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在北京東三環(huán)的郎園 Vintage 拜訪“窮游”的時(shí)候，大廳里熙熙攘攘地?cái)D著一堆人，他們都是來面試的。在去年拿到阿里巴巴領(lǐng)投、摯信跟投的 B 輪千萬美元投資后，這家成立了 11 年的在線旅游公司加快了自己擴(kuò)張的腳步。

不過，所謂成立 11 年其實(shí)是個(gè)虛數(shù)。窮游真正商業(yè)化的時(shí)間是 2011 年前后，當(dāng)時(shí)它獲得了來自摯信資本的 A 輪投資。而在這之前，它其實(shí)只是個(gè)由德國 IT 留學(xué)生肖異業(yè)余運(yùn)營的論壇。2011 年，曾成功將《Lonely Planet》帶入中國的蔡景暉等人加入團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營窮游開始被當(dāng)成了一門生意在做。

現(xiàn)在，它擁有 200 個(gè)員工，6000 多萬用戶。但是還沒有盈利。

就在上周，國際在線旅游平臺(tái) Expedia 宣布將自己持有的藝龍 62.4% 的股權(quán)賣給攜程，這一定程度上意味著國際旅游公司并沒能成功地進(jìn)入中國在線旅游市場(chǎng)，在線旅游市場(chǎng)在國內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)更多的還是“內(nèi)部斗爭(zhēng)”。而根據(jù)國家旅游局在今年 5 月發(fā)布的《2014 年中國旅游業(yè)投資報(bào)告》中，當(dāng)年全國旅游業(yè)實(shí)際完成投資 7053 億元，同比增長 32%，在線旅游融資規(guī)模達(dá)到 300 億元，是 2013 年的 6 倍。這個(gè)市場(chǎng)的潛力和紅利正在快速凸顯。

2011 年的商業(yè)起步算是讓窮游趕上了第一班車，但它的動(dòng)作并不快。2009 年完成 A 輪的途牛網(wǎng)在今年完成上市，和窮游同年完成 A 輪的螞蜂窩在今年 3 月完成數(shù)千萬美元的 C 輪投資。

但窮游似乎不著急現(xiàn)狀。這一點(diǎn)反應(yīng)在產(chǎn)品上，就是他們花費(fèi)了 2 年來構(gòu)思去年推出的產(chǎn)品“行程助手”。在推出產(chǎn)品之前，他們投入了大量的人力成本來對(duì)論壇資源進(jìn)行結(jié)構(gòu)化，不過，雖然它在去年上線，但目前官方對(duì)于它的態(tài)度還是“沒有準(zhǔn)備好、App 不太滿意，在不斷完善中”。

窮游聚攏了包括 Uber 、Booking 在內(nèi)的合作伙伴，甚至還是 Uber 在亞洲第一家直接開放 API 的公司。而從消費(fèi)邏輯的角度，它們相信，這些合作所帶來的好處最終會(huì)集中作用于它自身的平臺(tái)。

“假設(shè)有這樣一個(gè)使用場(chǎng)景，我在佛羅倫薩老城，看到一個(gè)地方覺得不錯(cuò)，然后用窮游叫了個(gè) Uber，你說我其實(shí)有全球通用的 Uber 賬號(hào)可以用，但這不如直接在窮游里產(chǎn)生行為，因?yàn)槟闫鋵?shí)不知道自己要去的目的地到底叫什么。”COO 蔡景暉說道。

在窮游，KPI（關(guān)鍵績效指標(biāo)）是死忠粉絲占比，“也許這個(gè)產(chǎn)品只有 100 個(gè)人在用，但是 30% 的人用完會(huì)自發(fā)地推廣、傳播，那這就是一個(gè)很厲害的產(chǎn)品，在我們這邊會(huì)得到很高的評(píng)級(jí)?！毙ぎ愓f?；久恳粋€(gè)員工、每一個(gè)項(xiàng)目組都有這樣的 KPI 指標(biāo)，它分為三個(gè)維度：社區(qū)活躍度、自發(fā)推廣、意見反饋?！爸挥性诤跄愕娜瞬艜?huì)批評(píng)你。”

