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5月25日，“執(zhí)惠城市行”產(chǎn)業(yè)服務(wù)線下系列活動之華東景區(qū)培訓(xùn)會召開，首屆執(zhí)惠城市行的主題是“智連景區(qū)，服務(wù)全域”，由執(zhí)惠主辦，上海市旅游協(xié)會合作聯(lián)盟、徐匯區(qū)旅游促進(jìn)會協(xié)辦，現(xiàn)場匯聚超過百家華東景區(qū)，近200人現(xiàn)場參與。

執(zhí)惠城市行以“智連景區(qū)，服務(wù)全域”為主題，是在消費(fèi)升級大背景下，景區(qū)在產(chǎn)品拓展和營銷創(chuàng)新上同樣需要升級，如何實現(xiàn)目的地旅游資源的整體系統(tǒng)化運(yùn)營？如何提升傳統(tǒng)景區(qū)的管理效率？如何打造爆點的內(nèi)容吸引物？是當(dāng)前目的地景區(qū)亟待解決的問題。

以下內(nèi)容根據(jù)現(xiàn)場速記整理而成（未經(jīng)嘉賓本人確認(rèn)）

岑花蓮：各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓，下午好！我是來自于景域集團(tuán)市場營銷部負(fù)責(zé)市場推廣的同事，我叫岑花蓮。今天很榮幸也非常感謝執(zhí)惠給到我們這樣一個分享的機(jī)會，能夠讓我們在這樣的下午去共同探討或者思考一些關(guān)于景區(qū)或者是旅游目的地，關(guān)于市場營銷的一些話題。

我今天的演講的主題，前面是我們整個集團(tuán)的官方介紹，我相信我們的任總應(yīng)該會有一個分享。我今天就直接切入主題，因為是下午比較困，我盡量用高清無碼的大圖，盡量用圖片的方式給大家做分享。

這個是我們驢媽媽網(wǎng)的基礎(chǔ)介紹，我們是2008年成立的，一直到現(xiàn)在我們是周邊游或者是在散客這塊，我們在景區(qū)門票品類、周邊游的品類都是在市場細(xì)分排名第一。我們現(xiàn)在在線OTA網(wǎng)站的格局里面排名前三。在自助游市場份額里驢媽媽取得了相關(guān)的成就。我今天不是想說我們驢媽媽對于渠道營銷或者是對于這個景區(qū)目的地營銷的渠道價值有多大，而是我們想在共同探討一下，就是關(guān)于在線旅游OTA價值本身對旅游營銷市場來說真正的價值應(yīng)該在哪里？所以基于多年的實戰(zhàn)的經(jīng)驗把我們走過的一些路和見到的事情和大家來做一個共享。

我的主題叫“告別搬運(yùn)工”應(yīng)該是在消費(fèi)升級時代旅游電商新的模式到底是什么樣的？

告別搬運(yùn)工這個主題非常地簡單直白，原來渠道、銷售模式或者商業(yè)模式非常簡單，把線下的產(chǎn)品或者服務(wù)打包放在門店進(jìn)行銷售，本身的商業(yè)價值只是搬的過程。我們來看看破題或者怎么做一個新的思考。因為現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)文化、旅游+這樣大的背景，全域旅游、鄉(xiāng)村旅游、休閑市場的概念特別多。

在這個信息大爆炸的時代怎么思考真正的市場營銷怎么做？

第一整個旅游市場的變化。第二基于這樣的變化有什么樣的新需求，有需求之后怎么做應(yīng)對。

我們來先看第一個篇章。市場營銷的新變化。這里有一個值得和大家來分享的點是什么？旅游市場營銷，其實是基于在營銷這個大的行業(yè)里面做探討的。我們這幾年大家耳邊聽得比較多的就是消費(fèi)市場端一直在說消費(fèi)升級這個概念。這幾年喊的消費(fèi)升級到底是什么？應(yīng)該說從國民消費(fèi)，因為和國內(nèi)市場國民消費(fèi)簡單粗暴來說可以分為兩個階段，第一個是1.0時代，改革開放那一批是為了脫離階級，他們進(jìn)行了一些炫耀性極強(qiáng)的消費(fèi)的這一波。這一波可能的消費(fèi)行為是做高檔的茶葉、保健品，所以核心價值在于價格，營銷訴求在于價格。因為有高的價格可以把自己同頻級的階層里區(qū)別開來，而不是關(guān)注產(chǎn)品的本身的價值。

