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最近連續(xù)看到眾多標(biāo)桿型TMC（商旅管理公司）極力宣揚(yáng)技術(shù)在商旅管理當(dāng)中的重要性，并在宣揚(yáng)中加重渲染自己，例如他們自身的系統(tǒng)有多么強(qiáng)大，具有多少創(chuàng)新點(diǎn)等等。本就擁有“一覽眾山小”的高度的標(biāo)桿型TMC，通過(guò)這樣的”宣揚(yáng)“不知碾壓了多少中小TMC那顆本已就支離破碎的心！

雖然海濱求不出大家心理陰影面積，但至少在下面的內(nèi)容里，保證不會(huì)在你們已經(jīng)傷痕累累的傷口上撒鹽，甚至你還有可能知道如何將這樣的碾壓性傷害值降到最低。

左馭資本曾在《中國(guó)商旅管理行業(yè)發(fā)展之變》一文中指出，商旅管理市場(chǎng)份額或效率提升的方式主要有三類(lèi)：內(nèi)生式擴(kuò)張、外延式擴(kuò)張和平臺(tái)式擴(kuò)張。

前兩者都是通過(guò)自身完成擴(kuò)張，方式無(wú)外乎是通過(guò)自建分公司還是通過(guò)投資并購(gòu)，本質(zhì)上還是“別人家公司”做的事情。而且，對(duì)于絕大部分TMC來(lái)說(shuō)，無(wú)論在技術(shù)能力、產(chǎn)品能力、資金能力、營(yíng)銷(xiāo)能力還是服務(wù)能力上，均不占優(yōu)勢(shì)，呈現(xiàn)的現(xiàn)象就是比較典型的“五不力模型”。

那么，中小型TMC如何在這個(gè)弱肉強(qiáng)食的世界中獨(dú)善其身？如何在錯(cuò)綜復(fù)雜的環(huán)境下分一杯羹？這就要推出對(duì)第三種模式的解讀：平臺(tái)式擴(kuò)張。

對(duì)于平臺(tái)式擴(kuò)張這種模式的解釋?zhuān)篑S描述：“散小弱差的票代旅行社轉(zhuǎn)型為時(shí)已晚，但這并不意味著這些團(tuán)隊(duì)一無(wú)是處，相反可以借助一些平臺(tái)進(jìn)行業(yè)務(wù)的升級(jí)換代。此類(lèi)平臺(tái)企業(yè)并不直接介入TMC運(yùn)營(yíng)，而是通過(guò)提供標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品接入、技術(shù)系統(tǒng)給長(zhǎng)尾的TMC提供武器和彈藥，求同存異，這些系統(tǒng)和產(chǎn)品接入正是傳統(tǒng)票代旅行社所遙不可及且自己投入不可能產(chǎn)出的資源，中小微TMC可借助平臺(tái)迅速補(bǔ)齊“五力”中的技術(shù)、產(chǎn)品、資金短板，高效服務(wù)已有客戶(hù)，并拓展新客戶(hù)。其模式利弊主要是：優(yōu)勢(shì)：平臺(tái)能有效激活中小TMC市場(chǎng)活力，并快速提升市場(chǎng)整體的信息化和效率水平；挑戰(zhàn)：平臺(tái)級(jí)產(chǎn)品和技術(shù)研發(fā)門(mén)檻高，部署、實(shí)施、應(yīng)用需要做到低門(mén)檻，且TMC市場(chǎng)教育和BD難度大?！?/p>

看到這，我不禁有感而發(fā)，覓優(yōu)模式不就是平臺(tái)式擴(kuò)張的典型代表嗎？

覓優(yōu)能在這條充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的路上堅(jiān)持了這么久，不是因?yàn)闆](méi)有誘惑，也不是因?yàn)檫@條路特別順利，而是因?yàn)槲覀儾煌跣?。覓?yōu)的使命是”提高中國(guó)企業(yè)商旅管理水平“，在這里，“中國(guó)企業(yè)”不是特指大型企業(yè)，而是擴(kuò)伸到范疇更大的“中國(guó)企業(yè)”。雖然目前來(lái)說(shuō)，商旅管理在國(guó)內(nèi)依然停留在大企業(yè)享用的“奢侈品”階段，但覓優(yōu)堅(jiān)信，隨著商旅行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，今天的“奢侈品”將變成明天的““日用品”。

