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滴滴為何成功了？有人認(rèn)為出行是剛需、高頻，有人認(rèn)為是滴滴平臺(tái)效益，有人認(rèn)為是產(chǎn)品和運(yùn)營的成功。本文認(rèn)為任何App的成功都是獲取用戶的成功，滴滴成功的關(guān)鍵在于抓住了司機(jī)和乘客兩個(gè)群體，為了抓住這兩個(gè)群體，滴滴只做了一件事：增加司機(jī)收入，降低乘客叫車成本。降低空載率、補(bǔ)貼、專車、快車、順風(fēng)車、滴滴巴士都是在做這件事。本文從司機(jī)和乘客的視角，以成本—收入為分析工具，以滴滴各發(fā)展階段的關(guān)鍵詞為線索，剖析滴滴成功的邏輯。

1、階段一：空載率

滴滴于2012年9月在北京上線，它是一款撮合乘客與出租車司機(jī)的叫車服務(wù)。我們知道任何一項(xiàng)服務(wù)或產(chǎn)品想在市場(chǎng)上生存必須向買賣雙方提供價(jià)值才行。滴滴對(duì)司機(jī)的價(jià)值是通過消除接客的不確定性和降低空載率從而提高司機(jī)的收益。雖然出租車市場(chǎng)供不應(yīng)求，但是那只針對(duì)大型城市的鬧市區(qū)，較偏遠(yuǎn)的地方司機(jī)還是有必要使用滴滴消除信息壁壘，尋找較近的業(yè)務(wù)。即使在市區(qū)，也有運(yùn)營低谷期。在多種情景下，滴滴都能幫司機(jī)攬到想要的業(yè)務(wù)。在任何行業(yè)，如果有什么可以幫你攬業(yè)務(wù)，大家都會(huì)逐漸接受它，例如03年的淘寶。

當(dāng)然，司機(jī)也付出了成本，例如流量、購機(jī)費(fèi)用。滴滴通過地推補(bǔ)貼為司機(jī)減少了部分成本。相對(duì)于收益而言，成本基本可以覆蓋，并且有盈余。而且滴滴向我黨學(xué)習(xí)優(yōu)秀傳統(tǒng)，用類似“想吃肉跟黨走”的口號(hào)成功圈住了一批司機(jī)，順便忽悠了更多不明就里的司機(jī)。

對(duì)乘客而言，滴滴提供的價(jià)值是消除了叫車的不確定性和增加叫到車的機(jī)會(huì)。在傳統(tǒng)的出租車市場(chǎng)，我們無法預(yù)判是不是能叫到車，何時(shí)能叫到車。這種不確定性對(duì)任何服務(wù)幾乎都是摧毀性的，正如在商場(chǎng)買東西時(shí)居然被告知不知道能不能買到一樣，你以為你是Apple啊！大家寧愿坐地鐵也不愿坐公交的一個(gè)原因就是地鐵運(yùn)營可預(yù)測(cè)，而公交啥時(shí)候來只有鬼知道——這樣的不確定性催生了行訊通。因?yàn)槌鲎廛囀袌?chǎng)壟斷等原因，客戶只能忍了，但是也總有爆發(fā)的一天。增加叫到車的機(jī)會(huì)當(dāng)然也是價(jià)值——因?yàn)楣┎粦?yīng)求，乘車需求的價(jià)值得到提高，又因?yàn)槌鲎廛噧r(jià)格管制，所以需求成本不變，相對(duì)而言，提升叫到車的機(jī)會(huì)就是提供了價(jià)值。最感官的體會(huì)是當(dāng)你在較偏僻的位置時(shí)，滴滴發(fā)揮了很大的作用。誰用誰知道。

第一階段對(duì)滴滴而言，付出了很多，司機(jī)和乘客也部分認(rèn)同了其價(jià)值。就此而言，滴滴已經(jīng)是一筆成功的生意了。做生意的不怕付出，就怕撬不開市場(chǎng)。

