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引言：

首先祝賀所有正在忙碌中的同業(yè)朋友們，春節(jié)后這一個(gè)月，對(duì)于國(guó)內(nèi)旅游來(lái)說(shuō)全都是好消息，內(nèi)容我就不復(fù)述了。

已經(jīng)有同業(yè)媒體跟我做了專訪，要我作為行業(yè)觀察員也作為出境游從業(yè)者，對(duì)于接下來(lái)出境游的恢復(fù)說(shuō)說(shuō)自己的展望，感覺好像出境游也要回來(lái)了。

但年后的A股，在多數(shù)磚家都覺得今年股市會(huì)大火之際，結(jié)果2月18號(hào)開盤后一路跌。在一片狂熱的市場(chǎng)中，保持應(yīng)有的冷靜和客觀，我覺得這是自詡觀察員的基本能力。

年后決心全力賣藝做內(nèi)容的我，每天在接觸很多同行，昨晚還有一位從西北遠(yuǎn)道而來(lái)的客人，約我在北站星巴克(這里好像成了我的專屬會(huì)客廳)聊了三小時(shí)，今年西北仍然大火，看好這位既有團(tuán)隊(duì)和經(jīng)驗(yàn)又有資源端優(yōu)勢(shì)的朋友。

我今天總結(jié)一下近期觀察到的一些普遍性做法，結(jié)合我不成熟的思考，給大家提提醒。

——肖遠(yuǎn)山

忙起來(lái)的表現(xiàn)

就算去年暑假和國(guó)慶，也沒(méi)有看到今年3月這樣的景象，真的，所有做國(guó)內(nèi)游的同行們，都忙起來(lái)了。

朋友圈廣告滿天飛

春節(jié)后，我大概屏蔽了約100人的朋友圈，很抱歉，不擇時(shí)機(jī)和高頻率的瘋狂發(fā)圈，影響我對(duì)有價(jià)值信息的獲取，我只能屏蔽你。

但除了我，對(duì)C端的客人，發(fā)這些制作并不精美的朋友圈海報(bào)，流量漏斗轉(zhuǎn)化高么，算過(guò)投入產(chǎn)出比沒(méi)有？

朋友圈純發(fā)廣告還是去扮演一個(gè)旅游專家的人設(shè)，會(huì)更利于產(chǎn)品的銷售呢？

微信群到處找地接

百人會(huì)一共有3個(gè)群共約1000人，尤其是我自己負(fù)責(zé)的2群，我每天大概要為客源端的朋友推薦3次以上。

我是一個(gè)熱心的老好人，有時(shí)候又會(huì)后悔，這樣搭進(jìn)去自己的人設(shè)會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？

我在百人會(huì)群熱心推薦地接

有詢單→問(wèn)去哪→沒(méi)地接→找地接→要報(bào)價(jià)→加利潤(rùn)→發(fā)客戶→沒(méi)下文，說(shuō)句不禮貌的話，如果我是國(guó)內(nèi)資源端的產(chǎn)品提供方，這種詢單我是不理的。

人群不精準(zhǔn)，缺互信機(jī)制，產(chǎn)品同質(zhì)化，做資源堆砌。這樣做確定能行嗎？

招聘也開始了

這是一件可喜可賀的事情，2020年疫情對(duì)行業(yè)的最大傷害，就是人才流失嚴(yán)重，幸好，春天回來(lái)了，很多同行又開始招聘了。

深圳某旅游公司招聘啟事

想起毛爺爺那句話，存地失人，人地皆失；存人失地，人地皆存。

只要有了人，就一切都有了希望。

有哪幾盆冷水要潑

看到這里是不是有點(diǎn)惱火，嗯，今天反正話都說(shuō)開了，那就索性把冷水潑完，忠言逆耳利于行。

盲目跟風(fēng)

如果我能看到微信后臺(tái)所有旅游同業(yè)相關(guān)群的關(guān)鍵詞統(tǒng)計(jì)，排第一的，我猜是“紅培”。

同業(yè)朋友在群里求紅培產(chǎn)品

嗯，我已經(jīng)記不清多少次看到有人在群里問(wèn)“有沒(méi)有全國(guó)目的地的紅培產(chǎn)品?。俊?、“誰(shuí)做貴州(上海\江西\延安\嘉興等)的紅培產(chǎn)品啊，有的話私聊”。

