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Airbnb 如此紅紅火火，羨煞許多希望在民宿領(lǐng)域沿用共享模式的創(chuàng)業(yè)者。國(guó)內(nèi)諸如小豬短租、螞蟻短租之類(lèi)的平臺(tái)已經(jīng)紛紛崛起，就連 Airbnb 本身也在中國(guó)做著本土化的工作。可是，這一套引爆全球的大數(shù)據(jù)、高逼格和社交電商的商業(yè)模式，在仍然中國(guó)顯得不溫不火。

兩大核心問(wèn)題困擾著整個(gè)行業(yè)：1、普通的中國(guó)旅行者很多人都沒(méi)有住在他人家中的經(jīng)驗(yàn)；2、中國(guó)式 Airbnb 上充斥著大量“二手房東”、“中介”和“小旅館”。真正愿意分享房源的房主只能被淹沒(méi)其中。

旅游產(chǎn)業(yè)一向被認(rèn)為是面向普通消費(fèi)者的萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，這樣一種思維定勢(shì)讓很多創(chuàng)業(yè)者在產(chǎn)品一開(kāi)始就瞄準(zhǔn)了最普通的消費(fèi)者。然而很多時(shí)候，模式無(wú)法改變，思考的角度卻是可以改變的。同樣是做民宿，「沙發(fā)旅行」是一款與 Airbnb 模式采取不同思考角度的社交民宿預(yù)定平臺(tái)，APP 于今年七月份上線。他們以沙發(fā)客的小眾細(xì)分市場(chǎng)切入年輕的大眾市場(chǎng)。日前，沙發(fā)旅行 CEO 黃小亮為創(chuàng)業(yè)邦記者講述他們是如何將中國(guó)沙發(fā)客群體引入到競(jìng)爭(zhēng)白熱化的在線旅游市場(chǎng)中的。

中國(guó)的沙發(fā)客到底在哪里？有多少？

對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，沙發(fā)客是一個(gè)絕對(duì)小眾的群體。中國(guó)沙發(fā)客的愛(ài)好者主要活躍在相關(guān)的百度貼吧和豆瓣小組，年齡在 18-35 歲之間，國(guó)內(nèi)總?cè)藬?shù)為 300 萬(wàn)左右。沙發(fā)文化由兩類(lèi)人組成：寄住他人家的沙發(fā)客和提供房源的沙發(fā)主。雙方通過(guò)網(wǎng)絡(luò)認(rèn)識(shí)，到對(duì)方所在地旅行時(shí)會(huì)借宿對(duì)方家客廳或者房間。這種互助旅行方式被稱(chēng)為沙發(fā)旅行。國(guó)外的 Couchsurfing 是全球最為著名的沙發(fā)客網(wǎng)站。

長(zhǎng)久以來(lái)，這種旅行方式有兩個(gè)鮮明的特點(diǎn)——免費(fèi)和社交屬性。免費(fèi)指沙發(fā)主并不會(huì)收取房租，而沙發(fā)客大多會(huì)準(zhǔn)備一些小禮物——這種模式或許令人匪夷所思，然而在沙發(fā)圈中非常普遍。其衍生出了沙發(fā)文化的社交屬性，即沒(méi)有商業(yè)交易的情況下，更多時(shí)候大家則是成為了朋友。

沙發(fā)旅行 CEO 黃小亮坦言，作為 85 后，他本身并非資深沙發(fā)客，而是在聯(lián)合創(chuàng)始人翁小龍的推薦下體驗(yàn)了這種在中國(guó)堪稱(chēng)新潮的住宿方式。當(dāng)他和聯(lián)合創(chuàng)始人去北京切身實(shí)地住在一位女沙發(fā)主家之后，那種獨(dú)特的體驗(yàn)加上好奇心的滿足，讓他更堅(jiān)定了做出這款產(chǎn)品的決心。

情懷+社交的產(chǎn)品思路

黃小亮的沙發(fā)旅行，初期目標(biāo)用戶為資深沙發(fā)客；沙發(fā)文化的特點(diǎn)則歸納成為了情懷+社交的產(chǎn)品屬性。接下來(lái)，創(chuàng)業(yè)邦將從軟件層面分析沙發(fā)旅行如何實(shí)踐情懷+社交的產(chǎn)品思路。

