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大家下午好?，F(xiàn)在出行比較熱，希望講點(diǎn)大家感興趣的話題。首先我想跟大家講一下，什么叫拼車，怎么定義。

對(duì)于拼車很多人有不同的定義，我們?cè)趺唇o他一個(gè)定義呢？當(dāng)一個(gè)車主在開車上路的時(shí)候，把他的車或者是座位交易給順路的乘客，我們是這樣定義的。這樣看拼車定義的話，可以說什么是專車，什么是拼車。專車和拼車最根本的差異是什么，區(qū)別在哪里？很多朋友問我，你也是私家車，你們是一樣的，我說最本質(zhì)的區(qū)別不是說這車是我公司購買的，還是我是私家車，本質(zhì)是車主。轉(zhuǎn)運(yùn)包括Uber，包括滴滴快車，車主基本上是一個(gè)專業(yè)司機(jī)。不可否認(rèn)，有像主持人那樣的做一個(gè)公益型的車主，但是比率占的很小，對(duì)模式而言可以忽略不計(jì)。

什么叫專業(yè)司機(jī)？對(duì)這個(gè)模式有什么樣的本質(zhì)差異呢？如果我是一個(gè)專業(yè)的司機(jī)的話，那我要把我所有的成本都要分?jǐn)偟轿曳?wù)當(dāng)中去，成本基本上三大塊。

一塊是車輛成本都有一個(gè)折舊。現(xiàn)在因?yàn)槲覀冏鰧＼嚨耐?，其?shí)我們還沒有真正把車輛的損耗折舊成本算進(jìn)去，如果算進(jìn)去這是很大的成本。第二個(gè)成本運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，不僅僅是說你的油錢，包括你的全部的保養(yǎng)、保險(xiǎn)、維修。第三大塊就是你的司機(jī)的時(shí)間成本。你的司機(jī)的時(shí)間成本也會(huì)百分之百分?jǐn)偟侥愕姆?wù)當(dāng)中去。因?yàn)槟愕臅r(shí)間成本，實(shí)際上你要養(yǎng)活自己，要養(yǎng)活老婆孩子，所以專車核心是一個(gè)車主是專業(yè)的司機(jī)。

那我們做的拼車呢？恰恰相反。就是我們的車主是有工作的，是有收入的，這個(gè)收入是他養(yǎng)家糊口的收入，他只是在出行過程當(dāng)中，通過平臺(tái)交易給順路的乘客。所以他的成本，你看三大塊，車輛成本幾乎可以不用分?jǐn)偟竭@一次的出行當(dāng)中。

你的運(yùn)營(yíng)成本也只有可能部分油錢需要分?jǐn)?，你的保險(xiǎn)、維修，不需要的。因?yàn)槟銚碛熊嚥皇菫榱烁蛇@個(gè)事的。時(shí)間成本可能是大的成本。這個(gè)是不同的車主，時(shí)間成本差異很大。有的人時(shí)間有大量的時(shí)間，大的時(shí)間成本可以忽略不計(jì)，但是有的人的時(shí)間成本很高了。你讓他繞路十分鐘可能都不會(huì)愿意，哪怕你給他這一趟活再加一百塊，兩百塊也不會(huì)做，因?yàn)樗臅r(shí)間成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于你的一百塊，兩百塊。這是拼車和專車最本質(zhì)的區(qū)別。

這個(gè)區(qū)別造成了什么呢？專車的模式一定是B2C的模式，它就是一個(gè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)形式下的出租車公司，提供的一個(gè)是專業(yè)的出行服務(wù)。我們拼車呢，就是一個(gè)典型的C2C，它是一個(gè)真正的分享經(jīng)濟(jì)的模式。我們?cè)诤芏嗝襟w，很多人在看，Uber是很多的共享經(jīng)濟(jì)的典范。我覺得大家仔細(xì)想想，這是錯(cuò)的。你看看Uber在全球主要的司機(jī)車主都是專職做事情的，這輛車并不會(huì)做其他事情，并沒有真正的分享，因?yàn)樗鼘Ｂ氉龀鲂?，專職做出租。所以，真正意義上的分享經(jīng)濟(jì)在出行，應(yīng)該是我們所說的拼車。

這個(gè)C2C給我們的用戶帶來什么樣的價(jià)值？最大的價(jià)值是成本低。剛才我們分析了成本，很低，所以乘客價(jià)格也是最低的。所以我們做的時(shí)候，嘀嗒拼車我們的價(jià)錢，如果不堵車的情況下，我們的價(jià)錢通常會(huì)是出租車價(jià)錢的二分之一，甚至更低，如果算上堵車的話，拼車的價(jià)錢可能會(huì)低到30%甚至20%，這是真正意義上的分享經(jīng)濟(jì)帶來的真正的價(jià)值。

