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謝謝主持人。各位投資人大家好，非常感謝大家這么關心驢媽媽，關心景域，今天下午我想花十幾分鐘到二十分鐘把景域集團的成長歷程給大家做個介紹，介紹的過程中就會涉及到我們?yōu)槭裁磿鲶H媽媽，整個產業(yè)邏輯是怎么樣構建的，大的O2O是什么樣的構想。今天介紹的主題不光會有驢媽媽，因為整個景域集團從成立至今的幾輪融資主體是以景域為主體，景域旗下包括驢媽媽、奇創(chuàng)好幾家機構，所以說我會基于過去融資主體和未來上市主體，把總體的情況跟大家做一下介紹。

整個景域集團的第一家公司應該是在2004年成立的，今天的景域各個事業(yè)板塊負責人應該都是從我們第一家創(chuàng)始公司開始了他們整個旅游工作方面的進程。04年成立的這家公司叫奇創(chuàng)旅游咨詢運營機構，這家機構已被國家旅游規(guī)劃評為甲級資質，我們在全國各地，中國所有資源布局的區(qū)域都做過相關服務，也做過很多的規(guī)劃，大家可能會比較清楚的一些目的地，包括三亞旅游發(fā)展總體規(guī)劃，服務到今天我們應該已經做了三輪，包括我們的第一輪也是戰(zhàn)略性地提出來打造三亞國際旅游目的地，這樣一個構想不斷被放大，最后充分體現(xiàn)在海南國際旅游島大的體系中，這非常能反映一個規(guī)劃企業(yè)的能力。此外像成都的旅游發(fā)展總體規(guī)劃：青城山、都江堰、武當山、千島湖等等，中國最好的一批景區(qū)和資源都是奇創(chuàng)為他們提供的規(guī)劃和服務。

從04年到08年這段時間，整個景域集團就在圍繞這一件事情來展開我們所有的工作，包括我也做過整個規(guī)劃板塊的負責人。為什么我們整體創(chuàng)業(yè)體系會從規(guī)劃展開？這跟我們的創(chuàng)始人也跟董事長洪清華的構想有很大關系，從做第一家公司開始，他所考慮的就不是做一家旅游規(guī)劃機構，而是站在旅游產業(yè)鏈的最上端充分把握整個產業(yè)鏈上的需求，通過這段時間的積累去為未來商業(yè)模式的拓展和延伸找到突破口。我們與途?；蛘咄痰谋举|區(qū)別是：我們最開始就立足在產業(yè)鏈與產業(yè)思維作為我們所有創(chuàng)業(yè)的出發(fā)點，而不是一家單純的以販賣流量為出發(fā)點的一家互聯(lián)網公司，我們是一家真正的O2O企業(yè)。

做了奇創(chuàng)負責人一段時間后，08年驢媽媽創(chuàng)建，我就作為第一個派出來的員工，也做了它的第一任CEO，我覺得我和洪總一起創(chuàng)辦驢媽媽的過程中還是受益于我們04年到08年這一段?？赡苁煜ひ?guī)劃咨詢行業(yè)的人大家都會知道，你要做好一個規(guī)劃最重要的是了解政府、企業(yè)、市場、游客的需求。所以那個四年使得我們對需求非常敏感，延續(xù)到08年之后我們發(fā)現(xiàn)了一個非常重要的機會，08年是一個什么樣的時間結點呢？我覺得對我們創(chuàng)辦驢媽媽來說，我們看到了兩個非常重要的趨勢，第一個趨勢就是當時的電子商務已經開始蓬勃發(fā)展起來，不管是支付手段還是用戶的習慣，已經逐步確立了未來這樣一個形態(tài)，高速發(fā)展的可能性。另外一方面我們做旅游的人有一個很清晰的感受，很多年以前，一個景區(qū)的游客主要是由旅行社的團隊游客構成的，如果來一百個游客可能有95個人都是團隊游客。但是在做景區(qū)的04年到08年的規(guī)劃過程中，我們發(fā)現(xiàn)了一個非常明顯的要素變化，雖然說跟團游仍然占很大的比重，但是自助游的游客比例在逐步提高。

