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2015年11月13日，執(zhí)惠旅游線下活動(dòng)“執(zhí)惠私享會(huì)·北京站”在北京京倫飯店成功舉辦。本次活動(dòng)以“旅游O2O企業(yè)如何度過資本寒冬”為中心議題，涵蓋了酒店民宿、出境游、定制游、親子游以及旅游資本等旅游行業(yè)垂直細(xì)分領(lǐng)域。執(zhí)惠旅游創(chuàng)始人兼CEO劉照慧、左馭資本董事韓澤、小豬短租創(chuàng)始人兼CEO陳馳、悠比旅行網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO孫巍巍、6人游旅行網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO賈建強(qiáng)以及偶們親子出行創(chuàng)始人兼CEO曹李濤應(yīng)邀出席了本次活動(dòng)并分別作了精彩的分享。

執(zhí)惠私享會(huì)將會(huì)在中國各大城市巡回舉辦，目的是給旅游業(yè)從業(yè)者搭建一個(gè)溝通的橋梁，為大家對接項(xiàng)目、拓展資源、建立人脈提供平臺(tái)，通過這個(gè)平臺(tái)促進(jìn)旅游O2O相關(guān)產(chǎn)業(yè)深度融合，助力旅游O2O升級。

以下是悠比旅行創(chuàng)始人兼CEO孫巍巍的演講內(nèi)容：    

大家好，很榮幸受劉總的邀請作為演講嘉賓來到執(zhí)惠私享會(huì)·北京站活動(dòng)現(xiàn)場。

其實(shí)我純粹算是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)新兵，所以今天更多是來學(xué)習(xí)。

我2003年進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，可是一進(jìn)這個(gè)行業(yè)就碰到了“寒冬”——非典，因?yàn)椤胺堑洹睕]人買機(jī)票。

后來我做了十幾年其他行業(yè)，打算重新?lián)肀б幌禄ヂ?lián)網(wǎng)，結(jié)果剛一擁抱，寒冬又來了。但我覺得這既是挑戰(zhàn)也是機(jī)會(huì)。小豬短租陳總說：創(chuàng)業(yè)實(shí)際上競爭非常激烈，挑戰(zhàn)非常大。我們需要非常強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，這個(gè)和十年前非常不一樣，這個(gè)游戲不是那么好玩。我切身的感受就是如此，因?yàn)橐郧昂芏嗟慕?jīng)驗(yàn)積累，在新的挑戰(zhàn)下可能歸于零了。

就悠比旅行來講：目前我們的主攻方向是行中市場，因?yàn)樽隽撕芏嗄隀C(jī)票+酒店的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，所以我們主要偏向供應(yīng)商一端。

現(xiàn)在市場上有一個(gè)趨勢就是自由行的人越來越多，本地生活異地化在海外出境游同樣實(shí)用，所以行中預(yù)定也會(huì)是一個(gè)大趨勢，悠比旅行想依托于原始積累，在這個(gè)本地生活異地化的場景下進(jìn)行突破。因?yàn)閺暮Ｍ馐袌鰜碚f，行中旅行這個(gè)市場趨于成熟；而對國內(nèi)的市場來講，這個(gè)市場也在不斷地改進(jìn)，不斷的豐滿。

一、旅游目的地市場規(guī)模有多大？

先說幾組數(shù)據(jù)，來看看目的地市場的規(guī)模有多大？

2014年自由行出境游人數(shù)超過七千萬，這是一個(gè)大家都知道的保守?cái)?shù)據(jù)。

2014年全球的目的地活動(dòng)市場容量為1.3萬億美金，這個(gè)數(shù)字超過了租車市場和油輪市場的總和，占比前四位是購物、餐飲、觀光和娛樂。

2015年，預(yù)計(jì)這個(gè)市場占比還能達(dá)到百分之三左右，而中國部分，今年海外消費(fèi)金額應(yīng)該可以超過九千億，其中購物占比應(yīng)該能達(dá)到6800億，剩下純粹的目的地游玩和觀光市場我認(rèn)為應(yīng)該在一千億左右。