首先是情懷。入駐沙發(fā)旅行中的沙發(fā)主會(huì)對(duì)房源收費(fèi)。不過(guò)，定價(jià)只有十種：免費(fèi)、9.9元、19.9元、29.9元……以此類(lèi)推，最高99.9元。這種嚴(yán)格的產(chǎn)品設(shè)計(jì)類(lèi)似于 Twitter140 字限制，以及 Instagram 最初的正方形圖片限制。從產(chǎn)品特性上與別的產(chǎn)品形成差異化。黃小亮如此解釋這一策略：最高 99.9 的價(jià)格限制是希望在最大程度上避免具有明顯趨利性的二房東和小旅館進(jìn)入沙發(fā)旅行。而免費(fèi)到收費(fèi)的轉(zhuǎn)變，不可否認(rèn)能夠吸引更多沙發(fā)主入駐，同時(shí)敦促他們提高服務(wù)質(zhì)量。由此可見(jiàn)，因?yàn)槎▋r(jià)策略的關(guān)系，沙發(fā)旅行已經(jīng)和商旅及高端市場(chǎng)劃清了界限，并間接與青年旅社及更廉價(jià)的小旅館產(chǎn)生錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。他們的工作之一就是撬動(dòng)后兩者的部分市場(chǎng)份額。

其次是社交。注冊(cè)界面中，不論是沙發(fā)主還是沙發(fā)客都需要提交工作或?qū)W校信息，沙發(fā)主提供房源時(shí)需要實(shí)名認(rèn)證。用戶在選擇房源時(shí)，除了房型照片外還可以看到沙發(fā)主的職業(yè)、年齡、頭像等，后期還會(huì)有照片。是的，這是一個(gè)看臉的時(shí)代。聰明的沙發(fā)客會(huì)選擇職業(yè)更相似的沙發(fā)主，那樣意味著有共同話題和相同的生活節(jié)奏。根據(jù)軟件要求，沙發(fā)主也必須保證陪伴客人的時(shí)間。不然收到一條差評(píng)就得不償失了。

需要注意的是，情懷是一個(gè)聽(tīng)起來(lái)很美好的詞語(yǔ)，而社交則是一個(gè)會(huì)發(fā)生實(shí)際問(wèn)題的詞語(yǔ)。在愛(ài)好者的小圈子中，類(lèi)似騷擾和功利心的問(wèn)題可能只是極小數(shù)。等到用戶量級(jí)逐漸向大眾延伸時(shí)，這些問(wèn)題是無(wú)法避免的。

為此，沙發(fā)旅行設(shè)計(jì)了的一系列措施。例如潛在黑名單算法，就是后臺(tái)通過(guò)聊天中的關(guān)鍵詞信息，綜合 11 個(gè)考量因子來(lái)判斷一個(gè)用戶是否有不良動(dòng)機(jī)。還有互評(píng)機(jī)制，通過(guò)真實(shí)的評(píng)價(jià)幫助新用戶建立起信賴感。最后再輔以實(shí)名機(jī)制，將真實(shí)生活信息導(dǎo)入社區(qū)中以還原真實(shí)場(chǎng)景。

就目前來(lái)看，小范圍內(nèi)測(cè)和初步推廣時(shí)還沒(méi)有遇到真正的糾紛。然而潛在的隱患仍然需要更大的用戶數(shù)去檢驗(yàn)。畢竟，情懷可以作為賣(mài)點(diǎn)，但不能當(dāng)飯吃。

沙發(fā)旅行和 Airbnb 模式到底有何區(qū)別

為了讓讀者能更直觀地理解沙發(fā)旅行和 Airbnb 模式的貌合神離之處，創(chuàng)業(yè)邦制作了這張表格——

黃小亮希望，在初期沙發(fā)旅行能夠迅速搶占國(guó)內(nèi)沙發(fā)客市場(chǎng)，并且將沙發(fā)文化在年輕人中擴(kuò)散開(kāi)來(lái)。如果以 1:10 的比例擴(kuò)散，他們的目標(biāo)用戶總數(shù)將在 3000 萬(wàn)左右，除去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，仍然是一個(gè)較為可觀的細(xì)分市場(chǎng)。從他們目前的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)來(lái)看，60% 的用戶第一次嘗試體驗(yàn)沙發(fā)客之后，表示會(huì)有第二次體驗(yàn)。鑒于旅游產(chǎn)品較為低頻的特點(diǎn)，具體的二次購(gòu)買(mǎi)行為數(shù)據(jù)還得等更長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)結(jié)果后才能得知。