所以洪總當時反復強調一句話：今天的優(yōu)勢一定會被未來的趨勢所取代。我們創(chuàng)業(yè)的立足點不是今天特別成熟的板塊或者模塊，而是立足于未來發(fā)展的趨勢，所以我們覺得這是一個非常有意思的機會，就是自助游的用戶已經越來越多，但是市場上給他們提供服務的渠道非常有限，所以說很多自助游的愛好者希望我們得到更多更便利的服務，而我們上游客戶這一端，以景區(qū)為代表的這一端，他們也看到了這樣一個變化，如果說跟團游主導的時代，他們一年有一千萬的營銷費，他可能會把九百萬花到旅行社上，但是每年的數(shù)據(jù)都在變，如果說以前旅行社游客占到90%，他把90%的錢花到旅行社是沒有錯的，但是如果說有一天自助游的游客已經占到五成，你還70%的錢花給跟團游，那你的營銷就會變得非常沒有效率。所以說我們當時因為和很多的景區(qū)、目的地打交道非常多，我們看到他們表現(xiàn)出強烈的渴望，希望能有一個好的自助游的渠道方能夠幫他們系統(tǒng)地對接自助游發(fā)展態(tài)勢。

一方面看到了自助游發(fā)展的蓬勃的趨勢，另外一方面我們也看到了電子商務這種形態(tài)未來發(fā)展的可能性，所以我們想能不能把旅游和電子商務之間，把自助游和電子商務之間做一個很好的結合，從這個角度出發(fā)，大家就能理解我們創(chuàng)業(yè)的這個項目為什么叫驢媽媽，因為中國自助游的愛好者我們經常會很親切地稱他們?yōu)轶H友，我們的目的就是要像媽媽一樣關愛驢友，這樣一個標簽注定了驢媽媽進入市場的過程中嚴格定義了自己未來客戶的主體方向和人群，就是我們要做的是自助游。

確立了自助游和電子商務結合起來方向之后，我們還要看我們在自助游領域之間，它也涉及到吃住行，哪個方向是真正的突破點？所以這個時候我們做了很多的分析，這個得益于我們有很強的規(guī)劃咨詢團隊，我們有很強的研究能力，我們就看到在自助游的進程當中實際上因為1999年攜程、藝龍就已經把酒店、機票板塊做得比較成熟了，如果作為一個開創(chuàng)式的企業(yè)，你再去用自己一個非常微弱的力量和他們競爭的話，我覺得不會有一個太好的結果。所以我們再看看在機票和酒店之外還有什么突破口，這個時候我們看到了景區(qū)的門票，大家覺得我們在淘寶、攜程都能買門票，但是回到08年以前，告訴大家，如果沒有驢媽媽把中國的景區(qū)門票作為一個完整的商業(yè)模式，做到一個人一張票搬到網絡上來賣的話，可能到今天為止大家還不可能在網上享受門票的優(yōu)惠。

為什么我們選擇門票呢？這個跟中國經濟的發(fā)展和中國旅游的實實在在的特點有很大的關系。當時在早期融資我和紅杉資本、鼎暉創(chuàng)投溝通的時候，也聊到我們的想法，我們覺得像驢媽媽模式，本質上在美國和歐洲是找不到對標企業(yè)的，為什么呢？在歐洲和美國很多地方把旅游資源視為公共資源，是開放式地為公共享有的，包括我們去黃石公園，它的收費可能按照一個車收多少錢，這個錢嚴格意義上并不是門票，主要用來做社區(qū)維護的費用。但在中國景區(qū)的門票收入和地方政府的稅收來源有很重要的關聯(lián)，大家很熟悉的武當山、青城山、都江堰、千島湖，這些名詞一方面是景區(qū)的名稱，一方面也是行政區(qū)的名稱，如果這些地方離了這些核心景區(qū)之外可能他們的財政收入是非常有限。所以正是這樣一個特殊的點決定了中國有世界上最多的關著門來收門票的景區(qū)，我們當時統(tǒng)計一下大概有兩萬多家，如果說我選擇門票的話來做這個生意，至少SKU有兩萬多，這是一個最基本的保障。

第二個我們要看你擺在貨架上的東西要愿意有人來買，你要切合他們實實在在的需求，針對這一點我們也做了很多分析，把一個人出去游玩在門票上的支出除以人均月可支配收入，這樣的最后得出的數(shù)據(jù)表明中國的一次出游的門票支出在人均月可支配收入所占的比例是世界上最高的。

