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2016猴年春節(jié)剛過(guò)，攜程發(fā)布了春節(jié)黃金周亮麗的定制游業(yè)績(jī)，數(shù)據(jù)顯示，春節(jié)期間通過(guò)攜程定制游完成的定制游人數(shù)，相比2014年同期增長(zhǎng)400%。

從市場(chǎng)趨勢(shì)來(lái)看，以家庭、朋友、同事為單位的小團(tuán)組出行漸漸取代了傳統(tǒng)拼團(tuán)、制式服務(wù)，八零、九零后的人群逐漸成為市場(chǎng)主流，游客越來(lái)越追求個(gè)性化、體驗(yàn)式的出行。而造成這些現(xiàn)象的原因是互聯(lián)網(wǎng)的信息傳播加速了新出行標(biāo)準(zhǔn)的建立。

據(jù)執(zhí)惠旅游了解，在正式推出攜程定制游之前，攜程謀劃了很久。隨著定制游市場(chǎng)認(rèn)知度的提高，2014年底攜程內(nèi)部開(kāi)始準(zhǔn)備把定制游從度假部門(mén)業(yè)務(wù)中獨(dú)立出來(lái)，經(jīng)過(guò)2015年的籌備階段，最終在2016年1月推出，以C2B反向定制平臺(tái)化模式運(yùn)營(yíng)。

2013年以來(lái)的這段時(shí)間國(guó)內(nèi)定制游企業(yè)競(jìng)相成立、融資發(fā)展的黃金期，旅游行業(yè)的多家定制游企業(yè)相繼獲得大額融資，而新的定制游創(chuàng)業(yè)公司還在不斷的產(chǎn)生，這也說(shuō)明定制游發(fā)展迎來(lái)了黃金階段。

2014年7月份小團(tuán)隊(duì)定制游服務(wù)商6人游完成千萬(wàn)美金融資；2014年12月份，世界邦獲得來(lái)自新浪的千萬(wàn)美元級(jí)別B輪融資；2015年9月份用機(jī)器提供智能行程規(guī)劃的妙計(jì)旅行完成2000萬(wàn)美元B輪融資；出境旅行定制在線服務(wù)平臺(tái)不跟團(tuán)旅行定制網(wǎng)（簡(jiǎn)稱“不跟團(tuán)”）2015年11月完成千萬(wàn)級(jí)的Pre-A融資。

此外，市場(chǎng)上類似的企業(yè)還有辛巴達(dá)旅行網(wǎng)、無(wú)二之旅、游心旅行、指南貓、跟誰(shuí)游、哈達(dá)旅行、旅朋網(wǎng)、8只小豬等眾多玩家。

攜程C2B反向定制平臺(tái)模式

定制游產(chǎn)品按照最終服務(wù)提供商來(lái)劃分，有自營(yíng)模式、平臺(tái)模式、自營(yíng)和平臺(tái)混合模式三種，

相對(duì)于初創(chuàng)定制游企業(yè)，攜程定制游經(jīng)歷了從自營(yíng)到平臺(tái)化模式的轉(zhuǎn)變。

作為目前國(guó)內(nèi)最大、成立最早的OTA企業(yè)，攜程在平臺(tái)、用戶量、品牌、資金、技術(shù)、質(zhì)量服務(wù)體系和資源供應(yīng)商等方面都擁有創(chuàng)業(yè)旅游企業(yè)無(wú)可匹敵的優(yōu)勢(shì)，但是其涉足定制游的時(shí)間卻不是最早，而是在定制游市場(chǎng)有了相當(dāng)程度的發(fā)展后才正式推出，攜程定制游楊東對(duì)執(zhí)惠旅游表示，“雖然攜程優(yōu)勢(shì)很大，但在籌備定制游業(yè)務(wù)的過(guò)程中還是面臨一些障礙?！?/p>

• 首先，定制游屬于高度非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，是典型的完全由顧客驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)（C2B），在提供服務(wù)的時(shí)候，業(yè)務(wù)屬性多，產(chǎn)品涵蓋面廣泛，可能需要面對(duì)全球各地目的地，比如會(huì)包括一些平時(shí)很冷門(mén)的目的地；同時(shí)用戶需求千變?nèi)f化，無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品服務(wù)，這對(duì)于線下服務(wù)的要求很重。

• 其次，資源配置方面的限制，以前普通旅游業(yè)務(wù)賣什么產(chǎn)品，用戶就買(mǎi)什么產(chǎn)品，而現(xiàn)在是用戶想要什么產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)都要盡力去滿足。因此，無(wú)論熱門(mén)目的地還是冷門(mén)目的地，都要進(jìn)行開(kāi)拓，做好資源匹配供應(yīng)。

• 第三是自營(yíng)的限制，一家企業(yè)很難把所有目的地都覆蓋到，數(shù)量總是有限，或者偏重于某幾個(gè)國(guó)家，同時(shí)自身的服務(wù)人員也很難為每位用戶提供全方位專業(yè)的服務(wù)，一位旅行規(guī)劃師幾乎很難做到對(duì)眾多目的地都很熟悉、專業(yè)。

以上三個(gè)方面的困境也是眾多旅游企業(yè)的困境，而攜程采取從自營(yíng)到開(kāi)放平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)模式，希望能吸納或者整合行業(yè)內(nèi)的眾多定制游供應(yīng)商，那些取得合作的供應(yīng)商在系統(tǒng)中預(yù)設(shè)好自己的接單模式，比如能服務(wù)什么年齡段的人群、服務(wù)能力多大、擅長(zhǎng)的特色目的地線路等。當(dāng)用戶提交需求后，攜程利用自身多年來(lái)的數(shù)據(jù)積累，尋找合適的供應(yīng)商，結(jié)合預(yù)設(shè)好的接單參數(shù)，平臺(tái)向眾多供應(yīng)商推送訂單，旅行規(guī)劃師會(huì)進(jìn)行搶單。

