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Expedia正在努力爭(zhēng)取新的盟友，來(lái)共同反對(duì)連鎖酒店如希爾頓、萬(wàn)豪國(guó)際等在自己的網(wǎng)站上提供比在線旅游機(jī)構(gòu)更低的價(jià)格以增加直接預(yù)訂的舉措。

Expedia在下圖中描述了如果酒店在自己的網(wǎng)站上提供忠誠(chéng)度計(jì)劃以給予較低的價(jià)格，其利潤(rùn)的相應(yīng)變化情況。結(jié)果顯示，酒店的利潤(rùn)保守估計(jì)會(huì)下降8%。

Expedia認(rèn)為，盡管酒店從直接預(yù)訂中可以降低成本，但在如Expedia網(wǎng)站上的曝光率也將隨之降低，其市場(chǎng)的廣告效果在減弱。另外，由于提供了較低的預(yù)訂價(jià)格，其忠誠(chéng)度計(jì)劃的成本增加也將導(dǎo)致收入的減少。

對(duì)于Expedia的這一分析結(jié)果，一些酒店指出Expedia所提供的數(shù)據(jù)都是初期的測(cè)量數(shù)據(jù)，可能只是所有數(shù)據(jù)的四分之一。他們還指出，直接預(yù)訂無(wú)論對(duì)于連鎖酒店還是其他酒店主來(lái)說(shuō)都是最廉價(jià)的分銷渠道。

另外還有酒店指出，這一假設(shè)酒店25%的預(yù)訂都來(lái)自Expedia的數(shù)據(jù)是被夸大了的?？梢钥隙ǖ卣f(shuō)，Expedia的圖表并不能代表實(shí)際的數(shù)字，但是它還是指出了一些方向性的概念。

OTA與酒店之間的博弈新變化

近年來(lái)，酒店通過(guò)電子郵件和其他方式為其忠誠(chéng)度計(jì)劃會(huì)員提供更低的價(jià)格，但它仍是以一個(gè)封閉的方式進(jìn)行，因?yàn)樵搩?yōu)惠價(jià)格并沒(méi)有在酒店網(wǎng)站上公開(kāi)提供。

但從去年開(kāi)始，一些全球性的連鎖酒店，如希爾頓、萬(wàn)豪和凱悅開(kāi)始將這些低價(jià)格的優(yōu)惠完全開(kāi)放給忠誠(chéng)度計(jì)劃會(huì)員，并且將信息公開(kāi)放在自己的網(wǎng)站上。Expedia住宿服務(wù)部總裁Cyril Ranque說(shuō)，這些變化不僅僅是一個(gè)合同的問(wèn)題，盡管他們已經(jīng)在最近展開(kāi)了幾輪有關(guān)合同內(nèi)容的洽談。

以希爾頓酒店為例，他們?cè)谧约壕W(wǎng)站上提供一個(gè)5月16日在芝加哥劇院區(qū)每晚260美元的利率（大床房）并包含免費(fèi)的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)連接，并稱這是一個(gè)“保證折扣”，而Expedia同一晚的同類型客房不含免費(fèi)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格是269美元。

連鎖酒店在過(guò)去的十幾年里都在說(shuō)他們失去了對(duì)客房的預(yù)定分布控制，并聲稱要從在線旅行社手中奪回份額。而一些酒店正在積極的支持利用電視頻道和數(shù)字廣告讓消費(fèi)者回到直接預(yù)訂的平臺(tái)上來(lái)。

但像希爾頓這樣的全球酒店集團(tuán)，則一直在推動(dòng)其忠誠(chéng)度計(jì)劃，以提供比在Expedia網(wǎng)站上更低的價(jià)格，但它也正在逐漸地失去在Expedia上的占有率和知名度。

Cyril Ranque說(shuō)，消費(fèi)者多年來(lái)已經(jīng)習(xí)慣了通過(guò)在線旅行社來(lái)比較酒店價(jià)格和預(yù)訂酒店，酒店的這一舉措一方面將減少通過(guò)Expedia預(yù)訂的客戶，另一方面也在減少Expedia所帶來(lái)的廣告效應(yīng)。

“酒店的這種做法正在縮小自己獲取新客戶的渠道”, Cyril Ranque說(shuō)，“我們認(rèn)為這是一個(gè)奇怪的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，因?yàn)樗嵉沽诉^(guò)去20年的進(jìn)展?！?/p>

另外他還補(bǔ)充道：“酒店在其網(wǎng)站上公開(kāi)提供優(yōu)惠折扣會(huì)減少他們收益管理的靈活性。而我們認(rèn)為這是不正確的。他們?cè)谄渚W(wǎng)站上顯示要求客戶加入酒店的忠誠(chéng)度計(jì)劃才能獲取這樣一個(gè)價(jià)格，這樣做還可能因此與消費(fèi)者產(chǎn)生摩擦，引起客人的不愉快。”

* 本文作者：徐黎陽(yáng)，執(zhí)惠旅游分析師，執(zhí)惠駐德國(guó)柏林辦公室負(fù)責(zé)人。

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