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登錄2013年的最后一天,陳馳突然接到投資人的電話:“對(duì)不起,這個(gè)項(xiàng)目不投了”。
接近兩年之后,作為小豬短租創(chuàng)始人他仍然記得那個(gè)晚上——被他形容為“創(chuàng)業(yè)路上最絕望的24個(gè)小時(shí)”,“當(dāng)時(shí)我老婆懷著孕,我抱著她哭了一晚上,我覺得是自己把團(tuán)隊(duì)陷入了一個(gè)這樣危險(xiǎn)的境地”,談起B(yǎng)輪融資時(shí)的這段經(jīng)歷,陳馳依舊眼睛濕潤、難掩激動(dòng)。
截至今年7月,小豬短租在國內(nèi)已經(jīng)覆蓋了200多座城市、房源總數(shù)超過5萬間,并于今年7月完成了6000萬美元的C輪融資。從2012年8月創(chuàng)業(yè)到2014年底,小豬短租的“中國版Airbnb”之路走得卻并不順利。
“致命的錯(cuò)誤”
2013年初,成立不久的小豬短租宣布了獲得數(shù)百萬美元投資的消息,這時(shí)的小豬短租已經(jīng)進(jìn)入了北京、上海兩地,并積累了一批早期用戶。
在當(dāng)時(shí),房源成為拓展重點(diǎn)。陳馳意識(shí)到,同行業(yè)的公司都在搶奪房源,提高城市覆蓋率和入住率都將成為突破口,否則小豬短租會(huì)失去一個(gè)好機(jī)會(huì)。進(jìn)入更多的城市、獲取大量的房源,都離不開足夠的資金作支撐。
但事實(shí)上,在做下一輪融資的時(shí)候,陳馳發(fā)現(xiàn),自己面臨的困難比想象中要大。
第一關(guān)是房源。小豬短租當(dāng)時(shí)在北京和上海的房源加起來只有數(shù)百個(gè),由于這兩地房東的接受度普遍不高,個(gè)人房源增長速度緩慢,每天只有個(gè)位數(shù)增加。而同期,成立于2008年的Airbnb經(jīng)過五年醞釀,正進(jìn)入爆發(fā)性增長期,簽約房源超過20萬套。在當(dāng)時(shí)看,小豬短租并沒有從速度和規(guī)模上印證共享經(jīng)濟(jì)模式下的短租行業(yè)在中國的可行路徑。
第二關(guān)是投資。2013年10月到12月間,陳馳見了近40家投資機(jī)構(gòu),投資機(jī)構(gòu)對(duì)小豬短租的規(guī)模和速度普遍持觀望態(tài)度。一位投資人直接告訴陳馳:“現(xiàn)在這些數(shù)據(jù)實(shí)在沒有說服力”。多數(shù)的投資機(jī)構(gòu)在用電商的邏輯分析小豬短租在做的事情,融資一時(shí)陷入僵局。
而在2013年的最后一天,那家最終決定放棄的投資機(jī)構(gòu)更是給了陳馳一記重?fù)?。這家投資機(jī)構(gòu)他已經(jīng)接觸了兩個(gè)多月,并為此拒絕了另一家準(zhǔn)備投資的機(jī)構(gòu),而當(dāng)流程都走過之后,卻被突然告知這樣的結(jié)果。這個(gè)“致命錯(cuò)誤”對(duì)陳馳打擊很大,在此之前他甚至做好了下一步花錢的打算——陳馳想在B輪融資完成之后開始更快地城市擴(kuò)張。
不過,這次經(jīng)歷也讓陳馳想清楚了小豬短租自身的問題,其中最迫切的是房源。在起步早期,小豬短租曾用親友關(guān)系為脈絡(luò),拓展了一批種子用戶。但在這個(gè)階段,這種思路的拓展速度顯得實(shí)在過于緩慢。
陳馳把目光瞄準(zhǔn)在了各個(gè)租房平臺(tái)上,每當(dāng)有新房源發(fā)布,小豬短租的運(yùn)營人員便會(huì)第一時(shí)間上門溝通拜訪,對(duì)房東進(jìn)行引導(dǎo),還通過免費(fèi)為其安裝智能門鎖來打消房東安全上的顧慮,甚至組建了裝修隊(duì)伍對(duì)房源進(jìn)行簡(jiǎn)裝改造為房東帶來看得見的好處。一旦簽約,小豬短租就會(huì)組織專業(yè)的攝影師對(duì)房源進(jìn)行拍攝發(fā)布到平臺(tái)上,來增加房屋的吸引力。
小豬短租薛明花房主題民宿
在城市覆蓋上,小豬短租也進(jìn)一步提高了擴(kuò)張速度。除了在一線城市布局中加入廣州和深圳,還加大了對(duì)二線發(fā)達(dá)城市成都、杭州等旅游熱門地城市的擴(kuò)展。