一是我們有那么多的工具，第二個我們準備去售賣的東西還能被用戶非常敏感，我們覺得這個事情是一個很好的突破點，我們就嘗試著開始做了我們的驢媽媽的第一個板塊，就是景區(qū)票務在線分銷。今天看這件事情很簡單，但驢媽媽做的這個事情是改變了整個旅游產業(yè)鏈門票供給格局的。因為在沒有驢媽媽去做這樣的門票分銷模式之前，有兩個很重要的障礙，第一個是基本上沒有哪個旅行社會單賣一張門票給你，而且給你打折，旅行社從景區(qū)那邊拿到的是批發(fā)價，如果你去買旅行社的產品一定是包裝在一起，包含在一起的產品，你如果告訴他我其他東西都不要我只要打折門票，沒有任何一個人給你這樣的東西，驢媽媽做的事情是什么呢？驢媽媽讓一個人一張票也可以有優(yōu)惠，這件事情成為了真正的可能，所以說早先我們有個非常鮮明的例子，當時的印象西湖門票220元一張，驢媽媽通過談判獲取比較好的價格后，我們直接在網上賣160元一張，每張票都省掉好幾十元。對于一車人來說可能省下的錢就可以在西湖旁邊喝一頓很好的茶。這一創(chuàng)新不是一個單純地把線下的東西搬到線上，而是改變了格局，一個人一張票都會有優(yōu)惠，這是驢媽媽在整個中國旅游產業(yè)鏈上非常被認知也認可的東西。

第二個，為什么可能不錯的生意，但這個生意攜程、藝龍很多創(chuàng)意者都沒有碰過或者說蜻蜓點水碰過以后撤了不能做下去呢？這個跟整個門票市場的交易模式不標準有很大關系。很多景區(qū)在政府的管轄體系下，很多的操作是非常非常不規(guī)范的，所以說我們做的第二個創(chuàng)新就是實現(xiàn)整個景區(qū)門票的電子化，今天大家每天都在和二維碼打交道，但是我們可以跟大家分享一個事實，08年我們應該作為第一家把二維碼作為在旅游行業(yè)商用的一家企業(yè)，當時是新大陸，我們采用它的設備聯(lián)合開發(fā)軟件，最后做到了通過二維碼識別直接進入景區(qū)，這樣把一個要依賴于物流，同時操作上非常不標準的東西，通過二維碼與后臺系統(tǒng)的對接，我們就完成了把它電子化，因為有了這樣一種標準化的進程之后，它的規(guī)?；耪娴挠锌赡?。

所以正是因為我們恰好地切入了用戶的需求，我們供給的東西正是他們敏感的東西，所以驢媽媽門票業(yè)務體量增長是非常非?？斓?。包括去年、前年長隆一個景區(qū)我們銷售額超過一個億，上海歡樂谷等等，一個景區(qū)都是幾十萬人。我們經常說任何商業(yè)模式基本的出發(fā)點就是你為你的用戶創(chuàng)造了價值，你會因為你為用戶創(chuàng)造價值獲取自己的價值。所以第一個階段我們認為還是相當成功的。

當景區(qū)門票業(yè)務成長還不錯之后，我們就開始做進一步的數(shù)據(jù)挖掘，我們發(fā)現(xiàn)有很多的上海的用戶，因為每個用戶訪問我們網站的時候我們可以識別IP地址，發(fā)現(xiàn)上海用戶定的是四個小時車程以外的景區(qū)，我們自然產生聯(lián)想，如果開車四個小時，是不是回來四個小時？這就意味著他不會當天做往返，不會當天往返必然產生的是住宿需求。我們始終記得我們要做的是為自助游的人群提供服務，而不是僅僅為自助游人群提供門票服務，所以我們一直在嘗試做更多的延伸和產品創(chuàng)新。

我印象中應該在09年的冬天，我們開始做溫泉的門票和溫泉酒店打包銷售的產品，也就是讓用戶在一次訂購行為中完成他到了目的地之后所有的相關訂購的需求。這個產品的推出也是非常好地滿足了用戶的需求，因為你本來就要住宿，本來就有門票，把兩個有優(yōu)惠的東西加在一起甚至有能力給用戶更多的優(yōu)惠，所以說我記得那年的溫泉做完之后，所有上海及周邊的用戶就知道了，只要是出去玩溫泉一定找驢媽媽，因為它可以一次訂購就解決所有的需求，而且它的價格非常非常優(yōu)惠的。

