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商業(yè)模式是描述企業(yè)如何創(chuàng)造價值、傳遞價值和獲取價值的基本原理?，F(xiàn)代管理學(xué)大師彼得?德魯克在《德魯克日記》中針對商業(yè)模式曾經(jīng)有過這樣的描述“今天企業(yè)間的競爭已經(jīng)不是產(chǎn)品間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭”。選擇合適的商業(yè)模式在很多程度上是民宿業(yè)健康發(fā)展、競爭制勝的關(guān)鍵。

如家酒店集團將于3月正式啟動民宿運營，將符合條件的民宿業(yè)主納入旗下品牌“云上四季民宿”，算得上是2016年伊始酒店業(yè)界最大的新聞之一。筆者想就這一熱點新聞，聊聊民宿。

何謂”民宿“，目前國家尚未對“民宿”做個清晰定義。筆者比較傾向：民宿是指經(jīng)營者以家庭成員為主要生產(chǎn)單位，利用自用或租用住宅的空閑房間，結(jié)合當(dāng)?shù)厝宋摹⒆匀痪坝^、生態(tài)環(huán)境資源及農(nóng)林漁牧生產(chǎn)活動，為游客提供住宿為主的場所。民宿所提供的服務(wù)是有限服務(wù)，其經(jīng)營規(guī)模一般較小，客房數(shù)在5~30間。

民宿起源于歐洲鄉(xiāng)村，如今，不僅歐美地區(qū)流行民宿，在日本及臺灣等地民宿也日漸興起。大陸民宿起步較晚，目前還處于發(fā)展期。隨著房地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，民宿的類型已經(jīng)越來越豐富，主題民宿也越來越多，已經(jīng)有越來越多的人改變思想觀念，加入到民宿經(jīng)營的行業(yè)中。那么，如何確保民宿業(yè)健康持續(xù)發(fā)展，筆者試圖運用“商業(yè)模式畫布”這一常用的“頭腦風(fēng)暴”法思維模型，談?wù)劽袼薜纳虡I(yè)模式。

商業(yè)模式是描述企業(yè)如何創(chuàng)造價值、傳遞價值和獲取價值的基本原理?，F(xiàn)代管理學(xué)大師彼得?德魯克在《德魯克日記》中針對商業(yè)模式曾經(jīng)有過這樣的描述“今天企業(yè)間的競爭已經(jīng)不是產(chǎn)品間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭”。選擇合適的商業(yè)模式在很多程度上是民宿業(yè)健康發(fā)展、競爭制勝的關(guān)鍵。

如何選取一個恰當(dāng)?shù)摹吧虡I(yè)模式”，采用商業(yè)模式畫布不失為一個簡單高效的方法?！吧虡I(yè)模式畫布”是銷售過百萬，被翻譯成30種語言的暢銷書《商業(yè)模式新生代》的核心思想，其設(shè)計簡單易懂，是一個理解、描述、思考、構(gòu)建商業(yè)模式的可視化語言。主要用來幫助創(chuàng)業(yè)者測試自身商業(yè)模式可行性的一種分析工具。商業(yè)模式畫布”是一個“框架”。它將商業(yè)模式中的元素標(biāo)準(zhǔn)化成9個模塊，并強調(diào)元素間的相互作用。

下面，我就運用這一思考分析工具，聊聊民宿，懇請方家指教。

【價值主張】

價值主張用來描繪為特定細(xì)分客戶創(chuàng)造價值的系列產(chǎn)品和服務(wù)。這是建立成功商業(yè)模式的關(guān)鍵，也是民宿最核心的內(nèi)涵?！罢妗薄ⅰ吧啤?、“美”應(yīng)該是所有民宿業(yè)主共有的價值趨同。所謂真，就是返樸歸真、回歸自然、融入自然;所謂善，就是尊重自然、順應(yīng)自然、保護自然;美，則是美景、美食、美情、美性。民宿乃家外之家，能滿足人們向往綠色、健康、自然、詩意的生活;既能實現(xiàn)身心內(nèi)外的平衡涵養(yǎng)，又能體驗東方美學(xué)雅集。民宿其實就是一個可以使人產(chǎn)生感悟、醒悟、頓悟、參悟、領(lǐng)悟的地方，你來了就忘不了、離不開、還想來的地方。