很多人去講說，是不是拼車打著拼車的名義坐專車，我覺得要不然是不懂拼車，要不然就是揣著明白裝糊涂。像真正做拼車的人，沒有條件，沒有基礎(chǔ)，因?yàn)槲覀兊亩▋r(jià)。如果一個(gè)專車，以專職司機(jī)能夠用二分之一出租車的價(jià)錢，能夠掙到足夠多的養(yǎng)家糊口的錢的話，我想我們這個(gè)模式就太牛了，我們就推翻了過去所有的出租車的市場(chǎng)，但是答案是不存在的。因?yàn)槟闼闼愠杀揪椭?，二分之一出租車的價(jià)錢是不可能作為盈利運(yùn)營(yíng)的。

所以，你看我們實(shí)際上這一塊有一個(gè)三角。剛才你看到的我們的三角，其實(shí)畫的就是說有C2C，B2C有一個(gè)區(qū)隔。這個(gè)區(qū)隔我們可以看，實(shí)際上剛才講了Uber也好，快車也好，專車也好，是一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出租車公司，帶來了互聯(lián)網(wǎng)的效率，在全球發(fā)展，從模式角度而言沒有太多的創(chuàng)新。

但是如果我們看拼車的話，最大的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是什么？不是做過去老市場(chǎng)的替代，而是產(chǎn)生了一個(gè)完全新的更低價(jià)錢的出行的市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)是在出租車和公交地鐵之間的市場(chǎng)。我們拼車出來之前，這個(gè)市場(chǎng)是空白的。所以拼車是真正用了分享經(jīng)濟(jì)的模式，創(chuàng)造了一個(gè)嶄新的市場(chǎng)，用戶不僅包含了現(xiàn)在的存量市場(chǎng)，而且增加了增量市場(chǎng)。當(dāng)我們很多的公交地鐵乘坐的人，當(dāng)老板漲薪以后，第一個(gè)出行選擇就會(huì)是拼車。

這個(gè)市場(chǎng)有多大？根據(jù)交通部的一些數(shù)據(jù)，付費(fèi)出行，刨開了公交地鐵，大概一天在中國是有7千萬次，130萬輛有牌照的出租車，黑車大概是等量的。拼車會(huì)有多大的市場(chǎng)？用戶端，我相信80%的人以后的首選是拼車，因?yàn)楸阋?。在體驗(yàn)上某些方面會(huì)更好。在新的市場(chǎng)里面我相信他們第一會(huì)是拼車，在用戶而言是沒有問題的，它的問題瓶頸可能是在車主供應(yīng)。整個(gè)私家轎車保有量是1億到1億4千萬，我們推算的話會(huì)提供1千萬到2千萬的運(yùn)力。

很多人說這是小眾的市場(chǎng)，我說你完全錯(cuò)了，這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。所以，這個(gè)是我講的第一張，什么是拼車，拼車跟專車到底有什么區(qū)別，這個(gè)市場(chǎng)有多大。

下面也再跟大家分享一下，拼車有什么樣的特點(diǎn)。剛才講了一些特點(diǎn)。我們總結(jié)起來，拼車會(huì)有這么幾個(gè)特性。

第一個(gè)特性是什么？就是我們解決問題的場(chǎng)景，是一個(gè)高頻的，剛需，低價(jià)的市場(chǎng)。大家做互聯(lián)網(wǎng)的都知道，如果有一個(gè)市場(chǎng)是剛需、高頻、低價(jià)的，你做成功的就到80%了。不僅僅如此，我們的乘客端和供應(yīng)端都是一個(gè)海量用戶，我們認(rèn)為剛才講的，有存量市場(chǎng)，有增量市場(chǎng)，乘客會(huì)超過兩億用戶，車主會(huì)有千萬級(jí)的車主。剛才主持人講了，拼車?yán)锩孢€有出行之外的一個(gè)很大的特點(diǎn)，它有輕社交的屬性。我們這個(gè)平臺(tái)已經(jīng)發(fā)生了很多有趣的事情，很多人找到了鄰居，碰到了同事，碰到了小學(xué)同學(xué)，還有人碰到了她的前男友。這里面還確實(shí)發(fā)生找到了對(duì)象。原來我們?cè)谏线€有兩個(gè)車主，在開車搭乘客，分別搭了女孩子，談的很high，成了男女朋友。前幾天有個(gè)記者采訪我，前幾天叫了一個(gè)河貍家的美甲師上門，說最近找了一個(gè)朋友。在我們平臺(tái)也發(fā)生了找到工作的事情。有一個(gè)小朋友搭車，有人需要員工，這個(gè)人也想換工作，聊聊找到工作了。