我們現(xiàn)在看我所謂的2.0時代，我舉了一個非常簡單的切入口，就是花，原來的花是作為禮物的一種方式做消費(fèi)?，F(xiàn)在的花是生活的常態(tài)，很多的白領(lǐng)的人群每周給自己訂花其實也是消費(fèi)升級中非常顯性的例子。應(yīng)該說整個消費(fèi)者的市場在買一些貴的東西，表面上看是買一些貴的東西。我們看本質(zhì)，一方面在國民經(jīng)濟(jì)三架馬車?yán)锩骐m然消費(fèi)整體經(jīng)濟(jì)是在下行，但是消費(fèi)的市場是上升。

另一方面隨著互聯(lián)網(wǎng)的科技或者城市化的進(jìn)程還有商品流通的成本比較低，就是所謂的快遞運(yùn)輸這個行業(yè)，所以導(dǎo)致大量的消費(fèi)者可以買一些高檔品。那么我們再來看一下這個消費(fèi)升級時代下所謂的高檔品真正的訴求是什么？原來是追求高價格，現(xiàn)在的營銷訴求可能是追求情感的鏈接或者是全體屬性的鏈接。原來的營銷方式是比較冷漠、高大上，很多的奢侈品品牌距離感非常地強(qiáng)?，F(xiàn)在的高檔品非常地親和真誠。后面都是整個營銷特征的剖析，比如說可比較性、消費(fèi)人群產(chǎn)品策略、廣告溝通的目標(biāo)。這里面有一個值得我們關(guān)注的點，就是在營銷溝通目標(biāo)的這個層面，我們可以看到很多的現(xiàn)在的品牌的營銷、產(chǎn)品營銷其實是在購買前就已經(jīng)產(chǎn)生了這種體驗感。

再比如說小米在生產(chǎn)之前就把營銷植入到產(chǎn)品生產(chǎn)的過程中讓全民進(jìn)行參與，所以這是在高檔品的這個品類消費(fèi)升級時代下，我們的游客或者消費(fèi)者發(fā)生了非常大的變化。我們可以稱之為變革。

總的來說，大家口中討論的消費(fèi)升級其實不是奢侈品的增加，而是高檔品的增加，怎么來區(qū)分奢侈品和高檔品，其實從營銷訴求上非常清晰，奢侈品是區(qū)分階級，高檔品是對比較好的生活品質(zhì)的饋贈。

我們想想旅游市場里面，現(xiàn)在很多人為了一座房間去付一座島，很多人是為了琴棋書畫詩酒茶的茶買單。所以中國旅游真正進(jìn)入了全域旅游的時代，是最好的時代。所以對于我們來說，旅游營銷的思考是真正的消費(fèi)者是看重價格，現(xiàn)在轉(zhuǎn)變到看重品質(zhì)的消費(fèi)轉(zhuǎn)變。

有了這樣的一個大時代的背景轉(zhuǎn)變，我們再來看看它的一些新需求有哪些特征。我想這些問題或者是這些情況應(yīng)該是在座的景區(qū)或者目的地或者是相關(guān)的旅游系統(tǒng)里面的負(fù)責(zé)人都會面臨的一些困惑。

比如說現(xiàn)在的游客注意力越來越分散，然后越來越難去吸引他，媒介渠道、廣告渠道效果越來越差?，F(xiàn)在我花了錢也沒有辦法取得好的效果，代言人就別說了，也沒有那么管用。而且在渠道營銷里面分銷這塊市場也是越來越多，花樣百出，但是很難變現(xiàn)。所以真正的消費(fèi)時代，整個游客的需求第一個是提高了，第二個是需求非常地多元，第三個是個性化非常地強(qiáng)。就好像是飄在天邊的云一樣。

我們?nèi)绻f是作為驢媽媽這樣的線上的OTA，我們應(yīng)該是擺脫搬運(yùn)工的角色，不僅僅只是把產(chǎn)品搬到了線上進(jìn)行售賣的簡單過程。我們應(yīng)該是走到目的地或者景區(qū)的前端，去幫他在產(chǎn)品、品牌上、活動運(yùn)營商走到前端。然后幫它去鋪設(shè)、開發(fā)市場。所以我們作為OTA不僅僅要做渠道，還要做目的地的營銷。