1.產(chǎn)品

對于服務(wù)市場來說，它的本身就有一些痛點(diǎn)。從整個(gè)服務(wù)的幾個(gè)要素元素當(dāng)中，可以分析一下，第一個(gè)產(chǎn)品：

（1）信息碎片化：服務(wù)市場的產(chǎn)品信息非?，嵥椋腋叨确稚?。據(jù)悠比旅行統(tǒng)計(jì)，一個(gè)市場中產(chǎn)品的品類應(yīng)該在40個(gè)到50個(gè)左右，非常的復(fù)雜和碎片化。

（2）產(chǎn)品非標(biāo)轉(zhuǎn)化：而對于產(chǎn)品本身，標(biāo)準(zhǔn)化程度是不一的。從供應(yīng)商角度來講，供應(yīng)商可能是一個(gè)個(gè)人，也可能是一個(gè)集成供應(yīng)商。再從服務(wù)角度來講，不同的供應(yīng)商服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)也各有不同，這個(gè)不同于機(jī)票、酒店。

（3）電子化程度低：還有一點(diǎn)是電子化的程度。2004年左右機(jī)票進(jìn)行電子票的改革，但到目前為止，海外很多供應(yīng)商仍然使用紙質(zhì)確認(rèn)單，很多目的地的游玩場景還需要人工的交互，電子化程度非常低。

2.服務(wù)

第二，對于服務(wù)來講，中國人去海外游玩的中的語言問題。中國人為什么大部分愿意去日本，因?yàn)檎Z言基本上猜就可以，但是去非英語國家，溝通就會(huì)出現(xiàn)問題。

（1）語言及文化差異：原因一個(gè)是文化的差異，特別東西方文化的差異。旅游過程中，游客希望去體驗(yàn)本地化，原汁原味的服務(wù)，但有些西方的文化和服務(wù)，中國游客并不適合。

（2）服務(wù)品質(zhì)及響應(yīng)效率：第二是服務(wù)品質(zhì)的不同。不同的供應(yīng)商對于產(chǎn)品的定位不同，服務(wù)品質(zhì)的把握就成了一個(gè)問題。從而造成游客不能快速的甄別選擇到符合自己要求的服務(wù)；另外因?yàn)楹Ｍ獾墓?yīng)商有的可以通過旅行社來服務(wù)，有的缺需要通過采購來完成服務(wù)。而這會(huì)造成供應(yīng)鏈的拉長，使響應(yīng)的效率降低。

（3）風(fēng)險(xiǎn)控制及安全保障：第三是風(fēng)險(xiǎn)控制和安全保障。由于海外有的供應(yīng)商提供的偏個(gè)性化產(chǎn)品，怎么樣能夠保證旅游業(yè)的安全性是一個(gè)問題。

3.市場

（1）低頻低客單價(jià)，用戶粘度低：最后從市場的角度看，國內(nèi)市場有兩個(gè)特點(diǎn)，一是低頻，采購的頻次低于酒店等標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品；二是低客單價(jià)，目前國內(nèi)的情況是平均客單價(jià)在三百到五百左右，年度是比較低的。

（2）供貨商營銷意識低：另外從整個(gè)供應(yīng)商市場來講，營銷意識低。西方人的服務(wù)意識很強(qiáng)，但對于產(chǎn)品特色的宣傳和營銷意愿并不強(qiáng)烈。

二、在互聯(lián)網(wǎng)+熱潮中，用戶需求有哪些變化？

1.PC端→移動(dòng)端

由于用戶需求的升級，行程預(yù)定的方式將會(huì)從傳統(tǒng)的PC端越來越多的轉(zhuǎn)到移動(dòng)端，移動(dòng)端將會(huì)是一個(gè)大趨勢。

2.地址內(nèi)容→優(yōu)質(zhì)內(nèi)容

行程預(yù)定方式的變化，意味著移動(dòng)設(shè)備需要更優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。以往在PC端或者手機(jī)端的圖片+文字，用戶就可以達(dá)成購買的意愿，但是現(xiàn)在需要更多專業(yè)的圖片，專業(yè)內(nèi)容的生成，甚至是流媒體，才能夠促成用戶的一個(gè)購買的欲望。

