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執(zhí)惠旅游9月14日獲悉，TMC行業(yè)綜合解決方案供應(yīng)商“覓優(yōu)商旅云平臺(tái)”近期獲得數(shù)千萬元人民幣A輪融資，本輪融資由東方富海、博潤投資、盈動(dòng)投資共同完成，左馭資本擔(dān)任本次交易的獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問。對(duì)此，執(zhí)惠旅游第一時(shí)間對(duì)覓優(yōu)商旅的CEO張海濱進(jìn)行了獨(dú)家專訪，張海濱從商旅市場和B2B企業(yè)級(jí)服務(wù)等方面做了詳細(xì)講述。

國內(nèi)“大行業(yè)小公司”的商旅市場格局下，覓優(yōu)想把中小TMC武裝到“牙齒”

根據(jù)GBTA的數(shù)據(jù)顯示，中國的商旅管理市場規(guī)模在2002年已達(dá)到千億級(jí)別；2016年將超美國，成為全球第一大商旅市場，并預(yù)測在2020的規(guī)模將達(dá)到1.87萬億元。在這樣一個(gè)萬億級(jí)商旅市場里，我國商旅管理依然停留在“大行業(yè)小公司”的格局，整個(gè)行業(yè)的集中度非常低。張海濱介紹說，目前國內(nèi)商旅管理的市場滲透率很低，前幾大TMC（攜程商旅、國旅運(yùn)通、中航嘉信、捷成BCD、HRG）市場份額占比也只有不到20%。在整個(gè)商旅管理市場里面，還有大量的中小TMC存在, 這些TMC的資金能力、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、品牌能力都相對(duì)較弱。在張海濱看來，這些相對(duì)不是特別專業(yè)的商旅管理服務(wù)，依然有自身的生存價(jià)值，他們有獨(dú)立的運(yùn)營，有針對(duì)企業(yè)客戶個(gè)性化的營銷和服務(wù)等優(yōu)勢，而覓優(yōu)提供的正是專業(yè)的Saas平臺(tái)和豐富的產(chǎn)品，以及標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營等一系列綜合解決方案。目前覓優(yōu)的主要業(yè)務(wù)由系統(tǒng)研發(fā)、產(chǎn)品整合、金融方案、運(yùn)營支持四部分組成，具體的在執(zhí)惠旅游9月14日覓優(yōu)融資稿里有所體現(xiàn)。

一邊是覓優(yōu)提供的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，一邊是商旅管理公司提供的個(gè)性化服務(wù)，綜合起來形成一個(gè)完整并且專業(yè)的商旅管理服務(wù)。張海濱說：“經(jīng)過我們的全副武裝之后，TMC就完全可以給他們的企業(yè)客戶提供更專業(yè)高效的商旅管理服務(wù)了?！?/p>

發(fā)揮Saas優(yōu)勢，部署金融戰(zhàn)略體系

覓優(yōu)目前仍然是以技術(shù)為主的公司，張海濱介紹道，目前覓優(yōu)的雙層Saas系統(tǒng),第一層是給不同的商旅管理公司提供一套云計(jì)算的系統(tǒng)，另一層則是每一家商旅公司給他所服務(wù)的企業(yè)提供的一套商旅管理系統(tǒng)。

覓優(yōu)研發(fā)的系統(tǒng)工具完成TMC和企業(yè)端所有的交易閉環(huán)，涉及到審批、查詢、預(yù)訂、支付、結(jié)算等所有環(huán)節(jié)。借助本次資本的力量，覓優(yōu)將盡快將規(guī)模和流量做起來，掌握商旅用戶流量入口，以此整合更好的資源。當(dāng)所有的流量在龐大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)里面形成閉環(huán)時(shí)，再逐漸部署互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略體系，而這塊也將創(chuàng)造主要的價(jià)值點(diǎn)和盈利空間。