對(duì)，當(dāng)所有人都覺得自己看準(zhǔn)了機(jī)會(huì)，不思考是否自己適合就往上沖，你可能做不了套利者甚至勞動(dòng)者，只能做韭菜。

跟紅色主題相關(guān)的流量今年肯定很大，但如果在客源(政府關(guān)系)和產(chǎn)品(場(chǎng)景和師資)兩者均沒(méi)有長(zhǎng)項(xiàng)的話，其實(shí)跟你沒(méi)什么關(guān)系。

不帶信任機(jī)制的黃頁(yè)信息沒(méi)效果

在“有詢單→……→沒(méi)下文”這個(gè)循環(huán)里，為什么會(huì)沒(méi)有下文呢？我想有這么幾種可能。

黃頁(yè)都與時(shí)俱進(jìn)用上二維碼了

第一，客人本來(lái)就在到處比價(jià)，記得當(dāng)年我們臺(tái)灣環(huán)島包車還不錯(cuò)，天天泡在島內(nèi)司導(dǎo)群里，經(jīng)常會(huì)聽到他們抱怨，××這個(gè)客人在到處比價(jià)，你們發(fā)來(lái)的行程已經(jīng)是第三個(gè)問(wèn)我的啦！

第二，是你的忠實(shí)客戶，但是跟產(chǎn)品提供方的人群定位不匹配，比如客戶希望的是高端私密，而“地接”發(fā)來(lái)的就是常規(guī)線路，怎么會(huì)入越來(lái)越挑剔的國(guó)內(nèi)游客戶法眼呢？

第三，客戶也忠誠(chéng)，產(chǎn)品也匹配，還差啥？差上下游之間的默契和互信，如果只是微信群?jiǎn)杹?lái)的“地接”，我是地接可能先應(yīng)付一下，我因?yàn)椴恍湃味鴵?dān)心的事太多，最好是見了兔子再撒鷹。

真的很可惜，從2003年同程先用行業(yè)名片這樣的產(chǎn)品打開了一片天地，至今只是換了一個(gè)場(chǎng)所，實(shí)際僅作為黃頁(yè)傳遞信息的功能沒(méi)有升級(jí)，不管你是微信群?jiǎn)?，還是搜公眾號(hào)推文后面跟一串名單。

不禮貌的問(wèn)一句，推文后帶了推薦名單的，出了問(wèn)題負(fù)責(zé)不？

跟百度莆田系一樣不負(fù)責(zé)，那這個(gè)推薦機(jī)制的意義在哪？

用朋友圈海報(bào)去激活客戶

我問(wèn)過(guò)一些很熟悉的朋友，你們的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)是結(jié)構(gòu)化的么？

很可惜，得到的回答大多不是。

我有2萬(wàn)老客戶，但我只有他們的微信或者手機(jī)號(hào)，諸如工作單位、婚育情況、收入層級(jí)、消費(fèi)金額、消費(fèi)頻率(尤其是周邊游)等一大堆的核心字段，都是空白。

遠(yuǎn)山，你吹吧，這些怎么能輕易獲取??？嗯，我介紹一點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)，原來(lái)飛豬還不叫飛豬的時(shí)候，后臺(tái)購(gòu)買記錄會(huì)有訂單人的收貨地址，要么是單位要么是住宅。

是單位的，如果看到華為騰訊阿里，是不是可以打個(gè)標(biāo)簽？是住宅的，查一下這個(gè)小區(qū)的房?jī)r(jià)再結(jié)合當(dāng)?shù)禺?dāng)時(shí)的平均房?jī)r(jià)，是不是他的收入層級(jí)就可以確定了。

住在這里的客戶算什么消費(fèi)層級(jí)

前提是你們的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)有設(shè)計(jì)這些字段。

如果一個(gè)結(jié)構(gòu)化且維度很細(xì)的2萬(wàn)人客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，我們篩選潛在客戶后發(fā)送的那個(gè)產(chǎn)品內(nèi)容，還像垃圾廣告么？

要做到品效合一，最好的做法一定是精準(zhǔn)信息推介，千萬(wàn)別學(xué)地鐵口派豪宅廣告的，住豪宅的不坐地鐵，謝謝。

還沒(méi)有結(jié)構(gòu)化客戶資料的，現(xiàn)在開始做，也不晚，這就是重要且不緊急的第二象限，我們60%的精力都應(yīng)該花在這項(xiàng)事情上。

