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上圖的數(shù)據(jù)資料來自于Global Business Travel Association，反映了中國(guó)和美國(guó)商旅市場(chǎng)的對(duì)比，可以看到中國(guó)市場(chǎng)明顯的增勢(shì)，據(jù)預(yù)測(cè)2017年中國(guó)市場(chǎng)增速可達(dá)10%，而美國(guó)市場(chǎng)則為1%左右。

對(duì)于MICE行業(yè)和TMC行業(yè)我們簡(jiǎn)單做個(gè)對(duì)比。在TMC行業(yè)，資源與服務(wù)更容易標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化，大型TMC企業(yè)服務(wù)頭部客戶，他們之間的黏性建立起來以后，一些中小型玩家切入這部分頭部客戶的可能性就會(huì)大大降低。而在MICE行業(yè)里，需求碎片化，服務(wù)非標(biāo)且資源離散。傳統(tǒng)的巨頭、新興的平臺(tái)以及互聯(lián)網(wǎng)化的公司都可以參與到頭部客戶的服務(wù)中，因?yàn)镸ICE活動(dòng)綜合性強(qiáng)，資源整合難度高，一些大型、傳統(tǒng)的MICE公司依然占據(jù)著很大的市場(chǎng)份額。

TMC行業(yè)里面資源的標(biāo)準(zhǔn)化程度相對(duì)較高，主要體現(xiàn)在機(jī)票、酒店、用車等領(lǐng)域。MICE主要以活動(dòng)為中心，非標(biāo)屬性更強(qiáng)，其四個(gè)不同的領(lǐng)域（Meeting，Incentive，Conference，Exhibition）覆蓋的內(nèi)容非常廣泛。TMC行業(yè)中馬太效應(yīng)十分嚴(yán)重，頭部客戶看中服務(wù)商的品牌，被那些主要的TMC玩家把持，且市場(chǎng)集中程度逐漸在提升。MICE行業(yè)則呈現(xiàn)百家爭(zhēng)鳴的狀況，因?yàn)槌吮旧矸菢?biāo)屬性之外，MICE行業(yè)的環(huán)節(jié)非常多，每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域從采購(gòu)到資源整合、活動(dòng)策劃、執(zhí)行再到提升C端的體驗(yàn)與感受等方面，整個(gè)鏈條非常長(zhǎng)。基于這些特點(diǎn)，所以我們研究TMC和MICE這兩個(gè)不同的領(lǐng)域要從不同維度去看，TMC領(lǐng)域我們可以重點(diǎn)研究TMC企業(yè)本身的情況，而MICE行業(yè)我們更看重產(chǎn)業(yè)鏈的研究。

TMC企業(yè)五大要素

從TMC企業(yè)自身的角度，我們不難發(fā)現(xiàn)制約TMC們發(fā)展的五大要素：

首先是產(chǎn)品，TMC企業(yè)缺乏多樣性的產(chǎn)品整合能力，跨區(qū)域產(chǎn)品整合能力弱。

其次是系統(tǒng)，大部分的中小TMC至今也沒有給客戶提供差旅管理系統(tǒng)，并且缺乏在線預(yù)訂平臺(tái)，大部分還是靠郵件、電話來提供預(yù)訂服務(wù)，沒有移動(dòng)端的APP來管理整個(gè)商旅行為。

第三是資金，對(duì)于TMC來說，資金鏈?zhǔn)且粋€(gè)痛點(diǎn)；對(duì)于企業(yè)來說，這個(gè)痛點(diǎn)更大，自有資金有限就是最大的問題。事實(shí)上很多小企業(yè)用戶使用TMC公司的一個(gè)原因就是自有資金有限，需要TMC墊付差旅費(fèi)用。所以一些TMC從解決小企業(yè)用戶的差旅資金需求切入市場(chǎng)，但是也直接導(dǎo)致了TMC的墊資壓力大，資金流轉(zhuǎn)周期過長(zhǎng)。

第四是客戶，對(duì)于中小型TMC公司來講，客戶開發(fā)成本太高，主要是靠關(guān)系進(jìn)行維護(hù)，而且客戶渠道拓展效率也非常低。

最后一點(diǎn)也是很重要的一點(diǎn)就是TMC的服務(wù)理念，B2B服務(wù)跟B2C不一樣，很多TMC公司缺乏專業(yè)的企業(yè)級(jí)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)與理念，也缺乏為企業(yè)提供增值服務(wù)的意識(shí)。

從產(chǎn)業(yè)鏈角度看MICE行業(yè)的痛點(diǎn)

MICE行業(yè)的痛點(diǎn)從供應(yīng)鏈的角度看主要集中在這三個(gè)環(huán)節(jié)：資源端、會(huì)展公司和需求方。

1、在資源端，因?yàn)榈赜蛐?、季?jié)、位置等原因，場(chǎng)地等資源的空置率居高不下，缺乏訂單。

2、會(huì)展公司本身是不具備資源控制能力的，通過采購(gòu)獲取了資源后，資源整合也嚴(yán)重依賴人工，在服務(wù)對(duì)接上難免出現(xiàn)紕漏。此外，內(nèi)部采購(gòu)管控難，對(duì)于供應(yīng)商缺乏信用評(píng)價(jià)體系，這是很重要的一個(gè)問題，這個(gè)問題可以延伸到客戶企業(yè)合規(guī)層面。最后會(huì)展公司策劃能力弱，可能資源拿到了卻不知道資源要如何配置，最終這部分服務(wù)仍需要轉(zhuǎn)包給專業(yè)的公司去做。環(huán)節(jié)端中很重要的一支力量就是互聯(lián)化的平臺(tái)型公司，他們多以場(chǎng)地為切入點(diǎn)，這個(gè)切入點(diǎn)是經(jīng)過他們多年的探索試錯(cuò)而沉淀下來的，因?yàn)閳?chǎng)地的標(biāo)準(zhǔn)化程度相對(duì)比較高，又是活動(dòng)的核心需求，相較于整合其他資源，整合場(chǎng)地資源目前是最有效的方式。

