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還沒(méi)有完結(jié)的2016年注定是中國(guó)創(chuàng)投市場(chǎng)發(fā)展分水嶺的一年，旅游B2B也不例外。這之前的2-3年，市場(chǎng)上誕生了不少旅游B2B平臺(tái)，借助資本的力量發(fā)展得“風(fēng)生水起”，不斷攪動(dòng)了旅游分銷(xiāo)的一池春水。而一場(chǎng)資本寒冬來(lái)臨，這些平臺(tái)的發(fā)展迎來(lái)嚴(yán)重的生存危機(jī)，9月優(yōu)客旅游資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題，10月傳出天天旅交會(huì)資金鏈斷裂，11月馳譽(yù)旅游宣布資金鏈斷裂……筆者相信，出問(wèn)題甚至被淘汰出局的B2B平臺(tái)還將不止于此。

表面來(lái)看，這幾家B2B平臺(tái)資金鏈斷裂的重要原因是這些公司的治理極為粗放、風(fēng)控觀念極為淡薄，將運(yùn)營(yíng)的安全邊際置于較低的水平，甚至低于法律紅線，因資金斷裂而關(guān)張是遲早的事情。深層次看，是從業(yè)公司未能有效構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力，因而被市場(chǎng)提前淘汰出局是必然選擇。

筆者曾在年初撰文《堅(jiān)定看好旅游行業(yè)B2B平臺(tái)級(jí)機(jī)會(huì)》，簡(jiǎn)要介紹了旅游B2B平臺(tái)級(jí)機(jī)會(huì)是什么、它的價(jià)值、典型應(yīng)用場(chǎng)景、投資機(jī)會(huì)。恰逢過(guò)去半年有余，回過(guò)頭來(lái)思考，對(duì)B2B平臺(tái)級(jí)機(jī)會(huì)大方向的看好更加堅(jiān)定，市場(chǎng)的痛點(diǎn)依然巨大。但也在此呼吁產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和資本市場(chǎng)更加理性的看待這一類(lèi)機(jī)會(huì)，“傻大黑粗”的做法不僅將斷送自己的前程，還將嚴(yán)重?fù)p害產(chǎn)業(yè)鏈上下游的生存環(huán)境。本文將從旅游B2B的模式本身去探討這一市場(chǎng)的機(jī)會(huì)甄別，對(duì)于市場(chǎng)和價(jià)值感興趣的讀者可參考《堅(jiān)定看好旅游行業(yè)B2B平臺(tái)級(jí)機(jī)會(huì)》。

什么是有價(jià)值的B2B模式？筆者認(rèn)為，B2B存在的價(jià)值一定是幫助產(chǎn)業(yè)鏈做減法，而不是做加法。這意味著B(niǎo)2B創(chuàng)新的模式是要給產(chǎn)業(yè)鏈帶來(lái)整體的效率提升、服務(wù)提升、產(chǎn)品提升。我們依次來(lái)看—— 

效率提升

效率提升既是B2B平臺(tái)的入門(mén)級(jí)要求，也是B2B平臺(tái)需要不斷追求的高階目標(biāo)。筆者認(rèn)為效率提升又可分為兩個(gè)方面：信息效率和資金效率。

信息效率的提升路徑是，先解決單向信息有無(wú)的問(wèn)題，即最基本的，通過(guò)對(duì)上游供應(yīng)商和下游采購(gòu)商的覆蓋，使得供應(yīng)商的供給和采購(gòu)商的需求進(jìn)行匹配；再解決單向信息優(yōu)劣的問(wèn)題，即通過(guò)平臺(tái)供應(yīng)商、產(chǎn)品豐富性的提升，使得采購(gòu)商的需求得以更大化的滿(mǎn)足；繼而解決雙向信息互通的問(wèn)題，即實(shí)現(xiàn)真正的柔性供應(yīng)鏈，下游用戶(hù)的需求通過(guò)采購(gòu)商反饋給B2B平臺(tái)，B2B平臺(tái)整理整合之后傳遞給產(chǎn)業(yè)鏈上游，以生產(chǎn)更加符合市場(chǎng)趨勢(shì)的旅游產(chǎn)品。簡(jiǎn)單的靠信息和技術(shù)的手段撮合雙方進(jìn)行交易，已經(jīng)是極為老舊的做法，這種方式放到現(xiàn)在，價(jià)值可能要大打折扣，而撮合兩個(gè)原本就可能交易的雙方在自己的平臺(tái)上交易，更是不可取的做法。

資金效率的痛點(diǎn)在旅游行業(yè)非常突出。一方面長(zhǎng)賬期和融資難不斷折磨著供應(yīng)商的生存和擴(kuò)大再生產(chǎn)。另一方面擁有資金沉淀的平臺(tái)或企業(yè)對(duì)于資金的使用效率較低，資金的需求和供給形成了怪圈。這一怪圈需要B2B平臺(tái)的創(chuàng)新去打破，專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事。B2B平臺(tái)在發(fā)展到一定規(guī)模的時(shí)候，引入第三方保理、資產(chǎn)證券化、外匯管理等工具或?qū)I(yè)團(tuán)隊(duì)的合作是出路。這一切都需要建立在B2B平臺(tái)大樣本、大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上。