在中國旅游渠道營銷的行業(yè)來說，它也可以分為兩個比較簡單的顯性的階段。第一個是前互聯(lián)網(wǎng)階段，所謂的旅行社線下的時代，那時候所有的產(chǎn)品因為基于游客信息不對稱，所以很多的旅行社會把產(chǎn)品通過價格競爭的方式拓展市場。但是對于線上的OTA來說，現(xiàn)在基本上都是屬于線下OTA的形式。我們可以看一下市場競爭的形態(tài)，如果說它還是單純地把線下的渠道轉(zhuǎn)到線上的話，加個互聯(lián)網(wǎng)+的技術(shù)的話，還是擺脫不了渠道的結(jié)殺者的角色，還是線上的大自然的搬運(yùn)工。我覺得在這里面如果只是盯著產(chǎn)品采購和銷售賣價這種用可憐的差價做商業(yè)的布局的話，我覺得這樣的事業(yè)是走不遠(yuǎn)的，所以也沒有中國旅游發(fā)展的情懷。所以我們作為OTA應(yīng)該現(xiàn)革了自己的命。

從整個的渠道發(fā)展的路徑來說可以分為初級、中轉(zhuǎn)。第一階段是整個價值變現(xiàn)是基于信息不對稱，認(rèn)為游客無知用無知來賺錢。在中間的階段可以認(rèn)為游客是有知的，信息的處理還不是很方便，我們只是作為搜集和整理的過程。但是呈現(xiàn)出來的就是組合各種線路來實現(xiàn)價值的變現(xiàn)。我們認(rèn)為在OTA的3.0時代應(yīng)該是真正地走到市場的前端幫景區(qū)目的地去創(chuàng)造需求，把它的市場做得更大，然后把這個需求創(chuàng)造出來之后幫助景區(qū)和目的地真正把流量轉(zhuǎn)化出來。

我們現(xiàn)在所有的OTA還只是在轉(zhuǎn)化流量的階段，怎么去幫目的地創(chuàng)造市場的需求，所以最核心的一個抓手就是用IP的方式來做。這個IP不是說要做IP的形象、目的地，是思維方式、工作方法，最大的價值就是獨(dú)一無，是獨(dú)特的、核心的，稀缺性，就是有不可替代性，游客在選擇你的時候一定會選擇驢媽媽，選擇你這樣的目的地景區(qū)。

所以我說一方面對于我們OTA來說一定是用IP的方式來打造自己的核心競爭力，幫助景區(qū)目的地的營銷從品牌產(chǎn)品營銷推廣和變現(xiàn)這幾個緯度要做到讓B端和G端的客戶讓驢媽媽不可取代。

另外對游客市場的部分，很多的游客在他們腦海里面形成了一種認(rèn)知就是只要出行就選擇驢媽媽這就是對于IP的內(nèi)生力的理解。

基于雙邊市場的信用體系的中樞的價值的塑造，如果你是IP型的旅行商，我們的工作方從價值創(chuàng)造型進(jìn)行轉(zhuǎn)變。這里面最值得和大家分享的是什么呢？這個里面的管理學(xué)方法、工作映射對你們?nèi)粘９ぷ魇欠浅Ｓ兄笇?dǎo)性的，我們原來是更好的廣告位、資源、宣傳的媒介。但是現(xiàn)在我們要怎么做？我們要想想我們自己包裝的賣點在哪里？我們的客戶在哪里？我們的客戶需求到底是什么？最后我們的活動怎么用創(chuàng)意化的方式讓它IP。所以這個里面最重要的是對我們工作的思考。所以我們要告別搬運(yùn)工做挖掘機(jī)找到我們和目標(biāo)人群溝通的密碼。

我們再來看一下如何來找到，我是從四個方面做打造。這個一方面是對于我們旅行運(yùn)營商或者服務(wù)商打造IP型驢媽媽的認(rèn)知要從四個方面突破，但是我覺得這個命題很適用于目的地和了景區(qū)的營銷手法，你們也可以從這四個緯度突破，品牌、活動、推廣和銷售。