國內(nèi)商旅管理市場呈金字塔結(jié)構(gòu)分布

中國商旅市場是一個(gè)萬億級(jí)的市場，就目前國內(nèi)TMC市場供給狀態(tài)來說，張海濱有自己的一套金字塔理論。他介紹說，就商旅人士出行解決方案來看，國內(nèi)目前的商旅管理市場，可以把它理解為金字塔結(jié)構(gòu)：第一種是金字塔的頂端的市場，這些都是一些非常優(yōu)質(zhì)的大型企業(yè)，比如：世界500強(qiáng)，中國500強(qiáng)、大型的央企、國企，還包括一些民營企業(yè)上市公司等，他們?cè)谏搪脤用娴男枨?，所?duì)應(yīng)的是商旅市場里面的一些專業(yè)的商旅管理公司，像美國運(yùn)通、CWT、HRG，還有本土的攜程、美亞商旅、騰邦等這些專業(yè)的商旅公司。

第二種是在金字塔中間的市場，是國內(nèi)以散客形式在OTA進(jìn)行預(yù)訂，比如攜程、去哪兒等，甚至在航司官網(wǎng)、酒店官網(wǎng)這樣一些直銷平臺(tái)直接預(yù)定，散客的形式解決的商旅出行方案，這些同樣是市場上非常重要的一股力量。其實(shí)攜程超過一半的用戶是商旅人士，但是根據(jù)其財(cái)報(bào)我們可以看到，TMC業(yè)務(wù)只占攜程總營收的5%，那么很顯然，大部分商旅人士主要是因公出行但是走了散客預(yù)定的渠道。所以，以O(shè)TA為代表的在線旅游企業(yè)，目前僅僅能夠解決商旅出行產(chǎn)品層面的問題，但是企業(yè)級(jí)出行的更高層次的管控和數(shù)據(jù)分析的要求卻無法得到滿足。

第三種是金字塔的底端的市場，是數(shù)以萬計(jì)、并且分散在全國各大中小城市的個(gè)體，他們大多是以代理人、旅行社、商務(wù)公司的形式出現(xiàn)，服務(wù)的也是大量企業(yè)級(jí)的市場。

在張海濱看來，現(xiàn)在整個(gè)中國企業(yè)商旅市場現(xiàn)狀，基本上是以這三種作為主流，當(dāng)然第二種和第三種并沒有完全清晰的界定，這取決于企業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和管控的力度，而覓優(yōu)服務(wù)的正是第三種零散的、數(shù)量龐大的TMC企業(yè)，以及因公出行卻走了散客通道的第二層市場。

對(duì)標(biāo)美國商旅市場發(fā)展歷史，看中國商旅市場未來

20年前美國就已取消了機(jī)票傭金代理費(fèi)，當(dāng)時(shí)機(jī)票代理人也面臨著這樣一種轉(zhuǎn)型，有轉(zhuǎn)型做產(chǎn)品、線路的旅行社，還有一部分轉(zhuǎn)型做企業(yè)級(jí)的商旅服務(wù)。雖然靠機(jī)票已經(jīng)賺不到錢，但是商旅公司可以通過給企業(yè)提供個(gè)性化的服務(wù)、增值項(xiàng)目、管理價(jià)值等增值服務(wù)，來給企業(yè)節(jié)省成本并且規(guī)范流程，以這種服務(wù)形式來獲取收益，所以，國外的商旅管理相對(duì)比較成熟。

在社會(huì)化屬性越來越強(qiáng)，專業(yè)分工越來越精細(xì)的未來，占企業(yè)第二大可控成本的差旅成本，同樣也需要專業(yè)的第三方來提供專業(yè)化服務(wù)。然而，我國商旅管理起步較晚，2002年美國運(yùn)通正式進(jìn)入中國才標(biāo)志著國內(nèi)的商旅管理剛剛開始，直到今年國內(nèi)各大航空公司紛紛取消機(jī)票代理傭金制度，提供訂機(jī)票、訂酒店、壓賬期等簡單商旅服務(wù)的小型TMC，都面臨巨大的轉(zhuǎn)型壓力。所以，對(duì)標(biāo)國外商旅管理市場發(fā)展歷史，國內(nèi)未來商旅管理也一定會(huì)走專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化的路線。

