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近年來(lái)，SaaS企業(yè)在資本市場(chǎng)上炙手可熱，2015年更是達(dá)到了前所未有的熱度高潮，也有人把2015年稱(chēng)之為「SaaS元年」。宏觀上看，SaaS服務(wù)的起量來(lái)自于云服務(wù)的普及以及中國(guó)人口紅利的消退、人力成本的上升。利用企業(yè)服務(wù)軟件降低人力成本成為了必然的趨勢(shì)。

然而，不管是從企業(yè)市值還是上市數(shù)量的維度來(lái)看，與美國(guó)相比，中國(guó)的SaaS還處于嬰兒期。到底是接受資本的催肥，還是在待市場(chǎng)被教育充分之后自由生長(zhǎng)，是加持在2016年Saas企業(yè)的命題。

企業(yè)正在從使用本地化軟件向SaaS服務(wù)轉(zhuǎn)變，底層驅(qū)動(dòng)因素主要是人力成本的上升、移動(dòng)的興起以及共享經(jīng)濟(jì)對(duì)企業(yè)形態(tài)的消解的未來(lái)趨勢(shì)。

一是人力成本的上升。企業(yè)服務(wù)軟件是人力成本的替代品。人力成本越貴的國(guó)家，企業(yè)運(yùn)用軟件來(lái)提高效率的意愿越強(qiáng)烈。

美國(guó)的SaaS企業(yè)市值1700億美金，而中國(guó)的SaaS企業(yè)估值35億美金左右。在過(guò)去的7、8年里，中國(guó)的勞動(dòng)力成本以每年13%的速度在增長(zhǎng)，利用企業(yè)服務(wù)軟件來(lái)降低人力成本成為必然趨勢(shì)，這也是SaaS市場(chǎng)未來(lái)5年會(huì)迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)的根本原因。

二是移動(dòng)的興起。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，越來(lái)越多的企業(yè)適應(yīng)了移動(dòng)辦公，這催生了一系列協(xié)同辦公、云計(jì)算的企業(yè)產(chǎn)生。

三是共享經(jīng)濟(jì)對(duì)企業(yè)形態(tài)潛移默化的改變。在共享經(jīng)濟(jì)下，越來(lái)越多的員工不局限于一個(gè)公司，而將自己時(shí)間碎片分布和管理。今天的企業(yè)還是一個(gè)相對(duì)封閉的團(tuán)體，但共享經(jīng)濟(jì)會(huì)打破企業(yè)的外殼。所以，企業(yè)才需要工具來(lái)把員工聯(lián)結(jié)在一起。

企業(yè)級(jí)服務(wù)和軟件應(yīng)用盈利模式清晰，再加上消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)激烈，目前風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)非常關(guān)注這個(gè)行業(yè)。從近5年的獲投公司數(shù)量可以明顯看出，從2013年之后開(kāi)始，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投資越來(lái)越活躍，2015年全年有419家公司獲得投資。

從2015年獲投的輪次分布看，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投資目前主要集中于天使輪、A輪以及Pre-A輪。戰(zhàn)略投資依然是傳統(tǒng)管理軟件用友、金蝶以及巨頭的天下。資本對(duì)于企業(yè)服務(wù)的態(tài)度還停留在布局的階段，中國(guó)的SaaS企業(yè)大多還處于嬰兒期。
盡管SaaS市場(chǎng)在2015年呈現(xiàn)前所未有的熱度，但是依然難掩「路有凍死骨」的現(xiàn)象。

3年內(nèi)，一共有69家企業(yè)服務(wù)的公司倒閉或被收購(gòu)。本地生活領(lǐng)域，3年內(nèi)死亡了92家，電商領(lǐng)域3年內(nèi)死亡了158家。相對(duì)于O2O、電商領(lǐng)域，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的死亡數(shù)量，確實(shí)不算多。在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，死亡數(shù)量最多的人力資源、協(xié)同辦公、大數(shù)據(jù)以及云計(jì)算，也恰恰是近幾年最火的幾個(gè)方向。