為什么要做品牌？在大家的認(rèn)知就是一句話和口號，其實不是。其實是你最核心競爭力的符號化的表達(dá)而已，只是用一句口號和畫面把最核心的競爭力和核心的賣點、買點進(jìn)行了可視化的表達(dá)。

第一在游客心目當(dāng)中你的景區(qū)在他腦海中形成的印記是什么，這是對游客情感上溝通的價值。

第二現(xiàn)在長三角的景區(qū)，雖然我們坐擁最優(yōu)質(zhì)的黃金市場，但是你在做這塊市場別人也在做，資源品類、產(chǎn)品品類的同質(zhì)化競爭都會面臨這樣的問題，所以要去找它的差異化。

看到這樣的畫面很有沖勁，有夢就騰沖，倡導(dǎo)的是有夢想就多騰沖這個地方去，不是賣山水資源，已經(jīng)脫離了資源PK的低價格的這樣一個競爭的格局。這個我們幫延邊做的，現(xiàn)在全域領(lǐng)域，是全域經(jīng)濟(jì)，但是沿邊這個地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局非常不平衡，很多人去沿邊就是為了去長白山，對于全域的旅游經(jīng)濟(jì)沒有起到非常好的產(chǎn)業(yè)帶動效應(yīng)，所以我們說要從目的地品牌開始突破。我們說在字面意義上是討了個巧，先到沿邊住下來體驗吃喝玩樂。這個鮮就是特色、景觀外貿(mào)都是鮮的特質(zhì)，我們就把這個特質(zhì)包裝成口號傳播出去。這是我們的各種畫面，還有我們在喀納斯，我們不賣它的湖和山水，賣它的原始熱愛。還有雁蕩山，這個競爭太激烈，我們賣山，不賣資源，我們賣什么？想象？到了這個地方我們可以蕩起想象，這樣的品牌溝通方式是可以根本解決山域型景區(qū)消費(fèi)老年化低價格的格局。

如果這些例子比較遠(yuǎn)，我們可以看到最近的昆山，一個有戲的地方也是我們幫它打造的。還有一個給更大的顯性的價值就是鮮明，你一定在你的腦海里形成了你的認(rèn)知。當(dāng)你要出游的時候想到的就是昆山，這就是品牌真正的價值所在，不是口號，也不是空口號。

這是我們給安吉做的，當(dāng)時做的時候美麗中國還沒有提出來，我們真正做到了品牌引領(lǐng)的市場營銷。

這個是我們給同里做的，自然有故事。長三角的古鎮(zhèn)競爭也是白熱化，我們當(dāng)時就脫離出來，同里應(yīng)該年輕化，那時候大部分是老年人沒有太多的消費(fèi)力，你要厚重的文化輕松化地表達(dá)，更對接市場需求。所以從品牌革新開始。

這個案子是千島湖文淵獅城品牌，本身從產(chǎn)品商來說是一個覆滅的古鎮(zhèn)，在千島湖這樣的地方做古鎮(zhèn)，而且還沒有文化基底，是人工減造的，是徽派文化，為什么要到千島湖這樣來體驗徽派文化？所以它在市場營銷所面臨的競爭格局賣文化很難突圍，那么這個時候怎么突圍？我們從核心特質(zhì)找它的品牌價值。我們發(fā)現(xiàn)它其實是一個覆滅的古鎮(zhèn)，很多人第一反映是很好奇。所以我們當(dāng)時整個品牌的核心價值就是喚醒好奇，一個是產(chǎn)品的核心的差異點。一個是覆滅古鎮(zhèn)的呈現(xiàn)，另外是大眾的好奇心，所以找到了這樣一個好奇的點，這是我們幫他們做的logo。

所以在它的市場營銷里面可以這樣做，這是它的品牌的演繹。我們在開始做營銷的時候可以來一場跟著好奇走的市場運(yùn)動，到文淵獅城去喚醒好奇感，這就是品牌引領(lǐng)的市場時效的營銷。這是做的畫面，非常有沖擊力。

還有講到了大云，身邊很近的一個例子，也是子品牌非常地強(qiáng)勢，很多人不知道大云，我們發(fā)現(xiàn)它是全國的特色旅游小鎮(zhèn)里面還沒有把甜蜜作為核心的價值推向市場，所以我們想到大云把你寵上天。很快6月1號就要做一個品牌發(fā)布，敬請期待。