垂直細(xì)分領(lǐng)域共同的緊箍咒

以沙發(fā)客群體切入在線旅游住宿市場(chǎng)的做法，可以保證產(chǎn)品前期定位明確。99.9 元的價(jià)格限制更是可以讓情懷驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品，形成高逼格的產(chǎn)品體驗(yàn)。不過(guò)，這同樣也可能成為限制產(chǎn)品進(jìn)一步發(fā)展的緊箍咒。

第一、吸引首單和用戶習(xí)慣培養(yǎng)成為產(chǎn)品的生死關(guān)鍵。

沒(méi)有首單，再高的二次消費(fèi)轉(zhuǎn)化率也是空談。沙發(fā)旅行和其它共享經(jīng)濟(jì)一樣，采用首單補(bǔ)貼策略。不過(guò)和出行市場(chǎng)的區(qū)別在于，住在陌生人家中最需要跨越的不是價(jià)格門(mén)檻而是心理門(mén)檻。只有經(jīng)過(guò)大量的口碑傳播和病毒傳播，才有可能在短時(shí)間內(nèi)將沙發(fā)客文化推廣到更大的受眾群體。從而獲取更多市場(chǎng)份額和資本青睞。黃小亮希望達(dá)成的 1:10 擴(kuò)散率并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的任務(wù)。

第二、99.9 元的上限制約盈利能力。

雖然在線旅游市場(chǎng)還處于一個(gè)瘋狂燒錢(qián)的狀態(tài)，但是更注重情懷的沙發(fā)旅行顯然變現(xiàn)能力更令人擔(dān)心。目前沙發(fā)主入駐時(shí)，他們采取零手續(xù)費(fèi)和零分成的“吆喝式”策略。一方面 99.9 元已經(jīng)將更高利潤(rùn)的市場(chǎng)排除在外；另一方面，如果從零分成變?yōu)檫m當(dāng)分成會(huì)進(jìn)一步擠壓沙發(fā)主的利潤(rùn)空間，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，情懷策略與更廣大的市場(chǎng)份額仍是互相矛盾的命題。

第三、用戶群體造成的天然瓶頸。

沙發(fā)客背景下，供需雙方的年齡段注定都將集中在 18-35 之間。這一部分的人群無(wú)論是消費(fèi)能力還是人口基數(shù)都無(wú)法和Airbnb模式相提并論。那么，如果從單純做旅行市場(chǎng)，勢(shì)必會(huì)對(duì)沙發(fā)旅行的整體估值造成影響。沙發(fā)旅行會(huì)不會(huì)跨越自己設(shè)定的細(xì)分領(lǐng)域，在未來(lái)切入大眾市場(chǎng)將會(huì)是影響產(chǎn)品發(fā)展的關(guān)鍵。這一點(diǎn)也是很多本身市場(chǎng)空間不大的垂直領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)公司需要共同思考的問(wèn)題。

第四、共享模式帶來(lái)的安全問(wèn)題。

尤其在中國(guó)，正如上文所提到過(guò)的，社交會(huì)滋生出一系列安全隱患。共享經(jīng)濟(jì)的很多公司都在多重身份認(rèn)證方面下了功夫。這一點(diǎn)可以借鑒Airbnb的處理方式。2011 年，Airbnb 發(fā)生了首次惡性事故——“洗劫門(mén)”事件。一名叫做EJ的房東發(fā)現(xiàn)她舊金山的公寓被招來(lái)的房客洗劫一空。從那時(shí)期，Airbnb 就開(kāi)始設(shè)立安全與信任部門(mén)、增加一倍的客服、增強(qiáng)資料核實(shí)、跟蹤每一筆訂單的預(yù)約、評(píng)價(jià)和溝通過(guò)程。沙發(fā)旅行采用的互評(píng)機(jī)制和實(shí)名認(rèn)證只是邁出了第一步，在用戶增長(zhǎng)的過(guò)程中，安全問(wèn)題始終會(huì)成為重中之重。

從表面來(lái)看，沙發(fā)旅行貌似只是又一款國(guó)產(chǎn) Airbnb 的產(chǎn)品。但深究之后會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們用形似而神不似的差異化玩法取了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)局。天使輪之后，目前正在積極尋找下一輪的資本。沙發(fā)旅行給在線旅游市場(chǎng)的其他創(chuàng)業(yè)者證明了細(xì)分領(lǐng)域潛在的可行性。然而未來(lái)的路，還是掌握在他們自己手中。