從溫泉產品的創(chuàng)新開始，我們就開始確立了驢媽媽在整個自助游中間的一個很重要的發(fā)展核心理念，就是我們所有的產品的創(chuàng)新核心都是圍繞目的地自由行展開的。目的地自由行我們可以分成兩段，所謂目的地自由行就是它怎么樣去這件事情，其實我是不幫他解決的，你到底坐飛機、坐火車、自駕車，這件事情我們不碰，我們和我們用戶之間有很多溝通，早期我們每一個月都會邀請用戶到我們公司來做訪談，我們發(fā)現(xiàn)80%的用戶都是開著車過來，也就是講他們自助游的愛好是以自駕的方式或者自己搞定交通的方式，他要的是他到目的地之后的產品服務。所以說我們當時基于這一點我們確定目的地自由行暫時不把交通作為它的核心構成要素。第二個目的地自由行一個核心的描述是什么呢？我們叫做“門票+酒店+X”的模型，就是你任何一個人出去玩都會想到要進景區(qū)，我們認為景區(qū)是一個很重要的杠桿，所以說目的地自由行產品中間通常都包括了門票產品，門票之外我們還包含了酒店，但是僅僅酒店還不夠，他們還有好多的需求。以千島湖為例，我們包裝了更多的東西，不光千島湖游湖門票，千島湖酒店，甚至打包非常標準化的魚頭套餐，還有千島湖環(huán)湖游、千島湖皮劃艇組合成各種各樣的套餐，的確為用戶提供了非常方便的服務。這種形態(tài)在驢媽媽系統(tǒng)把它做起來之前，之前也是沒有的，因為之前去做任何一個旅游產品，它都是吃住行打包在一起給到你的這樣一個東西。這個產品一旦上線之后作為一個模塊也非常受歡迎。

門票和目的地自由行構成了驢媽媽很重要的主體，這個主體一方面它的商業(yè)模式能夠承接更多的需求獲得很好的收益，另外一方面，回到我最初說的，驢媽媽選擇這個商業(yè)模式的同時也對用戶做了很大的區(qū)隔。大家有過自助游和跟團游體驗的人就知道，實際上自助游一點不省錢，因為跟團游如果從上海到黃山去可能四百多塊錢，連導游的服務費什么都包含了，但是如果在驢媽媽訂一個黃山的產品，你去看一下一個門票加酒店可能已經一千多了，所以說來我們驢媽媽上的人不是單純的以尋找更便宜的東西為核心追求，而是尋找有品質、有高性價比的東西來作為大家的核心訴求。我們的用戶其實比一些從單純跟團游起步的這樣一些網站來說，更高端和更有消費力。

隨著我們非常高頻次和用戶交易，用戶對我們的期待越來越多，所以說后面驢媽媽不斷補充跟團產品，出境游產品等等，嚴格意義上不是我們規(guī)劃出來的，而是用戶在推動我們在一步一步去完善我們的產品。到今天為止驢媽媽已經成為一個能提供各種產品類型的完整的OTA的平臺，但是任何時候驢媽媽這三個字決定了我們的核心是自助游，所以說當我們發(fā)展出境游的時候我們也做了和其他一些平臺不那么一樣的事情，雖然說我們也代理很多批發(fā)商的產品，但實際上我們也在有選擇地選擇我們目的地產品，我們在做清邁、菲律賓的長灘、郵輪，包郵輪全國除了攜程就是驢媽媽包得最多，整個長灘，大的目的地，我們在整個華東地區(qū)排在第一名，清邁我們都是做得非常好。

我們的做法是，一方面我們知道出境游還有很多人跟團去，因為有信息不對稱，有對語言的一點點恐懼，所以說很多人還會選擇跟團游，但是因為我們大量自助游的用戶有比較高的消費能力，有非常好的語言能力，所以基于我們儲備的用戶的這樣一些特征，其實我們后期更多的是把我們的核心突破點放在一個個的目的地上，所以到今天大家對驢媽媽的識別也非常清晰，它就是一個以自助游為核心的綜合性的旅游服務平臺。這是我講的第二段，第一段是我們奇創(chuàng)，第二段是驢媽媽。

有了這兩個板塊在業(yè)界都能排到前幾名之后，就有一些化學反應產生了，因為以前我們服務很多客戶說，就說我們景區(qū)，包括一些政府都在說，一方面你有能力做規(guī)劃，你能幫我解決主題定位、產品策劃、產品設計問題，一方面驢媽媽還能幫我做游客，我可能會依賴你做更多的事情，因為你懂游客、懂規(guī)劃，我能不能把我的營銷費交給你來花，你來保證我花得更有效率，保證更多的游客來？正是在這樣的訴求下我們又成立了第三家公司叫景域營銷，大家可以把它理解成為一家專注于服務旅游企業(yè)的廣告公司，它是為景區(qū)、目的地提供從品牌策劃、展演具體的設計和執(zhí)行，以及網絡傳播作為它的核心的業(yè)務，它的成長也是非?？斓?，包括黃山未來五年的整個網絡營銷的總體策劃和部分執(zhí)行，包括上海幾個大區(qū)縣所有相關的一些大活動的策劃和執(zhí)行都是由景域營銷來做的。