3.紙質(zhì)交互→電子憑證

從交互的方式上來講，隨著互聯(lián)網(wǎng)+旅游的發(fā)展，用戶的便捷出行需求會(huì)越來越強(qiáng)烈，電子交互，電子憑證將會(huì)成為一大趨勢。

4.二次確認(rèn)→即時(shí)確認(rèn)

另外一個(gè)是用戶需求二次確認(rèn)到及時(shí)確認(rèn)的轉(zhuǎn)變。我個(gè)人認(rèn)為，及時(shí)確認(rèn)應(yīng)該是目前最難的問題。一般用戶都希望在目的地時(shí)，能夠采取預(yù)定的服務(wù)，進(jìn)行預(yù)定的交互。但目前國內(nèi)來講，國人的意愿平均提前15天來進(jìn)行行程的采購。但是行程預(yù)定的時(shí)間隨著移動(dòng)端不斷地普及，會(huì)越來越短，從而要求服務(wù)商和供應(yīng)商能夠及時(shí)的將把服務(wù)匹配上。

5.制式服務(wù)→人性化服務(wù)

最后一個(gè)是服務(wù)的形式，海外供應(yīng)商的服務(wù)往往是知識化的，比較防固，比較保守。但是國人的用戶體驗(yàn)其實(shí)已經(jīng)推高了，更多是希望中國式的人性化的服務(wù)來滿足他們這種個(gè)性化的需求。

三、旅游O2O如何解決目的地服務(wù)的痛點(diǎn)？

1.人+機(jī)結(jié)合

對于在線企業(yè)，該如何目的地服務(wù)的痛點(diǎn)，我認(rèn)為解決方式有幾個(gè)維度。第一個(gè)維度是人機(jī)結(jié)合，采用的方式是把信息采集做到標(biāo)準(zhǔn)化。由于我不是做技術(shù)的，所以就這個(gè)問題和各家企業(yè)都有溝通，但是得到的結(jié)果是：純機(jī)器的算法并不能達(dá)到很好的效果，還是需要大量的人工的參與。

2.重服務(wù)+短供應(yīng)鏈

第二個(gè)維度是重服務(wù)、短供應(yīng)。方式之一就是把供應(yīng)鏈盡可能的縮短，并且盡最大可能貼近供應(yīng)端，使之一定程度上能夠做到及時(shí)響應(yīng)。之二就是做重服務(wù)，把供應(yīng)商滿足不了用戶的服務(wù)，服務(wù)商一定要滿足，從而去保障服務(wù)的完整性和可靠性。

3.產(chǎn)品組合+代運(yùn)營

最后一個(gè)維度是產(chǎn)品組合和代運(yùn)營。產(chǎn)品組合即目前只做一項(xiàng)的目的地服務(wù)的企業(yè)。在國內(nèi)目前來講沒有特別成功或者成熟的案例，從國際上來講有這樣的企業(yè)，但是很少，幾乎是鳳毛麟角。

對于產(chǎn)品組合，我個(gè)人覺得更多應(yīng)該結(jié)合市場發(fā)展的節(jié)奏，一些低頻產(chǎn)品配上一些相對高頻的產(chǎn)品來組合營銷。由于對供應(yīng)商的營銷意愿不能控制，所以有些時(shí)候可以選擇代運(yùn)營。

這樣可能需要服務(wù)商、供應(yīng)商、加上旅游局，甚至整體市場共同來推動(dòng)這個(gè)服務(wù)領(lǐng)域的邁進(jìn)。

四、目的地市場資源的碎片化如何解決?

