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嘉賓簡(jiǎn)介：謝震，麥淘親子游創(chuàng)始人兼CEO。南京大學(xué)國際貿(mào)易專業(yè)，中歐國際工商學(xué)院MBA；曾任藝龍網(wǎng)首席運(yùn)營官；中歐國際工商學(xué)院校友“20年20 人” 杰出校友。 

以下內(nèi)容由執(zhí)惠根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)演講及錄音整理而成：

大家好，非常高興有機(jī)會(huì)能跟今天在座的各位同行嘉賓來分享麥淘親子游，我今天演講的題目叫陪伴孩子成長(zhǎng)，發(fā)掘孩子夢(mèng)想，這也是公司的愿景。

麥淘的初衷

這是我這個(gè)月第二次來北京，上一次在6月6號(hào)，正好趕上高考，我自己參加高考是20多年之前。當(dāng)時(shí)填了一個(gè)志愿國際貿(mào)易，但畢業(yè)以后沒有做過一天外貿(mào)，寫志愿為什么填國際貿(mào)易，是因?yàn)槲蚁矚g做外貿(mào)嗎？不是，在我們那個(gè)時(shí)代選擇某一個(gè)專業(yè)，最核心原因是專業(yè)熱門，比較容易找工作，這是70后、80后選擇未來職業(yè)參考。

但現(xiàn)在中產(chǎn)階級(jí)擴(kuò)大，溫飽不再是問題，70后、80后的家長(zhǎng)都希望更好陪伴孩子成長(zhǎng)去發(fā)掘孩子夢(mèng)想，所以我們希望能夠打造一個(gè)給3歲到12歲兒童和他們的家長(zhǎng)體驗(yàn)式的成長(zhǎng)平臺(tái)，幫助家長(zhǎng)提供更多更好的工具、服務(wù)、場(chǎng)景，能夠幫助家長(zhǎng)在陪伴孩子過程當(dāng)中更有樂趣、效率，并且發(fā)掘孩子的興趣和長(zhǎng)處，幫助他們實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。

為了這個(gè)愿景，我們搭建了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，來自兩個(gè)專業(yè)，一個(gè)專業(yè)來自于互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)羅藝龍、百度、天天果園等互聯(lián)網(wǎng)營銷人才；另外一個(gè)專業(yè)來自教育行業(yè)，包括教育、培訓(xùn)行業(yè)重量級(jí)的合伙人。麥淘的目標(biāo)群體定位于3歲到12歲的兒童，我們相信不管什么樣的場(chǎng)景，教育一定是非常重要的元素，基于這樣的理解，我們搭建我們的團(tuán)隊(duì)。

商業(yè)邏輯基于服務(wù)與市場(chǎng)定位

今天早晨有兩場(chǎng)演講，途牛的老于和同程的吳總說旅游行業(yè)有很大的廝殺。我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，傳統(tǒng)的在線旅游企業(yè)都是基于服務(wù)和市場(chǎng)來定位的，途牛做跟團(tuán)游，同程賣門票，去哪兒賣機(jī)票，藝龍訂酒店，攜程啥都賣，為什么都是這樣的定位方式？這不是偶然。

辯證看待互聯(lián)網(wǎng)演變

在2014年之前，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，搜索引擎是食物鏈的頂端，提供流量，各種各樣的旅游企業(yè)和電商企業(yè)轉(zhuǎn)化流量。2014年以前成立的大公司或者發(fā)展成的大公司，都是以搜索引擎為核心。但是在2014年前后，互聯(lián)網(wǎng)的生態(tài)結(jié)構(gòu)和流量結(jié)構(gòu)發(fā)生巨大變化，從搜索引擎發(fā)展到社交媒體，社交媒體尤其是微信成了非常重要的流量入口。搜索引擎時(shí)代的特點(diǎn)是“物以類聚”，人們會(huì)搜索“上海人民廣場(chǎng)附近的酒店”“北京到上海機(jī)票”，所以依賴搜索引擎流量的在線旅游企業(yè)也必須相應(yīng)地定位于某種或某幾種產(chǎn)品服務(wù)以更好地轉(zhuǎn)化搜索流量。

但是在社交媒體時(shí)代，沒有一個(gè)微信群叫酒店預(yù)訂群，也沒有一個(gè)群叫機(jī)票購買群，但是我們有很多同學(xué)群、校友群、家長(zhǎng)群，社交媒體時(shí)代的規(guī)則是“人以群分”，社交媒體時(shí)代怎么轉(zhuǎn)化流量，就要改變以產(chǎn)品來細(xì)分市場(chǎng)的思路。

人群細(xì)分定位選擇

麥淘定位于3歲到12歲的兒童及其家庭，孩子的家長(zhǎng)基本在30到45歲，是整個(gè)社會(huì)消費(fèi)能力意愿最強(qiáng)的群體，鏈接多個(gè)市場(chǎng)，多個(gè)場(chǎng)景，尤其教育市場(chǎng)、旅游市場(chǎng)都是萬億市場(chǎng)，麥淘不是旅游市場(chǎng)的細(xì)分，相反，旅游是麥淘的應(yīng)用場(chǎng)景之一。

