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如果你在上海，或者廣州，有沒有在電梯里看到發(fā)現(xiàn)旅行的廣告？對，因?yàn)樗麄兡玫藉X了。

據(jù)悉，以覆蓋旅游全流程、深耕線下環(huán)節(jié)為特色的自由行產(chǎn)品提供商發(fā)現(xiàn)旅行獲得眾為資本領(lǐng)投、A 輪投資方順為資本跟投的千萬美金級別 B 輪融資，其中眾為資本的 LP 中包括分眾傳媒董事局主席江南春。

創(chuàng)始人王振華表示，本輪融資之后，目前只有 8 個目的地的發(fā)現(xiàn)旅行，將在目的地覆蓋度和分銷渠道上加速擴(kuò)張，融資節(jié)奏也會加快。從我的個人判斷出發(fā)，發(fā)現(xiàn)旅行一直試圖通過覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品體驗(yàn)流程的可控性——這非?？简?yàn)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營能力，而一旦這套體系打造成熟，在資本支持下是有可能體現(xiàn)出爆發(fā)力的。

發(fā)現(xiàn)旅行是一家模式上相當(dāng)跨界的公司，從前端看其產(chǎn)品形式就是 “機(jī)加酒” 自由性產(chǎn)品，搭配上可選項(xiàng)的接送機(jī)、包車、一日游等目的地產(chǎn)品，面向 20-30 歲的年輕女性用戶群體，主打性價比和高品質(zhì)（“年輕人的第一次旅行”）；而后端上，王振華稱發(fā)現(xiàn)旅行的所有產(chǎn)品 “直采”，比如機(jī)票是直接與航空公司談切位，酒店是直簽，包車司機(jī)也是直接聯(lián)系。

王振華說，2015年 發(fā)現(xiàn)旅行的營收數(shù)據(jù)是上一年的 10 倍，保持了每個月30%左右的增長速度，全年?duì)I業(yè)收入總額達(dá)到數(shù)億元，目前僅僅提供了 8 個目的地的產(chǎn)品，但柬埔寨單一目的地的旅客出發(fā)量已經(jīng)做到了國內(nèi)第一。受益于口碑傳播，其 70%的流量來自于朋友推薦。目前發(fā)現(xiàn)旅行已經(jīng)在部分線路上實(shí)現(xiàn)了盈利。

發(fā)現(xiàn)旅行已有近百人的團(tuán)隊(duì)規(guī)模，其中技術(shù)和旅游產(chǎn)品大約是四六開，其中有大約幾十人的旅行管家團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)對接用戶在境外的一切疑難問題。

獲得本輪融資之后，王振華說計(jì)劃在市場推廣和分銷渠道上有所動作。得益于眾為資本的背景，發(fā)現(xiàn)旅行已經(jīng)開始在上海和廣州的分眾傳媒投放廣告，并嘗試與其他線上品牌做聯(lián)合營銷。另外一方面，發(fā)現(xiàn)旅行將借助一些線下渠道完成分銷。

很長一段時間以來，旅游行業(yè)都是線下完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)，線上銷售的模式為主，而倒掛的形式并不多見。王振華表示，找線下渠道是出于兩個考慮，一方面是順勢而為，很多華南地區(qū)的線下旅行社都接觸過發(fā)現(xiàn)旅行，希望能成為分銷渠道；另一方面是王振華認(rèn)為中國二元社會的結(jié)構(gòu)會持續(xù)存在，諸如老年人等群體接觸互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會有限，但確實(shí)對發(fā)現(xiàn)旅行所提供的產(chǎn)品有需求，這些線下渠道的價值就會體現(xiàn)出來。

另外，由于發(fā)現(xiàn)旅行是在每個目的地深耕資源，所以上線至今發(fā)現(xiàn)旅行只提供 8 個目的地的自由性產(chǎn)品，而從今年開始，發(fā)現(xiàn)旅行計(jì)劃按照每個月新增一個目的地的節(jié)奏擴(kuò)張。王振華表示，之前深耕目的地的玩法已經(jīng)積攢了一些運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)是具備可復(fù)制性的，因此未來目的地的擴(kuò)張速度會加快。