從論壇起家的窮游天然地具有人脈和人情，而不論是肖異還是蔡景暉都反復(fù)跟我強(qiáng)調(diào)從員工到用戶，“人”在窮游中的重要性，曾長期處于 BBS 階段所產(chǎn)生的特性可見一斑。即使不知道自己會(huì)往哪兒走，用戶常在總是好的。

作為一家商業(yè)公司，窮游有它符合常規(guī)的地方。它融資、謀求壯大，在 B 輪接受阿里巴巴的投資，也和民營資本成為旅游投資主力軍大趨勢(shì)吻合，它的創(chuàng)始人認(rèn)為用戶是最大的財(cái)富，一切問題都可以歸結(jié)到用戶體驗(yàn)。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你會(huì)在我們和肖異以及蔡景暉的對(duì)話里看到，這不是一個(gè)關(guān)鍵問題。

蔡景暉，窮游COO

你們?nèi)ツ瓿隽?4 個(gè)新品，行程助手、Uber 合作，錦囊，和“身邊人”。身邊人基于 LBS，有人說 LBS 這個(gè)技術(shù)已經(jīng)過時(shí)了。你們?cè)趺纯矗?/strong>

蔡景暉：LBS 永遠(yuǎn)不會(huì)過時(shí)，你永遠(yuǎn)需要地理信息，需要知道周圍的東西是什么。“身邊人”模擬另外一個(gè)場(chǎng)景。你到了一個(gè)地方，旅行者都會(huì)有一個(gè)體驗(yàn)，無論你做了怎樣的準(zhǔn)備，永遠(yuǎn)有 5% 的信息找不到。你就要問?；谝苿?dòng)的場(chǎng)景，你在當(dāng)?shù)赜龅降膯栴}，要不就是當(dāng)時(shí)生活的人，要不就是當(dāng)?shù)匾苍诼眯械娜?，他的信息是更新的。你想知道的信息，他正好剛剛獲取。所有人都可以分享，互助。

我昨天看你們的招聘啟示，上面說除了有海外年會(huì)還會(huì)有超長年假？

蔡景暉：我們既然是一間做旅行的公司，我們希望員工就需要可以真正地理解旅行、理解旅行中的用戶，他們?cè)诼眯兄锌赡苡龅降睦щy以及他們需要什么樣的幫助，這就是我們的價(jià)值所在。這是我們放旅行假的初衷，實(shí)際上這是一個(gè)不經(jīng)濟(jì)的行為，要用人的時(shí)候都跑了，做老板有時(shí)候挺痛苦的，但我覺得這是企業(yè)運(yùn)營中的一部分，是我愿意去付出的代價(jià)。讓大家知道你在做什么事，比在電腦前悶頭更有作用。

2011 年我剛加入公司就定了這個(gè)旅行假。我們員工經(jīng)常旅行假回來，在整個(gè)過程中都會(huì)用我們產(chǎn)品，用錦囊啊、折扣啊、行程助手等等，用完回來就吐槽。比如都用錦囊，感受到體驗(yàn)不好，哪里錯(cuò)了，回來關(guān)一屋子里，開始吐槽，“你這哪里哪里不好”，這些東西都是非常真實(shí)的，你明確知道自己哪里做得不好，而且有的東西就是自己做的。我就是行程助手的技術(shù)開發(fā)，我是寫代碼的，寫完我覺得挺好，但是真的在旅途中發(fā)現(xiàn)你做的東西意味什么。

