(guān)心的是“提高在線工具使用率”，即利用專業(yè)的差旅系統(tǒng)提高辦公自動化率，減少行政助理工作，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)審核，使差旅整體流程的運(yùn)轉(zhuǎn)更加順暢。提高企業(yè)內(nèi)部工作效率的同時達(dá)到幫助企業(yè)降本增效的效果。

為了順應(yīng)客戶需求，市場上也應(yīng)運(yùn)而生各類差旅系統(tǒng)，包括代理商自建的，第三方公司推出的差旅產(chǎn)品等。首先代理企業(yè)自建無疑增加了代理運(yùn)營成本，尤其是在零代理費(fèi)時代，這種做法不太可取。其次，企業(yè)自身對客戶信息保密的意識不斷提高，尤其是政府機(jī)關(guān)和國有大中型企業(yè)、跨國企業(yè)等對信息安全的要求更是提高到了前所未有的高度，符合高等級信息安全標(biāo)準(zhǔn)的系統(tǒng)更是寥寥，而其中完全免費(fèi)的只有“行啊”差旅系統(tǒng)?！靶邪　辈盥孟到y(tǒng)是中國航信研發(fā)的一套專業(yè)差旅管理系統(tǒng)，可面向代理企業(yè)、企業(yè)客戶推廣使用，同時提供WEB網(wǎng)頁版和APP移動版兩套產(chǎn)品，這兩套產(chǎn)品相輔相成，既能滿足企業(yè)的共性差旅管理需要，又可以滿足差旅員工移動辦公的需要。中國航信是業(yè)內(nèi)權(quán)威的技術(shù)服務(wù)提供商，可提供專業(yè)的差旅產(chǎn)品和解決方案，客戶也無需擔(dān)心數(shù)據(jù)的安全性問題。

深度挖掘客戶市場——中小企業(yè)差旅市場值得重視

從歐美差旅市場發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，中小企業(yè)將成為差旅市場的后起之秀。來自國家工商總局的數(shù)據(jù)顯示，2013年中國注冊企業(yè)的數(shù)目已達(dá)到1530萬家，并且每年仍保持著高速的增長。而據(jù)中小企業(yè)協(xié)會的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)常年活躍的中小企業(yè)數(shù)量超過了1200萬家，市場規(guī)模超過1000億元人民幣。我們在此大膽預(yù)測，在這個互聯(lián)網(wǎng)時代，中小企業(yè)差旅將成為未來中國差旅市場的一批黑馬。

由于中小企業(yè)差旅支出規(guī)模不大，沒有發(fā)展到差旅成本控制的程度，更沒有建立和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的差旅政策，因而現(xiàn)有TMC模式并不適合于在中小企業(yè)中推廣。而代理企業(yè)可以抓住這塊市場空白，利用中小企業(yè)差旅的通用性，引導(dǎo)中小企業(yè)客戶使用差旅系統(tǒng)，以企業(yè)線上自助服務(wù)為主，輔助以代理企業(yè)的線下支持，最大限度地為代理企業(yè)降低人工成本，縮減開支，提高效率，迅速占領(lǐng)中小企業(yè)差旅的市場。

抓住移動互聯(lián)網(wǎng)市場就等于抓住差旅市場的明天

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2014年下半年，移動訂票量增長了25%-30%。SITA與《Airline Business》雜志聯(lián)合進(jìn)行的調(diào)查及預(yù)測顯示，2015年，移動APP應(yīng)用和網(wǎng)站將成為處理旅客需求的主要方式。在客戶服務(wù)方面，移動APP應(yīng)用更是超越了網(wǎng)站。差旅產(chǎn)品在移動應(yīng)用上的突破不僅可以給商務(wù)出行人員提供最大的便利性，更有助于企業(yè)差旅政策的有效執(zhí)行，從現(xiàn)在的發(fā)展趨勢來看，移動應(yīng)用將成為未來差旅產(chǎn)品的焦點(diǎn)。