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SaaS商業(yè)模式純干貨分享：

關(guān)于SaaS的商業(yè)模式時(shí)培昕博士主要從四個(gè)方面進(jìn)行了剖析：商業(yè)模式的變化、軟件為什么要SaaS化、SaaS和傳統(tǒng)軟件不一樣的地方、如何構(gòu)建一個(gè)一個(gè)可持續(xù)的SaaS。

下面從時(shí)博士分享的干貨中提取一些主要內(nèi)容傳遞給大家，也歡迎大家一起來與我們討論。

一是商業(yè)模式的變化

傳統(tǒng)商業(yè)模式具有標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)、產(chǎn)品，傳統(tǒng)營銷方式，關(guān)注的是新客戶增加帶來的收入而非現(xiàn)有客戶的投入產(chǎn)出比（ROI）。B2B模式最終目的是讓盡量多的產(chǎn)品從廠商的資產(chǎn)負(fù)債表中盡快轉(zhuǎn)移到客戶的資產(chǎn)負(fù)債表中。而產(chǎn)品的日益復(fù)雜化，可用性在降低，造成用戶的ROI降低。隨著產(chǎn)品使用時(shí)間的持續(xù)，現(xiàn)有用戶對(duì)廠商的價(jià)值會(huì)逐步降低，而產(chǎn)品對(duì)用戶的價(jià)值卻越來越高，這是現(xiàn)有B2B模型所無法解決的根本沖突。為解決這個(gè)問題出現(xiàn)了“一切即服務(wù)的模式（XaaS）”，SaaS就是軟件行業(yè)隨之產(chǎn)品的模式。SaaS讓用戶在早期以很低的成本甚至零成本開始使用，其最大的優(yōu)勢就是實(shí)現(xiàn)客戶利益與廠商利益之間的緊密結(jié)合，降低雙方的合作和信任的風(fēng)險(xiǎn)，讓原本沒辦法接觸的客戶，能夠真開始使用你的服務(wù)，將廠商和客戶的利益緊緊綁在一起，為了創(chuàng)造新的價(jià)值，不斷優(yōu)化自己的服務(wù)，跟客戶一起成長。

二是軟件為什么要SaaS化

軟件的SaaS化是由用戶決定的。傳統(tǒng)軟件銷售過程中很多東西是不可見的，對(duì)客戶而言SaaS可以讓前期成本可預(yù)測，透明化，降低采購風(fēng)險(xiǎn)。另外，SaaS還具有極短的交付周期，快速、靈活的訪問方式和響應(yīng)時(shí)間，而這些都是傳統(tǒng)軟件銷售過程中遇到的不可回避的問題。對(duì)廠商而言，SaaS則是更低的銷售風(fēng)險(xiǎn)，更高效的銷售過程和單位產(chǎn)出，以及更廣泛的銷售地域。毋庸置疑的是SaaS的模式及特點(diǎn)帶給SaaS廠商比傳統(tǒng)軟件廠商更高的估值。

三是SaaS和傳統(tǒng)軟件不一樣的地方

SaaS軟件與傳統(tǒng)軟件相比，主要是財(cái)務(wù)邏輯，銷售模式、營銷模式，以及產(chǎn)品架構(gòu)的變化。

傳統(tǒng)軟件廠商的財(cái)務(wù)指標(biāo)是恒定的，其營業(yè)額是新增客戶的函數(shù)，而SaaS廠商的營業(yè)額是全部累計(jì)客戶的函數(shù)。即使SaaS廠商與傳統(tǒng)廠商在每個(gè)月都具有相同的新增客戶，SaaS廠商的財(cái)務(wù)報(bào)表是持續(xù)增長的，而傳統(tǒng)廠商的的財(cái)務(wù)報(bào)表則是與之前持平的。SaaS中有一系列關(guān)鍵的指標(biāo)，比如LTV（一個(gè)客戶在生命周期里貢獻(xiàn)的所有的訂單價(jià)值），還有就是MRR（每個(gè)月的收入），churn（流失率）等。

SaaS有著高效的產(chǎn)品更迭過程，產(chǎn)品交付僅僅是第一步，后續(xù)還有維持、增長等階段，同時(shí)還可以賣其他廠商的產(chǎn)品，通過病毒式的傳播帶來新訂單等優(yōu)勢。SaaS帶來的新型的營銷模式中，Marketing的作用得到擴(kuò)大，由原來的推式推廣變?yōu)榱死降臓I銷，也就是Inbound Marketing，通過傳遞價(jià)值主張，產(chǎn)品特性，引起共鳴，讓客戶會(huì)直接搜索你的產(chǎn)品，從搜索引擎、社交媒體搜到產(chǎn)品，之后登錄網(wǎng)站，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成最終的銷售線索。SaaS學(xué)堂就是我們寄云Inbound Marketing的一部分。

產(chǎn)品架構(gòu)也發(fā)生了很大的變化，在傳統(tǒng)軟件的業(yè)務(wù)邏輯上增加了運(yùn)營功能。渠道也發(fā)生了很大的變化，一種模式是由傳統(tǒng)的壓貨模式變?yōu)閷?duì)通用方案和產(chǎn)品平臺(tái)的二次開發(fā)，之后為用戶實(shí)施定制服務(wù)，是可以持續(xù)性的盈利。另外一種模式，渠道也可以構(gòu)建一個(gè)自己的應(yīng)用商店，將大量通用的應(yīng)用，通過應(yīng)用商店的模式給到最終客戶，為用戶提供一種對(duì)大量的應(yīng)用進(jìn)行統(tǒng)一付費(fèi)等行為。

SaaS給軟件廠商帶來的最大變化是營銷和服務(wù)的地位得到了極大的提升，優(yōu)化了相應(yīng)的銷售過程。SaaS是介于B2C和B2B的模式，融合了兩邊的優(yōu)點(diǎn)，可以解決兩方都解決不了的問題。

四是如何構(gòu)建一個(gè)可持續(xù)的SaaS

構(gòu)建一個(gè)可持續(xù)的SaaS，首先產(chǎn)品的定位和手段要匹配；然后需要合理的節(jié)奏；第三關(guān)鍵的衡量指標(biāo)，怎么平衡LTV（客戶生命價(jià)值）和CAC（客戶獲取成本）；再者廣泛的使用營銷自動(dòng)化，合理的定價(jià)策略，以及Land & Expand等也都是需要考慮的。

對(duì)于SaaS公司或者傳統(tǒng)軟件的發(fā)展階段來說，第一個(gè)階段是找產(chǎn)品和市場的匹配點(diǎn)，讓產(chǎn)品真正能夠被一部分客戶認(rèn)可，客戶會(huì)持續(xù)使用你的產(chǎn)品；第二是尋找可重復(fù)的銷售模型，第三步才涉及到快速擴(kuò)張的過程。前兩個(gè)階段，一定保守的用你的現(xiàn)金，燒錢的速度越低越好，當(dāng)找到可重復(fù)的銷售邏輯時(shí)，就加大投資，這樣業(yè)務(wù)的增長會(huì)變的非?？旌土夹浴?/p>

一個(gè)可以持續(xù)的SaaS業(yè)務(wù)的核心標(biāo)準(zhǔn)包括亮點(diǎn)：LTV>3X，以及需要在12-18個(gè)月內(nèi)收回客戶獲取成本。產(chǎn)品的定價(jià)和客戶獲取方式需要匹配起來，這跟財(cái)務(wù)模型有直接的關(guān)系。