1.數(shù)據(jù)重構(gòu)

最后說我來著重分析一下該如何做到人機(jī)結(jié)合解決碎片化的問題。

我理解的碎片化是:不同的供應(yīng)商有不同的格式、不同的規(guī)格，對統(tǒng)一件的產(chǎn)品描述也不盡相同。如果我們想要更好地去服務(wù)用戶或者同業(yè)的合作伙伴，首先要進(jìn)行數(shù)據(jù)重構(gòu)，把所有的紙質(zhì)內(nèi)容、網(wǎng)站的內(nèi)容，API的內(nèi)容全部打碎，打碎之后由人工篩選出來，把合適的，有共性的標(biāo)簽、品類進(jìn)行重構(gòu)。

由于不同的供應(yīng)商品類不同，但是思路是相近的。所以目前我們悠比旅行把數(shù)據(jù)重構(gòu)的結(jié)果歸為13類，攜程歸為18類。

2.結(jié)構(gòu)優(yōu)化

第二個(gè)方式是結(jié)構(gòu)優(yōu)化。結(jié)構(gòu)優(yōu)化需要從兩個(gè)層面來做：一是內(nèi)容質(zhì)量的優(yōu)化，比如翻譯，需要把不同的語言，不同的內(nèi)容，按照國人的習(xí)慣翻譯成國人需要理解的內(nèi)容再重現(xiàn)，并且對圖片、流媒體等內(nèi)容的質(zhì)量進(jìn)行完善和提高。二是系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，從而達(dá)到傳輸效率和架構(gòu)的穩(wěn)定性。對于我們悠比旅行來說，我們把數(shù)據(jù)重構(gòu)成了13個(gè)品類，但目前我們的技術(shù)只了做4到5個(gè)模塊，系統(tǒng)結(jié)構(gòu)還在進(jìn)一步的優(yōu)化中。

3.開放庫存

第三個(gè)方式是開放庫存，那么為什么這么做呢？

主要原因是所有服務(wù)商不可能做到所有的產(chǎn)品都是直采，還有一部分是需要代運(yùn)營。所以從庫存來講，一部分是自己來管理，甚至要買斷庫存。剩下的則需要開放給直采的供應(yīng)商，給他們做移動(dòng)端的PMS，自主去管理產(chǎn)品。這樣相對來說能夠提高效果，但同時(shí)就需要匹配一些工具，甚至對于一些小型供應(yīng)商需要提供程序。例如；第三方的票劵轉(zhuǎn)化的工具；移動(dòng)端的PMS針對小型供應(yīng)商，小的供應(yīng)商沒有票劵自動(dòng)化的設(shè)備等。

4.應(yīng)用工具

還有一個(gè)行程工具。主要是對于用戶的碎片化產(chǎn)品，以及自己的應(yīng)用場景，服務(wù)商需要提供能夠串聯(lián)需求的一個(gè)工具，再結(jié)合酒店做一個(gè)優(yōu)化。

五、資本寒冬對旅游O2O公司尤其是海外目的地市場的開拓有什么影響？

1.巨頭對空間的碾壓

關(guān)于資本寒冬對旅游O2O公司尤其是海外目的地市場的開拓有什么影響？我看到的是今年以來的一個(gè)明顯趨勢：由于資本的寒冬影響了資本市場對整個(gè)旅游行業(yè)的判斷，從而導(dǎo)致資本會(huì)主動(dòng)推動(dòng)行業(yè)巨頭的合并。那么合并之后，對于新的初創(chuàng)公司發(fā)展空間就會(huì)有一定的擠壓。

2.拷打商業(yè)模式

第二個(gè)影響就是在你沒有辦法用大量地?zé)X去獲取流量的時(shí)候，需要冷靜下來，拷問自己的商業(yè)模式：能不能自身造血？能不能抵御融資降緩帶來的挑戰(zhàn)？

3.價(jià)值預(yù)期改變

第三個(gè)影響應(yīng)該是價(jià)格預(yù)期的改變。這個(gè)預(yù)期分為兩個(gè)層面，一個(gè)是對于自身的預(yù)期，比如我們悠比旅行，可能一開始我們想把PC端，APP端都要做，并且主動(dòng)去觸及C端的市場。但由于資本的寒冬，我們經(jīng)過思考后可能會(huì)改變這個(gè)策略。而另外一個(gè)層面是對投資人預(yù)期的改變，目前的資本“寒冬”下，投資人會(huì)考慮在整體的市場趨冷的狀況下，巨頭合并后留給新創(chuàng)公司的空間有多少。