69家死亡的公司中，有32家成立于2012年后，它們于SaaS起勢(shì)時(shí)誕生，但卻沒(méi)能撐到資本狂歡的前夜。除了自身的原因，很多SaaS企業(yè)短期效益不明顯，讓投資人逐漸失去信心，也是死亡的重要原因。

云諾，就是這樣一家在云存儲(chǔ)領(lǐng)域做出一定口碑卻最終遺憾死亡的企業(yè)。
姓名：云諾
年齡：4歲
死亡時(shí)間：2014.3

一、大體檢查

1.一般情況：

云諾是一款免費(fèi)同步云存儲(chǔ)工具，能實(shí)現(xiàn)文件資料的同步、發(fā)送及群組共享。
2014年3月2日，云諾宣布停止免費(fèi)用戶(hù)，開(kāi)始全面收費(fèi)。

基于商業(yè)運(yùn)作及提升服務(wù)目的和對(duì)于核心用戶(hù)群的專(zhuān)注，我們將不再繼續(xù)保留免費(fèi)賬戶(hù)。原有免費(fèi)用戶(hù)和新注冊(cè)用戶(hù)可以選擇升級(jí)成 VIP 用戶(hù)，繼續(xù)享有當(dāng)前及未來(lái)更多服務(wù)。具體實(shí)施步驟是：從3月3日開(kāi)始，將暫停免費(fèi)賬戶(hù)的注冊(cè)。原免費(fèi)用戶(hù)如果暫無(wú)升級(jí)打算，可選擇在此期間對(duì)個(gè)人數(shù)據(jù)進(jìn)行備份保存；4月1日起，未升級(jí)為付費(fèi)用戶(hù)的賬戶(hù)，將無(wú)法繼續(xù)使用。

2.大體診斷：

在巨頭夾縫中生存的獨(dú)立云存儲(chǔ)創(chuàng)業(yè)公司，容量拼不過(guò)巨頭，服務(wù)也沒(méi)有做出差異化。所以，當(dāng)云諾宣布停止免費(fèi)服務(wù)的那一刻起，相當(dāng)于宣告了自己的死亡。

二、組織學(xué)檢查

1.造血系統(tǒng)：

對(duì)于云存儲(chǔ)公司，國(guó)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者早期在硬件上就已經(jīng)燒掉了大量的資金購(gòu)置服務(wù)器和帶寬，準(zhǔn)備慢慢培養(yǎng)國(guó)內(nèi)用戶(hù)的付費(fèi)習(xí)慣。

做大客戶(hù)還是小客戶(hù)？做免費(fèi)還是收費(fèi)？這是云存儲(chǔ)公司繞不過(guò)的問(wèn)題。云諾走的是「小客戶(hù)+免費(fèi)」的模式，只在增值服務(wù)部分收費(fèi)。然而，巨頭們?yōu)榱巳τ脩?hù)紛紛宣布「免費(fèi)」使用更大的空間，對(duì)于眾多個(gè)人用戶(hù)而言，免費(fèi)空間足夠使用，VIP 的增值服務(wù)也不是那么迫切，贏利點(diǎn)很難實(shí)現(xiàn)。

2.免疫系統(tǒng)：

除了自身造血不暢，巨頭的進(jìn)入，也使云諾的免疫系統(tǒng)陷入崩潰。

在安全性上，多數(shù)用戶(hù)更信賴(lài)大公司。小公司一旦倒閉停止運(yùn)營(yíng)，用戶(hù)存儲(chǔ)的數(shù)據(jù)只能面臨遷移或者丟失。云存儲(chǔ)背后需要有一套完整的基礎(chǔ)設(shè)施作為支撐，海量的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、運(yùn)算和日常運(yùn)維工作方面，大公司顯然有先天的優(yōu)勢(shì)。