這都是初階的畫面稿的示意，還有近在身邊的松江，資源也非常地強(qiáng)勢，但是很多人只知道歡樂谷，不知道松江，所以強(qiáng)占上海人放松周末游的市場。這里有一個旅游價值挖掘路徑的模型，快速地過一下。

我們剛才講到了為什么OTA幫目的地或者景區(qū)做品牌，因為最大的一個價值來說就是從產(chǎn)品資源的訴說轉(zhuǎn)到情感價值的訴說就能跳出長三角最紅海的競爭圈，不賣資源、產(chǎn)品，賣我們的核心特質(zhì)，強(qiáng)占游客市場。這樣才能去比肩國內(nèi)外最大的目的地。

做好品牌定位之后，你不可能只做品牌定位，落下去，變成真正市場上游客可以體驗的產(chǎn)品，就是通過活動，活動是最主要的抓手。現(xiàn)在活動在我的理解里面，在全域旅游里面，關(guān)鍵是要打造一個美好的體驗，然后把游客變成你的粉絲，這個有點虛。

我們看一下案子。文淵獅城我們看看是怎么做的，有獅的元素，我們真的是把品牌的引領(lǐng)一步一步地用市場來變現(xiàn)，比如說在節(jié)慶的時候有幾個環(huán)節(jié)，好奇去high，好奇去信。四大主題活動。30秒水下趣聞尋城，變現(xiàn)起來非常簡單，在一個非常大的玻璃缸里面找水下古城，讓游客感知到還有大型的群眾藝術(shù)。整個的開園當(dāng)天突破了2萬人。我們當(dāng)時就想旅游里面的品牌營銷真的是有價值的，這都是一些實景圖。

在做完硬景，發(fā)現(xiàn)節(jié)慶真的是很快的方式打開市場，所以到十一的時候又做了一個吃心不改的美食節(jié)，這是開幕式的舞臺創(chuàng)意。

我們把體育加上去做了一個卡路里美食兌換計劃，我們發(fā)現(xiàn)千島湖這個地方很多人會去做騎行，會有卡路里的數(shù)據(jù)出現(xiàn)，只要你有多少卡路里就可以在文淵獅城兌換你的美食，沒有好的方式做植入。這是現(xiàn)場的實景照片，我記得當(dāng)時整個的現(xiàn)場的人數(shù)一個星期是七萬人。這個景區(qū)是封閉式的景區(qū)，傳統(tǒng)的古鎮(zhèn)。這是當(dāng)天的單日的游客統(tǒng)計量兩萬人。

剛才講到同里的案子、古鎮(zhèn)，這么老的古鎮(zhèn)怎么做年輕化的創(chuàng)意活動。剛才說的品牌進(jìn)行了革新，我們再發(fā)現(xiàn)一個傳統(tǒng)的中秋節(jié)，然后我們用了MG（音）的方式做了一個小IP進(jìn)行這樣一個包裝，這是前期的傳播。我想說的是這樣的一個小的IP在線下落地的時候可以用創(chuàng)意的力量，執(zhí)行起來很便宜，用MG（音）動畫的表情做成燈會，現(xiàn)場超過了數(shù)萬人的人數(shù)。這就是作為一個OTA真正抓住年輕化的人群，80后、90后人群真正洞察了以后發(fā)現(xiàn)你的活動應(yīng)該要怎么做。

這是另外的一個案子，也是長三蘭湖旅游度假區(qū)，在蘭溪，它的營銷可能這幾年做得比較保守，所以慢慢地就淡出這個市場。當(dāng)時我們想說把它重新推向市場的時候重新做了一些開園入市的活動。這個案子主要想體現(xiàn)我們作為渠道方也可以幫目的地做一些創(chuàng)意的市場化的目的地實戰(zhàn)活動。  

我在推廣方面，我們做了一簡單粗暴的廣告“去你的廣告”，因為OTA里面對于景區(qū)或者目的地來說，明年給我多少營銷費(fèi)用，給我30萬或50萬，幫你投多少的廣告位，我來轉(zhuǎn)化我的流量。其實到現(xiàn)在為止，我覺得應(yīng)該是去廣告化，而是以真正地幫你做一些創(chuàng)意的內(nèi)容，以你的景區(qū)、目的地、產(chǎn)品、品質(zhì)、品牌相符合的定制化的內(nèi)容，而不是鋪天蓋地地給你投一些廣告。這些實戰(zhàn)案子是什么呢？雖然不是我們驢媽媽家的，但是非常有意思，就是大流量的平臺，加上獨(dú)一無二的內(nèi)容IP等于新渠道的銷售方式，在品牌上有很好的曝光，另外可以真正帶來流量。 