2011 年加入“窮游”的時(shí)候，你們是不是正在討論要不要改名字的事？

蔡景暉：我們當(dāng)時(shí)嚴(yán)肅認(rèn)真地討論了這個(gè)問題。我以前在 LP。當(dāng)時(shí)跟窮游的創(chuàng)始人肖異同學(xué)討論改名字。我們都想做大，但這“窮”字刺激比較大，這是很真實(shí)的一個(gè)情況。很簡單的一個(gè)例子，09 年的時(shí)候有一家航空代理公司的公關(guān)找到我們，“窮游”的海外用戶很多，出境游很多，他們正在推海外的一個(gè)航線，覺得我們這邊的用戶符合他們的目標(biāo)用戶，所以想跟我們談合作，我們當(dāng)時(shí)還沒有明確的政策說要不要接廣告。當(dāng)時(shí)我們就和他們談，但是他們一看我們的介紹，就說我們這么高大上的公司不會(huì)跟名字里有“窮”的公司合作的。就把我們給拒了。

遇到爭(zhēng)論不休的時(shí)候就回到原點(diǎn)，你為什么當(dāng)初要做“窮游”。那原點(diǎn)就是我們的用戶，我就說不要爭(zhēng)了，我們?nèi)枂栁覀兊挠脩舭?。也沒有做調(diào)研，我們就找了“窮游”的核心的網(wǎng)友問他們“窮游”這個(gè)名字對(duì)你來說意味著什么？那些在 04 年就使用“窮游”的老的用戶，他們?cè)?11 年已經(jīng)不窮了。 04 年的留學(xué)生，11 年已經(jīng)回國了，他們已經(jīng)干了一些事情，已經(jīng)有了很好的生活水準(zhǔn)，但依然喜歡“窮游”這個(gè)名字。他們喜歡“窮游”當(dāng)年帶給他們那種在旅行中自由的感覺。

2008年以前“窮游”用戶海外 80%，現(xiàn)在 20%，現(xiàn)在有多少用戶？
蔡景暉：現(xiàn)在是快 6000 萬了。

那你有去了解他們是怎么樣的人群嗎？
蔡景暉：我們做過一個(gè)調(diào)研，調(diào)研結(jié)果顯示，主流人群集中在 25-40 歲之間。如果要描述一個(gè)人，做 market segmentation，描述一個(gè)人的畫像來描述目標(biāo)群體，這個(gè)人是這樣的：30 歲，生活在上海，女性，月收入在兩萬左右，她要不然留過學(xué)，要不然在一個(gè)國際化公司工作，本科以上學(xué)歷。這是典型用戶。

這是現(xiàn)在的一個(gè)用戶形象，那 04 年成立那會(huì)兒的用戶呢？
蔡景暉：以前的用戶是這樣，一個(gè)旅歐的留學(xué)生，到了歐洲，沒有什么錢，有很多時(shí)間能去玩。有時(shí)間，自由，沒錢，想玩好。

旅游是一個(gè)低頻次的事物，尤其是境外游。你怎么保證用戶粘性？
蔡景暉：幾方面吧，一方面，必須承認(rèn)旅游是低頻次的，我們的用戶來“窮游”消費(fèi)，消費(fèi)實(shí)用信息或者產(chǎn)品，一年平均兩次。但是出境游有個(gè)好處，時(shí)間稍微長一些，在之前一兩個(gè)月會(huì)搜集信息、做攻略、計(jì)劃，預(yù)訂，在路上也能用，回來能分享，大概有小三個(gè)月時(shí)間可以密切接觸我們，一年下來一長一短大概有四個(gè)月時(shí)間。因此這個(gè)頻次可能會(huì)多一些，不會(huì)一來就走。假設(shè)我們是純預(yù)訂的網(wǎng)站，就是訂完就走。另外一方面，我們“窮游”一直以來都不認(rèn)為我們只是一個(gè)純旅行服務(wù)的網(wǎng)站，而是變成一個(gè)生活方式的社區(qū)，一批有相同價(jià)值觀的人聚在一起。因此我們做了很多“不務(wù)正業(yè)”的活，提高了我們和用戶接觸的頻次。