中國(guó)數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的企業(yè)，屬于典型的長(zhǎng)尾市場(chǎng)。作為企業(yè)級(jí)服務(wù)的商旅管理，這是一個(gè)相對(duì)比較專(zhuān)業(yè)的領(lǐng)域，除了機(jī)票酒店等出行產(chǎn)品等很少一部分內(nèi)容，還需要包含大量的合規(guī)管理、效率提高、透明安全、成本節(jié)省、體驗(yàn)提升等一系列服務(wù)內(nèi)容。但是，這樣的“一攬子”遠(yuǎn)非OTA或傳統(tǒng)機(jī)票代理人所能服務(wù)到位的。而且，這個(gè)長(zhǎng)尾市場(chǎng)并不能夠完全的被標(biāo)準(zhǔn)化。

其一，這樣一個(gè)長(zhǎng)尾、專(zhuān)業(yè)的企業(yè)級(jí)服務(wù)若想完成“奢侈品”向“日用品”的演變，一定無(wú)法由需求端自發(fā)演化完成，必然需要供給側(cè)驅(qū)動(dòng)，而從供給側(cè)現(xiàn)狀來(lái)看，至少目前為止，其自身實(shí)際上并不能承擔(dān)如此重任。

其二，想要單純的靠“高大上”的TMC也是沒(méi)用的。雖然，2002年美國(guó)運(yùn)通進(jìn)入中國(guó)，開(kāi)啟了中國(guó)商旅管理啟蒙之路。但截至到現(xiàn)在，據(jù)估，他們本土化客戶(hù)也不足20%。像美國(guó)運(yùn)通這樣的外資TMC，特點(diǎn)是：雖基于中國(guó)本土，但依然是在中國(guó)服務(wù)他們的外國(guó)客戶(hù).呈現(xiàn)明顯的“水土不服”癥狀。由此，我們也可以推斷，商旅管理意識(shí)滲透率的提高已經(jīng)基本上難以依托于他們。

其三，中國(guó)本土大型TMC的發(fā)展，經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的內(nèi)生式及外延式擴(kuò)張，雖然也取得了非常大的進(jìn)步，但距離打造商旅管理“日用品”的定位依然相距甚遠(yuǎn)。

現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展，基本上和舊式的“作坊式”發(fā)展沒(méi)有區(qū)別。大行業(yè)小公司的格局，究其原因，是由整個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的落后所導(dǎo)致的。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，任何一個(gè)TMC，想要獨(dú)立具備高標(biāo)準(zhǔn)“五力模型”的能力，實(shí)際上是非常有挑戰(zhàn)性的，戰(zhàn)線(xiàn)如此長(zhǎng)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)障礙都可能會(huì)成為整個(gè)公司的發(fā)展瓶頸。即使你克服艱難險(xiǎn)阻具備了“五力”，但技術(shù)、產(chǎn)品層面的高投入也局限于自家公司的單獨(dú)使用，這既是行業(yè)資源的浪費(fèi)，同時(shí)對(duì)開(kāi)發(fā)企業(yè)自身而言，也是一種不經(jīng)濟(jì)的行為。

商旅管理行業(yè)若想完成由“奢侈品”向“日用品”的轉(zhuǎn)化，若想行業(yè)繁榮，一定需要打破現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，套用比較時(shí)髦的詞匯就是：供給側(cè)改革！

安迪?格魯夫在他那本著名的《只有偏執(zhí)狂才能生存》一書(shū)中，明確的記錄了計(jì)算機(jī)行業(yè)的極大繁榮，就是從縱向式一體化的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向橫向式協(xié)同化的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化開(kāi)始的。

二十年前的計(jì)算機(jī)，在當(dāng)時(shí)確實(shí)也算“奢侈品”，但隨著科技的進(jìn)步，隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，如今也完成了向“日用品”的轉(zhuǎn)化。我們可以將此例類(lèi)比商旅管理行業(yè)，同樣可以看出，只有橫向式協(xié)同化的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)才是最優(yōu)的結(jié)構(gòu)。