親子市場(chǎng)有幾個(gè)特點(diǎn)，第一是非常容易口碑傳播。親子市場(chǎng)口碑傳播有兩個(gè)維度，一個(gè)是家長(zhǎng)的維度，你陪你7歲兒子第一次騎自行車，完成30公里行程，你會(huì)感到非常驕傲；第二是小朋友的維度，第一次消費(fèi)可能是一個(gè)小朋友過來，第二次卻會(huì)是一個(gè)班的同學(xué)過來，重復(fù)率非常高，且客單價(jià)從幾十塊錢到幾萬塊錢不等，縱深很大。

精準(zhǔn)切入口親子游市場(chǎng)

麥淘從親子活動(dòng)切入，其實(shí)就是每個(gè)禮拜帶孩子做各種各樣的活動(dòng)，可能是一個(gè)博物館的參觀，可能是一個(gè)手工制作，可能是一個(gè)戶外的徒步，可能是軍事定向越野等。親子活動(dòng)非常多，但是在麥淘出現(xiàn)之前，這是一個(gè)非常分散的市場(chǎng)。麥淘從這個(gè)市場(chǎng)切入，拿到了第一批精準(zhǔn)客戶，他們具有非常好的購買習(xí)慣，且通過這個(gè)市場(chǎng)麥淘能不斷向親子旅游、夏令營滲透。麥淘的產(chǎn)品策略是自營和平臺(tái)并行，通過自行策劃組織產(chǎn)品形成品牌的調(diào)性和獨(dú)特性，所以在過去一年，我們自營產(chǎn)品大概占23%的銷售，其他更大的品類由2千多個(gè)供應(yīng)商提供。麥淘自營的品類，主要是童軍和麥淘實(shí)驗(yàn)室，已經(jīng)形成了良好基礎(chǔ)并具有成為IP產(chǎn)品的潛力。

平臺(tái)打造上下游圈層

從平臺(tái)來講，既然是平臺(tái)要看到上下游之間的關(guān)系，很多上游的供應(yīng)商他們其實(shí)有提供好產(chǎn)品的能力，但是在麥淘這樣的平臺(tái)出現(xiàn)之前他們更多只是向企業(yè)、學(xué)校、群體提供定制服務(wù)，隨著麥淘出現(xiàn)，他們開始提供相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化、課程化的產(chǎn)品。對(duì)于家長(zhǎng)，他們遇到的問題，第一是難尋找合適的活動(dòng)，第二是找不到合適小伙伴一起去玩，麥淘正是提供這樣一些平臺(tái)，提高客戶重復(fù)消費(fèi)率，每次參加活動(dòng)就會(huì)形成一些互動(dòng)，形成家長(zhǎng)和孩子的社交群體。

麥淘的生存法寶

公布麥淘的一部分市場(chǎng)數(shù)據(jù)，過去一年半的時(shí)間，近5萬名用戶的給我們寫評(píng)論，平均得分4.8分，滿分5分；平均復(fù)購率三個(gè)月內(nèi)達(dá)到30%到50%；三個(gè)月每個(gè)月下單的客戶達(dá)到15%；老用戶一年平均預(yù)定4.7次，有重度用戶過去一年下了40個(gè)訂單。

最后，親子游市場(chǎng)表現(xiàn)如此好，其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手切入能否實(shí)現(xiàn)快速復(fù)制？這種競(jìng)爭(zhēng)擔(dān)心不擔(dān)心都會(huì)發(fā)生，從去年1月份開始，攜程、同程、途牛、驢媽媽開始復(fù)制我們，但過去一年我們成功禁受住考驗(yàn)，原因在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里，客戶的獲取方式不同、客戶選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)不同，供應(yīng)鏈也有很大的不同，在傳統(tǒng)旅游上的優(yōu)勢(shì)無法輕易地復(fù)制到這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。與其更好，不如不同，這是我們生存和創(chuàng)新的法寶。

謝謝大家！

【執(zhí)惠616峰會(huì)】《執(zhí)惠2016中國旅游大消費(fèi)創(chuàng)新峰會(huì)》由執(zhí)惠舉辦，左馭資本與淳時(shí)資本協(xié)辦，大會(huì)圍繞“融合加速，如何構(gòu)建旅游大消費(fèi)產(chǎn)業(yè)新生態(tài)”的議題展開，現(xiàn)場(chǎng)匯聚旅游、投資、營銷、娛樂、戶外、體育等多個(gè)行業(yè)，直擊旅游大消費(fèi)產(chǎn)業(yè)前沿，探索廣闊未來，分享最具創(chuàng)新性的產(chǎn)品體驗(yàn)，薈萃最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)資源，積聚能量，共創(chuàng)價(jià)值。歡迎點(diǎn)擊執(zhí)惠官方網(wǎng)站http://www.souny.com.cn/，您將在“執(zhí)惠訪談”欄目看到峰會(huì)相關(guān)演講文章。

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麥淘親子游 2016中國旅游大消費(fèi)創(chuàng)新峰會(huì) 謝震

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