講到這邊大家可能有些感受，我們本來想聽一下驢媽媽這個電子商務企業(yè)是怎么發(fā)展起來的，你可能聽到的是另外一個，景域這家O2O的生態(tài)鏈產業(yè)集團內在的發(fā)展邏輯是怎么樣來的。有了規(guī)劃，又有了我們驢媽媽的渠道供給能力，又有了整體營銷執(zhí)行能力之后，更多的景區(qū)為我們提出需求，管好景區(qū)無非做好規(guī)劃，接好游客，我們做好營銷，這幾件事情你都能做的話，我能不能把景區(qū)委托給你管理，這個時候又有了我們第四家很重要的公司叫景域旅發(fā)，景域旅游發(fā)展有限公司。它是主要做兩塊事情，第一個就是我們剛才所說的景區(qū)的委托管理，很多景區(qū)在我們接手之后，一年之內游客就能翻番，因為我們能為他提供的不僅僅是一個派幾個人管一下，而是把我整個集團的規(guī)劃能力、營銷能力、帶客能力，整個全部都帶過去，為他提供一個完整的解決方案。

所以說景域旅發(fā)第一塊是景區(qū)委托管理業(yè)務，第二塊的核心業(yè)務是我們會和一些已經建成的、各方面打造標準都比較高、但是當?shù)卣狈庾x市場和運營市場的能力的景區(qū)，成立一些聯(lián)合運營公司，我們自己會參股進去，然后更多投入一些真正能夠成為這個景區(qū)項目能夠充分和市場銜接起來的項目。

這幾個板塊應該說構成了整個景域集團的很重要的主體，后面景域還投資一家公司，我們是他比較大的股東叫帳篷客，雖然說它只有短短一年存在的周期，但是它已經無數(shù)次上了很多酒店評比的排行榜。為什么會有帳篷客這樣一個想法呢？包括當時我們提出來這個事情，一個是跟驢媽媽上面用戶訴求相關的，驢媽媽很多用戶，因為我們剛才說自助游愛好者價格不是他最敏感的東西，最敏感的東西是性價比，是品質。所以我們發(fā)現(xiàn)他們很多人都不愿意住在景區(qū)周邊的三星級酒店，大家以前跟團游的時候都會發(fā)現(xiàn)自己住的地方非常差，真正自助游愛好者往往不愿意住那樣的地方，同時他們也不愿意住那些景區(qū)所在城市的五星級酒店，因為好不容易出去玩一次為什么要住在城市里呢？他們的需求是什么呢？他們的需求是在景區(qū)內又有非常好的渡假體驗的酒店，我們覺得這樣的酒店是非常稀缺的，所以我們有了帳篷客的想法。帳篷客的第一家是在浙江的安吉，選的地方也非常有代表性，它是萬畝白茶園當中，當時有一個拍過古裝戲的影視基地，基于這樣一個基地，我們做出了帳篷外形，里面實際上是用的五星級以上的渡假設施來滿足用戶的需求，今天的帳篷客也是一房難求，很多的用戶要提前兩個月才能定到，價格一個晚上在兩千多到八千多之間。