在之前的報(bào)道中我們討論過發(fā)現(xiàn)旅行的這種 “全覆蓋” 玩法，如上面所說，這種從后端一直做到前端，從產(chǎn)品到渠道都覆蓋的 “跨界” 玩法，其實(shí)并不符合專業(yè)分工的邏輯。但王振華表示，他對互聯(lián)網(wǎng)販賣流量的玩法沒有興趣，更希望學(xué)習(xí) “京東” 的一些做法，對資源有掌控力，從而對品質(zhì)有掌控力。

這種玩法被王振華本人稱為 “重度垂直”，在我看來，重度垂直的核心是對上游有足夠強(qiáng)的議價能力，并依托議價能力保障資源可控性（比如高峰期的供給能力）和品質(zhì)。作為一個賣方市場，議價能力多數(shù)時候取決于銷售的能力。

這也導(dǎo)致旅游行業(yè)常年是銷售導(dǎo)向，即通過下游的大量分銷，獲取上游的更低價格，然后繼續(xù)擴(kuò)大下游銷量，從而實(shí)現(xiàn)不錯的循環(huán)。這個模式本身沒問題，但由于玩家過分追求銷售而對品質(zhì)毫無底線，導(dǎo)致出現(xiàn)了惡性循環(huán)。

發(fā)現(xiàn)旅行的玩法其實(shí)相差不多，也是通過下游量來帶動上游資源的積極性，只不過是在機(jī)票和酒店遴選上首先保證品質(zhì)——“不飛廉航不住快捷”。我和王振華都提到，這種模式在初期冷啟動的時候非常困難，因?yàn)闆]有銷量的時候航司和酒店都不會給出優(yōu)惠價格和更多的承諾。

發(fā)現(xiàn)旅行通過前期的投入（當(dāng)然也有補(bǔ)貼）和對品質(zhì)的把控（最終實(shí)現(xiàn)了口碑傳播），積攢了一批用戶，然后不斷通過口碑傳播和其他方式擴(kuò)大用戶群體，并且仍然只在少數(shù)目的地深耕——最終發(fā)現(xiàn)旅行首先在這些目的地掌握了議價能力，之后拿到了更低的價格更好的產(chǎn)品，進(jìn)一步擴(kuò)大用戶基數(shù)，未來就可以依托用戶量在其他目的地獲取議價能力。

發(fā)現(xiàn)旅行現(xiàn)在就到了這個階段，通過大約一年的積累，能夠?qū)ι嫌喂?yīng)商保證一定的銷量，從而拿到一個優(yōu)惠價格，打包產(chǎn)品完成分銷。

所以與其他在線旅游玩家通過內(nèi)容、搜索引擎優(yōu)化等方式獲取流量并構(gòu)建用戶粘性不同，發(fā)現(xiàn)旅行是用實(shí)實(shí)在在的旅游產(chǎn)品獲取流量。同時發(fā)現(xiàn)旅行并不完全依托于用戶粘性（王振華認(rèn)為旅游行業(yè)復(fù)購率不高是大勢，很難逆轉(zhuǎn)），而是用產(chǎn)品帶動口碑傳播，再去找其他用戶。

正如王振華所說，前期發(fā)現(xiàn)旅行必須通過一個標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品建立起供應(yīng)鏈，然后再去尋求一些非標(biāo)品，比如現(xiàn)在他們增加的一日游等。按照這個邏輯，一旦發(fā)現(xiàn)旅行的用戶到達(dá)一定基數(shù)，且推薦率保持了一定的水平，就能保持一個穩(wěn)定且相對高速的增長。

當(dāng)我問及目的地有限的時候，王振華認(rèn)為，年輕人第一次出國旅行，很多時候都不知道目的地，真正的強(qiáng)需求是價格有吸引力——這樣第一步就把用戶吸引了過來，而次強(qiáng)需求是產(chǎn)品夠好——這樣就完成了后續(xù)的口碑傳播。

所以，在旅游這么一個多元化、長尾化的需求特征之下，別試圖滿足用戶的所有需求，而是打準(zhǔn)一個強(qiáng)需求，然后引領(lǐng)他們的需求就好。

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