幾個(gè)小建議

我當(dāng)然不能只吐槽，結(jié)合最近的幾次深入的同行交流，給大家?guī)讉€(gè)實(shí)用的小建議吧。

做產(chǎn)品還是做行程

很多“地接”同行告訴我，找我報(bào)行程的多了，幾乎一天要報(bào)十多個(gè)，都要忙不過(guò)來(lái)了。

嗯，做行程還是做產(chǎn)品，這個(gè)問(wèn)題想過(guò)沒(méi)？

遠(yuǎn)山，什么是行程，什么是產(chǎn)品，你說(shuō)得清嗎？

噢，我認(rèn)為，行程是把不同的POI串起來(lái)，然后寫明客人到這里能看什么吃什么玩什么。

產(chǎn)品首先要有主題，這一天主題是山城開埠歷史，我們選擇參觀5個(gè)最有代表性的洋人留下來(lái)的建筑，請(qǐng)精通重慶近代史的文保大師講述1891年來(lái)這里發(fā)生過(guò)的故事，再設(shè)計(jì)有互動(dòng)性參與感的體驗(yàn)，最后承諾客人能收獲什么，不管是精神還是物質(zhì)的。

產(chǎn)品有主題，適合的目標(biāo)人群自然就清晰了，供需雙方適配精準(zhǔn)度也就上來(lái)了。

如果只是列行程，同一個(gè)POI，不同興趣愛好年齡階層的人，他的訴求會(huì)一致么？

 要風(fēng)景宣傳片還是場(chǎng)景代入感

嗯，視頻號(hào)徹底火了，如果現(xiàn)在你拿不出一個(gè)打了自家logo的短視頻都不好意思在江湖上混。 

可惜我看到很多同業(yè)都在給目的地政府做義務(wù)勞動(dòng)，為啥？純拍杏花溝的美景，跟你這伊犁的旅行社確定有關(guān)系么？哪怕你用無(wú)人機(jī)上了天。

是，它可以種草，我馬上就去，不過(guò)，我自己開車去行不？

對(duì)于旅行社而言，你宣傳的要是產(chǎn)品，而不是風(fēng)景，重點(diǎn)在場(chǎng)景的代入感。

順序可以自行調(diào)整，這段視頻，觀眾獲得的暗示是，這產(chǎn)品好玩，但只有他們搞得定。

風(fēng)景只是你的幕布，但它不是你的內(nèi)容。

做客源還是做資源

好像這個(gè)問(wèn)題我很早就聊過(guò)，去年剛寫公眾號(hào)的時(shí)候。

我是木訥老套的金牛座，過(guò)了大半年，我仍建議大部分同業(yè)去圍繞資源做產(chǎn)品。

2個(gè)理由。

首先，客源在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代沒(méi)有地域?qū)傩?，做客源?shí)際跟全國(guó)同業(yè)在搶，但做資源一般而言過(guò)江龍很少；

其次，資源本身帶有差異化，世界上沒(méi)有兩片相同的樹葉，如何把它打造出來(lái)而已，但客戶現(xiàn)在見的多了，要真的玩出點(diǎn)花樣來(lái)，相對(duì)難。

累積客源慢，搶占資源快，百人會(huì)好些四川會(huì)員天天蹲在川西大山里，找地方搭獨(dú)家營(yíng)地，我蠻佩服的。

總結(jié)

我就是一個(gè)紙上談兵的嘴炮磚家，但我的邏輯是自洽的。

每個(gè)行業(yè)，應(yīng)該都需要一些善諫者，在大家都熱火朝天的時(shí)候，提出一些冷靜思考的不同觀點(diǎn)。

從小老師就教我們，有則改之無(wú)則加勉。

這也是我想說(shuō)的最后一句話，不同的觀點(diǎn)多聽聽，興許能擴(kuò)寬自己的認(rèn)知盲區(qū)。

祝不用戰(zhàn)術(shù)的勤奮掩蓋戰(zhàn)略的懶惰的朋友，賞花季業(yè)績(jī)大豐收。

*本文來(lái)源：微信公眾“肖遠(yuǎn)山”（ID:XYS13902447446），作者：肖遠(yuǎn)山，原標(biāo)題：《全國(guó)同行都忙起來(lái)了，然后呢？》。

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