3、通過會(huì)展公司這個(gè)中間環(huán)節(jié)再看需求方，首先，在MICE行業(yè)，企業(yè)方需求的綜合性非常強(qiáng)，不僅僅包含“食、住、行、游、購(gòu)、娛”的旅游要素，更多的還是作為B端客戶對(duì)于活動(dòng)舉辦、執(zhí)行以及活動(dòng)效果的一系列要求。需求綜合的屬性直接導(dǎo)致了供給存在于多個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域，非常分散。其次信息不對(duì)稱的情況仍然存在，在C端看到的一些場(chǎng)地信息和真正B端需要的舉辦活動(dòng)的信息是不匹配的。B端場(chǎng)地信息的標(biāo)準(zhǔn)化、準(zhǔn)確呈現(xiàn)也是這些公司在突破的方向。再次，無論是TMC公司還是單一的小B客戶，雖然可能高頻地使用某些資源，但是對(duì)整體的資源方來說議價(jià)能力依舊很弱。

因此MICE行業(yè)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)首先要基于這三個(gè)環(huán)節(jié)，兼顧三個(gè)環(huán)節(jié)中的需求，而不是單一地解決資源端的問題或者單一聚合需求，這是MICE行業(yè)創(chuàng)業(yè)的一個(gè)難點(diǎn)。但是三個(gè)環(huán)節(jié)并不是割裂的，一旦MICE企業(yè)從三個(gè)環(huán)節(jié)入手進(jìn)行改造和提升，并積累到一定程度，就會(huì)形成非常強(qiáng)的壁壘，就很難被顛覆。

TMC、MICE盈利模式探索

我們?cè)诖藢?duì)TMC和MICE的盈利模式進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的探索，哪幾種盈利模式可行呢？主要可以通過管理系統(tǒng)以及平臺(tái)模式和供應(yīng)鏈三方面來想象。

1、舉辦活動(dòng)可以切分成三個(gè)層面：資源采購(gòu)、資源配置和活動(dòng)管理。在資源采購(gòu)過程中可以通過管理系統(tǒng)、增值模塊、APP定制等方式收費(fèi)；在資源配置上，出于效率和合規(guī)的需求，企業(yè)客戶對(duì)系統(tǒng)也會(huì)有強(qiáng)烈的需要。

2、平臺(tái)交易可通過競(jìng)價(jià)廣告、交易扣點(diǎn)、產(chǎn)品傭金等方式獲得收入。

3、最后是供應(yīng)鏈，數(shù)據(jù)沉淀可實(shí)現(xiàn)增值服務(wù)盈利，引入授信可獲得金融收益，交易賬期可獲得資金沉淀，這不僅是未來MICE行業(yè)可以想像的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)在這樣做了。

資本寒冬中的啟示

最近一段時(shí)間經(jīng)常會(huì)聽到“資本寒冬”一詞，資本寒冬情形下我們可以得到以下一些啟示：

1、企業(yè)級(jí)服務(wù)依舊充滿機(jī)會(huì)，無論是從MICE/商旅活動(dòng)的規(guī)模還是頻次來看都有非常大的潛力。

2、重視消費(fèi)升級(jí)下的C端需求，C端舉辦各類活動(dòng)（生日會(huì)，聚會(huì)）的需求逐漸旺盛。

3、在整合資源的基礎(chǔ)上，創(chuàng)業(yè)者可以重視資源所展現(xiàn)、所承載的內(nèi)容。

4、GMV不代表一切，保持增長(zhǎng)和盈虧平衡更加重要。單月打平什么時(shí)候可以實(shí)現(xiàn)？自我造血能否保持公司的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，這一點(diǎn)非常重要。

5、投入產(chǎn)出比方面，本身MICE用戶是相對(duì)低頻的用戶，可能一月產(chǎn)生一次交易或者一年幾次交易，在燒了錢獲取用戶之后，付出的成本是否足以彌補(bǔ)收益，用戶生命周期里產(chǎn)生的價(jià)值是否可以cover獲客成本，這是需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者們考量的。

6、先做生意，再做商業(yè)模式，這雖然是比較消極的一句話，但的確，大家要先學(xué)會(huì)賺錢，然后在這個(gè)過程中打磨出真正的商業(yè)模式，就像很多投資人都會(huì)提到的一個(gè)詞——小步快跑。給各位創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)建議：別糾結(jié)于估值，先拿到錢活下去，只要企業(yè)不倒下，就一定還有機(jī)會(huì)。

*本文作者：韓澤,左馭資本執(zhí)行董事，執(zhí)惠專家作者。

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