當(dāng)然，價值主張不是虛無縹緲的，需要借助“關(guān)鍵資源”和“關(guān)鍵活動”予以體現(xiàn)。

【關(guān)鍵資源】

關(guān)鍵資源是實現(xiàn)盈利的籌碼。包括2大類，自然的和人文的。所謂自然資源，或風(fēng)光秀美，或歷史底蘊深厚。因此民宿多選擇在擁有獨特地理地貌或是具有悠久東方文明地域載體的優(yōu)質(zhì)旅游資源區(qū)域，故民宿最初的發(fā)展基本也是從旅游目的地發(fā)展起來的。

筆者認(rèn)為人文資源才是核心競爭力資源。民宿是以家庭成員為主要生產(chǎn)單位，因此民宿主人的人文情懷和人文素養(yǎng)往往成為關(guān)鍵資源的核心要素，也是傳遞真善美核心價值主張最好載體。民宿主人才是民宿的魂。主人的個人魅力決定了民宿的魅力。修身養(yǎng)性齊家在民宿主人點滴間都能活靈活現(xiàn)的呈現(xiàn)在客戶眼前。民宿的發(fā)展，一般從單純的“旅游+住宿”簡單的農(nóng)家樂開始，到“旅游+住宿+幸福體驗”為核心內(nèi)容的發(fā)展軌跡。幸福體驗包括了人文民俗、傳統(tǒng)美食、歷史掌故、美學(xué)修養(yǎng)、環(huán)保健康等等。

【客戶細(xì)分】

精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶圈層，找出你的目標(biāo)客戶，不僅是一家民宿從市場定位、產(chǎn)品和包裝、定價及銷售策略制定的關(guān)鍵因素，也是民宿差異化競爭的需要?？蛻艏?xì)分的原則，一是屬地原則，即根據(jù)你所擁有的核心資源，決定了你的客戶群體。二是吸附原則，即你的價值主張會聚集目標(biāo)客戶。

【渠道通途】

民宿因為經(jīng)營規(guī)模小，決定了其銷售渠道的局限性。如何接觸目標(biāo)客戶，“圈層營銷”不失為一個有效方法，“圈層營銷”作為一個營銷術(shù)語，強調(diào)的一是品牌信息的有效傳遞和客戶面的擴展;二是借助口碑使得品牌認(rèn)知度更趨于一致;三是作為一種客戶維系手段促進客戶長期多次購買。因此品牌和口碑是民宿最重要的渠道通途。

“圈層營銷”中一般有三個操作原則：

第一，“圈層”可分為內(nèi)圈層與外圈層，必須內(nèi)外聯(lián)動?！叭訝I銷”的目標(biāo)客群在內(nèi)圈層，價值構(gòu)造也是圍繞內(nèi)圈層來進行的，但是精神層面的附加值形成很大部分是在外圈層完成的。外圈層盡管并非目標(biāo)客群，但是他們的口碑相傳會提升內(nèi)圈層目標(biāo)客戶的心理價值，提升其購買動機。

第二，“圈層營銷”應(yīng)該延伸到產(chǎn)品價值構(gòu)造階段。民宿逐漸成為家、辦公室、咖啡館之外的“第四空間”旅行目的地，最好的度假體驗即是能南山隱居，又能群賢雅集，既能把酒吟詩又能賞花品茗。因此，打造既能滿足住宿需求，又能成為旅行目的地的生活空間是民宿主人應(yīng)該思考的問題。

第三，“圈層營銷”的方法應(yīng)該更趨于整合，而不是單一的PARTY之類活動，得從引導(dǎo)客戶需求的角度去發(fā)現(xiàn)契機，才能形成“圈層”的自我擴容、逐步升級和再復(fù)制能力，從而為未來積累更多的忠誠客戶。