經(jīng)過半年積累,小豬短租上的個(gè)人房東從不足1000個(gè)增至2000個(gè)左右,覆蓋城市達(dá)到13個(gè)。量的快速增長在一定程度上驗(yàn)證了小豬短租模式的可行性,2014年6月,君聯(lián)資本和晨興資本聯(lián)合給小豬短租的B輪融資投入了1500萬美元。
融到B輪后,小豬短租將更多的精力放在了線下運(yùn)營,讓用戶獲得與酒店不同的個(gè)性化體驗(yàn)。在多樣性房源的開發(fā)上,開始發(fā)掘更多優(yōu)質(zhì)房源,例如故宮旁邊的四合院、旅游城市的豪華別墅、海濱城市的海景房等;同時(shí),開始重視對(duì)于房東的培訓(xùn),對(duì)于如何定價(jià)、如何接待租客都有了規(guī)范化的培訓(xùn),并有客服人員進(jìn)行跟進(jìn)和改善。
“挖掘護(hù)城河”
今年七月,完成C輪融資時(shí),小豬短租已經(jīng)覆蓋了全國200多個(gè)城市,簽約房源總數(shù)超過5萬個(gè)。
陳馳表示,現(xiàn)階段最重要的任務(wù)是深度挖掘個(gè)性化的需求和供給,增強(qiáng)住宿的人情味,讓體驗(yàn)做得更好。而讓體驗(yàn)更好的前提是平臺(tái)提供足夠安全的保障。
在這個(gè)階段,小豬短租更加注重平臺(tái)對(duì)于線下房源的干預(yù)和引導(dǎo)。對(duì)于在平臺(tái)發(fā)布房源的房東,平臺(tái)會(huì)上門與房東進(jìn)行一對(duì)一的溝通和驗(yàn)證,并由攝影師對(duì)房源進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)拍,保障房源真實(shí)性。
今年6月,小豬短租采購了一萬把基于云端的智能門鎖免費(fèi)發(fā)放給房東,解決房東和租客的安全顧慮,并為雙方購買保險(xiǎn)。一旦房東發(fā)生任何財(cái)產(chǎn)損失,小豬短租承諾賠償。為了解決保潔問題,小豬短租與第三方的服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作,嘗試通過眾包的模式把B端的資源引入到平臺(tái)里。陳馳表示,未來這些第三方的服務(wù)有可能是小豬短租生態(tài)里的一部分。
王小山的老北京四合院
在信用體系建設(shè)方面,小豬短租與阿里旗下的芝麻信用進(jìn)行合作,率先在短租行業(yè)引入了個(gè)人征信。通過芝麻信用,房東和訪客可以通過申請(qǐng)查看對(duì)方的信用情況,以此作為是否接單和入住的標(biāo)準(zhǔn)。另外,平臺(tái)也在引導(dǎo)用戶去完成入住后的互相評(píng)價(jià)。通過評(píng)價(jià),好的房源可以獲得更多的關(guān)注,體驗(yàn)不好的房源平臺(tái)會(huì)進(jìn)行線下的干預(yù)從而提升體驗(yàn),形成一個(gè)優(yōu)勝劣汰、持續(xù)向上的機(jī)制。
平臺(tái)通過短租構(gòu)建起陌生人之間的連接,在這個(gè)過程中,陌生人間的利己關(guān)系漸漸變成熟人間的利他關(guān)系,這其中的人情味是和酒店標(biāo)準(zhǔn)化住宿最大的區(qū)別。為了強(qiáng)化這點(diǎn),小豬短租在房源和房東多樣性的挖掘上投入了大量成本。用陳馳的話說:“房東可以是一個(gè)剛畢業(yè)的學(xué)生,也可以是一個(gè)藝術(shù)家;房源可以是國際化都市CBD里的豪華套房,也可以是森林里的一間樹屋,有太多可以被開發(fā)的需求,好的住宿本身可以講故事”。
小豬短租的盈利來自于平臺(tái)從訂單金額中抽取的10%傭金。今年8月,Airbnb借助中國資本已經(jīng)在大陸開展業(yè)務(wù),面對(duì)“老大哥”的競(jìng)爭(zhēng),陳馳表示,不會(huì)為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)專門做些差異化的東西。
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