所以我剛才用非常物理的方式講了我們整個景域怎么樣成長起來的，從04年到今年2015年已經十一年多的時間，這十一年中間其實我們什么事情都沒有摻和，我們只做了旅游，而且所有的推動景域在創(chuàng)業(yè)的過程中間，一次一次創(chuàng)新的不是我們自己的構想，而是用戶的需求，到今天為止為什么我們沒有把驢媽媽單獨作為一個上市主體去融資或者說去構想上市愿景呢？雖然說它獨立起來完全可以具備這樣的可能性，我們的目標是什么呢？我擔任驢媽媽CEO的時候也是在幾年前我問過我的團隊一個問題，大家都說我們叫旅游電子商務企業(yè)，我想問一下你們，你們認為旅游是核心還是電子商務是核心，當時兩邊爭論很厲害，我個人回答是非常非常鮮明的，旅游就是我們真正的核心。盡管那時候電子商務是更熱門的詞。今天整個行業(yè)的發(fā)展已經印證了我們當時的判斷，實際上單純電子商務我翻譯一下很簡單，是靠流量運營來賺錢的生意模式，早期我們可以很便宜獲取流量，當我們賣給用戶的時候可以把成本抬高，利用相互之間的差價獲取利潤。實際上我們今天看到的事實就是你前端獲取流量的成本越來越高，但是你賣給用戶的時候呢，因為你和各家企業(yè)之間不斷去打仗，所以說實際上你不可能賣出特別高的價格。所以越是到競爭的成熟階段，我覺得那種傻大黑粗的單純打價格戰(zhàn)的方式遠遠跟不上這個時代的需求的，這也是為什么我們一直堅持在做好驢媽媽的同時，我們還在非常大的精力投入到我們的景域集團里。我們一個叫驢板塊，一個叫非驢板塊，驢指驢媽媽，非驢包括剛才所說的奇創(chuàng)、景域營銷、景域旅發(fā)，到今天為止實際上這幾個板塊已經在充分發(fā)酵，在以一種非常有影響力的方式滲透到我們的上游和下游用戶當中。我們有能力幫我們上游客戶解決他們所有的問題，同時為我們下游客戶提供很好的服務，所以它是一個服務于上下游形成一個完整的貫穿整體的我們叫旅游生態(tài)圈的企業(yè)。

打個比方，一個景區(qū)從它還是不毛之地的時候，我的奇創(chuàng)就來為他們提供相關的規(guī)劃，它建完之后我的景域營銷團隊和驢媽媽團隊駐扎進去，幫他解決對外營銷的問題、解決游客輸送的問題。如果他覺得自己的經營不夠專業(yè)的話，我的景域旅發(fā)能夠來幫他創(chuàng)造比較好的收益，所以說我們是一個很多政府，包括景區(qū)都說我們是一家貼身服務的機構，任何時候有需求我們都可以為他提供一個完整的解決方案。

到今天為止驢媽媽的產品經理，大家如果有機會可以跟景區(qū)了解一下，他們會說驢媽媽的產品經理和其他的電子商務平臺有些不一樣，因為他們通常不僅僅跟我說我們只是達成一個合作拿多少錢買你的門票，采購價是多少，銷售價是多少，我們還會跟他研討景區(qū)明年的產品應該做怎樣的更新，甚至我們會給他包裝一個明年全部的對外營銷品牌，甚至我給他一個完整的執(zhí)行方案，只要你需要我的營銷團隊、景域旅發(fā)團隊都會完整進來。我們今天為整個產業(yè)鏈所提供的價值不是一個單純的渠道，而是一站式解決方案的提供者。一直到今天一些電子商務企業(yè)都滿足于自己作為一個渠道截殺者的角色，我們搶了傳統(tǒng)旅行社的生意，所以我們做得很好。我覺得這是一個偽邏輯，單純靠渠道唯一的特征是不可能做好未來這么大的一個愿景，就是我們要成為中國最受人尊重的O2O的企業(yè)，因為旅游永遠有三件事情你必須要做好：資源、渠道、服務。離了這三件事情的協(xié)同其實你就會有很大的短版。如果你只是在流量運營上很專業(yè)的話，因為你的產品大眾化，所以別人也可以跟你做得一樣好。所以我們的延伸就是在渠道能力得到很大強化的同時，我們在加強我們的服務端和我們的資源控制端，資源控制端就是我們前面說的非驢板塊一起協(xié)同，我們的服務端，大家可能最近關注驢媽媽在各地不斷開設子公司，目的其實就是要協(xié)同做好落地服務，因為旅游產品非常有意思，你購買行為結束完之后只是消費的開始，你沒有把流程結束之前，我們都認為我們售賣過程沒有完結，我們所售賣的產品中間應該包含了很好的服務這一項。

這是我們大的構想，能夠上下游一起把資源、把渠道和把未來的服務能力協(xié)同起來，成為我們真正的核心競爭力，而不是每次談到旅游OTA的時候，唯一能說的就是價格戰(zhàn)，我覺得這種含金量很低的詞我也的確不太愿意不斷地講，很多人覺得我打價格戰(zhàn)打得厲害我就如何，我有錢燒如何，除了證明他對未來沒有足夠的遠見之外，我覺得證明不了其他事情。