本階段總結(jié)如下：

2、階段二：補(bǔ)貼

2014年1月，滴滴聯(lián)合微信支付開啟補(bǔ)貼營銷活動(dòng)。補(bǔ)貼的事不用我贅述，大家都是撈到好處的人，都有深切感受。給大家看兩張圖，感受一下。

（圖侵刪）

我記得如日中天的微信都沒有這樣的走勢(shì)，也許這是互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)最令人激動(dòng)的增長趨勢(shì)線吧。

總結(jié)如下：

3、階段三：專車

好景不長，2014年5月，滴滴宣布補(bǔ)貼停止。當(dāng)然，后續(xù)還有較小額度的補(bǔ)貼。8月，滴滴推出專車。為什么推出專車？因?yàn)檠a(bǔ)貼橫掃了幾乎所有的低端叫車需求。那么市場(chǎng)該往哪里擴(kuò)展？當(dāng)然是高端市場(chǎng)。在整個(gè)出行市場(chǎng)，因?yàn)楣┎粦?yīng)求且價(jià)格被管制，整個(gè)市場(chǎng)層次沒有凸顯出來，但是需求層次就在那里，這對(duì)滴滴而言是一個(gè)機(jī)會(huì)也是一個(gè)地雷。不管是迫于增長的壓力，還是對(duì)停止補(bǔ)貼后市場(chǎng)反彈的憂慮，或者是其解決中國出行難的情懷，滴滴發(fā)現(xiàn)了這個(gè)機(jī)會(huì)，并且走了下來。其具體做法如下：

在服務(wù)端，通過打造高端、貼心的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，向用戶收取更高的價(jià)格。我們看到的寶馬、奔馳、礦泉水、充電器、白手套、明星等優(yōu)質(zhì)服務(wù)都是為了獲取更高的價(jià)格，占領(lǐng)高端市場(chǎng)。

對(duì)司機(jī)而言，優(yōu)質(zhì)服務(wù)都是成本，除了更高的價(jià)格，補(bǔ)貼也是必不可少。不論如何，滴滴必須增加司機(jī)的收入，這是圈住他們的最有效手段，也是唯一手段。底層勞動(dòng)人民可不會(huì)吹噓情懷之類的東西。

對(duì)乘客而言，在供不應(yīng)求的大背景下，有時(shí)候增加叫到車的機(jī)會(huì)也是巨大的價(jià)值，哪怕成本很高。而且對(duì)于少數(shù)乘客而言，他們對(duì)成本不敏感，但是對(duì)服務(wù)機(jī)會(huì)很敏感。

在此階段，滴滴收獲了高端用戶，并在交通出行市場(chǎng)做出了有益嘗試，為后面的一系列事件提供了契機(jī)。這次是巨額補(bǔ)貼后的商業(yè)化初體驗(yàn)，不過顯得有點(diǎn)猴急，可能滴滴也是又喜又怕吧。

總結(jié)如下：

4、階段四：快車

2015年2月，滴滴和快的合并。2015年5月，滴滴推出快車?？燔囅鄬?duì)于出租車和專車，是一項(xiàng)更廉價(jià)的服務(wù)。對(duì)司機(jī)而言，快車并沒有比出租車獲得更多的收入，但是因省略了份子錢和滴滴的部分補(bǔ)貼，總體收入還是增加或持平的，同時(shí)創(chuàng)造了一份的哥崗位。

對(duì)乘客而言，乘車成本更低，約占出租車的2/3左右。就個(gè)人經(jīng)驗(yàn)而言，因?yàn)槌丝徒熊嚦杀靖?，司機(jī)收入略有增加或持平，導(dǎo)致滴滴快車要比滴滴出租車活躍得多。