服務(wù)提升

服務(wù)提升不同于產(chǎn)品提升，產(chǎn)品是提供給終端消費(fèi)者的旅游體驗(yàn)和服務(wù)，而這里所說(shuō)的服務(wù)是指面向供應(yīng)商或采購(gòu)商的，改善他們經(jīng)營(yíng)效率、經(jīng)營(yíng)水平的支撐性服務(wù)。每個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)都會(huì)面臨品牌、品控、人力、系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)稅、售前、售中、售后、資金甚至外包等各方面的問(wèn)題，旅游的企業(yè)概莫能外。B2B平臺(tái)的一大價(jià)值就在于提升這些層面的效率。

系統(tǒng)往往是各家平臺(tái)切入市場(chǎng)的手段和標(biāo)配。但是要建立各個(gè)玩家更高的粘性，僅僅提供一個(gè)系統(tǒng)可能是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。平臺(tái)要適時(shí)的通過(guò)自主研發(fā)或者和第三方服務(wù)商合作，逐漸建立相對(duì)完善的商家服務(wù)體系。這里舉兩個(gè)例子供大家參考，一個(gè)是重慶旅游百事通，他們通過(guò)近乎封閉的服務(wù)體系將線下門(mén)市整合在一起，品牌、VI、系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理、培訓(xùn)、供應(yīng)鏈甚至售后均進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化或集中由總部處理，建立了獨(dú)具一格的B2B生態(tài)；另一個(gè)例子是八爪魚(yú)，建立了專(zhuān)門(mén)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，幫助上下游進(jìn)行售前/售后服務(wù)、游客歸集聯(lián)運(yùn)、應(yīng)急預(yù)案處理等，提升了商戶(hù)的體驗(yàn)。

產(chǎn)品提升

產(chǎn)品提升顧名思義，旅游B2B平臺(tái)的存在是需要直接或間接的改變產(chǎn)業(yè)中產(chǎn)品組織形態(tài)的。交易的上下游都非常分散，但產(chǎn)品采購(gòu)和整合有標(biāo)準(zhǔn)化的部分，也有不標(biāo)準(zhǔn)的部分，平臺(tái)能將標(biāo)準(zhǔn)化的、共性的部分協(xié)同供應(yīng)商一起整合采購(gòu)，提供給采購(gòu)方，對(duì)下游成本結(jié)構(gòu)的改善有很大幫助；另外一種場(chǎng)景下，中小供應(yīng)商對(duì)于稀缺資源的獲取能力有限，B2B平臺(tái)則可出面幫助解決，提升平臺(tái)生態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)力；還有一種產(chǎn)品提升的方式在部分旅游細(xì)分中會(huì)出現(xiàn)，即在充分解構(gòu)及接入產(chǎn)品的前提下，重新的組合打包，形成新的之前市場(chǎng)上并不存在的產(chǎn)品，有效填補(bǔ)市場(chǎng)空白，服務(wù)終端消費(fèi)者。

產(chǎn)品提升，不是建議或引導(dǎo)B2B平臺(tái)自己“既當(dāng)裁判員，又當(dāng)運(yùn)動(dòng)員”，而是站在更高的層面，給上游供應(yīng)商和下游采購(gòu)商提供更多更好的武器和彈藥，引導(dǎo)平臺(tái)的產(chǎn)品生態(tài)向更契合市場(chǎng)需求、更優(yōu)成本結(jié)構(gòu)的方向上發(fā)展。

綜上，一個(gè)真正有價(jià)值的B2B平臺(tái)一定是通過(guò)團(tuán)隊(duì)精心打磨、堅(jiān)持不懈構(gòu)建的，從系統(tǒng)入手，從解決初步的信息不對(duì)稱(chēng)入手，后續(xù)通過(guò)產(chǎn)品力和服務(wù)力的提升打造核心價(jià)值。雖然羅馬不可能一天建成，但也絕不是喊口號(hào)、依靠補(bǔ)貼博取交易規(guī)模進(jìn)而講故事融資壯大的。筆者一直很欣賞在早期有能力賺取smart money的B2B公司，因?yàn)檫@種公司在早期階段即已建立精細(xì)化的商業(yè)模型和較高的門(mén)檻，在資本助力規(guī)?；臅r(shí)候這類(lèi)公司肯定是一馬當(dāng)先的。從市場(chǎng)容量上看，完全有機(jī)會(huì)誕生2-3家獨(dú)角獸級(jí)的公司，我們拭目以待。

*本文轉(zhuǎn)載自左馭資本。

【號(hào)外】由執(zhí)惠主辦的《2016中國(guó)旅游大消費(fèi)年度峰會(huì)暨頒獎(jiǎng)盛典》將于12月14-15日在北京舉辦。2017產(chǎn)業(yè)風(fēng)向標(biāo)，聚焦休閑度假，文旅及“旅游+N”模式；旅游大消費(fèi)七巨頭首聚，覆蓋旅游大消費(fèi)全產(chǎn)業(yè)鏈；旅業(yè)年度盛會(huì)，執(zhí)惠誠(chéng)邀您的參與、見(jiàn)證。了解詳情及報(bào)名請(qǐng)點(diǎn)擊鏈接：我要報(bào)名！