我個(gè)人有一個(gè)失敗的體會(huì)，我們公司在望京，有一天我搭了一個(gè)同樓的小伙子的車，聊天他說他是哈工大的計(jì)算機(jī)的研究生，工作了兩年，主做java，我說我們是主做java，你有沒有興趣換工作？人家說對(duì)不起，剛換工作。我坐一個(gè)男孩子的車，是做市場(chǎng)活動(dòng)的，搭一個(gè)女孩子，是歌舞團(tuán)的演員，我們經(jīng)常做活動(dòng)，如果有演唱的這些，可以找你，也做成了生意。上次記者朋友采訪我的時(shí)候說，今天我搭了一個(gè)保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)員，開著車專門去拼人，賣保險(xiǎn)。后來我想想這個(gè)人很聰明，賣保險(xiǎn)都是殺熟，親朋好友賣完之后，找陌生人，怎么找，那么拼車，這個(gè)人群是不是符合的，一路上30分鐘，很容易打開話匣子，容易信任，如果他需要的話，很容易去賣。

我們?cè)倏?，拼車有親社交的屬性。專車只能做成出行的事，反倒是拼車可以做成1+1的事情，你出行的同時(shí)很高興，有結(jié)識(shí)朋友，又做成生意。這是另外一個(gè)重要的特點(diǎn)，就是社交屬性。

另外我們的平臺(tái)上面，我們是去年10月2日在北京上線，到現(xiàn)在為止，我們的車主點(diǎn)評(píng)乘客，乘客點(diǎn)評(píng)車主累計(jì)超過1千萬。這個(gè)點(diǎn)評(píng)不僅僅做到像淘寶一樣的商業(yè)信用體系的建立，因?yàn)閮r(jià)錢只是其中一小部分，點(diǎn)評(píng)的時(shí)候往往涉及到人本身是不是帥，人不是很好，是不是講信譽(yù)，人是不是很nice。所以可以建立一個(gè)社會(huì)信譽(yù)的體系。另外互相點(diǎn)評(píng)大家很在乎，有的人誤解了，五星是最好的。這個(gè)里面有相互的點(diǎn)評(píng)，大家都try圖做一個(gè)好人，都不會(huì)讓人說我們壞，要不就沒法生存了。所以從這個(gè)意義上講，習(xí)大大應(yīng)該給我們發(fā)個(gè)獎(jiǎng)，為中國的和諧社會(huì)作出了貢獻(xiàn)。

另外，我們有大量的數(shù)據(jù)。你看我們的APP里面有很多的數(shù)據(jù)，像頭像，行業(yè)，愛好，你的經(jīng)常出沒地，這個(gè)里面只有頭像做了運(yùn)營(yíng)，其他的都沒有做。一半是有頭像的，一半是有行業(yè)的，一半是有出沒地的，這個(gè)我們覺得是專車的話，我很難想象會(huì)把你的頭像放上去，不會(huì)的。另外有大量的出行的數(shù)據(jù)，從哪兒到哪兒，出行的頻次，我們可以提供給各地的交通委，說怎么做出行規(guī)劃。另外我們有很多的車輛信息，有將近50萬的認(rèn)證車主，沒有認(rèn)證的有將近200萬，有400、500的車型?？梢越o到汽車公司幫助他設(shè)計(jì)什么樣的車型要更新?lián)Q代，適應(yīng)什么樣的人群。所以我們又是典型的大數(shù)據(jù)挖掘價(jià)值的一家平臺(tái)。

從政策角度而言，我們看到北京去年出臺(tái)了小客車合乘指導(dǎo)意見，已經(jīng)明確拼車是合法的，今年三月份交通部的楊部長(zhǎng)說了一段話很有爭(zhēng)議，但是沒有爭(zhēng)議的是私家車做拼車出行是支持的。很多地方治理專車的時(shí)候也碰到這樣的事情，打擊專車，抓到之后說是拼車的，執(zhí)法人員說不知道怎么處理了，還碰到這樣的事情。所以這是拼車平臺(tái)具有的一些特點(diǎn)和屬性。