之前我看很多名人都是在窮游產(chǎn)生的。
蔡景暉：張千里左手、謝謝菜菜、貓力，等等。

這一年這樣的人變少了。
蔡景暉：這個(gè)現(xiàn)象特別好，說明旅行變成了一個(gè)更多人參與的事情。

肖異，創(chuàng)始人兼 CEO

你希望窮游在在線旅行的哪一個(gè)環(huán)節(jié)（行前、行程中、行后等等）扮演什么樣的角色，擁有什么樣的話語權(quán)？

肖異：我都沒想那么多。真的，也許我的能力還不足以想清楚這些東西。

那你現(xiàn)在思考得最多的東西是什么？

肖異：我思考最多的就兩件事情，第一我是否能找到合適的人，認(rèn)同我們的文化，喜歡我們的產(chǎn)品，第二就是用戶對(duì)我們產(chǎn)品的滿意度。我只能做到這兩件事情，其他都超出了我的能力。

怎么看待窮游和螞蜂窩之間的差異和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系？
肖異：說實(shí)話我不是特別愿意談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)槭紫鹊膯栴}是，他是不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

你覺得你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？
肖異：我不知道。它很有可能不是你現(xiàn)在認(rèn)為的幾個(gè)的當(dāng)中的一個(gè)。而且我可以確定一定不是。而且不僅僅是窮游，現(xiàn)在在螞蜂窩、在攜程、在去哪兒這些公司的高管里面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名單里，假設(shè)他們未來被顛覆的話，顛覆他們的公司一定不在 list 里面。我可以做這樣的預(yù)判。

你沒怎么考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是因?yàn)槟阌X得到現(xiàn)在為止還沒有出現(xiàn)一種顛覆性的思維？
肖異：我覺得，或者你可以把所有人當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一個(gè)現(xiàn)在你可能看不起的。你必須在這樣一種更嚴(yán)峻的環(huán)境中生存下來，屹立不倒。

那競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)你的影響是什么呢？
肖異：看到別人做的很好會(huì)給你源動(dòng)力。所以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有也好，沒也好，就看你怎么看。有些公司整天就看著他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者他以為的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但現(xiàn)在跨界打擊的例子太多了，當(dāng)諾基亞把摩托羅拉當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，他不會(huì)想到蘋果會(huì)去做手機(jī)呀。那個(gè)時(shí)候蘋果根本不在它的 list 里面。這樣的事情也許在十年前很難發(fā)生，但是最近幾年，越來越多了。

還是那個(gè)問題，怎么賺錢？
肖異：窮游的模式非常先進(jìn)，而且我們?cè)谏虡I(yè)化這一塊量級(jí)非常大，數(shù)字不方便透露，但是量級(jí)非常大。

現(xiàn)在主要依靠什么賺錢？廣告？
肖異：傭金，我甚至不認(rèn)為廣告是一種商業(yè)模式。不同產(chǎn)品有不同點(diǎn)數(shù)，有些產(chǎn)品就是有比較高的傭金。我們的轉(zhuǎn)化率平均是 10% 左右，是業(yè)界的 3-5 倍。

高轉(zhuǎn)化率是怎么實(shí)現(xiàn)的？
肖異：從打廣告來說，是一種短期行為。就打廣告這種行為，就說明投放者有一種短視的心理，希望數(shù)據(jù)在短時(shí)間內(nèi)沖高，而且你就需要不斷地投入。但事實(shí)證明這是非常不明智的事情。其實(shí)我做的每件事情背后都是有非常嚴(yán)密的商業(yè)邏輯的。為什么窮游沒有像其他的公司那樣整天看銷售數(shù)據(jù)，是因?yàn)槲矣X得把前面兩件事情做好了，其他的事情就順理成章了。如果一個(gè)產(chǎn)品被用戶熱捧的話，那你在 marketing 上面會(huì)省多少錢，而且用戶的價(jià)值是 lifetime 的，一次獲得，終身受益。廣告是一次獲取，一次價(jià)值。

