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營銷對于酒店運營來說，是個永恒的話題。

酒店營銷已經(jīng)漸漸從單一的渠道營銷向建立營銷矩陣方向發(fā)展。并且，酒店在互聯(lián)網(wǎng)的繼續(xù)滲透，線上營銷被越來越多的酒店重視起來。

大量盤踞在中國本土的單體酒店除了品牌營銷以外，更加注重營銷的轉(zhuǎn)化率。伴隨移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，酒店營銷新玩法層出不窮。很多營銷手段實質(zhì)上是從其他行業(yè)照搬過來，而了解酒店市場的專業(yè)酒店營銷機構(gòu)在中國市場并不多見。以下酒店營銷手段可供參考。

SEM（搜索引擎營銷）

思考點：作為需要獲取大量新客戶的新開業(yè)酒店來說，SEM很有必要。它指在搜索引擎結(jié)果頁上任何形式的廣告，一般情況下這些廣告會出現(xiàn)在搜索結(jié)果的上、下方及兩側(cè)。它們可以是純文字，或者產(chǎn)品圖片鏈接等。SEM通常使用搜索引擎的營銷平臺（如百度營銷中心）來實現(xiàn)，按每次點擊付費或展現(xiàn)付費。

然而一旦你停用SEM廣告，也就不會再有新的客源通過SEM廣告到來?？偟膩碚fSEM適用于急需新客源的酒店，當然了，它每個月需要投入一定的花銷在預訂引擎上。

操作方法：與百度營銷中心做推廣的工作人員聯(lián)系，對方會按照酒店實際情況來做一個營銷推廣計劃。酒店方只需要提供就頂啊產(chǎn)品，圖片、鏈接等基本廣告素材即可。起始時間都由酒店方?jīng)Q定。

優(yōu)點：SEM能夠迅速的實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化率，只要愿意投入，就可以很快為酒店帶來客源。相反，SEM前期投入較少，隨著客戶數(shù)量以及點擊量增加，后期廣告花費會相對比較高。因此SEM比較適合每月有營銷預算、且需要較多新客源的酒店，如淡季促銷、新店銷售等。

弊處：SEM的廣告設(shè)置與獲得收益相對操作比較復雜，并且客戶轉(zhuǎn)化率較低。但酒店就可以預先地調(diào)整廣告費用，從而對廣告來源的直接預訂進行調(diào)控。
預算：是CPC模式（點擊付費模式），根據(jù)點擊率來核算費用，市場價格一般在每點擊一次一元左右。

SEO（搜索引擎優(yōu)化）

思考點：SEO指的是對酒店官網(wǎng)結(jié)構(gòu)及內(nèi)容的調(diào)整，使其能在搜索引擎的結(jié)果頁中排到更高的名次,簡單講就是進入百度競價排名。網(wǎng)站在搜索排名越高，訪問的機會自然越大，獲客機會也會同時增多。

操作方法：SEO需要專門人員甚至專業(yè)人員能對市場進行預估，從而對網(wǎng)站進行提前的優(yōu)化調(diào)整，其中包括對網(wǎng)站內(nèi)容的數(shù)量、質(zhì)量等的保證，包括關(guān)鍵詞的使用，以及信息的急事更新。請專人定期對酒店官網(wǎng)進行SEO檢測，使網(wǎng)站在搜索結(jié)果中表現(xiàn)更好，從而為網(wǎng)站帶來“免費”的客流量，提高直銷比例。
利處：SEO做好能夠使得酒店搜索排名靠前，實現(xiàn)直銷客戶轉(zhuǎn)化率。

弊處：SEO網(wǎng)站優(yōu)化沒法立即得到回報，而是需要幾個月，甚至幾年的時間才能看到效果。它屬于一種長期的戰(zhàn)略，需要酒店在時間、精力、人員、預算等方面進行長期投資。

預算：2萬/年。

郵件營銷

思考點：郵件營銷是一個針對相對高端、商務(wù)人士的一種客戶關(guān)系維護的解決方案。酒店定期或者不定期的，發(fā)出的郵件問候或是促銷信息等，來影響客戶的消費決策，提高客戶粘性。

操作方法：聯(lián)絡(luò)郵件營銷服務(wù)提供商（如webpower),它根據(jù)酒店客戶數(shù)量以及質(zhì)量來制定營銷解決方案，酒店營銷人員定期群發(fā)送精心編輯過的郵件內(nèi)容即可。郵件營銷服務(wù)提供商也會根據(jù)客戶點開率等數(shù)據(jù)統(tǒng)計，做有針對性的精準營銷。

優(yōu)點：郵件廣告一般不會遭到客戶的反感和抵觸情緒，并且點開率相對較高（點開率一般在30%左右），并且成本較低，是維護客戶關(guān)系的良好辦法。

弊處：實時和互動性相對低，因為更加注重品牌宣傳和認知宣傳，所以銷售轉(zhuǎn)化率相對來說不高。

預算：根據(jù)年發(fā)送數(shù)量來定，一般是以套餐形式出現(xiàn)，一年發(fā)送60萬條郵件，價格為1萬元左右。

元搜索

思考點：元搜索是垂直搜索比價平臺，這里說的元搜索指的是旅游元搜索。元搜索平臺集合了眾多OTA酒店分銷平臺的產(chǎn)品價格以及庫存信息，客戶可以在元搜索平臺上比較各OTA平臺產(chǎn)品以及價格的差異，能夠快速做出消費決策。

操作方法：目前國內(nèi)的元搜索平臺主要有去哪兒，天巡（Skyscanner)、優(yōu)棧（Trivago）、酷訊等。但是，有些元搜索平臺與OTA本身就有合作關(guān)系，所以，酒店和某些OTA合作時，自動會掛在元搜索售賣，這一點值得酒店營銷人員注意。

優(yōu)點：元搜索的傭金比例相對OTA的傭金比例要低很多，并且元搜索的線上流量與OTA流量相當。

弊處：無法線上交易，都是進行跳轉(zhuǎn)到OTA頁面進行線上交易，客戶來源無法捕捉。

預算：傭金率是房費的5%左右。

動態(tài)價值

大部分酒店的定價、調(diào)價都是根據(jù)往年的經(jīng)營數(shù)據(jù)以及銷售經(jīng)驗來操作，然而市場的變化是受到多方面影響的，它既受到市場常規(guī)規(guī)律的影響，也受到競爭對手營銷策略調(diào)整等的影響。酒店市場每日甚至實時都在變化，如何對市場進行敏銳的洞察，來進行定價干預，從而提高酒店收益管理顯得尤為重要。

引進收益管理系統(tǒng),可以對酒店P(guān)MS的API對接，通過實時掌握市場表現(xiàn)指數(shù)、競品價格調(diào)整情況，以及酒店客房可售情況等，來進行定價以及調(diào)價建議，實現(xiàn)酒店收益最大化。同時可以獲取競爭對手在OTA上的全部房型、所有價格信息，及時了解競爭對手的價格變動；自動獲取本地區(qū)的所有大型活動信息及活動帶來的間夜需求，幫助酒店預先制定合適的銷售策略和價格政策。

*本文作者：王鋒，執(zhí)惠旅游專家作者，專注酒店、非標準住宿領(lǐng)域，個人微信號：aaron88551487（添加請注明“姓名+單位+職務(wù)”），歡迎關(guān)注交流。