這是我們整個景域走到今天為止我們的核心構想。我剛才在說到幾家企業(yè)中間也在充分發(fā)酵，像我們奇創(chuàng)也充分從驢媽媽中間受益了，很多的業(yè)內客戶都說奇創(chuàng)是中國的規(guī)劃咨詢機構可能中間要價特別高的一家企業(yè)，為什么要價特別高呢？我們給他的理由是很充分的，第一個我們有中國所有規(guī)劃企業(yè)當中最好的數(shù)據(jù)庫，驢媽媽網站上面每天活躍的幾十萬上百萬的用戶，用戶的消費行為能為我們的規(guī)劃、我們的策劃提供真正的養(yǎng)料，這些東西傳統(tǒng)的規(guī)劃企業(yè)是做不到的。第二個，我可以帶著我的用戶為你做規(guī)劃，帶著游客幫你做規(guī)劃，這哪家規(guī)劃企業(yè)能夠做得到？我僅僅以我們奇創(chuàng)做一個例子，實際上我們景域旅發(fā)、景域營銷都是從驢媽媽的成功上面獲得了很多的益處。

所以說基于我們非常獨特的商業(yè)模式，因為的確有很多投資人跟我說，景域和同程比怎么樣，景域和途牛比怎么樣？我說首先我認為在途牛、同程和景域之間沒有任何可比性，他們可以和景域中間的某個構成，也就是說他們可以和驢媽媽來比一比，但是除了驢媽媽之外的所有東西都是他們其他板塊所不具有的，包括攜程也沒有這個東西。

所以基于十多年的歷程，2012年我們整個景域集團成為了中國旅游運營集團的二十強，而且在二十強當中只有一家企業(yè)是貫穿整個旅游產業(yè)鏈上游一直到下游的完整的服務能力的企業(yè)，我就先利用這樣的方式跟大家介紹景域的發(fā)展歷程，如果有問題我們可以開放式地溝通一下。

以下為Q&A環(huán)節(jié)：

Q：你好，李丹總，我想問一下，剛才您也提到集團有一個景域奇創(chuàng)是要價特別高的一個公司，我們之前看了奇創(chuàng)在全國范圍內做過非常非常多的案例。我想問一下，咱們這個景域奇創(chuàng)，它跟政府簽約是怎樣的收費模式？您所謂的要價高和同行比大概是一個什么水平？收入和盈利體量的水平。第三我想問一下奇創(chuàng)切入景區(qū)規(guī)劃之后，會帶動驢媽媽直接投資景區(qū)嗎？如果有的話咱們有直接投資過哪些景區(qū)？

A：首先奇創(chuàng)可以把它理解成咨詢公司，收費模式非常簡單。打比方，千島湖準備自己做一個景區(qū)，但是自己不知道怎么樣做，它就會委托奇創(chuàng)做一個旅游發(fā)展總體規(guī)劃，我提供的成果是什么呢？成果是我的咨詢報告。這個項目作為咨詢公司就會知道它的特征，它屬于高牟利的企業(yè)，因為它的成本很簡單，只有出差成本、人力成本，剩下全是利潤，毛利至少在50%到60%以上，就是這樣一個情況。在我們整個，奇創(chuàng)、景域營銷應該都是屬于這樣一個范疇的。第二個問題，在有些深度規(guī)劃上面其實國家是有相關的標準的，我指的要價高更多是在主題策劃，包括總體策劃方面，很多用戶找到我們，說只有五十萬預算，說你們接不接。五十萬的項目基本上我們不太接的，我們認為我們的規(guī)劃至少值一百萬的，如果你四五十萬我們建議你到其他地方挑一家好的機構做，但事實上轉了一圈他們還找到我們用一百萬來做。以前規(guī)劃業(yè)界有個行話叫什么，叫規(guī)劃規(guī)劃墻上掛，因為很多都是傳統(tǒng)的高校老師帶著自己的學生做的，你可以便宜，但是沒有用，這是他最后找到景域、奇創(chuàng)的很重要的一個原因。

