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線下大使讓 P2P 旅行網(wǎng)站 “收留我” 嘗到了甜頭

產(chǎn)業(yè)投資 本文作者:左誠 2015-08-20
P2P旅游經(jīng)濟最大的難點在于服務(wù)質(zhì)量的保證上,因為難以實現(xiàn)標準化,又加之目的地碎片化產(chǎn)品到短租、導游等供給端極度多元化且分散。所以P2P平臺在目的地設(shè)置大使來改善這類問題是不錯的選擇,但根本還是要建立平臺生態(tài)。

P2P 旅游行業(yè)都在講述去中介化的故事,而去中介化的同時完成交易閉環(huán),是這些創(chuàng)業(yè)者向投資人必須做出的保證。

但是36 氪之前報道過的 “收留我” 在過去一年里一致反其道而行之,一年前用戶在 “收留我” 的網(wǎng)站上瀏覽目的地的 “主人” 信息,通過站內(nèi)信確定行程,進行擔保支付。作為 “主人” 的當?shù)亟哟?,根?jù)用戶的要求給出建議并帶領(lǐng) “客人” 游玩。

這個同時實現(xiàn)去中介化和交易閉環(huán)的產(chǎn)品不溫不火地向前走了一年多,教育用戶和迭代產(chǎn)品的過程顯得十分痛苦,自 2013年10月 上線至 2014年年 底,平臺的全部交易量不到 1000 筆。

然后,創(chuàng)始人羅準對產(chǎn)品做出了重大的調(diào)整。

運營做加法,將優(yōu)勢發(fā)揮到極致

現(xiàn)在的收留我,線下運營顯得非常 “重”,公司主要采取分級招募地區(qū)大使的方式做線下推廣。大使分為省級和市級,分別負責運營當?shù)氐挠脩羯鐓^(qū)并組織旅行愛好者見面會并借此獲取用戶。大使下面還有管培生,這些管培生都是可以接待旅行者的 “主人”。公司每周會針對這些大使和管培生安排線上培訓,盡可能規(guī)范服務(wù)標準。之后這些大使和管培生能夠從自己所管轄的區(qū)域內(nèi)的交易里得到一部分管理費用,以此來激勵每個人參與到平臺生態(tài)中來。

做這個決定的時候羅準很猶豫,但是現(xiàn)在 “收留我” 已經(jīng)嘗到了不小的甜頭。羅準向 36 氪表示,他們已經(jīng)在全國 57 座城市發(fā)展了 17 個大使和 85 個管培生,累計開展了 100 場見面會來推廣宣傳收留我的玩法。目前擁有 66 萬注冊用戶,日活在 2 到 3 萬。今年2月 份至今,已經(jīng)完成了 9000 個訂單左右。

此外,收留我保留了之前線上運營的一些特色。比如鼓勵大家分享優(yōu)惠活動,例如酒店折扣,景區(qū)低價門票等等。按照收留我創(chuàng)始人羅準的闡釋,他要打造的是一個個體時間和資源的匹配分享平臺。

產(chǎn)品做減法,把短板砍去

作為國內(nèi)較早涉足旅游 P2P 領(lǐng)域的公司,收留我可謂是起了個大早,卻趕了個晚集。

羅準告訴 36 氪,當時的用戶以學生為主,對于價格比較敏感,且對這種還未出行就要支付的方式懷有不信任心理。那個時候收留我的大使及管培生機制還處于初步嘗試階段。這種對線上交易的不確定性存在于很多用戶身上。雖然平臺只是一個交易保障平臺,單方面向 “主人” 收取傭金,但還是在一定程度上影響了用戶增長。

于是在 2014年年 底,收留我決定砍掉了在線支付功能,將交易全部轉(zhuǎn)移到線下。收留我徹底不介入交易過程。他說,這樣的方式是為了發(fā)揮他們線下的優(yōu)勢,快速發(fā)展用戶,等到有了一定的用戶規(guī)模,再把原來砍掉的部分撿回來,最終實現(xiàn)交易的閉環(huán)和自身平臺的盈利。

這樣 “曲線救國” 的方式多少看起來有些破釜沉舟的意思。但是卻極大激發(fā)了 “大使” 和 “管培生” 的熱情。在 “收留我” 組織的 100 場活動中,有相當一部分都是當?shù)氐拇笫棺灾髋e辦的,公司沒有派一個人參與其中,只是遠程安排了部分工作。

“收留我” 將會在近期恢復在線支付的端口,因為 “時機到了”。恢復在線支付之后,大使和管培生依舊能夠獲得返點傭金。

P2P 會是旅游行業(yè)的終極形式嗎

創(chuàng)業(yè)者們?yōu)榱俗層脩趔w驗到本地人的生活經(jīng)驗,想出了很多辦法來打通旅行者和當?shù)厝酥g的通道。日本的Voyagin和美國的Triptrotting,國內(nèi)的丸子地球,哈達旅行以及伴米等旅行產(chǎn)品,都是立足于讓當?shù)厝俗鳛橛脩袈眯兄兴饺藢в蔚?P2P 網(wǎng)站。

個人認為,這種 P2P 旅游經(jīng)濟,最大的問題在于服務(wù)。沒法標準化,“主人” 很難保證服務(wù)質(zhì)量,“客人” 對于這種體驗的預期標準也是不盡相同的,再加上根本沒辦法消化大規(guī)模的標準庫存,使得整個產(chǎn)業(yè)鏈競爭激烈卻沒有誰能夠做的絕對領(lǐng)先。從目的的碎片化產(chǎn)品到短租,再到私人導游,我們能看出這種供給端的資源是極度多元化且分散的,這意味著 “有旅行服務(wù)能力的人” 非常多。

“我們的這一套體系能夠讓用戶看到我們的人是可以信任的,在每個區(qū)域都有負責人各自為政,這種去中心化的運作方式將責任攤分到各級大使身上,每個人要為自己的聲譽負責。所以我們建立了一個讓用戶可信賴的生態(tài)?!?羅準告訴 36 氪說。

每一個玩家都看準了市場的機會,每一個玩家都在摸索行業(yè)的規(guī)范和平衡的中間點,等到用戶真正擁有的新的旅游觀念和消費習慣之后,各家的模式和玩法會趨于雷同,能夠活下來就是執(zhí)行力和融資能力最強的幾家。“收留我” 已經(jīng)在 2013年8月 和 2014年11月 先后獲得天使灣的天使投資,以及賽伯樂的 Pre-A 投資,賽道里還有幾個勢頭兇猛的對手。


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