【客戶關(guān)系】

“家人”是客戶關(guān)系最好的詮釋。住民宿，就是“回家了”。放松怡然，輕松自在。民宿主人必須和客人充分認(rèn)識和溝通，與客戶的關(guān)系簡單，純樸，親切，自然。民宿與酒店本質(zhì)區(qū)別在于民宿彰顯的是“民”，而酒店的主角是“客”。民宿的主人，營造的是“賓至如歸”的家園，蘊含一種精神境界，追求的是個性個體的和諧和自我;其次，是“民族”的，飽含當(dāng)?shù)氐奈幕L(fēng)土人情，有淡淡的鄉(xiāng)愁，“民”居于此的目的不是單純?yōu)樗薅蓿窃凇八蕖钡臅r光中，“民”可以盡情擁享現(xiàn)實生活體驗不到的精神產(chǎn)品。有家鄉(xiāng)的味道，有媽媽的味道。民宿“家”的情懷也將成為她長久的競爭力。

【收入來源】

目前，民宿的收入來源主要是客房收入，收入來源單一且有一定的局限性。想發(fā)大財快財?shù)?，請遠(yuǎn)離民宿。

民宿主人還可以考慮依托周邊旅游資源提供具備當(dāng)?shù)靥厣慕?jīng)營項目，與其他旅游產(chǎn)品具備較強的協(xié)同性和融合能力。現(xiàn)在很多客棧民宿的收入不是依靠房間銷售，而是周邊產(chǎn)品的銷售。

稻城亞丁稻家連鎖民宿創(chuàng)始人袁馳提出，做長產(chǎn)業(yè)鏈，拓展相關(guān)功能，多產(chǎn)業(yè)聯(lián)動也是民宿增加收入來源一個重要方面。即所謂的“接二連三”(1+2+3=6，1×2×3=6，打造六次產(chǎn)業(yè))和“進四跨五”(第四產(chǎn)業(yè)就是創(chuàng)意，第五產(chǎn)業(yè)就是互聯(lián)網(wǎng))。

衍生產(chǎn)品和衍生服務(wù)是民宿發(fā)展創(chuàng)新的主要著力點。

【關(guān)鍵業(yè)務(wù)】

掙錢的那些事，很重要!關(guān)鍵業(yè)務(wù)需要民宿主人重點設(shè)計。除了住宿功能舒適性外，“知識趣味性”“互動體驗性”“精神依托性”是設(shè)計關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)重點考慮的方向。

安全、衛(wèi)生、環(huán)保應(yīng)成為關(guān)鍵業(yè)務(wù)硬指標(biāo)。為保證民宿行業(yè)健康發(fā)展，民宿需要標(biāo)準(zhǔn)化。民宿的標(biāo)準(zhǔn)化主要表現(xiàn)在以下幾方面：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、安全標(biāo)準(zhǔn)、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、舒適標(biāo)準(zhǔn)及協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)等。標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)首先要滿足國家消防、衛(wèi)生許可標(biāo)準(zhǔn)，其次要加強自身安全建設(shè)，對出入人員做登記，保證游客基本的人身財產(chǎn)安全。在深層次的服務(wù)建設(shè)方向，可以參照酒店行業(yè)來執(zhí)行，如規(guī)范民宿主人的基本待客行為，完善房間的裝修等。只有制定統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，才能減少房客投訴情況，保障雙方的人身安全。

簡單的事不簡單。關(guān)鍵業(yè)務(wù)若能植入強烈的儀式感和莊重感，會讓客人記憶深刻，值得細(xì)細(xì)品味。

早餐應(yīng)成為“關(guān)鍵業(yè)務(wù)”。筆者體驗過很多民宿，早餐質(zhì)量好壞優(yōu)劣，往往成為客戶選擇的重要因素。

應(yīng)構(gòu)建關(guān)鍵業(yè)務(wù)價值鏈。關(guān)鍵業(yè)務(wù)不是孤立存在的，而是環(huán)環(huán)相扣，價值鏈思維很重要。故事性和場景體驗性產(chǎn)品的設(shè)計是構(gòu)建業(yè)務(wù)價值鏈的一個主要方法。地要有故事，店要有故事，人要有故事，產(chǎn)品要有故事，這民宿才能長久。