Q：咱們現(xiàn)在收入和盈利的體量在景域奇創(chuàng)這塊，以及咱們會不會直接投資景區(qū)？

A：具體數(shù)據(jù)我可能不方便披露，但是整個規(guī)劃咨詢的板塊收入應該是超過1個億的，毛利也是非常高的水平，這個和電子商務是完全不一樣的領域。關于會不會因為奇創(chuàng)的規(guī)劃導致我們看中一些景區(qū)深入進去，這個答案是非?？隙ǖ模瑢嶋H上我們現(xiàn)在景域旅發(fā)對外投資景區(qū)的時候，我們主要項目源從哪兒來？就是從奇創(chuàng)和驢媽媽大量商務口中間過來的，很多景區(qū)委托我們做完規(guī)劃之后，我們覺得它是一個非常有吸引力的景區(qū)的話，我們就會介入進去投下去。我們已經通過政府成立運營公司這樣的方式介入的有南京的慢城。慢城應該起源于意大利，是以創(chuàng)導慢生活為核心方向的一種休閑方式，南京的高淳應該成為了中國的第一個國際慢城，景域現(xiàn)在介入進去，整個運營是由景域來掌控的。第二個我們在貴州的苗王城，它也是離銅仁機場只有二十分鐘的距離的景區(qū)，剛剛簽了協(xié)議，四十年的經營權在我們手中，這個也是我們和前期和他有過很多業(yè)務的互動。所以說我們說幾個板塊中間，我經常講景域的板塊不是一些零散的物理的原則，而是一個完整的化學反應，在為其他板塊輸送力量。

Q：萬達投資同程六十億元，也會給同程帶來一些旅行社、度假區(qū)等等線下資源，在這方面的話，以后會不會對驢媽媽造成壓力？

A：我覺得任何的企業(yè)，可能去總結一個做得好的企業(yè)或者一個成功的企業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)它有非常重要的一條，就是所有他決定自己的行為都是以自己核心的選擇和用戶的需求作為核心導向。我們會看我們競爭對手做什么，但是嚴格意義上來說我覺得這種東西完全左右不了我們。打個比方，說同程拿到萬達的錢，驢媽媽前不久也拿到錦江的投資，如果說要旅游資源的話，我想可能錦江資源比萬達多得多，因為萬達畢竟是商業(yè)地產出身。這些東西不重要，重要的是我們自己有沒有很強的執(zhí)行力在戰(zhàn)略不要白的前提下把錢用得比較有效率，這是比較關鍵的東西。因為中國的創(chuàng)業(yè)領域從來不缺錢，而且我們經常被取笑的是說中國很多企業(yè)是被錢燒死的，很多錢在創(chuàng)辦早期都沒死，為什么一拿錢就會死呢？這些問題可能值得思考，這幾家企業(yè)大家都非常清醒，不管是同程、途牛、驢媽媽，各自有各自比較清晰的選擇和方向，各自也有自己完全不一樣的可以依賴的資源，我覺得大家在走不同的路，而且大家的資本渠道都是非常通暢的，也就是說今天我如果愿意去拿這么多錢我也可以拿得到，只是我不愿意在我現(xiàn)在這個階段去拿那么多錢，這是一種選擇。

Q：我們看見在OTA領域里面好像驢媽媽的市占率一直都是排名前五的企業(yè)，因為互聯(lián)網企業(yè)我們看到燒錢到最后每個企業(yè)每個領域只有一兩家龍頭能夠存活下來，集團對于整個OTA領域還有每個細分領域有沒有一個市占率的規(guī)劃和目標？

A：首先從我們的判斷來說，我覺得今天真正一家有競爭力的企業(yè)，我剛才已經在談了，不光是流量變現(xiàn)的問題，我覺得這件事情燒錢燒到最后可能什么都不留下也有可能，盡管我們也在花很多錢。關鍵是在你鎖定的你要服務的用戶領域之間你確定自己非常鮮明的競爭力。打個比方，我們看到數(shù)據(jù)中我們有一條分析，就是驢媽媽門票在線預付的比例是所有OTA中間最高的，為什么很多企業(yè)在選擇到了景區(qū)支付的時候，景域或者驢媽媽選擇在線支付呢？這個跟我未來鎖定企業(yè)核心能力是有很大關系，我們要做的是目的地自由行為核心的產品，這樣的產品要把門票、酒店各個東西打包一起，然后你要給到用戶很好的優(yōu)惠，你必須選擇在線支付這塊。我想利用這個例子來講，能回答你的問題，第一驢媽媽希望自己以后在周邊自由行的領域中間做絕對的老大，所以我們現(xiàn)在很多努力，包括在線支付門票這個市場所占的比例也充分說明我們戰(zhàn)略和未來愿景之間是匹配的，所以說我們不會說我們跟團游是第一，某某地方也是第一，我們不會做這樣的選擇，我們會選擇一個恰當?shù)膱鼍?，一批客戶，在自助游的細分領域中間成為他真正的領軍企業(yè)。