有廣告商因?yàn)楦F游的名字而拒絕投廣告。既然廣告對(duì)你來說沒有價(jià)值，為什么會(huì)造成這么大的困擾？
肖異：沒有，這個(gè)沒有對(duì)我們?cè)斐珊艽罄_。本身我們也沒有把廣告當(dāng)成商業(yè)模式，廣告永遠(yuǎn)是擰巴的對(duì)吧，你又要顧及廣告利益，你又要顧及用戶體驗(yàn)對(duì)吧。我們永遠(yuǎn)希望是一個(gè)正向的模式，這個(gè)好帶動(dòng)那個(gè)好，而不是相互妥協(xié)找到一個(gè)平衡點(diǎn)。窮游這個(gè)品牌，經(jīng)過我們蠻多年的努力，首先窮游本來不是一個(gè)詞，如果沒有窮游網(wǎng)，可能都沒有這個(gè)詞。那窮游這種原來指代一個(gè)網(wǎng)站，到現(xiàn)在成為一種生活方式，很酷很有質(zhì)感，這已經(jīng)被很多試圖在窮游打廣告的認(rèn)同了，包括我們的合作伙伴，包括我們的用戶。你說我們的用戶窮嗎？絕不窮。但是他可能會(huì)買印著窮游 LOGO 的一個(gè)東西，這個(gè)事情很難，不容易，這是一個(gè)非常有挑戰(zhàn)的事情。在最早期它就是一個(gè)很屌絲的東西對(duì)吧，但是你做了一個(gè)品牌革命，這是一個(gè)極難的，極難極難的事情。

窮游現(xiàn)在賺錢嗎？
肖異：虧錢的。

你希望窮游什么時(shí)候賺錢？
肖異：以現(xiàn)在的態(tài)勢(shì)很快就會(huì)賺錢。不是我希望，是以現(xiàn)在的態(tài)勢(shì)，賺錢不會(huì)是很久遠(yuǎn)的事情。

有一個(gè)時(shí)間點(diǎn)嗎？
肖異：兩年左右。

你對(duì)用戶的旅行行為有什么洞察嗎？有什么東西是他們特別在意的？
肖異：首先用戶在變化，從最早的屌絲用戶，到現(xiàn)在比較偏主流的中產(chǎn)階級(jí)。最早我們的用戶是留學(xué)生嘛，是屬于比較邊緣的人群，那現(xiàn)在我們是做出境游，又是人群中素質(zhì)比較高的，窮游也要跟上這變化。你從窮游這幾年的變化也能看出，我們的每一步都是要跟上變化的，有時(shí)候你不是被對(duì)手打敗的，是被時(shí)代打敗了。

留學(xué)生和中產(chǎn)階級(jí)是非常不同的群體？
肖異：是非常不同的，但他們之間也有一些共性的東西。首先他們都是素質(zhì)比較高的群體，他們之間也會(huì)進(jìn)行轉(zhuǎn)變，10 年前的海外留學(xué)生，現(xiàn)在可能就是國內(nèi)一個(gè)中產(chǎn)階級(jí)，而且你們都喜歡比較自由自在的旅行，不喜歡被帶走，被專注在購物上。而且你們都是中國人，有著相同的文化背景，你們對(duì)于飲食有相似的 taste，這是有共性的。

未來窮游是要參與到旅行的更多環(huán)節(jié)的嗎？
A：說實(shí)話，我現(xiàn)在沒有一個(gè)明確的答案，我不知道窮游以后會(huì)是一個(gè)什么樣的東西，I don’t know. 但是我會(huì)有一個(gè)基本的準(zhǔn)則，不管窮游在做什么事情，都要是一個(gè)內(nèi)在有源動(dòng)力有 passion 的狀態(tài)，都需要用更謙卑的心態(tài)去做，以一種不是短視的，而是更看長遠(yuǎn)的方式去做。