天貓加上小鮮肉等于口紅脫銷。天貓當(dāng)時做了什么事？品牌方是誰？嬌蘭這個品牌用了楊洋，原來走高大上的品牌，現(xiàn)在走了用小鮮肉來代言，用很互動、情感、真誠的方式跟消費(fèi)者進(jìn)行溝通，用他做了現(xiàn)場的口紅直播，在一個發(fā)布會上為他的粉絲親自涂口紅，天貓把這個事情做成了直播的事件放在天貓上面。

在整個的過程當(dāng)中，他一個小時售賣了有這么多只。我想說通過這個案子，我數(shù)學(xué)不太好，這個是一萬多只，然后整個的粉絲量這些數(shù)據(jù)就不說了。我說的現(xiàn)在去OTA上面投廣告是過時的，一定要做自己的IP化的內(nèi)容定制。這是我們IP化內(nèi)容定制的一個實戰(zhàn)案子，驢媽媽做的大促，320驢媽媽的粉紅節(jié)。整個的效果是什么呢？最快的一個產(chǎn)品銷售是2秒鐘下單，最貴的金額是超過30萬。原來一個景區(qū)加一個酒店可能也就賣產(chǎn)品的費(fèi)用或者資源的費(fèi)用，但是你通過這樣一個定制化的活動可以把它的議價價格抬高。這是在活動內(nèi)容上面做的一個變現(xiàn)。線下也是我們非?；鸨挠慰腕w驗的實景圖。

最后講到銷售，因為我覺得作為一個OTA、渠道地你沒有銷售，前面都是空的。這個是一，但是如果說你只做一的話，你可能和搬運(yùn)工、大自然搬運(yùn)工還是沒有太多的區(qū)別，沒有做挖掘。最后的銷售直接一點就是變現(xiàn)，我們驢媽媽有這么多的粉絲數(shù)量，我們的移動終端市場搶抓終端市場有這么多的消費(fèi)點。我們的線下的門店有這樣的一個展示。很多人問我們，你們做線上的為什么要做線下的門店，其實回歸到旅游產(chǎn)業(yè)的回歸來說無非三個方面，服務(wù)、資源、渠道。我們現(xiàn)在所有的OTA競爭里面只是做渠道，服務(wù)和最后一公里的服務(wù)其實是缺失的，資源掌控力也是比較弱的，這是我們集團(tuán)的一個戰(zhàn)略，能夠希望真正地做中國旅游消費(fèi)市場里面有情懷的一件事情，做好游客最后一公里的服務(wù)。

這是我們后面一整個的案子，是安徽黃山，送客量也非常驚人，2014年是22萬人，到2016年是192萬人，可以說是三個多里面有將近兩個是我們驢媽媽送的。為什么跟黃山會這么大的一個市場的能量，那是因為我們在品牌層面也有合作，我們重新打造了中國美的目的地，這是我們在品牌層面的合作。還有節(jié)慶活動，還有目的地的體驗活動，我們的帳篷客也會在這里落地。我們?nèi)蚵糜我舶l(fā)起了整個旅游電子門票的研究院。還有對于全域旅游時代周邊產(chǎn)業(yè)的帶動，也使非常地關(guān)鍵的。

這是我們做的營銷的系列的抓手。還有就是更近的就是我們上海迪斯尼，通過整個營銷落地活動、品牌推廣、聯(lián)合投放的方式來做整個的營銷的合作。還有常州恐龍園，這些都是我們合作的案子的集合。

這次和大家分享，作為旅行商、服務(wù)商、運(yùn)營商，我們應(yīng)該真正地脫離我們自己只是渠道端的角色，真正地走到市場端去幫景區(qū)目的地做一些實戰(zhàn)的、有效果的、有變現(xiàn)的這樣一種營銷行為。所以我簡單粗暴一點未來的渠道一定不是屬于搬運(yùn)工，而是屬于挖掘機(jī)。

這就是我的演講，謝謝大家！

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