張海濱認(rèn)為，真正的企業(yè)商旅管理服務(wù)是多維度立體式的管理服務(wù)，它不僅是一個(gè)訂酒店、訂機(jī)票的簡單操作，而是要融入到企業(yè)經(jīng)營管理的方方面面。比方說：出行前是否會(huì)有差旅政策的設(shè)置；出行當(dāng)中是否有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)以及審批執(zhí)行的一些管控；出行之后是否會(huì)有完善的出行報(bào)表進(jìn)行分析等，從而把商旅管理的理解從預(yù)訂工具提升到管理價(jià)值的高度。

“時(shí)間”與“速度”的把控

在談到現(xiàn)在B2B企業(yè)級(jí)的服務(wù)越來越受到資本市場的青睞，張海濱認(rèn)為，整個(gè)發(fā)展是符合規(guī)律性的，市場首先要解決的是出行產(chǎn)品信息不對(duì)稱的問題，所有就出現(xiàn)了2C的OTA等旅游企業(yè)。OTA打通了中間環(huán)節(jié)，讓產(chǎn)品信息透明公開化，極大提高了用戶出行效率。但是解決產(chǎn)品信息不對(duì)稱的問題發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)得到了極大的滿足。從商旅的角度來看，當(dāng)產(chǎn)品的需求得到滿足之后，才會(huì)有更高階的需求出現(xiàn)。所以，企業(yè)級(jí)數(shù)據(jù)不對(duì)稱的問題，也逐漸納入到企業(yè)管理日程上來，B2B也將在此基礎(chǔ)之上應(yīng)運(yùn)而生。

對(duì)于資本寒冬一說，B2B有一個(gè)特點(diǎn)就是慢熱，它需要精耕細(xì)作的同時(shí)，還要面對(duì)消費(fèi)習(xí)慣的培育問題。因?yàn)?B的整個(gè)價(jià)值鏈相對(duì)較長，商旅管理公司和企業(yè)需要形成深度的合作，不僅僅是停留在訂票和壓賬期的基礎(chǔ)上，更多應(yīng)該是滲透到企業(yè)管理的方方面面。所以，張海濱認(rèn)為接下來的挑戰(zhàn)，可能是來源于時(shí)間和速度層面上的一個(gè)把控。能不能夠快速在這些代理人轉(zhuǎn)型或者死掉之前，讓他們由代理人向TMC完成一個(gè)轉(zhuǎn)化，接收的不僅僅是一個(gè)工具，一套方法論，更是一套理念。

一點(diǎn)情懷，一點(diǎn)使命

張海濱講到：“提高中國企業(yè)商旅管理水平，一直是團(tuán)隊(duì)的使命和公司的源動(dòng)力。所以，覓優(yōu)更多關(guān)注的是把產(chǎn)品體驗(yàn)做好，把營銷推廣做好，把客戶服務(wù)做好，我們需要提高自身的價(jià)值，而不是完全關(guān)注資本和同行對(duì)我們的看法?！闭劦揭拑?yōu)的本輪融資用在鞏固原有市場和開拓新市場等以外，張海濱強(qiáng)調(diào)說想借助這次融資吸引更多的人才加入到覓優(yōu)。覓優(yōu)也將從9月23號(hào)開始，陸續(xù)舉辦“覓優(yōu)商旅中國行”的活動(dòng)，希望在二三四線城市傳播商旅管理的價(jià)值和理念，讓更多同行代理人旅行社等能夠意識(shí)到商旅管理的價(jià)值，同時(shí)幫助他們成功轉(zhuǎn)型。

*作者簡介：王鋒，執(zhí)惠旅游專家作者，專注酒店、非標(biāo)準(zhǔn)住宿領(lǐng)域，個(gè)人微信號(hào)：“aaron88551487”，歡迎關(guān)注交流。

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