就拿覓優(yōu)而言，通過(guò)橫向式協(xié)同化的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分工，由覓優(yōu)提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品：系統(tǒng)研發(fā)、產(chǎn)品整合、資金授信；由TMC提供個(gè)性化的服務(wù)：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、客情維護(hù)、差異服務(wù)，這樣的行業(yè)分工加起來(lái)就是一套完整、高效、專(zhuān)業(yè)的商旅管理服務(wù)。

我們同時(shí)也堅(jiān)信TMC的品牌優(yōu)勢(shì)是明顯的，沒(méi)錯(cuò)，你沒(méi)有看錯(cuò)，我們確實(shí)認(rèn)為T(mén)MC是有極強(qiáng)品牌優(yōu)勢(shì)的，只是品牌優(yōu)勢(shì)的輻射半徑相對(duì)較小而已。這里的較小是指，一家TMC可能在全國(guó)、全省、全市甚至全區(qū)都是弱勢(shì)品牌，但在自己公司附近或人脈圈周?chē)?，這家TMC的品牌優(yōu)勢(shì)無(wú)疑是最明顯的。覓優(yōu)要做的，就是將TMC的短板武裝起來(lái)，再將他的品牌優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，最終為這家TMC品牌輻射范圍內(nèi)的企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)的商旅管理服務(wù)。

作為第一個(gè)旗幟鮮明地提出行業(yè)分工模式的覓優(yōu)，雖然使命鮮明，但還是會(huì)受到來(lái)自各方的懷疑與壓力。最多的恐怕就是TMC擔(dān)心覓優(yōu)會(huì)最終“自己成為T(mén)MC”，作為覓優(yōu)負(fù)責(zé)人的我，在此再一次鄭重聲明：覓優(yōu)沒(méi)有任何興趣成為一家TMC！

首先，中國(guó)已經(jīng)有太多TMC了，也不缺覓優(yōu)一家。但如果因?yàn)槲覀兘鉀Q方案的價(jià)值，讓單體TMC能夠得到工具及思想上的提升，再乘以一個(gè)巨大的基數(shù)，那我們對(duì)行業(yè)的貢獻(xiàn)會(huì)比我們自己做TMC的增加高達(dá)百倍、千倍甚至萬(wàn)倍的價(jià)值。

其次，覓優(yōu)也沒(méi)有能力去做好一家TMC。系統(tǒng)研發(fā)、產(chǎn)品整合、資金籌措、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、客情維護(hù)、差異服務(wù)任何一個(gè)點(diǎn)都可能成為覓優(yōu)的短板，與其補(bǔ)短板，莫如發(fā)揮長(zhǎng)板優(yōu)勢(shì)，通過(guò)分工協(xié)作共同創(chuàng)造價(jià)值。

最后，覓優(yōu)并不追求產(chǎn)品功能的創(chuàng)新，也并不會(huì)和頂級(jí)TMC一較長(zhǎng)短。我們所追求的是一種普世情懷、是一種開(kāi)放心態(tài)、是一種共贏思想。類(lèi)比智能手機(jī)行業(yè)，我們希望打造一套類(lèi)似商旅管理行業(yè)的“安卓操作系統(tǒng)”。與頂級(jí)TMC相比，覓優(yōu)的優(yōu)勢(shì)就是心態(tài)開(kāi)放、甘居幕后、專(zhuān)業(yè)聚焦。

如果將整個(gè)行業(yè)比作花園，那么覓優(yōu)作為商旅管理行業(yè)綜合解決方案提供商，將甘于充當(dāng)襯托的“綠葉”，會(huì)不遺余力“地襯托”無(wú)數(shù)朵TMC“紅花”的成長(zhǎng)，以此推動(dòng)行業(yè)里的“百花齊放”。

我們不追求“一覽眾山小”的高度，但相信以覓優(yōu)提供的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品+TMC提供的個(gè)性化服務(wù)，再加上覓優(yōu)的“普世情懷”，促進(jìn)商旅管理行業(yè)的總體繁榮！

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