【重要伙伴】

重要伙伴是指讓商業(yè)模式有效運作所需要的供應(yīng)商和合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)。我國民宿的發(fā)展正逢互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的高峰期，“互聯(lián)網(wǎng)+”效應(yīng)明顯。因此大陸民宿在發(fā)展中離不開互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)成為民宿做重要的伙伴?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+民宿”在線預(yù)訂平臺的出現(xiàn)，順應(yīng)了人們的使用習(xí)慣，也讓更多人看到了民宿，增加了民宿的受眾。在未來的發(fā)展中，民宿與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合將更加緊密，諸如木鳥短租等民宿預(yù)訂平臺也將發(fā)揮舉足輕重的作用。

筆者好友@墨鄰閣閣主，因機緣巧合，四年前在浙江西塘古鎮(zhèn)用幾萬元起步，先后做了6家大小不一的客棧，當(dāng)年憑借新浪微博這個平臺，快速打造了@墨鄰閣 這個品牌，目前在行業(yè)內(nèi)外也小有名氣。不少人前去請教他開客棧的經(jīng)驗和對這個行業(yè)的看法，也有人找他談品牌加盟合作，還有想投資他的投資人朋友，但因他之前對于墨鄰閣的發(fā)展方向和模式?jīng)]有清晰的定位，都暫時擱置了，在其經(jīng)歷和見證了這兩年客棧民宿業(yè)的蓬勃發(fā)展之后，他對行業(yè)有了更多的了解和認(rèn)知，計劃在2016年開始開始嘗試品牌輸出，營銷指導(dǎo)顧問。任何事情的成功都是有其綜合因素的，看過他和墨鄰閣成長的故事，被其真實而動人的故事情結(jié)深深打動，他說他在西塘只做了兩件事：一是把個人魅力做出來了，二是把品牌影響力做出來了，然后有了品牌價值，并在不斷地把品牌價值更大化。這就是別人賣客房，他賣品牌故事的成功案例。他除了感恩父母在背后默默付出之外，也很感恩這幾年來一直關(guān)注和幫助過他和墨鄰閣成長的所有朋友和粉絲們，這些基本上是他通過互聯(lián)網(wǎng)平臺積累和沉淀下來的寶貴財富，而這正是互聯(lián)網(wǎng)的魅力所在

【成本結(jié)構(gòu)】

民宿成本結(jié)構(gòu)相對簡單清晰，但筆者需要提醒民宿業(yè)主尤其是即將選擇進入民宿行當(dāng)?shù)呐笥褌冴P(guān)注這2個常被忽略的成本指標(biāo)，即沉沒成本和機會成本。在沉沒成本前，我們最容易犯的錯誤就是，對“沉沒成本”過分眷戀，繼續(xù)原來的錯誤，造成更大的虧損。機會成本呢，也就是選擇成本，就是你做出一個選擇，就可能損失另一個選項的成本。總之，民宿很可愛，也很無奈。

結(jié)語

大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新被視作中國新常態(tài)下經(jīng)濟發(fā)展“雙引擎”之一，民宿也成為大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的“新寵兒”，中國正迎來新一輪民宿熱。民宿業(yè)大有可為。筆者以為，品牌連鎖發(fā)展是民宿業(yè)必然趨勢;民宿業(yè)未來可能進入更多的細(xì)分市場。然正所謂“潮起又潮落”“幾家歡喜幾家愁”，為讓民宿業(yè)更加健康有序發(fā)展，選擇合適的商業(yè)模式是關(guān)鍵。筆者和同仁在路上。