總結(jié)而言，它就是有剛需、高頻、低價(jià)、親社交屬性、大數(shù)據(jù)屬性、征信建立的機(jī)會(huì)。

很多人問我，你這個(gè)東西還在燒錢補(bǔ)貼，有沒有商業(yè)模式？后來我想算了，我放一張跟大家講。拼車的商業(yè)模式要比專車而言，具有更加豐富的多樣性和巨大的空間。專車就是出租車公司就是抽成方式，對(duì)拼車而言，既可以有抽成的方式，但是不是最大的盈利方式，可能永遠(yuǎn)會(huì)免費(fèi)。另外有個(gè)性化和業(yè)務(wù)延展，因?yàn)楝F(xiàn)在不分車型，其實(shí)一個(gè)城市可以指定說就是mini cooper，有一些車主就想說我就只想找一個(gè)女朋友，只接漂亮女孩子，也可以收費(fèi)。還有很多個(gè)性化的都可以收費(fèi)。一般的平常的不收錢，但是個(gè)性化的收錢。還有一個(gè)延展業(yè)務(wù)，我們現(xiàn)在做的是市內(nèi)短途，很容易延展到城市的中長(zhǎng)途，現(xiàn)在是送人，很容易延展到送物。簡(jiǎn)單分B2C和C2C，還有很大量的低價(jià)值的，都可以很容易的在這個(gè)平臺(tái)里面嫁接。還有很多用車需求。比如說我要結(jié)婚了，我下個(gè)月20號(hào)，要組織一個(gè)車隊(duì)，10輛奧迪A4，可以在平臺(tái)上招募。如果我作為一個(gè)車主，我的車是紅色奧迪A4，下個(gè)月20號(hào)，300塊，出一趟合適，就報(bào)名。所以當(dāng)你有了規(guī)?；乃郊臆囕v網(wǎng)絡(luò)的話，延展業(yè)務(wù)很容易嫁接進(jìn)去，而不需要重新招募不同車主，不同的車輛。所以這些，另外一個(gè)可能更大的空間是什么？售后服務(wù)。你精算的話，擁有車的話，一年的商業(yè)價(jià)值是千塊，當(dāng)你有了很大的車主時(shí)候，一年的商業(yè)價(jià)值是100億。所以總結(jié)而言，我們很容易到幾十億美金的收入的規(guī)模。

這個(gè)我簡(jiǎn)單再花點(diǎn)時(shí)間介紹一下嘀嗒拼車發(fā)展到現(xiàn)在，我們會(huì)是到什么樣一個(gè)階段。嘀嗒拼車的前身是嘀嗒團(tuán)，是五位創(chuàng)始人創(chuàng)立的，是在惠普、摩托羅拉，PNG，統(tǒng)一方便面，也有在雅虎，百度、谷歌工作過的同事。我們?cè)?014年9月創(chuàng)立嘀嗒拼車，走到現(xiàn)在沒有人掉隊(duì)，這是在這個(gè)行業(yè)里面很難見到的一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

這是我們的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀。從去年10月份在北京開通以后，我們陸續(xù)開通了13個(gè)城市，明天我們會(huì)有另外五個(gè)城市上線，加起來會(huì)有18個(gè)城市。我們現(xiàn)在大概這是星期六給出的數(shù)據(jù)，我們有下載激活用戶超過600萬。我們認(rèn)證合格車主45萬，每天的搭乘數(shù)量超過45萬，成功搭乘超過20萬。從這個(gè)數(shù)據(jù)來講，把所有的B2C排一下，我們?cè)谡麄€(gè)排行至少是第三名交易量。

從拼車本身而言，我們毫無疑問是第一。我們拿了一個(gè)例子是在IOS的排名，我們進(jìn)入了前十，今天我們到了第六名。另外說一下，上面的Uber已經(jīng)變成了第一名。這個(gè)是免費(fèi)的中國的全部榜單，我們?cè)邕M(jìn)入了前100，這個(gè)數(shù)字是88，我們今天的數(shù)字是66。六六大順，挺好的數(shù)字。

在融資方面，我們發(fā)展比較快，我們?nèi)ツ昃旁碌浆F(xiàn)在是三個(gè)累計(jì)超過1.3億美金，有這些資金以后我們會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大城市拓展，提高定單效益。目標(biāo)是年底左右有100個(gè)城市開通超過100萬的定單每天。

最后，我們給自己定了一個(gè)遠(yuǎn)景和期望，我們要努力做好1+1，使人的出行變得愉悅和有趣。謝謝大家。