除了投入無(wú)法跟巨頭相比，獨(dú)立網(wǎng)盤(pán)使用的便捷性和賬號(hào)的通用性上也不及大公司。

在這種情況下，即便融到了更多的資金可供與巨頭競(jìng)爭(zhēng)，其現(xiàn)存的商業(yè)模式也不得不重新考慮，這些燒掉的錢(qián)什么時(shí)候才能賺回來(lái)？一旦資金鏈斷裂，這種高投入的項(xiàng)目很容易就陷入死亡。

中國(guó)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)還沒(méi)有幾家巨頭一統(tǒng)江湖的局面，同時(shí)，很多玩家都在這個(gè)領(lǐng)域里喊叫，試圖更快地教育市場(chǎng)，這種情形下，創(chuàng)業(yè)公司都有機(jī)會(huì)。

盡管與其他行業(yè)的蕭條相比，企業(yè)服務(wù)形勢(shì)大好，但初創(chuàng)企業(yè)也需要給自己把把脈，看能否在天時(shí)地利之時(shí)站穩(wěn)風(fēng)口。

針對(duì)SaaS企業(yè)，無(wú)論是早期、發(fā)展期還是成熟期，資本市場(chǎng)都會(huì)用三個(gè)指標(biāo)來(lái)衡量：用戶(hù)粘性、盈利性以及規(guī)模效應(yīng)。而這三個(gè)屬性都有一個(gè)硬性指標(biāo)來(lái)衡量，分別對(duì)應(yīng)的是流失率、生命價(jià)值/獲客成本以及獲客成本/月存續(xù)收入。

客戶(hù)流失率，是指一個(gè)時(shí)間段內(nèi)獲得的客戶(hù)在下一個(gè)時(shí)間段內(nèi)的流失比率。時(shí)段的單位與收費(fèi)的時(shí)間單位一致，比如如果企業(yè)是按月收費(fèi)，則看月度流失率；如果是按年收費(fèi)，則看年度流失率。流失率能直接評(píng)判一個(gè)SaaS產(chǎn)品的好壞。

盈利性主要通過(guò)生命價(jià)值/獲客成本來(lái)體現(xiàn)。目前中國(guó)企業(yè)對(duì)SaaS的接受程度還不夠高，獲客成本主要分散在推廣和銷(xiāo)售人員身上。而用戶(hù)的生命價(jià)值是指一個(gè)企業(yè)用戶(hù)生命周期中SaaS企業(yè)可獲得的收入總額?？浯笥脩?hù)生命價(jià)值會(huì)反映一個(gè)不真實(shí)的盈利性，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)很危險(xiǎn)。

SaaS是一個(gè)邊際成本極小并且具有規(guī)模效應(yīng)的商業(yè)模式。通過(guò)獲客成本/月存續(xù)收入這個(gè)指標(biāo)可以清楚地看出一個(gè)SaaS企業(yè)開(kāi)始大規(guī)模擴(kuò)張的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。
獲客成本/月存續(xù)收入<12是一個(gè)及格線，意味著在用戶(hù)不流失的情況下，SaaS企業(yè)12個(gè)月的月費(fèi)收入足夠覆蓋獲客成本，企業(yè)可以擴(kuò)張，把重心放在銷(xiāo)售上。如果沒(méi)有達(dá)到這個(gè)及格線，企業(yè)擴(kuò)張則會(huì)虧損，無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。

2016年，在資本的涌入和市場(chǎng)逐漸覺(jué)醒的雙重作用之下，SaaS市場(chǎng)熱度可以想見(jiàn)。但是，再熱也有死亡跟隨。經(jīng)濟(jì)下行期，資本市場(chǎng)都是通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)做判斷，創(chuàng)業(yè)公司要對(duì)自身把好脈，避免在中國(guó)SaaS市場(chǎng)爆發(fā)的前夜死亡。

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