巨頭進(jìn)來(lái)后，定制游市場(chǎng)中的創(chuàng)業(yè)企業(yè)怎么辦？

“攜程、途牛推出定制游平臺(tái)是好事”

定制游的核心是優(yōu)質(zhì)服務(wù)和資源的最優(yōu)配置，依靠自身優(yōu)勢(shì)，攜程推出定制游業(yè)務(wù)相比于初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，難度要小很多，站在巨人的肩上，其未來(lái)的發(fā)展似乎一片光明。春節(jié)黃金周的成績(jī)單便說(shuō)明了一切。但是對(duì)于定制游領(lǐng)域的初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這又意味著什么？

辛巴達(dá)旅游網(wǎng)CEO潘云龍認(rèn)為，“攜程、途牛推出定制游平臺(tái)是好事，對(duì)培育、宣傳定制游市場(chǎng)有促進(jìn)作用，同時(shí)，以平臺(tái)化方式運(yùn)作，好的產(chǎn)品都可以在上面銷售。因此，初創(chuàng)旅游企業(yè)要提供高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)，靠?jī)?nèi)容產(chǎn)品取勝，提高響應(yīng)迅速，與平臺(tái)對(duì)接可以把優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)推給更多的用戶，這是未來(lái)定制游領(lǐng)域機(jī)會(huì)?！?/p>

“初創(chuàng)定制游企業(yè)的核心任務(wù)之一是找到與巨頭企業(yè)合作的關(guān)鍵點(diǎn)，未來(lái)定制游企業(yè)是品牌型而不是流量型企業(yè)，加強(qiáng)研發(fā)和提高效率，與定制游平臺(tái)協(xié)作起來(lái)，可以快速實(shí)現(xiàn)規(guī)?；！?/p>

平臺(tái)模式做定制游是最優(yōu)的選擇嗎？

平臺(tái)模式主要解決信息不對(duì)稱問(wèn)題，定制旅游則主要解決服務(wù)不對(duì)稱問(wèn)題，即如何找到更有品質(zhì)、有保障的旅游服務(wù)商。

同時(shí)，定制游本身是一個(gè)分散的市場(chǎng)，很難出現(xiàn)一家獨(dú)大或者幾家獨(dú)大的情況。在定制游領(lǐng)域，有資源不是最重要的，關(guān)鍵是能夠做好服務(wù)。現(xiàn)在旅行社門(mén)市的供應(yīng)商們，不具備定制旅游服務(wù)的能力，他們難以做到效率最大化運(yùn)營(yíng)，當(dāng)有大量訂單需求到來(lái)的時(shí)候，服務(wù)質(zhì)量也很難保障，而流量獲取則可以通過(guò)多種辦法解決，花錢(qián)只是其中的一種。但是，服務(wù)能否到位、滿足用戶需求才是關(guān)鍵。

小包團(tuán)定制游企業(yè)6人游創(chuàng)始人CEO賈建強(qiáng)對(duì)執(zhí)惠旅游表示，“針對(duì)定制游這種業(yè)態(tài)，批發(fā)商和旅行社本身不具備定制游服務(wù)能力，而是由地接社提供最終的游中服務(wù)，然而門(mén)市在接待定制游服務(wù)用戶時(shí)候，存在服務(wù)能力不足的問(wèn)題，地接社擅長(zhǎng)的是接待同行，缺乏服務(wù)直客的能力，所有我認(rèn)為定制游服務(wù)需要把旅行社門(mén)市和地接社服務(wù)結(jié)合起來(lái)，這是個(gè)重服務(wù)的業(yè)務(wù)。另外，需要考慮到定制游是重服務(wù)過(guò)程，會(huì)涉及到很多線下溝通環(huán)節(jié)，而且對(duì)能夠提供定制旅游服務(wù)的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，其服務(wù)能力都比較綜合，如果這次服務(wù)很滿意，那么下次用戶可能會(huì)直接找到該供應(yīng)商，如果服務(wù)不滿意，用戶下次可能就不會(huì)再使用該平臺(tái)”。

此外，旅游服務(wù)包括行前和行中，平臺(tái)所建立的服務(wù)流程和支付等保障體系都是為行中服務(wù)的，但定制游行前的工作量大，很難通過(guò)線上平臺(tái)模式高效解決行前服務(wù)問(wèn)題。

目前，定制游處于快速增長(zhǎng)中，預(yù)計(jì)2017、2018年迎來(lái)風(fēng)口期。未來(lái)，定制游前端會(huì)越來(lái)越個(gè)性化，后端越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)化，然而初創(chuàng)旅游企業(yè)打造新的流量平臺(tái)的機(jī)會(huì)渺茫，所以擁抱巨頭流量平臺(tái)，發(fā)揮產(chǎn)品特色，借助平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，把自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)輸出到平臺(tái)，把規(guī)模做起來(lái)，是每個(gè)定制游初創(chuàng)企業(yè)需要考慮的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

* 本文作者：王延超，執(zhí)惠旅游專家作者，個(gè)人微信號(hào)：wangdayan110，歡迎關(guān)注，添加時(shí)請(qǐng)注明“姓名+單位+職位”以方便備注，非常感謝您的支持！