4.行業(yè)競爭加劇

最后一個(gè)影響就是行業(yè)競爭的加劇。旅游行業(yè)本身是一個(gè)非常大的市場，但這個(gè)行業(yè)有一部分的服務(wù)是準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)化的，像門票、接送機(jī)等，所以如果市場空間進(jìn)一步壓縮，就會(huì)導(dǎo)致行業(yè)競爭的進(jìn)一步加劇；而這個(gè)競爭有可能是價(jià)格，有可能比拼服務(wù)，也有可能是別的層面。

六、資本“寒冬”對旅游行業(yè)是否有正面作用？

1.加速行業(yè)整合

那么，資本“寒冬”對市場是否有正面的影響呢？我認(rèn)為是有的，第一就是加速行業(yè)的整合，因?yàn)檎系谋旧砭褪沁M(jìn)化市場，從而讓市場更健康。

2.資源流動(dòng)性提高

第二個(gè)是資源流動(dòng)性的提高。這個(gè)資源流動(dòng)性指的是人才和資源，而市場需要這樣的資源流動(dòng)。比如：我們公司招技術(shù)人員，耗時(shí)四到六個(gè)月得時(shí)間，還是沒有招到。一個(gè)成熟的技術(shù)人員，市場報(bào)價(jià)一萬兩千到一萬五千，但還是挖不倒人。因?yàn)檫@個(gè)市場本身的人才流動(dòng)性很差，當(dāng)然有可能我們的方法也有問題。

3.加速行業(yè)升級及創(chuàng)新

第三個(gè)正面影響是加速行業(yè)升級和創(chuàng)新。現(xiàn)在市場上，服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，資本“寒冬”是倒逼行業(yè)升級的最有效辦法。企業(yè)找到了找到新的突破點(diǎn)，進(jìn)行新的嘗試，才能熬過“冬天”，迎來暖春。

4.優(yōu)質(zhì)企業(yè)的快速發(fā)展

最后一個(gè)正面影響是會(huì)加速優(yōu)質(zhì)的企業(yè)的成長。對于不缺錢的或者不缺產(chǎn)品的，不缺資源，不缺用戶的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，在資本“寒冬”這個(gè)環(huán)境下可以快速的成長、發(fā)展。

七、資本“寒冬”下，旅游O2O企業(yè)如何“過冬”？

1.旅行社+

首先結(jié)合我們自身的一些經(jīng)歷，對于“互聯(lián)網(wǎng)+”的熱潮，其實(shí)旅行社在旅游行業(yè)當(dāng)中有一定獨(dú)特的優(yōu)勢，比如：服務(wù)意識更強(qiáng)，對行業(yè)的理解更深。

所以我覺得“互聯(lián)網(wǎng)+”是旅行社的機(jī)會(huì)。

2.專注利基市場，開發(fā)合作

第二個(gè)，旅游O2O企業(yè)應(yīng)該專注于自己的利基市場。比如：我們有一些機(jī)票上的資源，但主動(dòng)放棄這一塊，目前先不去碰。因?yàn)槲矣X得機(jī)票未來可能只是一種旅行的工具，而目前航空公司直營意愿非常強(qiáng)。

所以我覺得目前，企業(yè)應(yīng)該關(guān)注一些其他利潤相對更高的，市場容積更大的產(chǎn)品市場，但是前提是一定要找到自己的利基市場，找到市場的縫隙。

3.調(diào)整預(yù)期擁抱資本

還有一個(gè)是調(diào)整預(yù)期，重新去審視自己以什么樣的定位和角色去踏入這個(gè)市場。謝謝大家。

*本文演講者孫巍巍，文字內(nèi)容由執(zhí)惠旅游根據(jù)活動(dòng)現(xiàn)場錄音整理。孫巍巍，悠比旅行創(chuàng)始人兼CEO，執(zhí)惠旅游專欄作家。2003年畢業(yè)于中國人民大學(xué)，曾任職于中建集團(tuán)下屬子公司，負(fù)責(zé)集團(tuán)出境相關(guān)業(yè)務(wù)；2008年任錦之鴻航空服務(wù)公司總經(jīng)理，鴻錦嘉合商務(wù)有限公司總經(jīng)理；2014年創(chuàng)辦游必得科技有限公司。