總結(jié)如下：

5、階段五：順風(fēng)車

2015年6月，滴滴推出順風(fēng)車。為什么推出順風(fēng)車？為了環(huán)保還是解決出行困難？都不是。只是為了進(jìn)一步增加司機(jī)收入，減少乘客叫車成本?？燔囈呀?jīng)是突破政策壁壘后帶來的福利，幾乎達(dá)到極限了。能增加司機(jī)收入又能減少乘客叫車成本的似乎只有拼車了。因?yàn)榭傮w市場(chǎng)是供不應(yīng)求的，順風(fēng)車能增加司機(jī)每次行程的收入，所以總收入增加。也因?yàn)楣┎粦?yīng)求，乘客并不會(huì)覺得順風(fēng)車服務(wù)價(jià)值有所降低，甚至不能忍受。相反，因?yàn)楣┎粦?yīng)求，能坐到順風(fēng)車已經(jīng)是萬幸，而且還能省錢。不得不感嘆順風(fēng)車這個(gè)名字真的很棒，暗示效果杠杠的。

總結(jié)如下：

6、階段六：滴滴巴士

2015年7月，滴滴推出滴滴巴士。做了順風(fēng)車還能做什么？當(dāng)然是超級(jí)順風(fēng)車——滴滴巴士。分析同上。

總結(jié)

出行的最大痛點(diǎn)是什么？難道是叫不到車？君不見，出租車空空如也，公交站卻站滿了人。出租車行業(yè)最大的痛點(diǎn)在乘客而言是叫車成本較高，不能普及到最廣大的人民群眾，在司機(jī)而言是收入微薄。叫車?yán)щy是次要需求。這個(gè)邏輯很簡(jiǎn)單：首先討論買不買的起，再討論買不買得到。價(jià)格是調(diào)劑供給和需求的重要手段，不討論價(jià)格就分析供給和需求的行為是耍流氓。滴滴通過降低空載率、補(bǔ)貼、專車、快車、順風(fēng)車和滴滴巴士，提高了司機(jī)收入，降低了乘客叫車成本，從而擴(kuò)大了供給和需求，而不是直接擴(kuò)大供給和需求！

我們?cè)賮韺?duì)比一下各階段的關(guān)鍵舉措，補(bǔ)貼是解決痛點(diǎn)的最佳手段，效果最為驚人，但是這只是策略性的，無法長久。專車解決了司機(jī)的痛點(diǎn)，卻無法滿足廣大乘客。專車、順風(fēng)車、滴滴巴士都較完美的解決了司機(jī)和廣大乘客的痛點(diǎn)，保住了第二階段意外得來的勝利果實(shí)。從上可以看出，解決“提高司機(jī)收入、降低乘車成本”越得力，滴滴獲得的成果越大，反之則越小。

滴滴為什么成功？滴滴做了什么？空載率、補(bǔ)貼、專車、快車、順風(fēng)車、滴滴巴士有什么關(guān)聯(lián)？滴滴只做了一件事就成功了，這件事就是提高司機(jī)收入，降低乘客叫車成本。

展望

馬后炮是沒有意義的，凡是成功的理論都要能預(yù)測(cè)正確的方向，指導(dǎo)實(shí)踐。按照提高司機(jī)收入，降低乘客叫車成本的思路走到黑是不明智的，反其道而行之，降低司機(jī)用車成本，以較小成本提高乘客叫車收益是繼承也是發(fā)展之道，例如私家順風(fēng)車。當(dāng)然發(fā)展私家順風(fēng)車的真正意義并不在于此，連接眾多的車主和車才是目的。

滴滴是近年來互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的焦點(diǎn)，無疑是成功的，但是，這種成功正如前面所說是獲取用戶的成功。它還需要在商業(yè)上獲得更大的成功才能保住自己的風(fēng)光。Uber市值突破500億美元，主要取決于用戶快速增加和共享模式。就目前來看，共享模式對(duì)Uber來說已是名存實(shí)亡，或者說并沒有想象中的有用。對(duì)滴滴而言，用戶快速增加已是奢望（因?yàn)槲也幌嘈潘膰H化），共享模式也只是個(gè)噱頭，只有重新思考如何連接人與車才能走出未來的陰影。